“兼职”卖车，Costco也赢了

8月27日，美国最大的连锁会员制仓储超市Costco在上海闵行开业。

自1976年在美国加州圣迭戈成立以来，Costco便客流如织。其实，不仅日常用品和食品受消费者欢迎，Costco也悄然成了美国最大的汽车零售商。

去年，美国最大汽车经销商AutoNation售出新车和二手车53.8万辆，但是，这一数字仍比全美出售新旧汽车和轻卡数量最多的Costco少20%。去年，Costco销售了逾65万辆汽车（其中新车逾53.3万辆）。对该公司而言，这是一个新的销售纪录，比其2017年的销量（52万辆）增加了25%。

在过去五年中，已有超过100万名会员在Costco购买了汽车：会员可以通过网站或服务中心对汽车进行研究和比较，甚至计算每个月的还贷额度。负责Costco 汽车业务的工作人员曾表示，虽然折扣力度取决于汽车的类型、品牌和型号等诸多因素，但是这里的平均成交价比其他地方低1000美元。

那么，大家可能会好奇与普通汽车经销商相比，Costco具有哪些不同之处？

1.必须成为Costco会员，你才有买车的资质。

这意味着，即使你不是会员你也可以用Costco提供的工具，但是想得到折扣价，那么你必须得是会员。

2.提供一站式车辆信息。

在购买汽车前，大部分消费者都会“做功课”。Costco Auto Program能够将与车辆有关的消费者评论、专业测评、价格比较等参数集中在一起，供消费者在购车之前进行参照。

3.Costco臻选经销商和售货员。

Costco会参照价格、客户满意度和社交媒体声誉等综合因素，从每一个汽车品牌中臻选出一家最为优秀的经销商及一支专业的销售团队进行合作。

在销售人员获得Costco Auto销售资格之前，其必须满足在经销商处至少工作6个月这一条件。正是因为Costco对销售员和经销商的审查非常严格，消费者对Costco的服务满意度也非常高。据一份消费者调查显示，95.5%的Costco会员对汽车经销商的满意度达到了“good 至excellent”的级别。

4.Costco 提供低价保障。

在购买汽车的过程中，与经销商“讨价还价”让消费者承受一定的心理负担。Costco利用自己消费者基础和优势地位，已经与经销商谈好价格，折扣力度将会根据市场状况，具体车型而异，但是基本都会低于市场平均成交价。

换言之，Costco有自信，其给出的价格是具有优势的，消费者可以直接接受定价，不用但新自己“被宰”。

5.Costco可以提供高质量售前和售后服务。

一直以来，Costco都向顾客提供慷慨的服务，其中包括商品90天无理由退货，甚至对会员卡不满意也可以选择退卡。

但是，显然汽车比其他普通生活用品的价格要高得多，Costco当然不希望客户“找上家门”，所以力求把客户的“退换货”行为扼杀在摇篮里。因此，Costco绝不提供没有厂家官方质保的汽车。

其次，Costco还为会员提供高品质的售后服务。例如，如果客户在购买汽车后发现汽车上有划痕，而它不在保修范围内，那么Costco可以充当客户和经销商之间的调解人。如果会员对任意一家经销商或销售员不满意的话，Costco将立即为客户引荐其它区域的合作经销商。

诚然，Costco的成功很大一部分要归功于购车体验：在省时省钱的同时，能够向消费者提供优质的服务。不过，虽然Costco已经是美国汽车销售市场的“领头羊”，但其并不指望通过汽车销售获利，Costco在汽车销售上的种种努力仅仅是为了留住自己的会员。

从某种程度上来说，Costco的汽车购买计划类似于亚马逊的Prime会员计划。注册成为亚马逊会员，则可以享受诸多便利，同时提供其它“免费”优惠，以保持消费者支付会员费。

事实上，会员制成为Costco广受欢迎的一个重要因素。会员费模式解决了商家和客户利益不一致的问题，即商家不再从商品的差价上来赚取利润，而是通过会员费本身实现盈利。事实证明，这种收入是可持续的现金流。2018年财报显示，仅占总营收2.2%的会员费用贡献了全部的利润。

截至目前，虽然Costco在中国的销售范围还没有涉及整车领域，但是其在美国销售新车的方式或许能够给商家一些启发。

今天是Costco 在上海开业的第57天，网络上仍然在热议与之相关的话题。但是这热度能够持续多久，恐怖只有时间能够为我们揭开答案。