区域连锁如何现实“农村包围城市”

作者 | 唐晓阳

出处 | AC汽车

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前言

“认识到建立巩固的农村根据地的重要性。此时，农村游击战争已经广泛地发展，并且有力地显示出它在中国革命中所占据的突出地位，而城市斗争则始终处于困难的境地。实践表明，中国革命要走上胜利发展的道路，必须把工作中心放在农村。当共产国际和中共中央还认识不到这一点的时候，毛泽东从中国国情出发，经过探索并总结经验，提出了以乡村为中心的思想。”----节选毛泽东《星星之火 可以燎原》

如果你能对毛主席的决策感同身受，你会觉得伟人的伟大。

毛主席“农村包围城市”恰恰是现在的汽车后服务市场战略，机会更大的是在二三四线城市，未来汽修连锁20年波澜壮阔的发展历程一定少不了“农村包围城市”的强者，眼前的拼多多，以及各种社交电商，已经是成功案例。

汽车后服务市场各种力量虎视眈眈，强手如林，纸老虎死了一个又来一批，从来也不缺各种“赋能伪大神”的理论派。

今天我们谈谈汽修连锁，这个本来就属于地面靠勤劳靠毅力才能做好的生意，如何突围。就像中央红军被围困在井冈山一样，有凶狠的日军，武器精良的帝国主义，还有所谓的正规军，他们都那么厉害，结果怎么样，最后赢家还是中央红军。我们要学习中央红军突围，突围了，就成功了。

一、先做强再做大，单店全部盈利，标准化

先做强，后做大，不要盲目的去做规模，在做规模以前，一定要先理清“总部”和“分店”的关系。

笔者辅导了几家同行，大部分都犯了一个错误，在标准化建成之前，就盲目扩店，最夸张的笔者看到30多家店，两年以后只剩下3家店。更多时候看到优秀企业家躲债中秋节过年都不能回家团圆，真的非常痛心。

总部和分店的关系一定要厘清楚，笔者在小驴快跑过去发展16家门店的经验上，给大家分享两点，一是总部和分店的关系，二是标准化建设的思路。

总部和分店的关系是，在5家门店以前“强门店，弱总部”。门店要以经营能力和盈利为首要目的，乱点不要紧，先把营业额做上来，把钱管好，优先构建总部的财务系统，必须把钱管好，再重复一遍，一定把钱管好。

当然，强弱是相对的，不是弱的不行的那种。简单来说，5家门店以下时，把精英全部放在门店，依靠他们的天赋、经验和技巧与友商正面肉搏；5家门店以上时，把他们抽调到总部，让他们在幕后造枪造炮和使用方法，源源不断的输送给一线门店的将士们。

标准化建设，在数量超过5家门店，一定要转变思路，改为“强总部，弱门店”，总部必须具备强大的标准制作能力和赋能能力，把所有能力强的将士调到总部。这时候总部就是大脑，强思想、强管控、强赋能、强服务。

我们在标准化建设深耕四年，制作了全部的标准作业程序，有一个思路分享给大家，汽修貌似简单，但涉及的方面千丝万缕，所以，各位同行在做标准化建设的时候先从简单的入手，先从框架入手，继而再深入到每一个毛细血孔。这种标准化建设急不得，它需要日积月累的沉淀。

什么是做强？强的标准是什么？那就是两个标准，一是你的门店全部盈利，而且必须盈利；二是你具备大方面的标准化，开店可以实现傻瓜式开店。在没有做强的前提下，切忌扩张规模。

二、区域连锁的阻力

我们在实现做强的过程中，分别遇到了两个最重要阻力，一是人才，二是资金。

1、人才。门店分为技术、销售、管理三个重要岗位。

技术是日积月累的结果，不存在一蹴而就，必须日复一日年复一年的训练，门店里必须设置可训练、可考核、可晋升的技术人才机制，才能源源不断的孵化出优秀的技术人才。

销售人才，整个行业都存在销售弱的现象，过去销售能力提升依靠大师傅的经验和技巧传承，大师傅精通的是技术，而并非产品，对此，我们认为需要一套销售人才快速成长的训练体系，从产品知识、销售话术、客户分类、销售道具、销售能力晋升五个维度来快速训练。那些所谓的销售能力快训并不适合我们这个行业，这个行业从来不缺形而向上的指导思想，缺的是有结果的落地方案。

2、资金。很坦白的告诉所有从事汽修连锁的各位，目前门店是不值钱的。动辄投入百万，开业几年，还要养店，好不容易盈亏平衡了，每年达不到30%的收益。

汽修连锁真正实现收益要在五年以上，投资机构的资金也是募集来的，给他们资金的客户也要求收益率。他们投给你，你还要养店，还要培育客户忠诚度，很少会有基金机构能等五年。

所以呢，同行们如果决定做连锁，暂时先放弃融资的想法，或者不要报很大的想法去接触资本，告诉资本你正在做这个事情就行。当然你也可以学习已经融资的打法，单纯的做保养，做美容，容易复制的东西，汽车服务市场的“入门级快餐”资本都会感兴趣。

笔者看不上这种“快餐”类的项目，我们要做的是学习华为，30年前如果让资本投资，资本肯定投联想，因为赚钱快。30年后，一定是华为，华为有核心竞争力。所以，各位同行，一定要理清稻盛和夫的经营哲学。你想打造一家什么样的企业？

融资既然走不通，那怎么办？自己挣。你自己的项目都不挣钱，谁来投资？要保持住一个心态，资本来投，我们快点发展，不投也不要紧，我们安安静静一点一滴的学习做“华为”，不要着急，发展都是一步一步来的。毛主席也是八年抗战建立伟大的新中国，我们要有打持久战的决心和毅力。

最后，预祝全体同行提振信心，在黑夜中摸索前行。

赚钱可能是有偶然因素的，但是企业成功是没有偶然因素的，全是必然因素。

耐得住寂寞，才能守得住繁华。

毛主席讲的：“你们是早上八九点钟的太阳，世界是我们的，也是你们的，归根结底是你们的。”

与君共勉。

本文由专栏作者特约供稿，文章观点不代表AC汽车立场。

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