卡客车轮胎门店调查：卖大胎为啥不挣钱？
出品 | 车与轮
编辑 | 吴世杰
1、 目前，贵店的经营模式是？
在单店、直营连锁和加盟连锁三类经营模式中，单店经营仍然占据绝大部分，占比61.26%。加盟连锁最少，仅17%。这也从侧面反映了：卡客车轮胎门店目前仍旧处于小而散、集中度不够的情况，单枪匹马作战的门店仍占据主体。
卡客车轮胎门店连锁化发展较慢，但卡车团体作为流动性较强的组织，对于卡车服务门店连锁化的需求更加强烈，未来这个卡车服务市场里，很有可能会出现千亿级别的巨头。
2、 贵店经营几个轮胎品牌？
从数据来看，经营1个和6个品牌的门店最少，经营2—3个品牌的门店是主流。其实，一般的门店在设有主推品牌之外，都会经营多个品牌。
2-3个轮胎品牌对于卡车服务门店来讲，是比较适合的区间，即可保障高端轮胎的供给，也能满足车主对于低端轮胎的需求。
3、 贵店有几位工人？
从上表可以看出，轮胎店里工人数主要集中在2—3位，也就是说，现在卡车服务门店还是以“夫妻店”为主，有的可能会招一个学徒工打下手。
不过，我们也能看到，在传统“夫妻”店占据主体的同时，也有不少门店开始了招工招徒。这也反映了现阶段虽然大环境不好，但一些生存下来的门店还在力图扩张，朝规模化方向发展。
4、 贵店的营业面积有多大？
从数据中看，轮胎店营业面积50-100和100-500平米的居多，分别为44.55%和32.93%。小门店营业面积，一般只需满足轮胎存储、基础保养等基本设施。
卡客车轮胎相对来讲，比较占地方，所以卡车服务门店的面积相对比乘用车轮胎门店大很多，如果配备扒胎机、四轮定位等设置的高端门店所需要的面积可能会更大。
营业面积较大的轮胎店越来越多，也说明了卡车服务门店正在多元化发展的趋势，轮胎毕竟是低频商品，更多的服务能给为门店带来持续盈利，提高门店的综合竞争力。
5、贵店的主要顾客是？
卡客车胎门店的主要客流为“个体司机”，车队和其它群体所占的比重较少。相比于车队，个体司机赊账的几率较小，对于门店来说，或许是一件好事。
但个体司机单次消费少，且对于价格更敏感，并且，个体司机的不确定性也多，对于门店来讲，获客成本会更高。
6、贵店有没有销售不三包轮胎吗？
现在市场上基本不三包的轮胎都是载重的轮胎，真空胎不三包的已经不多，正在逐渐的三包化。
但同时，我们也看到不三包轮胎在大胎领域十分泛滥，从数据也能看出，销售不三包轮胎的门店占大多数，在考虑销售不三包的门店也有近四分之一。从这也说明了不三包轮胎还拥有很大的市场。
小邦必须强调一点：不三包轮胎虽然仍有不小的市场，但其牺牲质量和售后的本质是对车主和店主生命安全的不负责。而且目前已有部分企业将不三包转三包，可以预见，未来轮胎三包化将是大趋势。
7、 请问贵店轮胎销量每月平均为多少？
轮胎店轮胎销量在100条以下的占据38.26%，销量在100-200条的轮胎门店占据35.84%，而200条以上的门店则非常少。我们可以简单计算一下，如果一条轮胎赚100元，一个月卖100条，才能赚1万元，结合门店的各项支出，这点营收对于一个轮胎门店来说很难生存。
8、请问贵店每月营业收入平均为？
从数据看，月平均营业收入在2万以下的占30.27%，月平均营业收入在2-5万的在36.8%。从这一数据中，我们可以看出现阶段轮胎门店生存的困境。
营业收入少也限制了轮胎店扩张和改善的可能，也使更多轮胎人离开轮胎行业。因此，营业收入低的轮胎店应该考虑增加盈利项目和盈利的轮胎品牌，提高服务和专业度来提高自己的竞争力，赢取生存空间。
9、贵店会考虑代理外资品牌轮胎吗？
可以看出，在卡客车胎方面，代理外资品牌的还处于少数，占比低于30%。和乘用车轮胎相反，国产品牌的卡客车胎在国内门店还是占据了主要的市场份额。
值得注意的是，会考虑代理外资品牌的门店占了57.14%，这也意味着，大部分门店店主对外资品牌的卡客车胎印象并不坏，只是受困于价格，司机选择了国产轮胎的多些。
10、贵店外资品牌轮胎单条利润平均为？
从数据可以看出，外资品牌的卡客车胎，单胎利润主要在50—100之间，100—200只占了约四分之一的比重，200元以上的非常少。
外资卡客车轮胎，价格一般在1500元-2000元左右，一条的轮胎100元都不到的大胎利润，只有6%左右的毛利润，确实太低了。由此可见，利润低也是影响外资轮胎在卡车服务门店发展的主要因素。
11、贵店国产轮胎单条平均利润为？
数据显示，国产轮胎的单条利润要略高于外资品牌的轮胎。100—200元以及200元以上的比例均高于外资品牌。而且国产卡车轮胎一般在1000-1500左右，单条轮胎利润能在100元的话，一条轮胎的毛利润在8%左右，相对外资品牌轮胎利润率较大。
随着近些年民族轮胎企业在真空胎领域的发展，有不少的优质的国产卡客车胎质量甚至超过了外资品牌，物美价廉的国产轮胎在卡车司机圈里深受青睐。
12、 请问贵店的经营在2018年整体怎么样？
统计中，2018年有8.23%的门店出现了亏损，33.9%的门店盈利出现了下滑。盈利提升的门店仅占17.68%。这说明了去年轮胎门店由于受到上游企业和市场环境的各种不利影响，经营情况不容乐观。
这同时也解释了为什么有不少门店在去年选择关门或转行，利润低是门店生存状况恶化的最明显的表现。
13、更换轮胎的时候，您是否遇到过爆胎？
14、您有在做流动补胎/救援的业务吗？
从数据中可以看出，做流动补胎业务的卡客车轮胎店占了77.72%，其中，将流动补胎当做主业的有23.24%。由此可见，大胎生意中，移动救援业务至关重要。但同时我们也要看到流动补胎的难处，上路难，检查严，罚款多，风险大，让本来就利润稀薄的门店雪上加霜。
随着知轮车服等优秀的流动服务商扩展流动服务领域，为广大流动补胎人提供了更安全、更全面、合法的流动服务车，引流卡车流动服务领域合规化发展，
15、2018年多少欠账没有追回来？
未追回的欠账在1万以下的占据大多数，为36.8%。其次是1—3万，为25.91%。然后是3—5万，为19.85%。大体上看，未追回的欠款还是以几千元居多，也就是说大多数的轮胎款在年后还是可以追回的。
但同时我们也要看到，有9.2%存在10万以上的欠款未追回，这真的要警醒了，因为轮胎店的倒闭和崩溃，都是从巨额赊账开始的。
16、 2018年欠了多少钱的账务？
欠账数据和赊账数据较为类似，46%的门店欠款在1万元以下，1—3万的占18.89%，3—5万的占18.4%。10万以上的大额欠款有8.72%。
在卡客车轮胎服务门店，赊账和欠账同时存在，司机赊轮胎店的，轮胎店欠供应商的钱，月底和年底成为轮胎店老板最难熬的时候，一方面面临供应商催账的压力，一方面司机却拖欠货款不还，轮胎店极易因为双重挤兑引发资金链断裂，造成更严重的损失。
17、您认为在轮胎行业欠账盛行的主要原因是？
过去我们认为生意上的欠账无非是资金周转不开，而数据告诉我们：竞争激烈是主要原因，占了40.92%的比例。也就是说，大多数店主认为：正常情况下的大胎生意，本是不需要赊账欠账的。因为同行竞争激烈，拖垮了整个行业，使得利润薄，欠账多。
18、2019年还会考虑做欠账的生意吗？
数据显示，仅有27.85%的门店选择2019年坚决不做欠账生意，其余的均考虑继续做下去，区别仅仅是否对赊账群体进行选择。其中55.21%的门店表示只对关系好的客户赊账，由此可见，人情生意在轮胎圈中依然非常盛行。以关系建立信任仍是轮胎店的常见做法。
19、2018年轮胎价格大涨大跌，您的态度是？
相对于乘用车车主，卡车司机对于轮胎价格更加敏感，对轮胎价格大涨大跌的现象，51.33%的卡客车轮胎门店店主表示压力很大。其实不仅是2018年，就连2019年上半年，轮胎价格也在大幅变动，让许多店主应接不暇。
价格的涨跌主要受到原材料价格以及环保问题的影响，轮胎企业成本不断增加，即使终端销售不畅，轮胎企业也要涨价。对此，终端门店无法把控，只能及时传达信息，尽早告知司机，做好相应的备货。
20、轮胎涨价后司机的反应如何？
轮胎涨价后，客户的接受程度如何呢？在我们的调查中，我们发现65.13%的轮胎店表示客户能够表示理解并还会继续购买。其实，轮胎，特别是大车轮胎作为一种低频必需的商品，涨价和跌价都不会对司机更换问题轮胎影响太大。当然，也存在20.82%的车主表示无法接受，掉头就走，这也反映了司机和店主之间的沟通和理解还有加强。
21、2018年的环保风暴对您的门店有影响吗？
在2018年，环保风暴也席卷整个汽车后市场。在我们的调查中，59.81%的轮胎店认为环保风暴对门店造成了影响，但影响不大；也有26.39%的轮胎店表示环保风暴使门店难以经营，造成了很大的影响。环保是一件利国利民的大事，我们每个人都应该支持，但环保检查中，也存在暴力执法、过度执法现象让好事变成了坏事。
22、您认为2018年对您经营最大的挑战是？
在2018年轮胎店生意面临的最大挑战中，利润减少成为轮胎店的热选，有36.32%的轮胎店持有这种观点。利润是服务的前提，但因为行业竞争加剧，打价格战的大有人在，长此以往，利润变薄导致高质量服务难以为继，陷入恶性循环。保证利润，不盲目参与价格战，才是门店的长久生存之道。
23、什么是您选择经营或者代理轮胎品牌的重要标准？
在选择代理轮胎品牌的标准时，67.31%的轮胎店把轮胎质量放在了第一位。诚然，轮胎安全=生命安全，作为轮胎行业的经营者，轮胎店比任何人都清楚低质量轮胎对安装者和使用者生命安全的威胁有多么大。
此外，也有61.02%的门店把利润空间作为选择代理轮胎的标准。所以，在质量无忧的情况下保证利润，是门店选品的第一法则。
24、您的进货渠道是？
数据显示：47.94%的门店是从本区域品牌代理商进货，其次是二级代理商，占了25.18%。而电商和网单最少，总计不到5%。由此可见，现在的卡客车轮胎店还是非常注重渠道的，一个好的、正规的渠道，货品质量才有保证，而网络渠道目前还无法的到店主的信任。
25、您最希望从厂商得到的支持是什么？
从厂商得到的支持，有技术管理培训，市场活动支持，广告提升品牌知名度，保持渠道市场价格稳定四项，均在25%左右。由此可见，店主在这四项上，均有较大的需求。
对此，轮胎厂商的重点市场政策，如果能从这四点出发，定会事半功倍，取得更好的效果。
26、你认为门店的服务水平主要体现在哪些方面？
关于轮胎店的盈利方向，我们一直强调以提高服务来获取更大的盈利空间，可怎么提升服务呢？提升哪方面的服务呢？在我们的调查中，我们发现，70.7%的轮胎店认为他们应该在对顾客的服务上提升，服务为王，这一趋势未来会越来越明显。
27、您的卡客车轮胎店还提供哪些服务？
现阶段，单纯只卖轮胎的轮胎店越来越少，轮胎作为低频消费品，单卖轮胎很难支撑起一家轮胎店的生存。为了获得更多的盈利，轮胎店开始扩展其他业务。其中，补胎和机油成为轮胎店的热选。未来，轮胎店的服务功能会越来越完善，将朝着集车辆保养、简单维修的综合性汽服门店方向转变。
28、轮胎销售以外的收入占比是多少？
在对轮胎店除去轮胎销售部分以外的收入占比的调查中我们发现，30.51%的轮胎店其他收入占20%以下，42.86%的轮胎店其他收入占20%-40%。从以上数据得知，目前卡客车轮胎店的主要销售产品还是轮胎，轮胎店其他服务项目的销售现阶段多为辅助或者引流，轮胎销售以外盈利项目占比较低的门店未来的生存挑战将会非常大。
29、对于2019年的生意预期？
在“对2019年的生意预期”这一项中，有相当一部分的卡客车轮胎店主较为乐观。49.64%的店主认为：会比上年好。其实，在现在“每况愈下”的大环境下，乐观的心态是我们唯一能保持的东西。越是艰难，越是要乐观。唯有积极的心态，才能直面未来的各种挑战。
30、2019年您是否会选择更换经营其他品牌？
在关于2019年轮胎店会不会更换代理轮胎品牌时，65.86%的轮胎店选择将会更换部分轮胎品牌。这里也说明了轮胎店对部分轮胎品牌的销售政策和服务以及产品并不是很认同，轮胎企业需要制定更加合理的销售政策来挽回轮胎店的心。
31、您觉得作为轮胎店主2019年最应该做的事情是？
在“2019年做为轮胎店主最应该做的事情是什么”的调查中，38.74%的人选择了“努力提升自己门店的服务能力”，占比最大，这也说明了有越来越多的轮胎店认识到了轮胎店提升服务水平的重要性。服务为王的理念，将来也会越来越深入人心。
32、2019年您会考虑转行吗？
在关于是否要转行的话题中，41.89%的轮胎店选择不转行，但家人却不理解。选择坚持下去的门店占了44.31%，他们决定把轮胎生意进行到底。其实此前已有不少店主反映想要转行，要么苦于利润低，要么觉得危险，要么迫于家庭压力，最后心灰意冷，萌生转行的念头。
33、您觉得未来轮胎店应该是什么样的？
在关于未来中国轮胎零售店的主流方向调查中，27.85%的轮胎店认为厂家加盟店会成为主流。26.88%的轮胎店认为直营连锁轮胎店会成为主流。两者占比最高。这也意味着，连锁和厂家加盟是最被门店认可的未来轮胎店模式。
其实，中国市场和欧美成熟的市场有很大差别，现阶段中国轮胎零售市场还处于混战的阶段，没有一个巨头有能力完全主导这一市场。但我们也发现，在中国市场里，不断有人去尝试新的模式。我们相信，在未来不断探索和尝试过后，将会出现几个轮胎零售渠道方向的巨无霸！
小邦说
在中国卡客车轮胎店主的调查中，我们可以了解到，在经营方面，单店经营仍是主体，品牌不在多，而在于精。业务多元化正成为门店发展新趋势。不三包轮胎仍在大胎门店中进行大批量销售。
在盈利方面，整体月收入和销量普遍不高，制约了门店的发展。国产轮胎的利润空间较可观，略高于外资品牌轮胎。赊账欠账的人情生意在大胎门店中依旧普遍，这也是门店资金难以周转的原因之一。
在对未来的预期方面，高服务被认为是未来门店核心竞争力所在，连锁和厂家加盟被认为是最可靠的模式，而电商整合则相对不那么被看好。或因对销售政策不满，不少门店选择将更换品牌。综合来说，对新一年的整体预期，大多数门店心态较为乐观。
《车与轮》从2015年开始，每年都在做年度轮胎门店生存现状大调查，目的在于为这个行业里的轮胎人提供一份最专业最全的门店调查报道，为大家下一步调整做参考。在这里，我们感谢每个参与我们调查的轮胎店老板，同时我们也希望更多的门店能够参与进来，反馈最真实的门店生存现状，为大家的经营提供数据支持。
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