【汽车人】田青久：只要厂商合力，没有什么困难是战胜不了的

汽车人 2019-09-13 11:46:00

下半年大环境仍然存在一定利空，汽车市场也难有大起色，但这并不会对一汽丰田经营造成多大阻碍。只要厂、商合力，没有什么困难是战胜不了的。

文/《汽车人》管宏业（微信公众号：汽车人传媒）

大势同比下滑的背景下逆市飘红，谈何容易。这其中既有成功的经验，也有成长的烦恼，作为一汽丰田销售公司当家人，田青久感受比别人多不少，谈起来也格外有借鉴意义。更难得的是，在前不久与《汽车人》的交流中，他开诚布公，详细阐释了一汽丰田的几个独门绝技。

一汽丰田销售公司总经理田青久

既不是品牌，也不是产品，田青久首先谈到的是经销商。“能否切实践行‘用户第一，经销商第二，厂家第三’的理念，这是企业发展的根本。”田青久一直将它作为座右铭来恪守，“回归原点，拥抱客户，这是我在‘营销3.0’中反复强调的。”

其次是产品。所谓成也产品，败也产品，对此一汽丰田的感受尤其明显。田青久说，对“用户第一”理念的最直接回答，就一定要提供适销对路的车型。让他特别自豪的是，年初以来推出的多款新品，皆收获了预期中的成果。

第三是PDCA法则。即是从计划、实施、对策到评价，这样一个周而往复的循环标准。仅以新品发布为例，不管结束有多晚，当天内一定会趁热打铁，开会复盘分析，通过总结进行改善。“也正是得益于持之以恒地PDCA，我们一步一个脚印，步伐一直稳健。”

这些绝技中，最普通、看上去最不起眼的就是第一项。何止一汽丰田，几乎所有企业都意识到作为一体化合作伙伴——经销商的重要性。但论言行合一，一汽丰田真正做到了家。

上半年，销量、市场占有率双增长的同时，一汽丰田经销商端日子也不错。一汽丰田经销商平均库存系数仅为1.0，远低于行业平均水平。没有库存也就意味着没有压库资金，经销商盈利自然更加乐观。

不仅仅是让经销商赚到钱，一汽丰田更出挑的地方在于：让经销商参与商务政策乃至制定决策，而不只是主机厂自己说了算。前不久在哈尔滨召开的年中经销商大会，就给投资人、总经理们带来不小的惊喜。

首先是形式创新，田青久甩脱长篇大论，事先经过大量走访调研，以QA问答的方式，就经销商最关心的问题逐一展开；其次是内容创新，从宏观经济预判到新品营销打法，以五大焦点问题直抵核心；第三是决策创新，现场设立反馈机制，由经销商对主机厂信息进行评分。以边商量、边改进、边实施的态度，真正与经销商心往一处想，劲往一处使。有经销商会后反馈，将会议整理出来，就是一本下半年经营管理白皮书。

焦点一：下半年的经济与车市将呈现何种走势？

从经济数据看，基本层面，GDP上半年增幅6.3%，与预期基本持平。出口、投资、消费三驾马车，出口上半年增速0.1%，贸易战的扰动对出口形成制约；投资层面，投资增速上半年5.8%，房产虽保持增长但基建意外回落，诸如5G这样的热点拉动效果有限；消费层面，上半年消费增速反弹至8.4%，主要得益于假日经济的刺激以及CPI持续上涨推高物价。从几个先行指标看，PMI采购指数又回到50%荣枯线之下，体现了经济乏力。这几个先行指标的变化，也侧面印证了经济下行有新的压力。

田青久认为，对经济前景的看淡，导致消费预期下降，再加上微观层面实体经济各行业增长乏力，可以预见车市下半年难有大的回暖，乘用车市场全年预测下调到同比-8%。

焦点二：下半年汽车格局将呈现何种变化？

从总体格局来讲：三线合资、部分自主及造车新势力，很多品牌进入了末日淘汰模式；对于欧美韩一线合资来说，亏损加剧、年计调整、份额下滑、风光不再；而日系品牌明显占据上风，凭借着出色的口碑、品质和性价比抢占市场份额。

田青久认为，2019年是日系抢夺欧美系份额的元年。未来相当一段时间里，以丰田为代表的日系将继续走强，中国市场份额格局将发生改变，各品牌重新瓜分江湖。

焦点三：下半年一汽丰田年计及供需如何调整？

面对当前市场环境，将年初的74万年计，下调至72.5万。调整是为了缓解压力，确保经销店的佣金收益，“低目标，高达成”，一方面确保店别年计达成的店数最大化，另一方面让有销售潜力的经销商有更大的空间。总量调整的同时，进行车型级别间调整。

田青久特别强调，降低年计不是后退，恰恰是以退为进，养精蓄锐，让大家更好地冲锋。

焦点四：下半年市场推广如何支持？

以空地打击一体化的方式，立体作战，多维出击。

首先，空中轰炸不间断。在品牌曝光层面，强化与头部媒介资源合作，保证新车上市发声；硬广一浪接一浪，高曝光将会持续化，覆盖全区域也关注区域差异；公关传播节奏前置，各车型你方唱罢我登场，内容营销话题不断；数字营销锦上添花，让精彩的粉丝活动有效扩散。

其次，地面作战炮火更加密集不间断，做到有效呼应，支持店头。外展场次与上半年持平，区域活动聚焦城市上市、试驾活动等足量支持各地集客。整体地面战与总部统一节奏，注重有机补强，让声量更广地覆盖，更长地延续。同时，各大区务必对症下药，差异化应对各城市的问题，让各地齐头并进。

田青久相信，饱和炮火攻击下，下半年定会精彩纷呈，不断推高一汽丰田的热度，打榜各类热搜、热榜，为店头带来丰富的集客流量。

焦点五：下半年如何支撑提升经销商收益？

通过造血、输血两大维度，持续提高经销商收益。

在“造血层面”，以PCM项目为中心，推出了多项提升计划，给不同类别经销店最大化协助，针对性解决问题，提升收益机能。另外，在服务、零件挖掘以及价值链开拓上，给经销店更多增利的支援。

在“输血层面”，整体商务政策会考虑到竞争、市场及收益课题，对经销商内外促和营销支持通盘考虑，迅速出招，为经销商服下“定心丸”。

按照田青久的判断，大环境仍然存在一定利空，下半年汽车市场也难有大起色，但这并不会对一汽丰田经营造成多大阻碍。“变革的时代里，有人因不确定性而踌躇不前，有人因挑战艰险而放慢了脚步，对一汽丰田而言，失败和挫折同样躲在时间和机会的阴影里伺机而动。向寒而生是一汽丰田的基因，‘天下胜，是故合力’，只要合力，没有什么困难是战胜不了的。”（连载③，未完待续）（文/《汽车人》管宏业，本文原载于《汽车人》杂志2019-9月刊）【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件，版权为《汽车人》所有。如需转载，转载方必须与“汽车人传媒”（邮箱：qcr007@126.com或电话：010-63135250）联系，获得同意取得转载授权，否则必将追究法律责任。敬请关注“汽车人传媒”公众号（qcr0505）。

编辑：大华

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