年底给汽车销售的一碗鸡汤

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日子过的真快，一转眼，还有两期节目，2019年就翻篇了。年底的这个时候，不知道大家是否和我一样，会回看自己这一年来工作和家庭各方面的收获。单身的是否今年脱单了，恋爱的是否结婚了，结婚的是否有孩子了，有一个娃的是否造二胎了？工作上，无论是为了那一份收入起早贪黑上班的，还是因为梦想每天让你起床的人，我觉得今年一年到了这个时候，也应该会有一些感悟吧。

最近因为频繁出差，机场和高铁站嘈杂的环境我也无心工作，所以就拿起手机看电视剧。我最近在看的是《小欢喜》，黄磊和海清主演的，以前这部剧刚出来的时候，我还觉得没什么好看的，当时看过几个片段，感觉咋咋呼呼的，属于吵吵闹闹的肥皂剧。最近看了一篇文章，提到这部电视剧，说到孩子高考教育问题，这正好是我最近在研究的事儿。

家里的宝贝千金今年1年级，目前来看，学习状态还算良好。我和媳妇都觉得小学阶段主要是培养习惯，中学是培养学习能力，高中就是人生中关键的三年，今后人生的转折点，很可能就在这三年。所以，媳妇儿就跟我商量，咱家孩子三年级之后要准备中学的学区房。因为我住的小区初中学区，应该是南京市教学质量倒数后几名，所以我就开始留意这方面的相关信息。毕竟好的教育资源是有限的，条件允许，还是要往上够一够。

在《小欢喜》里有这样一个情节，黄磊所在的公司裁员，因为他平时工作不求上进，45岁这一年被公司辞退，虽然他有几十年的法律工作经验，但是想再找份工作十分困难。因为他面试的所有公司，一看他这个年龄就很为难，初级职位不适合他，因为年轻人能够接受更低的薪水，学习能力更强。中高级职位根据他的工作能力，他又够不上，这样不上不下的状态就很尴尬。

这部剧里还有一个情节，就是黄磊和海清的儿子学习成绩垫底，一家人急成一锅粥。后来听说可以通过艺考这条捷径上大学，一开始挺开心。但是找了一个培训老师咨询之后，他们又感觉艺考也没有想象中的容易，而且今后艺术生的出路也很窄。说不定混到最后，也就是一个培训班的老师。

看完这部电视剧，我感触很深。因为我从大学毕业就去到4s店做销售，应该说从上学到工作，我还算是让家里人比较省心的。但是我当年选择做销售，家里还是有人反对的，觉得这种工作对文凭没什么要求，都是耍嘴皮子，吃青春饭的。用我妈当年的话讲，干销售的男的，找对象都不好找，因为女方家会认为这不是什么正经工作。当然，10多年后的今天，大家已经几乎没有这种认识了。

汽车销售行业淘汰率很高，稍微了解一点这个行业的人都知道，这里面人员流动率非常大。为什么人员流动率大呢？这里面的原因很复杂，有员工心态的问题，也有企业制度的问题。但归根结底，离开这个行业的人都是对这份工作不再充满期待，得不到自己想要的东西了，自然就选择了另谋出路。

但是我可能运气比较好，进入汽车销售行业的时间点非常不错，正好赶上06-14年国内汽车经销商疯狂扩建的年代。在那几年，4s店里只要稍微有点能力的人，在本公司升职速度飞快，提成也给的高。没两年，其他公司就会来挖人，工资又能翻倍。但我只服务过两家公司三个品牌，从大众跳槽到奥迪，当初也只是想让自己再提升一点。不是因为前一家公司不好，而是觉得下一份工作会更好。我见过无数脑袋瓜子比我聪明，销售能力比我强的同事，频繁跳槽，很快薪资水平就超过了我。但是如果站在今天回看当年的选择，我即使现在仍在4s店工作，收入也一定是他的好几倍。我觉得在任何私企工作，你希望老板对你好，老板也希望你对企业衷心。能力是可以靠后天培养的，现在很多4s店老总，当年的销售业绩都很平淡，但是忠诚度非常高，不会计较一时的得失。

20多岁的年纪如果做出了一点成绩，内心是很膨胀的，想法也是最多的。这个年纪能否入对行业，跟对人，我觉得比赚多少钱要重要的多。这一点我也比较幸运，在奥迪遇到的几位领导，无论管理手段还是为人处事的方法，都让我学到很多。直到今天我自己创业，其实我的很多做事风格，都有他们的影子。等到30岁我想辞职创业的时候，我发现转行基本是不太可能了（当然我也不想转）但我算是比较幸运的，14年阴差阳错的转型到了自媒体，正巧又赶上了自媒体后来的红利期。

我自己心里很明白，其实我自己的能力几斤几两我清楚，放眼全国，比我车卖的好，比我能说的人多的是。我只是因为赶上了一个比较好的时代，时势造英雄，把我推到了现在这个位置，这其中80%靠的是这个时代的大趋势，与我个人能力无太大关系，我也算是走了狗屎运。所以，我一直在想，我怎么能把自己积累的一些能量，赋予其他人。我知道现在的汽车销售很多人都很迷茫。汽车销售顾问和客户之间的互不信任，比我们那个年代还严重。

所以，这就是我今天想聊的重点。在很多年前，我就发现网络可以帮助汽车销售来卖车。曾经汽车之家帮经销商开通“车商汇”系统，分配销售线索给经销商都是免费的。那时候我所在的一汽大众4s店根本不屑合作，市场经理觉得这是给自己增加工作量，老总也觉得展厅客户都接不过来，还搞什么网络宣传。我那时候又“狗屎运”的遇到了这个机会，我让市场经理把车商汇系统给我来管理，我来分担他的工作，他当然十分乐意。结果，没多久我的手机就被客户电话频繁“骚扰”，那时候接电话接到手抽筋。跳槽到奥迪之后，我就把汽车之家的关系带了过来，奥迪当年也不懂网络卖车的套路，我又凭借这个稳坐了好几年销冠。

现如今汽车销售都在苦恼客户来源问题，觉得找不到客户，难得有一些到店客户，跟踪回访几次，价格谈不下来也就都流失了。卖不成车，就怪自己店里的销售政策不好，永远都是xxx店的价格比我们店低，怎么卖啊？而实际上，倒退十年，在我们那个年代不也一样吗？就算是奥迪Q5加价的年代，我们家加价5万，隔壁店加价3万，客户也会调头就走，一回事啊。可是，销冠放在任何年代，他都是销冠。这里面最核心的问题，不完全是价格，还有一种技巧，就是信任背书。

其实，借助网络平台卖车，看似信息扁平化了，沟通更便捷了。而实际上，网上永远寻不到底价，打电话也谈不出成交价。所有平台接触到的经销商，统一回复都是到店谈，包你满意，但是去到店里，客户拿着网上看到的价格跟销售顾问谈，销售顾问东算西算，算的客户云里雾里，觉得眼前这人一点都不实在。直接给我个裸车价，什么都不买，开票提车不就得了吗？所以，买卖双方越谈越没信任感，越谈越觉得对方讨厌。客户觉得眼前这个人就是在套路我，不实在。销售觉得这个客户太精明，想要的成交价简直异想天开。

聊到这儿，我就想说说我最近思考的问题。我自己有买百车业务，每天的咨询量我都有统计，基本上是两到三家年销售2000台以上的4s店的总和。有人可能会惊叹，那三刀你发财了啊。一年卖6000台车，财富早就自由了吧？别急，等我把话说完。我统计的每日咨询量，是有购车需求，且跟我或者盾牌留言互动过的总数。也就是说，我能联系到你，你也能联系到我，且我知道你要买车，这就算一个。

曾经也有经销商集团联系过我，问我能否给他们提供销售线索，他们给我返利，我直接就拒绝了。因为我考虑到自己的第一身份是汽车媒体，大家因为听我的节目信任我才来找我咨询的，如果真的落地到销售层面，服务是摆在第一位的。可是现如今4s店的服务参差不齐，说到底还是对销售顾问的要求没有严格执行标准化作业流程。

有的店里，销冠永远是那几个人，他们能说会道，搞的定上层领导的关系，批给他们的价格常常是店里的最低价。因为他们能力强，成交率高，冲任务的时候，领导需要销冠来背业绩。而且销冠普遍满意度高，因为成交的数量大了，他们更不能满意度上扣分。比如销冠一个月卖10台车，提车1万块钱，结果满意度不合格，扣30%。这一下就损失了3000元，他们不能接受。相反，业绩差的一个月就拿几千块钱，再被扣个几百块，他们也就无所谓了。

所以我在想，为什么不能通过我这个平台，把全国各地各个品牌的销冠联合起来，做一个“汽车销冠俱乐部”呢？大家可以在微信群里分享销售心得，一起聊聊平时工作中的喜怒哀乐，说不定还能相互帮衬着把业务做大呢。比如，同城的奥迪，宝马和奔驰的销冠都在同一个群里，奥迪客户眼瞅着客户铁了心要买宝马，那奥迪的销冠就可以顺水推舟把客户资源介绍给宝马销冠。下次礼尚往来，宝马客户铁了心要买奥迪，宝马销冠也可以还个人情。

而我也在群里,定期可以和全国各地的4s店销售“战友”们一起分享心得，虽然我已经不在4s店工作多年，但是我离职创业后有自己的新车车行，二手车车行，也一直在以汽车媒体身份接触各个品牌高层，做着市场分析和导购类型的内容。所以，全国各地的销售顾问也可以有偿投稿，我也可以协助大家一起，把最新的市场行情和车型优缺点分析的透透的，让我们平台的其他粉丝受益。我越想越觉得这件事值得做。

所以今天这期节目，大家也可以当做我是在给自己打了个广告。马上2019年就要收官了，今天聊的这件事我思考了很久，我不想给自己留下遗憾。虽然我也知道，做这件事很费精力，而且困难重重。但是，我还是希望先从零开始做起来。这期节目播出后，听到节目的4s店销售顾问们，各位兄弟姐妹可以加盾牌的微信46415254，让盾牌把大家拉到我们销售顾问讨论群里。然后备注自己的姓名，城市和品牌。这件事不是玩票，我是认真的。

无论前路是否坎坷，我都认为用自己的一点点能量，汇聚全国各品牌4s店的销售顾问，大家一起做点事，这个大方向肯定是没错的。我希望先通过小小的微信群，大家经过深度的沟通，甚至培训和认证之后，再把信任我们的粉丝对接给值得信任的销冠。然后每次成交后，我们来做回访，并公示服务满意度。这是我在2019年年末的一个小想法，也是我们团队2020年要做的事之一。希望大家多多支持，也想听听大家的宝贵意见。

*文中图片源自网络

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