经销商呼吁主机厂解除捆绑，只是一名患者向另一名患者发求救信？

“XX万的车子，你们一定赚的不少吧？”

这是汽车销售从业人员经常听到的一句话，客户总觉得你赚了一个大头，认为4S店利润颇丰，毕竟一台车少则几万，多则上百万。

然而揭开经销商的营收单竟全是窘迫。根据全国工商联发布的《汽车经销商对厂家满意度年度调查》数据显示，2019年上半年盈利经销商占比仅为29%。换句话说，超7成经销商亏损。

除了卖车不赚钱，经销商的窘迫还来源于车子卖不出去，汽车库存已经连续七个月位于警戒线上。

进入10月，北方已让人感觉到寒意逼人，而车市已提前入冬。

 

为了熬过漫长“寒冬”，经销商之间相互抱团取暖。近日，全国工商联汽车经销商商会发出《致乘用车生产企业的倡议书》，呼吁上游主机厂应从根源上改变价格倒挂的商业模式，解除对下游经销商销售目标的捆绑。

 

这份倡议书主要说了什么？

划重点：

1、如果半年以内的市场成交价持续低于厂家指导价，乘用车生产企业应及时调整厂家指导价和批发价，让经销商获得符合商业本质的合理合法流通价差。

2、不再利用品牌内的纵向垄断，变相捆绑经销商，让经销商作为市场经营主体，根据市场需求自主制定采购目标和供需库存。

简单一句：“造车的”不要盲目追求销量和市场份额，应该考虑“卖车的”处境，批发量和采购量都可以调整。

   

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一名患者向另一名患者发求救信

 

针对这份倡议书，网友各抒己见。

赞同者认为主机厂确实应该采纳，厂商拼命扩大产能，已导致全行业供给过剩。另外，经销商太大的库存压力导致恶意车价竞争，而为了填补亏损车价，经销商会向客户收取金融服务费等费用。

然而反对者却认为，经销商这份“声讨”书，根本解决不了经销商持续亏损的问题，这只是一名患者向另一名患者发出的求救信罢了。

何以言之？

经销商的处境艰难不为假。

在这份《倡议书》中，经销商细数因为主机厂的盲目上量、片面追求市场份额，导致经销商经验困难：2018年以来，经销商4S店总数从2017年的峰值大幅下降14.8%，渠道下沉的三四线城市4S店正在经历严峻的关店浪潮。今年上半年，500余家“汽车销售服务”公司关闭、注销。

 

今年7月1日起，新车实施国六标准排放，根据全国工商联汽车经销商商会对全国范围内的汽车经销商企业进行调查后显示，有66%的经销商反映在这个时间节点内，消化不完国五库存车，其中60%会积压100台左右。

即便是国内汽车经销商的优秀代表，庞大集团也陷入亏损泥潭。

2018年庞大集团仅是一年亏损超过60亿人民币，2019年第一季度营业收入为44.83亿元，同比下滑68.26。

 

相比经销商面临巨大的生存压力，主机厂一样处于盈利艰难的境地。

受整体行业的萎靡、销量下跌的影响， 2018年，上市车企公布的财报中，半数企业净利润下降。2019年上半年，20家A股和港股整车上市汽车公司，近7成车企净利下滑或亏损。

所以说，网友直言的调整批发价，让汽车厂商亏损更多不无道理。

   

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汽车经销商的自救

寄希望于主机厂，让经销商得以调整批发价和采购量，并不是实现自救的唯一途径。

有媒体指出，重新评估风险、重新认知市场、重新规划产品是全行业的当务之急和必由之路，以应对这个漫长的寒冬。

对于经销商而言，首先不要过于依赖新车的销售，新车利润压缩，大可售卖汽车周边产品，过去消费者反感的4S店捆绑销售汽车用品，未来可采用分离的模式，提供消费者需求的好产品，让车主能够接受并购买，以此提高整车的利润。

其次，经销商可以在销售服务和售后生命周期中寻求效益空间，以优质的服务提高用户的黏合度，带动用户后期消费，比如根据行驶里程提供保养提醒，为车主进行远程故障诊断和处理，针对电动车车主，可以联合主机厂为用户电池无忧充电服务，甚至是加电服务等等。

 

在这个供过于求的市场环境下，经销商想要摆脱困境不能单纯依赖于主机厂，需要主动调整战局，毕竟主机厂也同样受困于利润危机。

未来车市无可避免面临一场大洗牌，那些懂得应变、能够需求多元发展的经销商才能在残酷的市场较量中存活下来。