宋军：博越Pro订单突破2万辆，吉利有信心完成年度目标 | K· Dialogue

如果将吉利汽车股价的时间轴往回推，不难发现其开启“飙涨模式”之际，恰逢2016年3月该公司重要战略车型博越问世。而今，面对全新市场环境和格局，博越Pro上市仅一个月，却再次让人感受到往日气息（已有超2万多订单）；巧合的是，吉利汽车9月股价上涨约10.8%；前三季度，其已完成目标的70%。

作 者 | 尚  武

责 编 | 甄  瑶

出 品 | 汽车K线

因去年延续至今的严峻市场环境，而于7月8日下调全年销量目标至136万辆的吉利汽车，当前情况与所有汽车公司一样，依然面临较大不确定性。

不过，近日汽车K线在云南腾冲与吉利品牌销售公司总经理宋军交谈时，他却微笑着讲道：“我们有较强信心完成吉利品牌销量目标，没有任何动摇，也想清楚了路径。”

博越Pro订单速破2万+

之所以这样讲，一是因为吉利品牌的重要战略车型博越，终于迎来能够像华为mate系列那样的升级版——博越Pro，该车自预定以来订单已经突破2万辆。

宋军告诉笔者，吉利正在往正确的方向做战略和战术的整合，用时间换取空间。因为消费者体验之后，决策和消费才会产生认知的变化。在吉利12万元以上的产品中，保客转介绍比重很大。这意味着，博越Pro要从合资企业产品口中夺食。

“尤其是竞争力低一些的合资企业，首先会面临较强大的中国品牌的冲击。”吉利方面透露，某一较大的合资企业，其保客流入吉利品牌高达13.7个点。

二是由于四季度，以农耕文化为主的中国汽车市场会迎来一波消费高峰。“金九银十，跟往前三五年、十年是一样的，9、10月份，人们消费心态稳定性肯定比7、8月要强。”甚至有消息称，吉利9月份，有的单日终端零售销量超过7000辆。

三是通过“博越家族”5.6万公里品质马拉松，吉利将开启一场中国汽车界“行驶路线之最、途经城市之最、穿越路况之最，以及参与人数之最”的探索之旅，这也是一场中国品牌的深度体验营销。不禁让人想起博越诞生前后，进行的那场大规模产品体验。

实际上，如果将吉利汽车股价的时间轴往回推，不难发现其开启“飙涨模式”之际，恰逢2016年3月该公司重要战略车型博越问世。而今，面对全新市场环境和格局，博越Pro上市仅一个月，却再次让人感受到往日气息——巧合的是，吉利汽车9月股价上涨约10.8%。

10月10日，吉利汽车发布销量公告，该公司9月销量达到11.38万辆，环比增长12%；1~9月销量为95.8万辆，完成修订销量目标136万辆的70%。值得注意的是，博越销量达到2.13万辆。

不难预见，今年四季度，博越家族可能会给吉利汽车业绩和资本市场带来更大惊喜。

家族作战目标：锁定SUV第一阵营

在中国汽车市场，借助产品纵向积淀，从而推出升级产品，并进行横向扩张成产品家族的例子，虽然不胜枚举，但想随随便便成功，为企业带来可观的销量和市场份额，却并不容易。

这么多年来，除了合资企业中上汽大众朗逸家族，十余年依旧八面威风，至今为企业销量贡献度仍超四分之一；近些年中国品牌也仅出现了帝豪家族、哈弗H6家族。

对博越而言，三年多有过辉煌，也有过低谷，但销量突破80万辆大关，对其却是一个契机——口碑、保有量和知名度的建立，已经能够支撑该车型实施“双车战略”，即价格上的纵向延伸，覆盖8万~15万元区间；以及产品结构的横向扩张，通过产品升级进一步切入合资产品阵营。

虽然短期博越的价格战线拉长，可能会与远景SUV等产品价格出现重叠，但吉利品牌销售公司市场总监王博表示，博越双车目前所在SUV市场容量最大，还有增长空间，对企业来讲战略价值更凸显，吉利也必须在紧凑SUV市场进一步做强、做大、做深。长远来看，每个产品线有其自己的使用场景。而最终，博越家族目标要锁定SUV第一阵营，即前三甲。

他进一步解释称，对于15万元级的细分市场，德系车、日系车是不会轻易放松的，而且一定会成为他们在如今存量竞争时代下的一个增量空间。相比较而言，德系产品比日系增量效果更明显。说到进前三，参照已经相对成熟的轿车情况来看，中国品牌进入前十、前三不是件容易的事。

实际上，今年前9个月，博越累计销量已经超过16万辆，但压力也在增加。数据显示，紧凑级SUV市场占到SUV总量超过60%。吉利博越之外，上汽荣威RX5、长安CS75，也都在该细分市场试水“双车战略”；外资品牌如：大众、丰田、本田也在加紧布局紧凑级SUV市场。

“10万以上紧凑型SUV市场出现家族化趋势，无外乎两个原因：第一是从消费者角度来说，消费升级需求，让新的家族产品都比原来的定位要略高，这是一个典型方向；第二是最主流紧凑型SUV基本需求有变化，但是并没有产生颠覆式的变革，所以还是要考虑它的族群适应性要最大化，在此基础上满足个性化需求。”

“博越家族使命简单来说，一是主流SUV市场的主力产品，二是吉利品牌销量和市场份额的中坚力量。”宋军告诉笔者，只有在中国市场表现前三，才有可能进军全球市场。而现阶段，博越已经进军海外，从东欧到东南亚地区（ATLAS，宝腾X70），都能够看到博越的身影。

5.6万公里凸显中国品牌与客户沟通效率

汽车K线认为，虽然吉利一直坚持“产品是船，营销是帆”，但“客户是水”可能才是吉利最大的财富，或者说制胜之道。

目前与中国品牌之间的竞争已经告一段落，吉利接下来更多将面对与主流合资品牌SUV市场份额的争夺。

宋军也表示：“中国品牌跟合资品牌的PK是必然的，这是个持久战。”

那么如何把合资产品优势、服务优势转化过来，是吉利汽车面临的重要课题。

“就像我们这次活动上，局座张召忠讲的5.6万公里相当于‘四个长征’，核心就两个字“体验”。消费者很清楚知道自己要什么，但是说不出来，可他试过之后会知道这是不是他想要的。我们也想通过这样的活动，让每一个可能消费者来体验到我们产品。”宋军如是说，“因为任何消费者在体验之后、决策之后、消费之后才会产生一些认知的变化。”

现在，中国消费者变得越来越成熟，主要原因是消费主力趋于年轻化。区别于70、80后，新一代的年轻消费者从小就是在四个车轮上长大的，加之互联网的影响，他们清楚地了解汽车产品的基本特征和性能。

这一点，吉利也有着清楚的认知。宋军表示“这些对我们来说都是机会，所以吉利要以“体验为王”去参与市场PK，实打实地做好产品。然后不断地在洞察消费者需求过程当中做得更精准一些，做得更积极一些，来换取再次消费的成长空间。”

或许正是基于这样的改变，近两年来，吉利汽车实现了量的飞跃。

10年前，帝豪上市，从0-80万辆，用了6年时间；3年前，博越来了，从0-80万辆，仅用了3年时间。

当然，量的飞跃离不开吉利汽车产品品质的提升，而让客户成为吉利的“水”，并不是一蹴而就的事情。这个过程中，不仅要付出大量的时间、精力、财力、物力和人力去落实，更重要的是懂消费者。

不管是100℃温差，还是向上马拉松等等，都有所体现。

“中国品牌与合资企业跟消费者沟通，在方式方法和效果上可能有很大不同。我们希望给到消费者产品以外体验是很棒的，是能够完全超越合资企业的，吉利汽车就是要从对标走向立标。”宋军认为，当然有很多合资企业有很多很好的做法，我们在方法上学习，但方向上我们比任何人都坚定。所以基于品牌的产品和服务体验本身，我们将保持战略定力，紧盯当下的作业，将所有的动作落地。

从纵贯中国南北的100°C温差挑战赛，到横跨亚欧大陆的博越中欧品质之旅，再到现在的5.6万公里环行中国。正如吉利品牌销售公司公关总监徐东卫所言，博越上市三年多，希望把博越车主串联起来，把产品以外的探索热爱精神，通过人文的方式传达出来，给大家一个相互分享的理由。

据王博介绍，此次途径城市将超过100个，参与人数将突破1万人，会穿越中国各种复杂路况。

汽车K线认为，如果说帝豪在10年前为吉利汽车负重顶梁前行，轿车是吉利的“压舱石”；那么这3年多来，博越则是让吉利汽车产品进入“3.0时代”的重要助推器和销量利润贡献大户，同时也是打开国际市场的一枚钥匙。

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