【汽车人】奥迪精英——周雄：把用户变为老友

汽车人 2019-11-03 09:06:36

优良的业绩是对于奋斗者最好的馈赠，但取得成功的周雄并未止步。对于已经工作了八年的岗位，周雄依然保持着虚心的态度：“每一项工作都是一个新起点，只有保持着空杯心态，不断去努力，才能改变生活，创造价值。”

文/《汽车人》李琳（微信公众号：汽车人传媒）

坐落在广东省广州市荔湾区的广东君奥汽车销售服务有限公司在华南豪华车市场拥有着重要地位。它是全国首批奥迪特许经销商之一，成立至今，曾屡次获得全国最佳经销商、最佳销售业绩奖、最佳市场开拓奖，单店销量稳居南部区第二。受广东君奥和奥迪品牌影响力的吸引，管理学专业毕业的周雄把奥迪汽车销售顾问选为了职业生涯的第一站。

“2011年，奥迪品牌在中国市场保持着很高的销量和市场占有率，是其他高端车品牌无法望其项背的，但是在取得如此大成功的同时，这个品牌又非常的谦逊、内敛。这样的品牌特性让我非常看好它未来的发展，所以我在毕业后就加入了广东君奥。”

能说会道是普通人对销售人员的固化印象，但广东君奥4S店销售总监周雄的性格恰恰相反。他低调内敛，着装简单，圆润的脸型配上细框眼镜，让他整个人显得善解人意，容易亲近。对于《汽车人》提出的每一个问题，他都会细心聆听，略微斟酌后再进行精准的作答。

周雄不是广州本地人，2007年，他因求学从老家湖北来到广州。2011年，自中山大学毕业后，周雄就加入广东君奥，成为了一名销售顾问。2012年，他凭借着出色的销售技巧获得了全国销售顾问“奥迪之星”的荣誉。2013年10月起，他开始担任广东君奥奥迪4S店销售经理，2015年12月起，正式担任广东君奥奥迪4S店销售总监一职。

加入广东君奥的短短八年时间里，周雄完成了从最基层销售顾问到销售经理再到销售总监的“三级跳”。2018年，他带领广东君奥销售团队完成了南部区标杆经销商挑战，助力广东君奥销量增幅35%，销量增长速度位居奥迪体系内全国第一。周雄本人更是荣获奥迪南部区“最佳销售总监”称号。

一份耕耘一份收获，荣誉与成绩的背后，是这个年轻人脚踏实地的辛勤付出。

懂得老客户的珍贵

在广东君奥的营销战略中，老客户转介绍一直是诸多营销手段中提升销量的亮点。在广东君奥6万个客户基盘中，老客户转介绍率高达28%。这些老客户不仅为广东君奥带来了销量及售后服务市场的提升，也成为他们在激烈的市场变化中，迎接挑战的坚实后盾。无论是从理论知识出发或是通过自身经验总结，周雄都深谙“开发老客户的价值”为企业发展带来效益的重要性。

刚刚接触销售岗位之时，周雄的销售业绩并不出色，用户满意度也一直得不到提升。“是不是自己不适合做销售？”初入职场的周雄常常对自己提出这种质疑。但踏实、不服输的个性又让他时时告诫自己：“成功的销售者都是在实践探索中成长起来的。我刚刚入行，不能因为一点挫折就后退。”

既然用户满意度不高，那就结合自身优势和问题所在，从倾听客户切实需求出发，把客户满意度当作业务的突破口。“我认真倾听客户的每句话并推敲其背后的含义，把不同客户购车过程中可能遇到的各种问题都总结出来，以备了解客户真实需求后，快速准确地为客户提供专业的解决方案。做有准备的人，就能有效把控交易过程中可能出现的突发状况。”周雄发现，倾听的越多，视野也越来越开阔，对各种各样的客户需求也掌握得越来越详细。

善于倾听带来的有效沟通，不仅让周雄的个人销售业绩突飞猛进，也让他迅速收获一批忠实的“回头客”。2012年，周雄结识了一位奥迪A7车主，这位车主被周雄销售过程中所展示的理解、尊重、细心、踏实所感染，交车之时，他和周雄已经成为非常要好的朋友。他是周雄培养的第一位老客户，在购车当年，这位车主就为周雄带来了十几位新车主。每当广东君奥举办各类营销活动之时，这位车主也会带朋友前来助阵，为周雄的工作提供了巨大支持。

这段经历为日后成为销售总监的周雄带来很多管理方式上的启发。周雄认为销售顾问的销售风格是因人而异的，不能要求团队里每一位销售人员都和自己一样“多听少说”，但“倾听”背后的真实用意是“不干扰客户的表达”，出于尊重和理解的角度，切实为客户寻找问题关键点并为之解决问题。

2017年，周雄提出了“老客户提升计划”。周雄要求销售团队每个人都必须对“高价值”客户形成台账式管理，将老客户的个人购车记录、个性特征及兴趣爱好做成“笔记”，由相关部门定期跟进、关怀，拉近和老客户的关系。

“我认为一个老客户发挥的作用堪比十几个新客户。与老客户维护好关系，赢得老客户的信任与喜爱，那他们不仅会成为你的回头客，还会乐意为品牌的产品、你的服务做口碑传播，介绍新客户给你”，周雄表示，“‘老客户提升计划’就是一个把老客户打造成‘高价值’客户的过程。品牌和企业为老客户带来附加值的同时，老客户也会源源不断地为品牌和企业注入新的活力。”

打造学习型团队

从销售顾问到销售总监，周雄的成功是他一步一个脚印奋斗的结果。从一线到管理层的晋升经历，也让他更能了解销售顾问所面临的问题，帮助他们成长。

“想要在激烈的市场竞争中有所收获，销售顾问就需要不断充实自己，保持强大的知识储备和积极向上的精神状态。”为了兼顾两种效果，周雄在团队建设方面致力于打造学习型团队。为培养更好的学习氛围，周雄还特意在团队建立了读书会。在读书会，销售顾问不仅可以通过读书提升自身的销售技巧、知识储备，还可以相互交流销售过程中遇到的挫折、成功的经验、与用户沟通的技巧等问题。

读书会成为了一线员工的“树洞”，它的存在不仅促进了员工整体素质的提升，也为他们调整了销售过程中产生的疲惫心态，成为广东君奥一线员工解压的最佳场所。

自古以来，刚柔并济、内外兼修是成功者所推行的管理之道。如果说读书会展现的是周雄的管理战略之“柔”，那么推行良性竞争战略则阐述了他管理战略之“刚”。

每月月初，广东君奥销售团队都会评选出销售“冠军”，这些“冠军”是广东君奥新车销售、二手车销售、精品业务、金融业务等各个领域的佼佼者。这些“冠军”成为了团队内部的标杆，遇到职场困惑的员工可以在他们身上汲取成功的经验。同时“冠军”的荣誉也在团队内形成了良性竞争的氛围，更多的人愿意为了这份荣誉不断努力，提升自身价值。

刚柔并济之下，广东君奥形成了轻松愉悦、积极向上的团队氛围。良好的团队氛围成为销量增长的直接助力。

内敛的奋斗者

繁忙的工作之外，周雄是一个电影爱好者。最近看过的电影中，韩国新片《寄生虫》给他留下了深刻印象。影片讲述的是在贫民窟生活的一家四口，为了达到更好的生活水平，伪造身份，在富人家中骗吃骗喝，最终身败名裂的故事。这个故事对周雄触动很大，让他感慨颇深：“每个人都渴望更好的生活，但是如何让高品质的生活更加稳定可靠？只能靠脚踏实地的奋斗！”

周雄在广州能够取得今天的成绩，就是靠他的踏实勤奋在奥迪提供的平台上不断奋斗所取得的结果。从业至今，周雄亲自接待过的用户多达400人，在他担任销售总监的4年时间里，广东君奥的客户基盘由五万个增长到六万个。2019年上半年，广东君奥实现销量1236辆，同比去年增长12%；实现营业收入4.1亿元，同比去年增长7%；在广州市市场同品牌占有率达到22%；在广州市荣获十佳汽车经销商的称号。

身为广东君奥的销售总监，周雄并不张扬，仿佛也没有那么健谈。但他踏实勤奋，对于未来拥有着清晰的目标，并脚踏实地地去实践，他付出的辛勤与汗水当得起今日之成就。在广东君奥，奋斗者周雄的故事还在上演。（文/《汽车人》李琳）【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件，版权为《汽车人》所有。如需转载，转载方必须与“汽车人传媒”（邮箱：qcr007@126.com或电话：010-63135250）联系，获得同意取得转载授权，否则必将追究法律责任。敬请关注“汽车人传媒”公众号（qcr0505）。

编辑：大华

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