曹振宇：长安福特8月销量环比增30%，明年还有全新车

在2019年成都车展现场，长安福特全国销售服务机构执行副总裁曹振宇接受了媒体采访，就长安福特近期的一些话题与媒体进行了深入交流。

记者：我们看到长安福特8月零售销量有了一个环比30%的增长，那么这其中具体是做了哪些工作？

曹振宇：首先说一下这个八月份，确实是环比七月有30%的增长。八月份整个行业应该是个位数的环比增长，但是我们有30%，是高于行业水平的。在七月份，在国五国六转换初期，有轻微下降，但是八月份迅速的恢复，我认为可以这么去理解它。

记者：是一个恢复？

曹振宇：对，基本上会从国五国六调整的过程中，有一个迅速的恢复。首先，8月16号，我们举办了FUN DAY品牌活动，有三款新品上市，带来了很多人气、流量、客流，这些增量，这都是很正面的影响。另外，在渠道上面，经销商一直贯彻“关注零售、聚焦零售”的政策。对经销商来讲，现在库销比是非常合理的，库存结构合理，经销商的积极性就会比较高，渠道的信心就会恢复。

其次，我们现在有很多市场活动，也结合了FUN DAY品牌活动，做下沉。区域差异化的下沉活动效果比较好，我们会选择当地的媒体，当地的经销商，当地的一些二网，大家一起把这些区域的活动，做得有声有色。在区域，我们也会搞很多FUN DAY的试驾体验活动，通过这些对比试驾，通过这些宣传，对客流也是非常好的提升。当然，我们在其它很多方面，也下了很多功夫，比如几种金融服务方案中，全车系的48期的长期低利率方案，金牛座，锐界都在这个政策里面，对消费者很有诚意。还有三年六次免费保养等服务政策，对消费者来说，就是得到一个真正的实惠了。包括我们本身延续的，两年免费道路救援，包括发动机的五年质保，这些政策对消费者来说，是非常适用的。

再有就是产品本身，FUN DAY发布的三款新产品所搭载的SYNC+系统，是一款更懂中国消费者需求，结合人工智能技术的全新车载信息娱乐系统，同时也是一款很有代表性的本土化与技术结合的成果。比如以前的车载导航，客观的说，并不准确，但是现在百度导航，就非常准确了。我们的SYNC+系统，在合资品牌里面，我认为现在是领先的，屏幕尺寸适合，功能全，反应也灵敏。

所以总体看起来，8月份恢复得越来越好。在接下来的9月份，也是一个大月，现在我们成都车展，接下来还有教师节、中秋节、国庆节等有很多节目活动，加上这些热度的延续，9月份，我们都会比较看好。

记者：咱们今年上市的车型里面，除了锐界ST，还有ST-Line，包括福克斯也有ST-Line版本，那么针对ST/ST-Line品牌，未来会不会有一个更长远的规划？会不会把ST提升到品牌层面去运营？

曹振宇：你刚刚提到的ST-Line的问题，福特这个品牌，一定是跟运动深度挂钩的。我们的FUN DAY品牌活动，就是让大家去体验福特的年轻运动化。目前在福克斯、锐界上面，都是有ST-Line系列的车型，未来在很多车型上面，都会有ST-Line，可以算是作为一个运动标签，一个车系。

另外就是长安福特的产品拥有人车合一的操控，也比很多竞品要好，契合我们“超凡驾驭”的口号。另外，我们ST车型也兼顾现在消费者的需求，大家买车，还是需要车开的舒服。所以在ST/ST-Line的品牌培育和产品拓展层面，我们还会进一步加强。

记者： FUN DAY上市的这三款新车，对于整体的销量提振效果有多大？

曹振宇：客观的说，我们这三款产品，还在铺货的阶段，目前总体来看，订单的情况还是不错的。我们的锐界也好，福克斯Active也好，包括金牛座也好，目前还是比较符合我们的预期。具体数据，不便透露，但是整体来看不错。

记者：FUN DAY这个活动特别有意思，我参加了北京和上海两站。从活动的人员效果和批次效果，有没有比较高的数据，或者是让人为之一振的这种点？

曹振宇：我觉得还是不错的，我们选的场地是人流量比较大的地方，有媒体老师一起帮着讲解，有经销商的深度参与，这样让大家对这个产品的卖点，体验的会更充分一些。另外我们在南京站和合肥站，用的场地是我们当地的专业场地，像南京工程测试中心。这些场地，可以充分的去展示我们车的性能，让客户体验。其实我们这些产品，你只有通过试驾，才能充分展示它的一些卖点。目前看起来，大家的评价还是比较好的，订单的情况还是不错的。

记者：NDSD的下一步的发展方向和计划是什么？

曹振宇：NDSD才成立一年多的时间，目前还在磨合。今年杨总过来以后，大对NDSD也充分授权，内部运作更加的顺畅。以前公关部现在也并入了NDSD的管理，我们现在组织和整合更加完善，组织效率也在大幅的提高。

记者： SYNC+系统，是不是以后所有全新的产品，都会去搭载这个？

曹振宇：后续的产品都用这个。我不得不说，在这个领域，软件升级太快，像SYNC +，现在应该算是比较领先的，但是过一段时间，可能还会升级。到目前为止，语音识别里面，科大讯飞的语音识别肯定是最强的，但是要集成其他功能上面，它需要跟其他打通。现在目前SYNC +，我个人认为，肯定是在合资企业当中领先的。

记者：未来有没有计划跟除了百度之外的公司合作？

曹振宇：目前倒是没有这个动向，因为跟百度，也算是深度合作了。你说未来这个领域，我认为也是开放的，如果不开放，我觉得很难发展，肯定是开放的。

记者：刚刚曹总说深度本地化，刚才也提到，像明后年的话，福特这边会推出新能源产品，相当于是产品很走中国化消费者路线的，不是说国际化的，更接地气了，后面长安福特这边，会不会像江铃福特那种，推出从本地车型领界这种，挂一个福特标志，长安福特这边有没有类似的规划？

曹振宇：我先说一下领界，不是本地车型挂一个福特标的那么简单的一个事，这个是联合开发。对挂福特标这个事情，福特一直是非常慎重的，你要挂福特标，一定是通过它的工程认证，福特这个体系的工程认证是非常严苛的，因为挂了这个标，就是对车辆性能是一种承诺，福特也不至于只想到短期的利益，去挂个标糊弄一个产品，不会这样干的，这是很严肃的一个事情。

现在本地化这个事情，是福特必须要走的一条路，福特跟中国这个事情，其实看SYNC+，就是一个非常典型的一个例子。基本上，我们现在新出的产品，都是搭载SYNC+系统。现在在很多领域，福特还是领先的，在全球领域中，发动机、底盘，这些基础技术，它不需要在中国去找合作伙伴。但是在车联网这个方面，确实需要在中国本土企业合作。只要我觉得中国在这个领域已经领先了，甚至包括以后外观，都是有可能的。

记者：前几天，正好跟咱们西区的市场部的一些同事们在沟通，包括线下活动和线上活动的一些沟通，反复提到一个FUN DAY这个概念，他大概简单跟我聊了几句，就想曹总怎么来深度解读一下FUN DAY这个概念？怎么来更好的理解？

曹振宇：FUN DAY，算是我们一个品牌的活动平台。相当于把我们跟媒体、经销商、跟客户联系的一个非常好的活动平台，通过FUN DAY我们可以展示我们的产品，试驾我们的产品，也可以展示我们的技术，展示我们的一些产品质量，让客户更好的了解这些产品。FUN DAY这个活动，我觉得也是需要通过这些比较正式的活动，让大家持续的关注和了解，同时让大家持续的去参与这个事情，它是需要有这么一个平台和载体的。FUN DAY全国有十站，现在目前举办了好几站，目前看起来，我们准备要持续做下去。

记者：除了一些试驾和近距离的感观以外，它给我们的消费者，提供一个什么比较具像的，比如能够刺激他对品牌的认识？

曹振宇：FUN DAY品牌活动，首先会搭建一个平台，让你充分去感受各种路况的驾驶感受，是超凡驾驭。而且有些东西，在静态展示是展示不出来的，比如Co-Pilot 360™智行驾驶辅助系统，就是L2的自动驾驶水平，这些东西是需要展示的。比如主动泊车，不管是横向，还是垂直的，水平的，都是需要去演示的。而且从我们目前的自动泊车也是一项卖点。我们的技术也是非常领先的，通过这些活动，让大家更好的去展示这些技术。而且通过FUN DAY活动，会有人来专门讲解，有些东西不讲解，大家也不一定理解的那么透彻，为什么有这个功能，为什么能实现这个功能，这是需要去讲解的，所以FUN DAY这个活动，也是跟消费者、经销商和媒体一起，算是party也好，活动也好，让大家也过一个比较放肆，比较开心的一天，我是这么去理解的。

记者：我有两个问题，丰田在中国，现在全面普及ACC智行安全系统，包括卡罗拉等车型，那么长安福特，会提出这种技术要求吗？

曹振宇：作为营销的服务机构，对这个产品的特性和定义的输入，这本身就是我们的职责，现在跟长安福特的研发部门，跟福特的全球的研发部门，本身就是有非常紧密的会议机制，大家都是同事，本身就是合作的关系。福特现在对中国的产品，从研发本身，安宁总来了以后，会持续的加大投入。比如它的创新中心也好，研发中心也好，试验中心也好，它的产品输入都是NDSD输入给它。过去有很多全球产品，反正全球卖得好，我拿过来卖就行，现在不是这样的。我现在可以跟大家简单透露一下，我们一款全新车，整个外观设计都是我们给它输入的，那个产品出来以后会非常酷，会一改我们以前的形象。像下一代的产品，中国市场可能是最先投放的，后续可能还会再投放到欧洲甚至美国。

记者：相当于福特中国会取代福特欧洲？

曹振宇：不能叫取代，现在是这么去讲，还是本地化的概念，一个是本地化，二是，比如中国如果说能做出最好的东西，就会拿到全球去卖了，现在谁好谁就去占领市场。比如领界这个产品我给大家透露一下，南美有卖的，这就是说你哪个东西好，你能够适应市场需求，全球就可以来共享这个资源。它不是说像以往似的，是美国拿过来的，是欧洲拿过来的，现在不是这样。因为像安宁总作为研发出身，我觉得他未来在这个方面应该还会进一步强化，比如像SYNC+这个，现在因为互联网的原因中国人用的很顺畅，但未来这些功能我相信美国市场、欧洲市场都需要，也可能再反馈到其他地方去，这是一定必然的一个方向。

记者：还有一个问题是经销商，昨天跟捷豹路虎的人聊了一下，因为他们去年销量就下滑了，今年、明年可能还会是这个趋势。但是他们从去年就开始调整服务、管理各方面。那我们长安福特在经销商管控这一块，包括提升整个经销商的运营能力、服务能力这方面有哪些举措？

曹振宇：我这么讲一下，在长安福特2016年以前经销商的运营能力非常好，我们应该说当时在导入每一个4S店建立的时候，硬件标准达标以后，软件人员的配备和流程的导入必须通过以后才能销售和服务长安福特的产品，当时我们叫QC，我们现在叫2.0版本，当时1.0版本。

经过我们认证的销售顾问，包括这些销售经理在各个岗位，我认为在业界素质和能力是非常高的。我们有一些销售顾问流失到其他品牌，对我们的这些销售顾问非常认可，因为他受到一套非常完整体系的锤炼。从每天怎么做，具体做哪些事，能够达到什么标准，我觉得它这个非常详细。像我们的要求很多销售顾问到晚上八九点才下班，因为他每天的事要必须把它做完，他也很辛苦，他有一套非常完善的体系。

你刚才讲我们4S店模式这个事情，第一，我们还是觉得它的主体地位不会动，当4S店主体地位不动摇的时候，它的硬件，特别是智能化水平、数字化水平还需要去大幅度提高。现在我们也在导入QC的2.0版本。

记者：我记得是2018年我们导入了一个最新的福特全新标准店。

曹振宇：那个是硬件，是叫2.5版本的，我们现在还不能把它叫做3.0版本，为什么叫2.5版本呢？就是它的外观是没变，内部有很多智能化和数字化的设备引入进来，那个还叫2.5版本，我们未来会有3.0版本。可能外观和内饰都有一些改变，但是这个硬件投入我觉得更多的不是做高大奢华，而是智能化的水平和数字化的水平会进一步提高，就是把一些移动互联网的功能用进去。

我刚才说的是硬件，软件这方面刚才讲的QC，以前我们是手工填的，每天晚上销售加班加到很晚，现在我们2.0版本全是无纸化办公，把这些东西集成到电脑上。

从顾客进店你接待，到后面整个过程很多都是智能化的，包括我们修车，来了以后我们预检里面缺什么东西，现在都是靠手机来操作，这个方面长安福特本身一直以来也很重视的，就是很扎实的基础来做。当然我们现在还在逐步推，现在我们叫电子控工的一套系统，比如在服务这个方面。因为你都有系统，你进来以后通过照片一照往这边一放就可以了。

记者：我们对经销商的总经理有没有管控培训？

曹振宇：这个要求是比较高的，总经理不是说随便就可以当的，总经理表现不好我们还要对他进行再培训，做的不好实在不能胜任我们要考虑更换。因为总经理对一个4S店太关键了，所有的东西都要他去落实。

记者：有些品牌会选拔经销商管理人才去同济或者交大培训，这批人在国内培训完以后又会去国外培训，我们有没有考虑过全国选拔经销商管理人才让他们去美国学习一下？

曹振宇：我们本身商务政策中就有这种激励，做的好的有奖励，每年的商务大会都会对店总进行奖励，大客服做的好的，二客服做的好的，品牌做的好的，客户服务做的好的都有，一般都是对店长进行奖励。

我们最近在内蒙古有一家锡林郭勒的店长，那个店长很厉害，福睿斯搞了一个活动，曾经一季度卖的很少，个位数，到了二季度的时候变成七八十了，这是真的。我说这个绝对是真实的。这个店长他就做了一套方案，说一千块钱一顿饭福睿斯开回家，其实是一个金融方案，但这个金融方案他做的很巧妙，通过一个产品一下把量拉起来了。

我们对销售顾问每一年有技能大赛，我们服务技能大赛马上要搞了，已经搞了十几届了。我们这个还是很正规的，我觉得也很专业的，也很公平、公开的，很多店总对这个看的很重，很多投资人也会过来参与。狮王争霸钱是小事情，关键是荣誉，确实代表我服务的哪个领域，钣金喷漆、客户服务等等能做到哪个水平的。

我上次在武汉出差，我们跟当地一个职业学院合作也非常好，因为我们给它提供了一些产品还有一些工具，他的学员在当地上课就很接地气，因为我拿的是最新的产品去的。他学的东西也是最新的东西，而且我们有些产品的技术也是最新的，比如对当地的学员来说，他没有接触过那些实实在在的东西。

比如我们把最新的SYNC+这些东西，我们很新的一些技术，因为我们把车拿给它，他就讲这个非常好，我们也会为我们的4S店培养一批人才，也有专项的定点班，他毕业以后就到福特4S店工作，这个也给我们培养了人才。因为我们一直有福特培训中心，那些学员一开始就接触福特这个品牌，这是多赢的一个事情。

记者：我看8月份开始从上海做咱们的品牌日，接下来据我了解包括也在重庆做了，还有一些城市要持续做好几站。其实福特做上海这个活动是花了巨资的，当然影响力也是非凡的，大家也重新看到了福特的品牌精神、品牌文化，以及它的一些科技魅力，这是一个非常好的事情。我在想咱们长安福特品牌日的活动，因为很多品牌都会有自己的品牌日、消费者日之类的，这个品牌日以后会不会作为一个固定的动作每年都会有呢？

曹振宇：目前是这么考虑的

记者：有两个营销方面的小问题我们一起探讨，因为现在的消费者非常非常聪明，他如果买车，比如他买长安福特的车，他一定在网上一搜，所有的店都会走完，一家一家去砍价。因为咱们长安福特特别注重经销商的利益保护，包括之前你们出台的降库存一揽子有利于经销商的政策。我想这一块你们怎么样去规划经销商的行为呢？

曹振宇：这个也是很好的，目标要科学，你能够达到多少，整体的达成率要能够达成，这是一个健康，库存机构要合理，我们现在30天到45天，实际都在35天之内，就是库存机构要合理，不然现金流它会断。第三个你要鼓励经销商只能卖到本地，现在我们对飞车的打击力度非常大，这也是符合国家政策和要求的。你卖车只能在本地卖，这是我们现在在强烈要求的。第四个，我们一些刺激政策，商务性的刺激政策，不要把达成和不达成之间的差距拉的很大，这也会导致终端的一些市场秩序会被破坏，大概这几个方面，目标要合理，库存机构比较合理，我们要求本地化的销售，再加上商务政策你不要极端去刺激，总体来讲就是这些方面相对平衡一些。这样经销商才能长治久安，才能够稳定去盈利，这是关键。消费者货比三家，这个太正常不过了，这很正常。