米其林：砍掉中间商，自己赚差价！
近日，米其林四川新渠道模式RTM零售商沟通会召开，这意味着米其林的RTM深度分销模式将正式在四川全面推行。此前在8月1日，米其林就与河南豫德隆集团实行了RTM深度分销模式。
米其林四川新渠道模式RTM零售商沟通会现场视频＆图片：
米其林RTM在中国火速发展
据参与过的轮胎店主反馈，深度分销模式是米其林对于渠道模式进行的一项重大变革，简而言之，就是“没有中间商赚差价”的新型直供模式。今年4月，米其林与北京等地的经销商开展了关于RTM启动暨新品上市会。对外公开了米其林针对一种全新销售模式RTM(Route to Market)深度分销的探索。
7月23日下午，米其林和河南豫德隆集团在郑州华智酒店举办了米其林RTM河南区域零售商沟通会，该模式也正式在河南落地。
短短数月，米其林已将这种新型模式在北京、广州、河南、四川等地正式开展，假以时日，该模式覆盖全国想必不会太遥远。
米其林新模式——RTM深度分销是什么？
据了解，RTM深度分销这种模式起源于上世纪末。当时国内流通业不发达，美国宝洁公司便让销售人员与经销商合作，一起管控物流和促销活动，并且参与经销商旗下业务员培训和管理。
而这种由厂家直接管控经销商的模式，迅速取得效果，越来越多企业开始模仿。后来，人们给这种厂家通过业务员来管控经销商的模式起了一个名字——深度分销。
1、大数据支持，厂家管控渠道
和传统分销模式不同，RTM深度分销将企业覆盖的所有区域进行板块划分。由厂家直接下派销售人员对这些区域进行管理，然后利用企业管理终端收集整理数据。并且企业会在每个区域设立多个前置仓库，配合快捷物流，确保企业能够对真实市场需求进行快速反应。
例如，某区域因为长时间下雨，所以该地区对于排水性强的轮胎需求大，那么这种情况将第一时间反映到企业终端，然后企业终端将安排全新的分货配比。
2、削减经销商层级，厂家直接获取终端信息
相比传统分销模式，深度分销最大特点就是削减经销商层级。采用厂家——终端轮胎店的简单分级来进行管控，不论是厂家还是轮胎店都能够更快速获取信息，而在深度分销中经销商更多的负责部分物流和资金流的相关事宜。
这种分销模式，在快销品行业中已经有很多企业都在施行。而目前轮胎企业除了米其林外，不少轮胎企业也在试行这种模式。
深度分销对门店和经销商有何影响？
根据RTM会议上的PPT以及现场店主描述，RTM深度分销模式对于厂家而言是一种新挑战，它可以打破传统轮胎行业多层级经销模式，管控渠道，通过快速物流和前置仓搭建、线上订单平台搭建、高频率的促销活动支持，建设新的渠道供应链模式，对门店和经销商影响巨大。
1、对经销商的影响
对经销商来说，以后经销商不再是批发商，不再控制价格，而是转型为米其林的合作伙伴，或者是服务商、物流商。
正面影响：削减经销商层级，让轮胎店与厂家直接对话，物流更便捷、拿货成本也免去中间大经销商赚差价。企业直接着手管理市场，能够有效防止窜货、杀价等混乱场面。并且厂家下派的业务员，会统一对促销活动和产品宣传进行培训，店铺专业度也将大幅度提升。
负面影响：深度分销展开意味着省市级经销商将从经营者转变成配送服务者，而这一转变，将有可能影响到部分经销商的利益，从而引发矛盾。
2、对门店的影响
正面影响：作为销售终端，零售店是深度分销的最终受益者。省去多层级经销商后，零售店拿货价格也将更加低；由于厂家统一管控，能有效的避免低价竞争的情况出现。此外，企业还会提供丰富的营销活动支持，丰富的规格、快速物流等。
负面影响：企业严格管控渠道，等于零售店来说未来拿货渠道变窄。虽然避免低价竞争，但同样也意味着，门店受企业的管控力度会越来越严。
新模式下，轮胎经销商会不会消失？
汽车后市场的产业链离不开最核心的四个环节，厂商、经销商、门店和车主。很遗憾的是，随着近年来B2B平台的兴起以及各类直供模式的实行，经销商被逐渐淡化，成为了整条产业链中脆弱的一环。
传统的配件分销体系相对稳定，厂商供货，代理商分销，门店售卖，经销商能掌握不少的价格控制权和货品选择权。但大型供应链的出现，暴露出传统体系的弊端，经销商背靠大树好乘凉的日子一去不复返。
米其林的深度分销模式更是大程度地削减了中间环节。这一模式如果被其他品牌商大范围复制，可以想见，不知有多少经销商将受到冲击。那么，在新时代下，经销商会在不断被削减的道路上最终走向消亡吗？
1、没价值的中间商，一定会被淘汰。
2、服务商将一直存续。
深度分销体系下，服务商将一直存在。比如，米其林的省级经销商河南豫德隆集团和北京正强公司都已转变为了米其林的合作伙伴，为米其林提供物流、售后的服务等来获取利润。在整个米其林深度分销体系里面，虽然没有中间商赚差价，米其林自己赚取利润。但作为米其林的渠道支持方，经销商为米其林提供了服务，那么米其林自然要为经销商付费用，从而形成共赢的局面。
也就是说，米其林虽然砍掉了中间商，自己直供轮胎店赚取差价。但和米其林合作的经销商并不是没有作用，挣不到钱了，他们可以转为米其林的物流商、服务商等合作伙伴，为米其林提供渠道服务获取利润。
其实，后市场经销商不稀缺，但服务商稀缺，好的服务商更稀缺！传统经销商向服务商转型是必然的过程。对上，经销商应为厂商拓展渠道提供更多的资源和支持，对下，要维护好、服务好终端门店，帮助他们在价格管理、降本增效方面取得进步。产业链是一个整体，你为其他环节提供多少服务，你就拥有多大的存在价值。
新模式下，轮胎经销商如何自救？
说了那么多，经销商到底该怎么转型，怎么提供更好的服务呢？其实，想要提供服务，首先要了解终端门店的需求，也就是要店主保持紧密沟通。不少经销商现在还专注于卖配件本身，卖完就撤，完全不想去了解门店的刚需和痛点，也没想到帮助门店降本增效，这是相当可怕的。
有价值的经销商会向门店售出一整套买卖方案，包括营销话术、营销手段，甚至是操作流程和沟通技巧，以手把手的方式助其增加客流量，以提升服务满意度。
其次，经销商与店主的人情关系也非常重要。中国是一个人情社会，后市场更是充斥着众多的单体经营、分布在乡镇地区的小型门店，维护好与他们的关系和情感就是维护好了信任的来源。小邦曾了解到，有门店出现理赔纠纷时，经销商能躲就躲，要不就是踢皮球，玩失踪，完全不想担责。这样的经销商也只能做一锤子买卖，在任何门店面前都体现不出自己的价值。
目前，深度分销模式在行业内仅为初步实施，最后的结果是好是坏需要经过市场的验证才能得知。对于这种模式是好是坏，能否应用在现有的轮胎市场，你是怎么看的呢？欢迎在下方投票、留言！
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