【汽车人】奥迪精英——高宪平：奋斗的人生才有价值

汽车人 2019-10-24 09:39:40

“我已经处在奥迪这个优越的平台中，就更应该珍惜机会。现在的目标就是不断努力和探索，在预见市场变化的情况下提前改变。”对高宪平来说，奋斗的人生才有价值。

文/《汽车人》邢秋鸿（微信公众号：汽车人传媒）

大学毕业后，高宪平曾为自己的职业生涯做过两次选择。第一次是毕业那年，在计算机专业和汽车行业之间，他选择了后者；第二次是在毕业后的第五年，要么离开北京，去河北省邢台市出任一家全新奥迪4S店的管理者，要么留在北京这个舒适圈中。喜欢挑战、有事业心的他毅然选择了前者。2014年，年仅29岁的高宪平成为一汽-大众奥迪北部区4S店中最年轻的总经理。

年纪不足三十岁、管理经验为零、第一次负责高档汽车品牌的销售……望着这张年轻的脸，难免有人暗自质疑。更为困难的是，他面对的是一个完全陌生的市场。“当时的邢台市，缺少高档车经销商，邢台奥邢4S店是首家高档车4S店——想要找到合格的销售人员都十分困难。”高宪平回忆道。但他就是有这样一种魄力：只身前往邢台，不给自己留退路；从零开始建业，就一定要做到。奋斗是他人生的第一选择。

在重重困难之下，高宪平只用一年的时间就交出了令人惊讶的答卷。开业第一年，邢台奥邢4S店就实现了盈利；此后的每一年，也都是超额完成计划。到如今，这家店已经在邢台市培育了良好的口碑和忠诚的客户群体。在事实面前，这位85后的实力，再无人质疑。

谈起成绩背后的原因，高宪平没有过分强调自己的功劳，反而更加谦虚。“刚开始时，我确实会感受到不同。高档车消费群体与此前接触过的客户有所差别，营销和服务自然要改变。”好在，有奥迪为经销商制定的为期一年的“扬帆计划”，实时跟踪、全方位培训，让高宪平迅速掌握了诀窍。“奥迪品牌在邢台地区本就拥有很高的影响力和认知度，集团也是第一个进入邢台地区的奥迪经销商……都帮助了这家店在当地快速扎根。”

其实，经营邢台奥邢4S店的四年多时间，也是高宪平自身不断成长的过程。最初，他是一名学习者，快速消化知识、积累经验以适应新的角色和身份；此后，他是一名创新者，在工作中不断融入自己的思考，创新管理方式，用数据提升效率；今天，他并不满足于眼前的速度，更要做一位进击的突破者。

“我已经处在奥迪这个优越的平台中，就更应该珍惜机会。现在的目标就是不断努力和探索，在预见市场变化的情况下提前改变。”对高宪平来说，奋斗的人生才有价值。

精细化的“奥迪”式管理

如果按部就班地工作，单凭奥迪品牌的影响力来做市场，高宪平或许难以从众多经销商中脱颖而出，成为奥迪精英中的一员。“紧跟时代步伐，创新才能突破”，这句话被高宪平反复提及。“创新”是高宪平最为看重的元素。有趣的是，“创新”也是奥迪品牌基因之一。现在，“创新”已经成为高宪平与奥迪的共同特征。

在迅速学习、理解来自奥迪方面的管理和服务模式的同时，高宪平还钻研出一套自己独有的“管理体系”。他的办公电脑里有个很有意思的文件——覆盖店内运营数据的EXCEL文件，7个报表汇集了300多个工作表：销售部超级分析报表、整合业务口报表、售后超级报表、客服部月度运营报告、人员能力提升分析表……以数字形式记录了4S店的销售、运营和管理的各个环节。

在4S店的日常管理中数据记录经常被用到，但多数情况下难以将其系统化、关联化。有些店今天仍在采用原始的人工记录，速度和效率都大打折扣；有些店只是在有需要的时候才开始进行搜集和整理，缺乏持续性，也就失去了回溯与比对的可能。因为大学时的计算机专业背景，高宪平深知每一项数据都有自己的“故事”，如果能将其系统利用，将为销售和管理创造更大的价值。

奥迪严格的管理体系给他提供了灵感。对各家4S店，奥迪每年会进行两次严格、全面的审查，以促进4S店的健康发展。“为了能在审查中获得一个满意的分数，各店经常用半年的时间精心准备。”高宪平回忆。是否可以将这些检查用于店内的日常经营？是否可以用一种方法，将数据关联化、系统化？在这样日复一日的学习、思考中，他的“超级表格”诞生了。

日积月累的庞杂数据就像一团乱麻，需要抽丝剥茧、耐心整理，才能发挥价值。用了近三年的时间，高宪平将数据采集、归类、标注、建模与管理的体系逐步完善。就像汽车制造业所重视的精细化管理一样，先将过程细化，再分步骤完善……点滴的改进累加起来就是管理上的巨大跨越。现在，这套系统在区域经理间被多次分享，也被很多经销商效仿与应用。

为了强化人员的考核，高宪平还设计了人员能力提升分析表，一方面帮助员工寻找需要提升的技能点，另一方面帮助管理层了解员工的基本情况与培养路径。车间高级维修技师的能力分析表会涉及70余项标准，每当完成一项考评就勾选出来，没有被勾选的项目就是员工需要提升的部分……成体系、有规划，又一目了然。

高宪平就是这样的人。你以为他无法承担一线销售的压力，他却在建店的第一年实现了盈利，比计划提早了整整两年；你以为他无法快速适应管理岗位，他的精细化管理却成为区域间争相学习的对象；你以为他会因为成绩而骄傲自满，他却说：“这还算不上最终的成功，以后的路还有很长。”

营销要融入真心

身在一线的经销商最容易感受到市场的温度。在2019年，竞争的激烈、市场的下行、行业的变化、创新的速度……都在考验着这位年轻的管理者。“变化是市场游戏规则中永远不变的规律，营销的创新与变化则是一场永不停歇的革命。”他说。相比花费时间去喟叹时代，他更喜欢主动努力、改变自己，追赶变革的步伐。

作为接触客户的一线经销商，高宪平认为，首先要改变的是对待客户的方式。营销确实需要结合技巧、利用现代化的手段，但他却更强调“融入真心”。

在工作中，高宪平细心地发现，很多客户致电客服询问时，总会遇到各种各样的“状况”：专业问题，客服无法第一时间给出解答；转接专业人士，又会等待很长的时间。这使得客户的体验感大打折扣。但邢台奥邢4S店中就不会出现这类情况——客户买车后，手机会接到这样的提醒——您已被邀请加入****微信群。群内10人，除客户之外，其余9人皆是服务、销售、客服、金融、技术、二手车等各个专业领域的员工，为客户提供9对1的专业服务。

原以为这样的群是为了推销店内的其它产品和衍生服务而设，但高宪平却明确规定：在这个群内不允许发布营销有关的内容，其功能只是为客户服务。当客户遇到车辆上的问题，无需致电客服，只需要将情况发送到群里，自然有相应的专业人士提供答案或支持。“放弃”现成的营销渠道，将服务关系单纯化，高宪平期待“用真诚换取客户的信任”。

很多时候，目的性太强，反而不利于成功；真心实意，反而更容易接近终点。虽然成立仅有四年多时间，但邢台奥邢4S店已经拥有很高的口碑和知名度。高宪平骄傲地说：“一方面是奥迪带给我们的品牌优势；另一方面，邢台奥邢店的人员素质高、管理规范化、技术实力强……提升了我们的客户满意度。”

提到85后，总有人为他们贴上“年轻、不靠谱”等标签。当高宪平这样的管理者脱颖而出时，无疑在用行动证明：虽然年轻，但他们能行。时间临近假期，但高宪平却没有些许懈怠。他说：“假期才是我们真正的工作日。”忙碌的日子还在继续，高宪平已经找到了自己的方向。（文/《汽车人》邢秋鸿）【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件，版权为《汽车人》所有。如需转载，转载方必须与“汽车人传媒”（邮箱：qcr007@126.com或电话：010-63135250）联系，获得同意取得转载授权，否则必将追究法律责任。敬请关注“汽车人传媒”公众号（qcr0505）。

编辑：大华

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