看懂4S店的这4个销售套路，买车不吃亏｜车业杂谈

车业杂谈 2019-08-23 17:23:59

现在，买车的选择越来越多，不同品牌、不同价位、不同车型……想要了解一台车，信息渠道也越来越多。你可以查网站、泡论坛，也可以混进各种交流群里去了解真实车主的口碑。

但，无论你做了多少功课，确定了心仪车型，都绕不开到4S店去看车、试驾和销售人员讨价还价这一关。其实，买车就跟谈恋爱结婚有点像，很多是机缘巧合，都有一个相识相知、相爱相杀的过程。

前阵子《车业杂谈》采访了一位4S店离职销售顾问，他讲述了一些4S店的“套路“，能够帮助你买车谈价时稳住神，不被轻易忽悠。

以下适合工薪阶层阅读，想买豪车的可以绕道了……

初次见面都是故作淡定

“我加您个微信，回头我把图片发你”

无论你是哪种情形下进店，销售顾问一般都会想方设法让你留下联系方式，当然如果你是网上咨询过，那么你的信息就已经在4S店备案了。

无论你意愿是否强烈，4S店留下你联系方式的方式都很多，这跟谈恋爱也很像，为了保持长期联系，必然要先让你放松警惕，对吧？

比如：“我们加个微信吧！后面这款车可能有优惠，到时候我通知您”

比如：“您要的那台蓝色，现在店里没摆，加个微信，我这里有实车的照片”

……

也有很直白的：“你留个电话吧，我们聊了这么久，我有到店量的任务。”

如果你诚心想买车，到店看完后还比较满意，那就互加微信——这个并没有什么风险。当然，有心的销售顾问会观察你的朋友圈，你是做什么工作的？你的经济能力怎么样？你有没有孩子，几个孩子，多大了？是否和老人在一起？平时爱去哪里逛…….这些信息，都是销售顾问需要的。

印象不错常常联系摸透你的心思

你是A？还是B？还是C? 还是…H?

呃，别想歪了。在4S店的销售管理中，每接触到一个客户，销售顾问都要根据客户的购买意向来划分级别。你可能会问，随便聊了几句，他怎么知道我的想法？呵呵，厉害的销售顾问能通过各种信息来做判断。

如果，你看车的时候带了家人，而且第一次到店就问过价格、优惠之类的，即便你说“我随便看看“，销售顾问多半也会把你列入购买意向强烈那一类。

那么，A级/B级/C级/H级，哪个级别是4S店最想拿下的客户？

答案：H级（7日内可能会下订购车）。

而A、B、C级客户则分别是指15天/30天/1-3月内可能会买车的人。这种级别的判定不是一成不变的，销售顾问只有不断“问候“你，根据你的态度来更新你的意向级别。如果追你没戏，自然不会白费功夫啦！

恋爱中，被追求的一方总会故作矜持。但是要知道，如果真的动心了，很多时候是Hold不住的哟！

电话里面不报价请你周末参加活动

“我现在没法告诉你最高优惠多少，但周末有个大型团购会，厂家搞的！到时候会放政策！您来看看！”

先划重点，听好了——在销售行业，都流行这种说法：月月有主题，周周有活动。要说，哪个公司最喜欢过节?4S店一定算。

为了增加到店吸引力， 4S店的市场部不会放弃任何一个节日来“约会“意向客户。像五一、十一这种不用说，妇女节、儿童节、母亲节、父亲节、重阳节、教师节通通都不会放过，还有现在流行的各种电商狂欢日，双11、双12、618、818……至于优惠政策，现场多少都会有一些，但一般都是售后保养抵用券或者赠送汽车用品之类的。

买车，想不吃亏，当然不是捞赠品，核心是什么？当然是拿到最大幅度的现金优惠啊！所以头脑要清醒。

在销售顾问的电话邀约中，你肯定会问:“你告诉我，我看中的这款车，到底能便宜多少？说好了，我就去店里直接订了！”

放120个心，销售顾问是不会在电话里报底价的。这有多重原因：第一，他怕报了底价，你进店还要再砍价，没完没了；第二，你万一是同行或者调研公司，报了底价，那就是透露商业机密；第三，你打听了底价，然后不在他那里买车，他就彻底玩完了……如果你诚心想买车，就放弃在电话里试探吧！

对了，有时周末的店头活动会提前收取 “入场券”费用，类似99元、199元。据实际买车、卖车的经验来看，没有哪个4S店会贪图消费者的这个小便宜，如果你信任这个销售顾问，交钱购券也不用顾虑太多——如果是和某些汽车平台共同合作的活动，就更不用担心了。

讨价还价拉锯战谁先报价谁就亏？

“如果这样的话，我只能去找领导申请了 ”

现在信息发达，很多网站都会显示每款车的终端优惠价格，区域不同，优惠幅度自然不一样。建议你可以先多方打听，了解身边人买成多少钱，加入一些车友群，他们会交流成交价格——一般来说，进店下订前，依然有一些议价的空间。要想赢得谈判，必然心中要有个理想价格。

每个人杀价的风格不一样，有人喜欢报一口价，销售顾问答应了，就成交（但如果对方爽快答应了，又会后悔，对不对？）；有人比较谨慎，守住心中底价不说，慢慢和销售顾问磨。其实，前面一种情况多半不存在，因为成熟的销售顾问是非常“照顾”客户情绪的。所以，你表达出你的理想价位后，他多半会加上一句：“这个我没法做主，我只有向领导申请了！尽量争取！”

这时候，要擦亮眼睛甄别一下了，是销售顾问之间配合演戏？还是真的找到销售经理了？销售顾问是努力为你争取？还是只是走个仪式感，然后愉快成交。