【汽车人】奥迪精英——郭能英：爱拼才会赢

汽车人 2019-12-01 10:49:54

虽人淡如菊，却拼搏不止。爱拼才会赢，正是这股永不服输、拼搏向上的劲头支撑着她、激励着她，为了品牌，为了团队，为了客户，郭能英仍在逐梦前行，不舍昼夜。

文/《汽车人》纪旭（微信公众号：汽车人传媒）

从福州市区到福建华奥奥迪4S店可谓是路途艰辛，如果不选择绕路走高速，就只能走一条遍布重卡大货的省道，遇到上下班高峰，往往堵得水泄不通，单程就要超过一个小时。这家2014年开业的“准新店”地理位置实在偏僻，不仅自然集客门可罗雀，即便是邀约也很难让客户进店。

即便在车市如火如荼的2016年，福建华奥在福建省总共16家奥迪经销商里仍是一家名不见经传的小店，600多辆的商务计划遥遥落后于同侪。在这种情况下，想追求业绩上的增长很难，销售人员的稳定及招聘更是难上加难。

调整势在必行，想要让全店良性运转起来，最关键的岗位之一则是能够不断在销量上造血的销售总监。越困难，越坚持；越挫折，越清澈。有着如此品质的郭能英成为老板眼中销售总监的不二人选。八闽之地的女子虽柔和，可“三分天注定，七分靠打拼，爱拼才会赢”的倔强早已随着音符融入她的血液中。

自郭能英出任福建华奥销售总监后，全店的销售情况有了翻天覆地的改变：2017年超额完成商务计划994辆（年销量1050辆），同比2016年增幅40%；即便是在车市下滑的2018年仍然交出了年销量1250辆（商务计划1192辆）、同比增长20%的优异成绩。2019年，他们更上一层楼，上半年销售完成610辆，同比增长23.2%，增速排名福建省第一，整体销量由2018年的全省第五增长至全省第二。

以诚相待，打造高能团队

“工欲善其事必先利其器”，郭能英深知要想打赢业务上的翻身战，首先要建立一支同心同德、信念坚定的队伍。如何明确团队的方向，则是她必须斟酌的先决条件，这一点也不允许有任何的偏差和失误。

出于信任，总经理在业务规划上对郭能英绝对地放权。“也许在某些细节上会提出异议，但是他一定会让我去做决定，然后会给我分析这样的决定会产生什么样的后果，但是决定权依然在我。”即便得到全权授权，郭能英仍会在做决定前反思总结，绝不能因为领导的信任导致在前期规划时有任何的疏漏。在深思熟虑之后，郭能英确立了“制度+情感”的团队提升路径。

在团队管理上，郭能英认为必须要有层层管理的观念，既不能越级管理，也要发挥直属领导的“传帮带”作用。她按照业务板块，把销售团队分为四个小组，提拔了四名销售经理。“我比较讲原则，对事不对人，这是我一直坚守的。制度虽然是无情的，但最终执行的时候，其实是可以合情合理的。”当郭能英手下的销售经理犯错时，她会严肃地批评惩罚，但在解决问题的时候，郭能英又会帮助他们反思，给予他们建议，指引他们去解决困难。

成长过程中，犯错是不可避免的，郭能英在手下经理犯错时，通过良性引导来提升他们的个人能力和思维方式，让每个销售经理都能独当一面，从而带领所有销售顾问的业绩逐步提升。

郭能英搭建团队的另一要素是让团队里每个成员都互相坦诚相见。她认为，无论销售经理还是销售顾问，绝不能一味地去给他们压力，而是要聆听他们的喜怒哀乐。为此，她建立了早会分享制度，每一天都有一位销售顾问在所有人面前分享他的兴趣爱好，分享他的生活、工作感受。

“在遇到一些情绪的时候，销售顾问们会愿意跟同事去分享，就当是清除情绪‘垃圾’，之后再身心轻松地投入到工作中去。”认识每一个人，了解每一个人，关爱每一个人。当员工们坐在一起分享自己的心路历程，彼此之间的距离在不断拉近。

团队的凝聚力日益向上，每个人都会齐心协力地拼搏。只要团队的目标没完成，哪怕自己的任务已经完成，员工们也会一起去冲刺，去努力。团队为什么会有这样的凝聚力？其实就像郭能英所说：“面对客户我们以诚相待，面对员工更要如此。”

用方法论引导业务节奏

打铁还需自身硬，想提升业绩，团队凝聚力只是一方面，更重要的是通过有限的条件来克服一切不利因素。郭能英在仔细分析市场、环境、终端、地理位置等等因素后，制定了最合适华奥发展的销售节奏。

她并没有过多地参考同城店销售的情况，只是坚定地跟着自己的节奏来行动。将固有的商务计划去分解量化，“我全力以赴地去做，不管这个市场是怎么样的，机会总把握在自己手里。”

既然整个市场目前的情况不佳，郭能英就想办法去挖掘其他终端的客户群体，把触手放到了周边单位企业去做员工的采购和集团大客户购车，签定了不少集团大用户战略合作伙伴。

针对进口车销量不佳的情况，郭能英专门成立了一个进口车的接待小组。最开始配备的两个销售专员缺乏进口车销售的成功经验，并不敢接受领导下达的任务。“不知道怎么和进口车客户聊”成了他们的难题，郭能英就通过店内培训去提升销售的认知与技巧。她带领销售反复地听与客户交流的录音，培养销售高层次的兴趣爱好，培训奢侈品的相关知识，甚至带着销售顾问去同城的精品店里专门去了解学习。就是这样一步步地教，一点点地学，如今进口车小组的销售顾问都可以成为独当一面的销售高手。

从一家默默无名的新店，到如今的福建省第二，郭能英为福建华奥倾注了近两千个日夜的时光与心血。哪怕是获得了如今的成绩，她仍然不会有丝毫的松懈，“销售决不能松懈，你憋的一口气掉下来之后很难再回来，所以哪怕你真的是非常吃力，也不能表现出来，否则会影响到整个团队的士气，所以销售它就是一股劲。”

身为福建华奥奥迪4S店的销售总监，郭能英总被同行调侃是“销售总监里的活宝”，这里的意思不仅是指销售总监的压力之大，更有几分对于她在业务上“巾帼不让须眉”的钦佩。面对这种善意的玩笑，她只是说：“那你们可要珍惜我哦。”虽人淡如菊，却拼搏不止。爱拼才会赢，正是这股永不服输、拼搏向上的劲头支撑着她、激励着她，为了品牌，为了团队，为了客户，郭能英仍在逐梦前行，不舍昼夜。（文/《汽车人》纪旭）【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件，版权为《汽车人》所有。如需转载，转载方必须与“汽车人传媒”（邮箱：qcr007@126.com或电话：010-63135250）联系，获得同意取得转载授权，否则必将追究法律责任。敬请关注“汽车人传媒”公众号（qcr0505）。