农村包围城市，加盟连锁快速扩张的另一条路

交通运输部数据显示，中国市场维修门店数量从2016年60余万下降至2018年的40万左右，其中连锁百强企业门店总数约14200家，连锁化率3.5%，而以加盟为连锁发展模式的超过半数，共计9500家左右。

对比我国酒店行业近20%连锁化率，汽车后市场连锁人的路还很长。

往回看这几年维修连锁发展路径，有这样一个规律：0~1阶段用直营门店搭建基础体系、验证业务模型；1~10阶段，纵向以区域连锁为代表的集中性发展连锁，横向以托管或加盟模式跨区扩张引进资本；10~100阶段，融资、并购、以供应链为核心等发展模式出现，但连锁紧密度逐渐下降，总部压力指数级上升，连而不锁的情况凸显，人的管理成为主要问题。

假设加盟是连锁快速发展的必经之路，这条路径的核心轴线是什么？AC汽车联系到连锁百强百援精养董事长赵明先生，谈了谈他对加盟连锁的一些想法。

加盟连锁：百援精养

百援精养发展至今三年，加盟门店750家，以300~600平米社区店为主，分布在全国20个省市集中于华南地区，全国拥有27支运营团队。创始团队皆从门店基层做起，拥有近二十年行业经验。

创始人赵明，经济学本科毕业，留在欧洲工作近十年，而立之年回国创业，合作开店二十余家同时承接咨询业务。2015年，团队核心成员决定创立自己的连锁品牌。

“当看到百援两个字，我就意识到这是我要的理念。虽然中间融合遇到问题，第一家直营店在广州开业就意味着百援之路开始了。”赵明谈到品牌建立的过程特别强调了这个日子——2016年4月18日。

避实就虚，农村包围城市

2016年，并不算是一个创业的好年份,大众创业，万众创新热情渐息，资本感受到初寒气息。当时途虎养车成立五周年已完成D轮融资，在高线位城市筑起强势品牌效应。

百援精养的连锁加盟之路要从广州出发吗？聊到此处，赵明特别提到一个人。

“你知道郑南雁吗？7天连锁酒店创始人，他在2013年组建了筹备组曾想进入后市场。我在机缘巧合之下遇到他，对我影响挺大的”赵明回忆。

郑南雁创立7天时，酒店连锁已经发展到白热化状态，如家都在纳斯达克完成上市了。如果要在一线城市开店，得多少钱才能砸出一个市场？不同行业的不同时间点，赵明和郑南雁遇到同一个问题。

“集中优势兵力打击「敌人」的薄弱环节”赵明谈及于此略显激动，当时7天选择在兰州密集开店，连续七家的建立在西北砸出了影响力，然后用「农村包围城市」的方法逐步发展到一线城市。

同样， 2016年底百援精养第一家直营店模式验证成功后，将连锁之路的起点选择在广西，避实就虚，集中兵力实现单城单省突破。

“地理位置上，广西处于北部湾是国家发展重要战略之地；市场上发展相对滞后，且与广州相邻，总部管理半径较小；最重要的是，广西仅有14个地级市，城市相对聚焦，影响力在桂林、南宁打响即可迅速扩散至广西各地。”

广西的成功让赵明坚定了「农村包围城市」的打法，进而挺进云南，2018年掉头东进，进驻福建和江浙，2018年下半年才陆续北上，进入华中华北地区。从第一年的100家到三年后750家，这种速度是后市场及其罕见的，据他乐观估计，2020年底加盟店总数会达到1300家。

加盟如何避免“狼来了”？

加盟一词在后市场的名声有点尴尬，像那名喊狼来了的小孩一样，失去了村民们的信任。

“之所以很多加盟品牌做不好，是因为他们的商业模式没有基于连锁的发展规律之上，这种规律是由加盟门店成长过程中的阶段性需求决定的。”

用赵明的话来说，“他们加盟的目的是想让我们把他从坑中拉出来。换句话说，他们需要的不是货品，而是走出来的经营方法”。所以加盟靠的是强大的运营能力，而运营者必须具备丰富的门店经营管理经验。加盟体系的运营是解决实际问题而不是卖货；不仅仅是流程化、标准化，而是在连锁发展的不同阶段提供不同的相应支持。

在赵明看来，门店在加盟后的成长过程中，有三个不同阶段的需求。第一阶段需求是引领和指导。选择加盟的门店有两类：一类是身陷泥潭或正走下坡路，找不到未来方向；另一类是刚入场的新手，两者都需要引导；第二阶段是利益需求，当他们通过一个阶段跟随学习，掌握了门店的基本经验技巧，拥有了管理门店的基本能力。他们的关注点就会转移，开始追求高性价比的产品。

这个时候就必须改革供应链，给渠道加盟店提供高性价比的产品，满足加盟店在产品价格方面的利益需求；第三阶段是品牌影响力，靠品牌锁定加盟店。产品有生命周期，市场也在不断变化，但品牌则可以长期捆绑并赋能门店。

“我们目前处于第一、二阶段的交界点，所以2020年的主要战略方向会有所调整，过度到产品供应链阶段。我们设置了三类产品：微利产品、0利润产品、利润产品。一些重要产品和配件则选择直接嫁接工厂，价格比电商还便宜。”赵明向AC汽车透露，除了一些高频刚需产品（例如润滑油和部分易损件）会强制门店采购外，大部分产品和配件都是总部搭建或推荐平台由门店自主采购。”

为了有效地管理分布在全国的加盟店，百援精养在20个城市设置了27家运营商。每个运营商只给很短的“供奶”时间，可在吃奶期间组建团队并做当地市场调查。一般在三个月后断奶，断奶之后的运营商团队自负盈亏。赵明将运营商的职能总结为「四个管理」。

管理业绩，即每个加盟店成长情况，进货情况、返单情况；管理地盘，即在所辖区域内，宽度和密度指标实现情况；管理血统，即加盟店的纯洁度，从环境、设备、人员、流程方面严格验收，确保加盟店血统的纯正性。管理忠诚度，严格竟品管理，确保公司标配产品在门店的占有率。

“大部分运营商都是跟随我长达十几年的伙伴，他们有很丰富的实战经验和独立的战斗力。”赵明告诉AC汽车，“百援创立之初我就计划要开到5000家店，然后退居二线。”

「千店计划」貌似已成为汽车后市场很多有野心和志向的老板的“标配之梦”。读文至此的你一定也抱着看热闹的心理笑笑而过。对此，赵明却胸有成竹地提及他们的“千五计划”——整个团队用五年的时间，帮1000个老板开5家店，把5000家门店的指标细化到1000个老板身上，一下子变得鲜活而具体了。

他表示，百援精养未来服务的不是5000家老板而是1000个老板。当被问到具体培养计划和目前成果时，赵明回应道，“计划已经启动，已开两家以上门店，被千五计划锁定老板已超200个。”

加盟价值核心：培训

2019年，百援精养共完成294堂课程，持续用培训去解决加盟门店第一阶段问题。

赵明认为加盟门店不外乎遇到三种问题，首先是业务模型问题，修车频次减少，门店业务必须从等着「修」到主动「养」，但老板们长期等着客户上门习惯了，自己寻找客户找不到方法；

其次是老板意识无法从修理的几千元客单价到养车的几百元落差中转换过来，尤其是洗美转型的老板看重营销投机心理较重。

后市场普遍的人的问题，他认为“后市场90%以上的员工都不合格，不合格的表现在于不专业，这是行业的顽症”。为了解决这个问题，百援精养细化培训类别、内容和方式，在全国9个中心城市设立培训基地，高密度地在九大中心城市进行循环授课，并按省份建群指导跟踪。

为了解决个别门店落地难问题，又在总部建立“在职员工孵化基地”，以师傅带徒弟的方式手把手教授，确保学员做到“回到门店就能上岗”——来时是个蛋，走的时是只鸡”。

同时为了解决门店基础员工问题，还在杭州、广州、南宁、河南等地与高校合作，从二年级开始的班主任和课程都由百援精养设置，毕业后直接分配至门店。因人员需求太大，基地至今还无法完全满足门店需求。

AC汽车在年底预测，2020年维修单店的关门潮将加剧。行业内人也在开玩笑，如此艰难的时刻，大家都会走出去寻找出路，培训的春天来了。

培训仅仅是讲课吗？专业的人做专业的事，微利时代需要微创新。

据赵明介绍，加盟店都需要严格的验收才能开业，验收不合格的加盟限期整改，并在开业前、中、后为老板设置了不同的学习内容和计划。为此，百援精养建立了从总部到运营商的三级赋能结构：总部负责门店经营模式、经营理念、经营手段以及技术营销的研发及一对多的推广；东西南北四个大区主要负责销售理念与销售技巧的导入；各地运营商负责进店落地督导。

以现在行业热点讨论的流量和集客为例，为解决门店流量问题专设了集客研究团队，“我们将门店成长划分拉动期、成长期、和稳定期，而门店的集客工作主要集中在拉动期，我们把门店的拉动期集客称为「闯鬼门关」。”他向AC汽车描述，门店的整体成长轨迹是一条蜿蜒上升的曲线，前期是爬坡阶段，这个爬坡阶段就是「闯鬼门关」，该阶段又分为两个台阶，每个台阶都各自不同的集客方式。

图：百援精养加盟门店重装集客现场

「闯鬼门关」

解决流量问题是第一步

在流量成为稀缺资源的情况下，如何快速集客已成为每一个门店必须面对的现实。“寻找流量的方法成为百援精养的不传之秘。”虽然赵明并没有透露这个秘密，但他讲到集客技巧的具体实施方法时，提出了集客第一步是对“商圈”概念的新理解。

“大家说商圈是以门店为中心，以3-5公里为半径画一个圈，其实这是一个伪概念。商圈不是圆的而是不规则的。”在他看来，商圈会随着道路、商业区、社区、竞争对手的变化而变化。商圈的划分是集客的第一步，必须对这些数据了如指掌才能制定计划。

行业发展至今，很多「秘密」都是公开的认知，当维修行业进入微利时代，谁更愿意在门店运营上下功夫，实现微创新，才能获得客户和持续盈利。

一切不以盈利为目的的生意都是耍流氓。百援给所有的加盟店设定了一个标准：必须在36个月以内收回投资。“如果办不到，还不如拿这个钱去开几个兰州拉面馆，任何一家兰州拉面馆月利润都在会1万以上”赵明表示。

为了便于评估规模各异的加盟店经营情况，他们将门店年产值任务具体分解到每个举升机的产值上，实现门店间横向对比。据他透露，每个举升机产值8万门店属于头部优质加盟店，占比总加盟数10%左右；另有接近60%门店能做到4万/举升机产值。”

在被问及“吊车尾”数据时，赵明也坦言有10%左右的属于「蜗牛」型门店，如果这些门店一直处于经营不善的状态，加大扶持力度的同时对不学习且执行力差的门店“红牌警告”或“摘牌处理”。

三年间，百援精养用培训满足了加盟店第一阶段需求——引领和指导。在这一阶段，资深创始团队的执行力和赵明本身的个人魅力起到关键作用。

充足的现金流+可观净利润

引数十家投资者关注

什么生意一本万利？边际成本趋近于零的生意。

汽车后市场是实体经营，每新开一家店固定成本基本不变，但管理成本和要求却直线上升。在这样的基本逻辑下，“单店投资人”成为均摊固定成本的合伙人，而管理的部分为“托管”和“加盟”模式连锁创造了生存空间。

就像前面赵明提到的，加盟店的第一需求是“引领和指导”，他们需要的是门店经营理念、经营技巧和熟练的维保能力。培训就是边际成本趋近于零的生意，无论增加多少门店，成本不变效益递增。

AC汽车根据公开数据简单计算了加盟费用，按750家加盟店，标准店/旗舰店占比1:2核算：标准店6.8万/年（2W加盟费+4.8W产品配送费含产品成本），旗舰店12.8万/年（6.8W加盟费+6W产品配送费含产品成本），三年加盟费营收约3900万。另一方面，公司运营成本构成主要集中在人力资本上，即总部运营40人（开发、运营和技术培训教练团队）+27个运营商团队。

“我们的盈利情况可以说是同行很多企业望尘莫及的，也有很多投资机构找到我们，看过我们的财务状况都很惊叹，目前这个阶段我们还不考虑融资但不排除未来有这个需求。”采访最后赵明自信地说。

培训指导→产品供应链加强→品牌力锁定发展能否成为后市场加盟连锁成功的路径；

这条路能走多快，多远？百援精养和时间有个约会。

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