【汽车人◆封面②】田青久：我和你们一样“年轻”

兴安岭的山，伊敏河的水，大庆流淌着的铁人魂……都说一方水土养一方人，大东北的黑土地上不仅物产富饶，辽阔山水也塑造了人们笃定坚韧的性格。这股不妥协的气质在田青久身上体现得分外鲜明，虽已近知天命之年也丝毫没有褪色。20多年前刚参加工作时风风火火，“胸前的领带飘起来”，如今与90后小伙伴们心意相通，一起追剧打榜，刷着“双微”了解众生百态，甚至亲身上阵，在抖音上演绎一段神舞为新车助威，这样的心态与投入，在车企领导人里恐怕无出其右。

一汽丰田汽车销售有限公司总经理

田青久

很难说这是为了追求销售业绩，甚至与KPI、个人荣辱完全无关，与并不算年轻的生理年龄相比，是一段仍在炽热闪亮的青春芳华。

作为一汽丰田汽车销售有限公司总经理，田青久清楚地知道，年轻化、智能化与泛娱乐化对汽车营销的重要性。80后早已成为消费主流，就算是90后也拥有了颠覆重构的潜质，新生代意味着变革，更带来新挑战、新使命，必须要知道怎样与他们沟通，才能洞悉这场变革。

展现在中国汽车面前的，是与过去迥然不同的结构性变局。田青久指出，这里既有“新四化”浪潮席卷下的暗潮涌动，又有产品同质、竞争白热的危机四伏，局部市场高频动荡，整体市场的微增长成为新常态。看似波澜不惊、整体平稳的背后，新一轮的洗牌已经开始酝酿。

与时尚潮流结合得更紧，也源于企业定位转变的需求。田青久表示，一汽丰田正在从生产销售型企业进化到用户型企业，这个过程中，“由物及心”是完成进化的关键所在。“从最单纯的物性需求到最走心的精神寄托，消费者在进化，企业也需要进化，心之所向才是彼之追求。”

如何应对行业发展新常态？怎样抓住包括新中产、90后、小镇青年等截然不同消费者的关注？“车到山前必有路，有路必有丰田车”，田青久以这句经典宣传作比喻，一汽丰田已经有了面向未来的战略性指导，全新品牌口号——“致真 至极”，正是由物及心进化过程中的主心骨。

何谓真与极？田青久娓娓道来，所谓“真”，是真实、真心、真诚，是待人、待车的态度和主张，更是一汽丰田品牌的价值观；所谓“极”是方法论，它代表着在每一个看得见或看不见的细节上竭尽全力，做到最好。“‘致真 至极’，就是一汽丰田的追梦之道，它始于初心之真，成于匠心之极。”“致真 至极”是过去15年的总结和升华，也是面向未来的行动指南。

“我始终相信，伟大的品牌从来不是一蹴而就，而是时光凝炼的结果。惟有站在过往的坚实基础上，才能成就未来。所谓善弈者谋势，开拓前路，我们必须对大势有清晰的认知。”

尽管听上去有些形而上，但田青久并不希望用教科书式的说教过度解释。移动互联时代，他正在身体力行地涉猎泛娱乐的动漫、影视、游戏，为“致真 至极”加入活的注解。对他来说，“年龄代沟”从来就不是问题。奕泽上市前，他会与同事一起讨论，评估采用当下90后、00后所青睐的动漫人物助阵的可能性。那一刻，田青久完全换位，以网络原住民的思维叮嘱同事，要多关注抖音、知乎等高流量APP，网综下一步的热点趋势要把握，是不是篮球、街舞、说唱类节目？意识之前卫，心态之年轻，让人完全意识不到他的真实年龄。

“做汽车营销，一定要有一颗年轻的心。”60年代末生、被同事们亲切称呼为“网红大叔”的田青久大笑着说道。

美国诗人塞缪尔·厄尔曼曾说过：青春不是年华，而是心境；青春不是桃面、丹唇、柔膝，而是深沉的意志、恢宏的想像、炽热的感情。这个过程中，田青久的身份已经发生转变，可以说他是追求事业极致的拼命三郎，也可以说是深耕前线的营销悍将，但倘若90后小伙伴们用网络语言称他为抖音大神、网红IP、自媒体大咖时，那时他会笑得更加开怀。

传统认知里，汽车营销人总是伴随着干巴巴的数据与销量；新派营销达人，一定是剑胆琴心，侠骨柔情。

田青久身上就流淌着厚厚的文艺情怀。前不久，在写给公司员工的一封信中，他这样写道：“时间本来是静静流淌的，但15周年感恩夜活动却把我拉回到从前。时间长廊中走出的一款款车，让我再次真切地感受着一汽丰田这15年里的变化，也会感慨自己昨日青春的流逝。”回望来路，眺望远方，他有很多话要和大家讲。

去年12月，田青久就任一汽丰田汽车销售有限公司总经理，确切地说，这应该是一次回归。

在一张已经发黄的“一汽丰田汽车销售有限公司筹备”联络表上，包括王法长、董海洋、董修惠等一大批国内汽车营销大咖赫然在列，田青久正是其中一员。

那是2003年，随着一汽与丰田筹备成立合资公司，田青久也加入了项目谈判小组，组建一汽丰田合资销售体系。田青久动情地告诉《汽车人》：“我对一汽丰田的感情，也正是从那个时候开始。”

从2003年至2009年的6年里，田青久曾一人兼任服务部副部长、经销店支援部部长、区管室室长，被内部人亲切称为“三兼管”；一年时间走访一百多家经销店，一天到晚风风火火，被朋友笑称“胸前的领带飘起来”。

回忆起那段时光，田青久至今怀念不已：“过去的事忘不了，现在的事多数还能记得。”他说，那个时候年轻，特别有激情，公司从无到有，从起步到快速发展，“可以说，我把人生最美好的6年，33-39岁都献给了一汽丰田。”

15年前起航时，一汽丰田被称为中国车市井喷时代的后来者；15年后，这个后来者已成为中国汽车工业不可或缺的重要力量。15年历程，680万用户选择，一路走来并不平坦，这其中有成功的喜悦，也有应对各种困难和危机的艰辛。但也正因为如此，田青久特别骄傲地说：“我们受得起一个大大的赞。”

“如果说我在一汽丰田的前半程，经历了从孕育到呱呱坠地的过程，那么去年回归，我感到它已经长成了一个俊美少年，有能力顶天立地了。”田青久笑着说道。

15年一路走来，这其中既有成功的经验，也有成长的烦恼，让他感慨特别深刻的有这么几点。

首先是一直践行“用户第一，经销商第二，厂家第三”理念，这是企业发展的根本。甚至这个过程中离开一汽丰田，田青久也将它作为座右铭一直坚守。“回归原点，拥抱客户。这也是我在提出‘营销3.0’中反复强调的。”

其次是产品，所谓成也产品，败也产品，对此一汽丰田的感受尤其明显。田青久说，对“用户第一”理念的最直接回答，就一定要提供适销对路的车型。从2003年成立至2008年，每年都引进全新车型，推动销量不断上升，到2008年市场份额上升到6.4%，行业内排到第四的位置。从2013年起增幅逐渐放缓，这其中有着“钓鱼岛”、“大地震”等突发事件影响，但客观上也有着产品导入减速的原因。“必须向市场不断提供适销对路的产品，这对我们是经验，也是教训。”

第三是 PDCA 法则，也就是 Plan 计划、Do 实施、Check 评价、Action 对策一个周而往复的工作循环标准。田青久举例说明，无论是前不久的15周年活动还是定期举行的经销商大会，不管结束有多晚，当天一定会趁热打铁召开“点检分析会”复盘分析，哪些做得好？哪些做得不足？通过总结进行改善。“也正是得益于持之以恒地PDCA，我们一步一个脚印，步伐一直稳健。”

客观来说，今年奕泽上市时间不长，上销量还需要一个爬坡期，而在售的大部分产品都已进入生命周期末端，更让人皱眉的是，包括锐志、花冠、2.5L皇冠、2.7L普拉多这四款车型由于排放等原因而退市，“一下子就拉开了大约57000辆的缺口”，田青久说。整体车市雪上加霜，从3月份以来持续跌入负增长，内外交困下，一汽丰田却呈现出逆势飞扬的状态——8月份，一汽丰田市场份额升至第七位，前8个月销量从去年的第十二位进入前十行列。当不少企业还在为全年计划发愁时，一汽丰田两度调高销量目标，逆风中笑傲江湖。

“变革的时代里，有人因不确定性而踌躇不前，有人因挑战艰险而放慢了脚步，对一汽丰田而言，失败和挫折同样躲在时间和机会的阴影里伺机而动，但我们坚信，一汽丰田必将高歌猛进。”田青久掷地有声地说道。

15年历程值得点赞，螺旋式上升架构相对更加稳定，但田青久并没有放轻松，他说：“远未到功成名就时，更好的一汽丰田还在前方。”

在他看来，前方的道路非但不是坦途，而是荆棘遍布。随着中国经济的急速转型升级与互联网浪潮的剧烈冲击，太多的生活方式已经被颠覆或正在被颠覆，一切行业随时都可能在瞬间变成传统行业。

从3月份至今持续大半年的车市负增长正在印证他的判断，中国车市已经到了一个“圆弧顶”，即销量峰值几乎到了最高，上下会有波动但不会太大。之所以见顶，一方面在于国内汽车产销量基数已经达到3000万辆高位，增速趋缓是正常现象，另外就是中国经济增长速度整体放缓，必然要对汽车市场产生影响。

从结构看，中国细分市场将呈现“椭圆形”结构。一方面，原来经济能力不强的向富裕水平迈进的人群在增多，同时中国车市正迎来换购潮，这都将蚕食掉低端车的市场空间；另一方面，金融市场及外部环境的不确定性也导致原本富裕人群会变得越来越务实与低调，超豪华品牌的市场份额会逐渐变小。随着占据市场两头份额的收缩，未来中间地带车型的份额将会扩大。

田青久说，销量之“圆”是挑战，要想实现增长，必须不断丰富产品线；结构之“圆”则是机遇，要抓住机遇顺势而为，争取更大的市场份额。机遇与挑战并存下，有必要强化一汽丰田的“道路自信”，制定更高的目标，促进整个社会的和谐发展输出正向价值。“我们要坚定推崇我们的文化、原则和对未来的期待，不仅要满足市场需求，还要为我们工作和生活的社会空间变得更好而努力。”

坚定道路自信，树立企业的品牌口号，对一汽丰田来说并不是横空出世，早在企业成立之初就有初步探索，推出了包括“AAA服务”、“安享管家计划”等多项客户服务品牌。经过15年的摸索、积累与进化，田青久认为，有必要进行全面梳理，推出更加系统的企业品牌口号。

在对一汽丰田认同感的推导中，“真”与“极”这两个字格外明显地跳脱出来。一方面，对真实信息的获取能力与个人思考能力的增强使社会价值观趋向真实：另一方面，TNGA 使一汽丰田有能力在产品技术上实现差异化。“坚守真实是感性凝炼，追求极致是物理凝炼，二者间既是辩证统一，也是逻辑递进。”

少为人知的是，“致真 至极”品牌口号不过是一汽丰田三年品牌战略的冰山一角，针对未来，它已经制定了周密的行动计划。从2018年开始的三年内，每一年都被赋予了战略命题。其中，2018定位为品牌塑造期：基于FTMS体系提炼清晰、鲜明的品牌整体形象，并快速达成消费者的广泛认知；2019年为品牌升华期，通过品牌形象全业务覆盖，增强消费者品牌触点，提升品牌美誉度。2020年是品牌深化期：通过品牌溢价提升，对营销支援形成可量化实绩，最终达成阶段性战略目标。与品牌战略相结合的是息息相关的产品战略。这也被设定为三个维度，首先是通过全面导入TNGA架构，实现全系主力车型大换代；其次是发力新能源车型，开发EV/PHEV产品；另外，积极布局智能终端车载网联，为车主提供便捷的智能汽车服务。

从感性的价值到物性的特质，“致真 至极”诠释了一汽丰田生产、品质、服务的基本特征。田青久相信，这一品牌口号，将帮助消费者更清晰地感知一汽丰田品牌的差异化价值和产品的独特优势。“我们必须做到可信与可敬，因为这是我们‘始于初心之真，成于匠心之极’，‘致真 至极’品牌口号的诠释和要求。惟有如此，我们就能和过去一样战胜所有挑战。现在是，将来也是。”说到这里，田青久有力地挥动手臂，神情笃定，不容置疑。

可以说是巧合，但更可能是冥冥之中的天意，多年前筹备组里小伙儿，如今已成为公司掌舵人，继“把人生中最美好的年华献给一汽丰田”后，在经验、能力都更成熟的知天命之年里回归，再次奉献一把青春，田青久笑言：缘，妙不可言。

对比是明显的，“公司在成熟，员工在进步，这是实实在在的感觉。”更加强烈的感受是，责任重于泰山。年销达到70万辆规模，明年3月累计客户将达到700万，船大固然好，船大责任也大，要保证它稳健前行。

15年前公司创业时，大家伙儿初生牛犊不怕虎，你追我赶往前冲。眯着眼，含着笑，田青久陷入了回忆。如今不一样了，远见者稳进，稳健者远行，在过往成绩上二次创业，更加强调的是稳健与远见，需要更大的智慧，更完整的战略规划，更彻底的团队执行力，才能实现二次创业的愿景。

严格来说，这个愿景并不是一个量化的目标。包括何时达成百万辆目标？商品企划到底要形成怎样的矩阵？这些都还没有明确，在田青久心中，他更看重的还是品牌。“我希望以15周年为起点再出发，通过二次创业，将‘致真 至极’融入企业的价值观与方法论，赢得信赖，感动客户，将一汽丰田打造成中国汽车最优秀的合资品牌。”

君子以致命遂志，一定程度上，田青久的职业生涯，也是一个在“真”与“极”之间上下求索的过程。“我是一个追求完美主义者，做人、做事、做品牌都一样，都要秉持真诚，以匠心打造极致。”这也是为什么他追求完美、兴趣广博，不容许自己出现一点点遗漏。

移动互联时代，田青久朋友圈里的伙伴们被养成了一个习惯，每周都会期待他推荐的神曲或大片，这也是从汽车跨界时尚，保持潮流敏感的一个捷径。田笑言，保持思维的活跃与广博，一定要乐于并且善于吸收最新鲜的营养。

田青久特别认同一汽董事长徐留平在内部会议上多次强调的：要创新到不能再创新。何为创新？在田青久非常喜欢的一首歌《海阔天空》中这样唱到：不断尝试新的方法，一起越新峰，共创海阔新天地。

有时候夜深人静的时候，田青久也会自问，会不会有些偏执了一些？不过他非常认同英特尔创始人葛洛夫的名言：只有偏执狂才能生存。这种偏执表现在两个极端，一方面，田做事沉稳，感情细腻，凡事注重细节；另一方面，他又大胆进取，创新求变。朋友给他把脉：你就是典型的双鱼座性格。可含蓄典雅，亦可激情似火；可正襟危坐中布道，亦可谈笑风生中思辨。

先哲荀子有云：千举万变，其道一也。田青久说：“我会像爱自己的眼睛一样爱着一汽丰田，也爱着大家。”（未完待续）（文/《汽车人》管宏业）【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件，版权为《汽车人》所有。如需转载，转载方必须与“汽车人传媒”（邮箱：qcr007@126.com或电话：010-63135250）联系，获得同意取得转载授权，否则必将追究法律责任。敬请关注“汽车人传媒”公众号（qcr0505）。