厂商品牌二手车来势汹汹，二手车商应如何应对？
文章来自：oscar.wang 二手车加
2018年开始中国新车出现下滑，销量28年首次负增长。
而二手车却逆市上扬，2019年1-10月全国二手车累计交易量为1185.27万辆，累计同比增长4.62%。
随着市场的不断发展，厂家品牌二手车在整体二手车交易中所占的比例逐渐增长，品牌二手车对于授权经销商是重要的业务延伸，也成为授权经销商主营业务收入和利润的重要来源。
为什么厂商都开始重视品牌二手车？
二手车的残值对新车销售产生直接的影响。因此，二手车保值率的提升，是大多数厂商展开二手车业务的初衷和出发点。
现如今，面对新车销量下滑、换购用户比例越来越大的大背景下，如何通过帮助二手车提升品牌保值率、帮助经销商提升置换率，帮助门店通过二手车业务提升综合盈利水平，显得尤为重要。
经销商集团发力二手车有什么好处？
1、汽车厂商和汽车经销商是同一个利益链条上的两个不同的利益主体，汽车厂商提供产品，经销商直接面对客户，二者之间的利益有共同点也有冲突，汽车厂商制定市场开发步骤、战略规划、产品定价；
经销商在区域经销市场深耕细作，实现品牌战略目标的同时，实现自身的发展和盈利。二者都从汽车品牌发展过程中获益；
过去十几年的销量持续增长，让大多数的汽车品牌厂商和经销商之间，因为有了新车销售的持续增长，厂商和经销商保持了相对稳定的关系。
2、现在，厂商和经销商的关系产生了变化。
经销商的核心诉求就是盈利，当前汽车销量持续下滑、竞争加剧、经销商亏损逐步扩大，且一段时间没有相关的有效对策时，部分品牌的经销商就出现了退网、转网等行为，特别是相对弱势的品牌表现得更为明显。
（1）厂家开始在考核管理经销商的同时，更多的给予经销商赋能、运营指导和资源支持，帮助经销商有效的解决问题、缓解矛盾，给予持续经营改善、服务改善，指导经销商提升盈利能力，经销商开始从“卖车思维”转向“卖服务”思维；
从“推销商品”的思维转变到“经营用户”的思维上来。经销商通过开展二手车等衍生业务，提升了综合盈利能力和盈利水平。
（2）厂商支持下的品牌二手车业务，由原来的“批售”变“零售”，通过零售业务，直接连接和服务消费者，提升衍生业务水平，包括分期金融、保险、延保、售后服务等消费者客户的全生命周期的服务。
零售业务除了对门店的盈利能力提升外，还对厂商品牌保值率的提升起到积极作用，零售业务让门店对二手车消费者的服务水平，从而产生品牌溢价和服务溢价能力，让品牌保值率得以提升。
品牌二手车对未来二手车市场的冲击
1、税收政策落地更有助品牌二手车发展
未来，随着税收改革政策的落地，品牌二手车将成为该政策的最大受益者。大型经销商集团势必会投入巨大的资源来推动二手车业务的发展，并重新建立、优化和规范二手车零售经营体系。
为解决品牌车源问题，经销商势必加强和上游优质车源供应商、尤其是批量车源供应商对接。
2、品牌二手车经营优势具现
（1）车源稳定，价格低廉。大量二手车通过评估检测、定价、置换后的整备，为其提供标准化二手车消费者的服务水平，从而产生品牌溢价和服务溢价能力。
（2）厂商置换及补贴政策支持。整车厂希望能通过二手车置换带动新车销售，同时稳定新车零售终端价格，因而目前对经销商的补贴力度很大。比如买车的时候也可以做买新车才有的汽车金融，有些还享受贷款补贴。
（3）更容易得到消费者信赖。基于4S店的整备、整修等技术优势，消费者对4S店提供的二手车维保服务更为放心。
（4）更容易锁定二手车交易中产业链的利润。在二手车交易过程中的汽车金融、保险、延保等服务将大大提升4S店的整体利润水平。
(5) 规模效应形成优势。对于集团化经营的经销商集团，提供异地解决的便利性服务，更能服务异地购车的消费者。
3、租赁、出行市场车源成为重要来源
随着汽车厂商自主、合资建立出行公司，大量新车开始在租赁、出行市场出现，随着行业的发展，未来大量的二手车源将集中从经营性租赁、融资租赁公司和企业大客户流出。
整车厂商规范批量二手车的流向以稳定本品牌二手车的残值价格。新车到二手车的链条将通过B2B2C模式（租赁公司-批售车商-零售终端）进一步打通；其中优质的品牌二手车也将更多地回流到经销商处。
此外，整车厂也会一如既往通过经销商集团来推广品牌认证二手车业务，从而抢占了原来的消费市场和消费者。
对传统二手车车商的挑战
品牌二手车大力布局，将使得二手车车商渠道逐渐分化
1、大型车商将逐渐依托服务进行整合和升级
大车商在整备、售后服务等方面有一定的竞争力，可以通过自建认证二手车逐渐塑造自己的品牌，赢得消费者的信赖，以提高消费者认知度和溢价能力。
大车商的主要优势在于其浸润多年的行业与管理经验，劣势则体现在其无法获得整车厂的支持与补贴，同时扩张面临较大的资金压力（开店投入较大，资金成本及融资难度高于整车厂经销商）。
2、小型车商将面临转型和被淘汰的风险
小车商最大优势在于其灵活性较高，转型成本较低，且部分小车商已经组成“稳定的圈子”，具备一定的跨区域资源调配能力。
缺点是良莠不齐，总体诚信度偏差，致使消费者对这个群体信任度较低。
未来的二手车行业一定是朝着更透明、更规范、重服务的方向发展。
互联网公司的介入在一定程度上提高了二手车交易的透明度和信息传播效率，品牌二手车的发展将进一步促进市场的规范和服务提升。
这些变化都在挤压现有小车商的生存空间。因此，小车商面临着更加严峻的转型和升级的自我变革，其市场份额也将逐渐减少。
二手车车商如何应对？
1、一个组织，共同发声；汇聚一体，共建行业标准
建设二手车商的合作组织。基于消费者的核心需求制定的，联合多方资源汇聚一个平台建立统一的诚信标准。
从源头上严格把关车源质量和车商服务水平，有效改善二手车市场交易环境。
通过OMO的方式融合服务体系，将得以保证服务最优。无论对卖车用户，还是买车用户，都将做到信息一致、流程一致和体验最佳。
2、拥抱品牌二手车，建设成为天然的分销渠道
建立车源分销体系，可以参考新车经销商和二级经销商的模式。代表车商和品牌二手车进行车源和市场的相匹配分销。
例如：针对一线城市的二手车市场，车商组织和豪华品牌二手车谈分销比例，二三线城市合作相对的品牌二手车。
同理，随着市场的下沉，合作相对应的品牌二手车。
在不损害原来品牌二手车的销售体系下，传统的二手车商成为其车源分销的有力组成部分，最终实现合作共赢。
3、打通各个流通环节增值服务
加强二手车商合作组织，共享增值收益，共同洽谈更有优势的保险、按揭、质保、检测服务。促进车商不断增强服务能力，优化和提升自身经营水平。
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