对话宋军：吉利汽车就是要在挑战合资中找到机会，把红海变成蓝海
文| 腾马丁博士
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如果说4月份的上海车展是“春种”，那么11月的广州车展就是“秋收”和“冬藏”，各大品牌都赶在本年度最后一场行业盛事，一边交出成绩单，一边为明年作出展望。
吉利汽车，中国自主品牌龙头，全品牌前五，在2019年广州车展傲然站在了1.1号馆，意为“从吉利看起”。
整体来看，吉利汽车在前10月交出了不错的成绩单——总销量达到108.8万辆，完成年度销量目标（136万辆）的80%，全年基本无压力；同时，博系列、星越、嘉际和领克品牌更是占到了总销量的3成，吉利的“向上”事业蓬蓬勃勃。
但是，吉利品牌销售公司总经理宋军在广州车展媒体日、吉利向上马拉松收官之战的两场专访上，说的更多的话题并不是成绩，而是基于未来的“预期”，“机会”，还有“自信”。
（吉利品牌销售公司总经理宋军）
▋ “icon是吉利品牌成长的重大节点”
吉利icon是今年广州车展上的大明星，其领先行业五年的超前设计美学，获得了极高关注。在专访会上，吉利icon也是被记者提问最多的关键词之一。
一个自然而然的担忧，是吉利icon的造型这么前卫，还能指望它“跑量”吗？
从不断的累积测试情况来看，15岁到50岁的消费者中都有喜欢吉利icon的群体，受众非常广泛。
“这样的结论给了我们很多踏实感，有个性并不等于另类，也不等于小众，”宋军说，“吉利icon在引领SUV的成长，可能会成为一种潮流。”
“非小众”可用两组数据说明：广州车展预售的吉利icon“银河限量版”车型，限量2020台，预售开启后仅15分17秒，即被抢订一空；截止到11月22日早上，icon先享客通道的报名人数达到了22137名。
吉利icon的核心价值在于背后的BMA架构，吉利研究总院院长胡峥楠讲到了最初的思考过程：“一开始我们先做了CMA架构，后来要再做一个小一点的架构，那有两个选择，一个就是把CMA进一步变小，第二是重新做一个，后来发现CMA做小会牺牲很多东西，比如一定会牺牲内部空间。”
再者，吉利做了大量市场调研，想知道A0-A级车型的用户到底追求什么。与很多人想象的相反，“年轻人买小车并不是（因为）小车便宜，而是有更独特的追求，特别是年轻人从小生活在物质并不缺乏的时代，年轻消费者对于他们选择的产品中开始注入自己的想法。”
紧贴年轻一代的需求核心，吉利icon抓住了一个词：科技感。
实际上，预售的"银河限量版"就是找到了一个将科技感形象化的风格，甚至还推出了同名科幻小说《icon》。业内人评价，吉利icon不仅从外观上颠覆，更是打造了一套与年轻人交流的完整语言。
但是，同属于BMA架构下还有一款销量相当不错的缤越，吉利icon的问世，会与之形成家族合力，还是“自相残杀”？
对此，宋军有一个很有意思的答案：“我们已经进行过测试，把两个产品同时放在展台上，看消费者愿意看哪一个，看消费者纠不纠结——如果不纠结就说明两个是不同的产品，会形成合力，如果纠结就是分流了。”
对比来看，缤越定位“钢炮”，群体更加运动化，对动力有追求。对于吉利icon，更加科技风，更加前卫。两个消费群体渴望不一样，有自己的风格。
“你觉得icon不像吉利车，也就是不像以往的车，但它是一个品牌的成长留下的印记。我相信icon肯定会给吉利品牌带来新的印记，这是品牌成长重大的节点，以后会有更多的产品向它看齐，星越也是如此。”
▋ 2020年：分化加剧 吉利亮出“三大武器”
今年前10月，乘用车销量同比降幅超过10%,，全产业链承压。在广州车展上，各品牌老总对于2020年的预期显得很同步，基本都认为“不会变好”，“只要和今年持平就是幸事了。”
吉利怎么看？
宋军对此有两句看似矛盾的结论：
（1）2019年出现了马太效应，在2020年分化可能还会进一步加剧。“有很多的品牌，很多的产品，可能今年冬天可以过去，但2020的Q1可能就熬不过去。”
（2）“2020年肯定比2019年要好。”
实际上，以上两条结论不仅不矛盾，还是互相补充的。宋军的意思是，在即将到来的2020年，强者更强，弱者消亡更快。其中，吉利作为被市场验证的少数强者，将抓住机会，打造比今年更好的局面。然而，“寒冬”是所有人的“寒冬”。
“2020年从一开年就会有同比、环比的增长压力。”宋军指出，明年春节是在1月25号，意味着1月份大概有效工作日只有20天，相比于2019年的1月份，它的同比压力变大。另外，车市春节前比春节后是截然不同的，春节后相对来说属于比较艰难的时期，成交周期会变长。所以前三个月压力非常大，各家都是如此。
那么，吉利拿什么“保暖”？
宋军列举了吉利的三大“武器”：
一、产品“扩圈”。
2019年是吉利的“产品大年”，2020年将是“产品更大年”，其中大型SUV也将面世。2019年，比如星越、嘉际已经把朋友圈、用户族群扩大，占领了每个细分市场。同样是在今年，吉利汽车所有产品基本都完成了一次小改款或者大改款。
成功的产品必然带来“扩圈”，而这正是存量竞争时代的增长机会。
宋军说，“SUV是红海，我们来的比较迟了点，但往前四个月，吉利品牌是中国SUV品牌的第一。”比SUV更红海的是轿车，吉利从起步就是轿车，就是在卡罗拉与朗逸所在的红海里找到生存机会，帝豪现在仍然是中国销量第一，七年时间有75个月销冠，累计了270万客户。
“今天icon，在市场波澜中寻找另外一个浪头，希望能够站在浪头破浪，这个过程可以让吉利在挑战合资品牌过程中找到机会，把红海变成蓝海。”
（星越）
（嘉际）
二、保持战略定力。
“就像跑马拉松一样，有一个‘配速’的说法，这是尊重规律，尊重实际情况做出的优化和调整。”宋军说，不仅是在2019年，在未来的市场、困难的年份，或者在市场非常亢奋的年份，都需要找到合理的速度，我们把它称为战略定力。
三、保持系统健康运行。
到12月份，吉利经销商平均的单店销量，最起码会在1200台以上。也就是说，吉利的经销商生存不是问题，是盈利多少的问题。“整个生态系统要保持健康，这在2020年一样需要做到，就像整个马拉松的过程一样，中间可能喘一喘，调节一下气息，跟几个同组的伙伴一起向上。”
目前，吉利“G+L”两套网，经销商总数量已达到近千家。宋军说，他每天都有两个目标，一是市占率，二是满意度。
宋军表示：“到2020年，吉利会有一整套措施。经销商要加入吉利汽车，有400多项工作要做，分五个模块，这些东西都有具体KPI要求，是标准化。”
宋军还回答了吉利的20200战略，即2020年销量达到200万台。这个数字在今天来看，实现难度非常大，但宋军直言“不尴尬”。
“毫无疑问，达到200万会是一个里程碑，我们肯定坚定向着这个目标前进。现在周遭的环境出现了变化，我们认为要尊重规律。所以200万台的目标仍然存在，只是根据市场的环境我们做步骤调整。”但是宋军强调，“我们方向是没有改变的，迟早要过200万台、300万台，因为没有300万台参与不了全球前十的竞争。”
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