全国工商联倡议书：经销商亏损超7成。主机厂应解除捆绑

10月16日，全国工商联汽车经销商商会发布了一纸《致乘用车生产企业的倡议书》，再次将经销商与主机厂之间的矛盾推上风口浪尖。倡议书认为应理性看待市场变化，从根源上解除对下游经销商销售目标的捆绑。

简简单单用一句话来说，就是“经销商受不了主机厂的压库存了”。受不了不是各大经销商的精神上，而是经济上的。全国工商联汽车经销商商会给出了这样一个数据：《汽车经销商对厂家满意度年度调查》的数据显示，有53.5%的经销商2018年经营亏损，2019年上半年亏损面进一步扩大，盈利经销商占比仅为29%。另外，2018年至今，70%以上的经销商库存系数连续多月超过1.5的警戒线。

为此，《倡议书》中是这样写道，“造成这一经营困境的重要原因正是主机厂盲目上量、片面追求市场份额，并通过苛刻的考核制度捆绑经销商，将经销商的利润转移至主机厂，致使大部分经销商亏损日益严重。同时，经销商还需应对车市“寒潮”，1-9月，国内乘用车销量同比下滑11.7%。”

这段话直接抛出了两段心声。一是主机厂压榨经销商利润，追求市场份额盲目扩产，不顾经销商的死活。二是面对中国的车市寒潮，主机厂没能和经销商们同进退，共担当，而是和以往一样，继续让经销商们独自面对这样的市场困境。当这样的话术直接出现在《倡议书》中还是属于很罕见的情况了，这已经表明了很多经销商的不满情绪已经不能够遏制，需要及时解决。

而前面《倡议书》中所提到的“通过严苛的考核制度捆绑经销商”，也就是一个压库存的问题。比如某品牌4S店这季度给你100辆A车，100辆B车，30辆C车。这些车你都能卖完，我主机厂给你XX万元的奖励，卖不完一分都没有甚至还有惩罚。但是大多数这样的目标都会有这样一个问题，那就是C车的单店季度销量平均也就在10台左右的样子，多出来这20辆的目标怎么完成？完不成怎么去拿主机厂的奖励？

对此绝大多数经销商只有一个办法，“赔本赚吆喝”。按平常的价格卖不出去那么多，那我只有比卖的比主机厂给我的价格还便宜，我才能去获取那么多销量。只有这样才能完成目标考核，去得到奖金反补亏损。这也是中国汽车经销市场多年来的一个惯例，一个墨守成规的销售游戏。只不过经销商在这上面是苦不堪言，是弱势群体。

现在的经销商们有多惨呢，《倡议书》中是这样写的，“2018年以来，经销商4S店总数从2017年的峰值大幅下降14.8%，大量三四线城市的4S店正在经历关店浪潮。今年上半年，1.53万家“汽车销售服务”公司涉及法人、股东变更；更有500余家“汽车销售服务”公司关闭、注销。”

虽说今天有经销商退网，退点，但明天又会有新的玩家加入进来。这也是目前中国汽车消费市场的一个现状，毕竟这是一个每年千亿级的消费市场，加上售后维修保养，出行服务娱乐，互联网时代在不断地给这个市场添砖加瓦。

在以往的时候，售后保养维修可以说是4S店的一大获利来源。虽然至今也是，但自从各大电商平台开始争夺这一市场后，“天猫养车”，“途虎养车”等竞争对手也开始切入了这一利润点。而且来势更加凶猛，它们携卷着上游的售后供应链条，以相对很便宜的价格冲击着4S店的市场份额，通过电商平台巨大的流量，就获客成本单独这一条来说，就比4S店有了很大的优势。

而且现在很多经销商还在苦苦支撑的一个重要原因就是，前期成本已经投入进去，放弃等于一无所有，而艰难运营可能尚且还有一线希望。汽车品牌或者说主机厂都有一个产品销量的强势周期变化。比如近年来丰田，雷克萨斯，奔驰和一些自主品牌就比较春风得意。他们的经销商在现阶段的日子会比较好过一些，因为他们能从单车销售中就能获取利润，而其它一些进入低谷期的品牌经销商，就陷入了销量-亏损-销量的死循环之中。谁能在这个资本游戏中坚持到下一个品牌强势到来，谁就是胜利者，或者说是幸存者。这显然不是资金量薄弱的经销商能玩得了的游戏了。

《倡议书》中这样写道。“经销商为消化库存，为盘活现金流，不得不赔钱卖车以期快速回笼资金。有的大经销商集团被资金压力压垮破产重组，有的小经销商资金链断裂，只能退网。

这种新车批发价格和零售价格倒挂的畸形商业模式，本质是提前将消费者福利和经销商利润通过返利政策转移至主机厂。事实上，主机厂通过商务政策后期补贴经销商的形式确定的价格体系，将市场风险转嫁经销商，僵化滞后，不能围绕市场价格及时调整价格体系，市场反应失灵。”

这段话说明了如今的经销商们已经不堪重负，在这样的市场环境中面对来自市场，主机厂，各大资本的的压力，就算能等到下一个品牌强势期，可能也赚不到钱了。身上若无千斤担，谁愿未来赌明天？

中国汽车销售体系的变革，在民间的讨论不是一年两年的事情。

有人说，应该效仿特斯拉的工厂直销模式，剔出中间商。首先，这对于新品牌来说，可以这样做，但是对于市场上绝大多数几十年上百年的汽车品牌，已经有了完整的4S店体系的品牌来说，这么做几乎不可能。最简单的一个问题，如果这样做了现在的经销商何去何从？他们的损失谁来弥补？没有人能承担这样一个变革的代价。

还有人说，应该欧美国家的4S店体系，保全现有经销商的利益，严格控制4S店数量。这样也没错，但问题是中国现在的4S店数量已然溢出，截止到2018年，我国4S门店数量达到29664家。根据中国产业信息网的数据，“美国的4S店数量、维修店数量、配件店数量分别为1.3万家、1.7万家和36446家，而中国三者的数量分别为2.3万家、4.4万家、2.5万家。”现在控制，已经太晚，况且以美国为例的经销商发展情况来看，他们已经在缩减，合并门店数量，以保证盈利状况。

所以，此次《倡议书》可以说是一声振聋发聩的最后喊话时机了，中国汽车销售体系到了一个不得不变的时候了。根据《倡议书》的建议，他们提出了三点建议。

1、乘用车生产企业应理性客观地看待中国市场供需的变化，将追求“销量”转变为追求“效率”和“效益”，将“以销定产”从口号切实转变为企业的经营指导方针；在与经销商充分沟通的基础上制定科学的销量目标和商务政策，不盲目追求销量和市场份额。

2、乘用车生产企业应重新审视价格体系和商业模式，根据终端市场的成交价调整制定合理的销售指导价。如果半年以内的市场成交价持续低于厂家指导价，乘用车生产企业应及时调整厂家指导价和批发价，让经销商获得符合商业本质的合理合法流通价差。

3、乘用车生产企业作为汽车行业的主导者和领军者，应带头积极响应和遵守国家政策法规，贯彻落实《汽车销售管理办法》、《反垄断法》的相关规定和精神。不再利用品牌内的纵向垄断，变相捆绑经销商，让经销商作为市场经营主体，根据市场需求自主制定采购目标和供需库存。

总结起来三点就是“以销定产”，“合理调整指导价”，“禁止捆绑经销商”。从客观者的角度来看，《倡议书》中提到的这三点如果能解决好，其实不管对于经销商，主机厂，又或是消费者来说，都是一个极好的结果。在此，笔者也希望此次事件，双方能本着合作共赢的基本态度，得到一个圆满的结果。