杨嵩的三把火，能让长安福特再度兴旺吗？| 观察

  杨嵩在汽车营销领域征战多年，早已有“悍将”之称。

撰文 | Max

俗话说，新官上任三把火。这话用在杨嵩和长安福特身上，再合适不过。

杨嵩在汽车营销领域征战多年，早已有“悍将”的称号。所谓“悍将”，是指顺境时，指挥若定，“逢山开路，遇水架桥”；逆境时，知难而上，屡败屡战，百折不挠。

今年4月8日，杨嵩履新长安福特全国销售服务机构总裁，无论内外都对他充满了期待，当然也不乏疑虑。去年以来，汽车市场低迷至今，长安福特的状况更是不容乐观，人们担心，以杨嵩为首的高管团队能否力挽狂澜。

可喜的是，在经历了一季度的低迷之后，长安福特的终端零售从第二季度开始呈现出企稳回升的势头。尤其是5、6月份，连续两个月零售环比增长，平均增长率超过30%。对于这个成绩，无论是长安福特的员工，还是经销商都深感振奋。

7月上旬，在履新三个月之际，杨嵩首次公开露面，一方面公布长安福特第二季度的销售业绩，一方面展示其背后的原因，并重点阐述了其上任后革故鼎新的营销思路。

“二季度零售销量企稳回升的背后，是我们营销思路的全面调整。”杨嵩表示。所谓的全面调整，正是他为长安福特烧出的三把火：从销售、服务和产品三方面推出重磅举措，全面发力。

一把火：打破规则，以销定产

在中国汽车零售行业，长年以来有个颠扑不破的游戏规则：压库。

在好的年景，厂家只要定下销售指标，几乎在年初就知道全年的销量。而经销商只要完成厂家定的指标，就可以获得不菲的返利。这更像是厂家和经销商的共谋，各得其利，皆大欢喜。

但是，如果遇到差的年景，或是该主机厂的产品滞销，积压的库存车不但使经销商无法获得返利，还占用大笔资金，影响经营。此时，压库行为则成了一支随时可能引爆的火药桶。

如果追溯压库行为的产生逻辑，可以用一个准确的词汇定义，“以产定销”。显然，这很像是计划经济时代的产物，扭曲了主机厂与经销商本应平等互利的合作关系。

从很大程度而言，近几年长安福特也是“以产定销”的受害者。但是，冰冻三尺非一日之寒，要想改变这种游戏规则，需要从机制上解决。这一痼疾，福特中国和长安福特都早已洞悉，只是需要等待时机，由敢于杀伐决断的强力人物来完成。如今，随着杨嵩为首的高管团队到任，长安福特开始痛下杀手。

今年二季度，长安福特开始调整销售策略，摒弃了压库行为，贯彻执行“以销定产”的新销售政策，以图缓解经销商的库存和经营压力。

从结果来看，新销售政策可以说卓有成效。长安福特在5、6月零售连续环比增长，增幅超过30%。更为重要的是，长安福特经销商的库存系数从2月的3.16降至6月底的0.93。经销商的库存水平降到了28天，这是长安福特近18个月来的最低库存水平，已经大幅优于行业平均水平。

事实上，新销售政策得到了长安福特经销商们的支持。东城天道是一家位于郑州的经销商，总经理郎敏告诉路由社，在国外的汽车市场，几乎全部是以销定产的营销模式。她认为，成熟的汽车市场必须要以这样的模式来优化经营管理。

“长安福特这次的以销定产策略是完全站在经销商立场的经营环境来考虑的，大大减轻了经销商库存压力和经营上的焦虑，增强了经销商的信心。”郎敏表示，政策出台后，二季度销量的大幅增长就是说明了销售政策的合理与优秀。

“‘以销定产’的策略，让我们能够真正和经销商伙伴一起，以终端消费者的真实需求来正向拉动我们整个销售体系乃至生产体系的运转，并推动我们夯实根基，重返销量增长跑道。”杨嵩总结道。

二把火：加速推出产品

实话实说，近几年长安福特失意有一个重要的原因：产品少，且更新换代慢。

自以杨嵩为首的新高管团队到任以来，长安福特显然加快了推出新品的步伐，而且也尝到了新品上市的甜头。

比如说，今年上半年为长安福特零售销量回暖做出巨大贡献的，当数新一代福克斯为代表的新品主力车型。6月份，新一代福克斯创下了自上市以来的单月销量新高，环比增长超过80%，成为长安福特上半年最畅销车型，同时也助力福克斯品牌在6月份销量过万，实现了超过75%的同比增长。

为更好地满足消费者的需求，长安福特在7月中旬正式推出了新一代福克斯2020款，将广受消费者好评的ST-Line运动设计套件拓展到更多车型，同时对车型配置也进行升级，并通过升级发动机全面满足国六排放标准，为消费者带来更加名副其实的中级性能轿车。

据了解，在三季度，长安福特还将一举推出三款重磅车型——福克斯Active、新锐界ST/ST-Line和全新金牛座。

杨嵩表示，长安福特将加快新产品的投放节奏，提升产品竞争力，并以此来提升整体市场竞争力，进一步夯实长安福特作为合资品牌的主流地位。

对于提前执行的国六排放政策，长安福特也早有布局：在提前实施国六区域的市场，已经全部实现国五车型清库，顺利切换到国六车型的销售。目前，包括新福睿斯、新一代福克斯、新蒙迪欧、蒙迪欧PHEV、金牛座、翼虎和锐界在内的几乎覆盖全系的热门车型，都已经有满足国六标准的车型在售。而且，在年内，长安福特全系车型都将达到国六标准。

值得一提的是，在自主品牌领先一步的车联网领域，福特也有了长足进步。

截至2019年底，绝大多数在华销售的福特品牌新车型将搭载由福特汽车与百度联手打造的、基于中国和国际领先智能技术的全新智行信息娱乐系统SYNC+，将前瞻科技运用到汽车产品并将其普及化，为更广泛的中国消费者带来更智能互联的福特品牌体验。

三把火：全无忧一站式专案

如果说前两把火的受益者是福特和经销商伙伴，那么，第三把火的受益者则是能得到切实利益和服务的消费者。

具体而言，长安福特推出的“全无忧一站式专案”主要包括购车金融和售后服务两方面，其目的是让消费者真正实现轻松购车、放心用车。

先看金融专案，内容包括：推出“0首付”融资租赁产品，12-36期“0利率”金融方案，以及48期长期数低利率方案。

在这里，特别值得一提的是“0首付”融资租赁产品。其实，融资租赁在汽车行业已经不是新鲜概念。早在三年半年前，以大搜车为代表的汽车新零售平台就开始引入此类产品。该模式实现了“使用权”与“所有权”之间的分离，可以有效解决部分购车意向客户初期资金不足的问题。

一般来说，融资租赁产品分为两个阶段，第一年为租赁期，低首付意味着用户在第一年的时候，是向平台“租”车。一年到期之后，客户可以选择一次性支付尾款，或者再分期付款还清车贷，拿到车辆的所有权。

不过，出于种种原因，目前只有少数厂家愿意与融资租赁平台合作，提供的产品也多为滞销或非走量产品。

毫无疑问，长安福特此举将成为将融资租赁引入主流厂家销售渠道的领先品牌，为消费者开启早日驾享心仪座驾的新潮流。据了解，长安福特此次推出的融资租赁产品并未借助第三方平台，而都是长安金融和福特金融的自有产品。

郎敏告诉路由社，之前就对融资租赁有所了解。她认为，相较于传统的分期购车模式，该模式的现金占用更低、付款方式更灵活，与金融公司不是传统的借贷关系，而是租赁关系，所以十分适合年轻的消费者。

事实上，“分期付款”和“融资租赁”已经成为现在客户首选的购车方式。长安福特此次推出的多项购车金融方案，可以说是大大降低了消费者的购车压力，也降低了用车的成本，无论是对目前主力消费群体的95后，00后的年轻车主，还是需要车型升级的车主，都能有合适的方案来选择。

而且，长安福特的优惠政策力度之大，已经领先于其他竞争品牌。比如“0首付”，“低利率”，还有“低日供”，都真正做到了让广大消费者能够即刻升级座驾，全系车型任意选购。

“这次汽车金融政策可以说是特别的给力，已经为我们经销商的展厅带来了立竿见影的效果。”郎敏说。

此外，在推出金融专案的同时，长安福特还针对消费者推出了贴心的服务专案。

长安福特在行业内首推全车系3年（或6次）免费保养服务，以及2年不限里程的免费道路救援服务，加上此前推出的针对福克斯和福睿斯车型的5年（或20万公里）发动机超长质保服务，为消费者带来了更全面的服务保障。同时，针对有换车需求的消费者，也制定了值得信赖的二手车置换无忧服务。

随着三把火越烧越旺，长安福特将品牌建设也提上了日程。

“消费者是一切品牌行动的核心，”长安福特全国销售服务机构执行副总裁曹振宇表示，“我们将紧密围绕这一核心，从产品本身到购车、用车环节，全方位提升品牌价值，持续给中国消费者带来不断超越的‘福特式品牌体验’。”

据了解，结合福特百年品牌传承和行业先锋精神，长安福特将创新性启动大型品牌体验活动——FUN DAY，展现福特车型卓越的操控基因和独具的性能魅力，为消费者带来福特品牌的“超凡驾驭”体验。

杨嵩告诉路由社，这是长安福特首次将全系车型都推向赛道，也是福特品牌迄今为止在中国市场举办的规模最大、形式最丰富的品牌体验活动，它将会在全国范围内持续举办，成为福特品牌的一个标志性活动。

“下半年，我们将围绕着新产品、服务和品牌三大方面做出新的变革，为我们的销量回升提供最强有力的支撑。”杨嵩说。

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