长安福特上半年交卷，未来三策叩问市场

车市下跌之际，对于与主机厂共存亡的经销商来说，库存越低，生存能力越高。道理好懂，但对于主机厂来说，要遏制这种追求批发销量的冲动，仍然是很难的事情。在杨嵩到任长安福特NDSD总裁一职三个月后，对媒体交卷的结果是，截至6月底，长安福特经销商的库存水平降到了28天，为18个月来的最低库存水平。

库存降低之后，什么都好谈。“放下包袱，开动机器”，虽然前路尚且艰辛，但就像《肖申克的救赎》中所讲“希望是个好东西，也许是世间最好的东西。”对于长安福特来说，7月份将是一个充满希望的新的开始，一系列动作即将拉开。

杨嵩表示，长安福特将围绕新产品、服务和品牌三大方面做出新的变革，贯彻“以销定产”，为下半年销量回升提供最强有力的支撑。“漫江碧透，百舸争流”之际，要实现30万辆的销量目标依旧压力重重。毕竟，长安福特如沉疴难以骤愈的病人，需要耐心调理。

“上半年企稳回升，下半年乘势向上。”杨嵩在沟通会上表示。长安福特上半年全面调整了销售策略，贯彻执行“以销定产”的新销售政策，大幅缓解了经销商的库存和经营压力。为此，长安福特“第一，聚焦零售；第二，优化库存，坚决地克制追求批发量的冲动。”

从车型看，新一代福克斯今年6月销量达到7,176辆，环比增长88%，创下了自上市以来最好成绩。而且，今年上半年，全新福克斯累计销量达23,399辆，助力福克斯品牌实现超过75%的同比增长。库存方面，今年5、6月份，长安福特每个月都清理1万多辆库存车，这也导致5月份批发量只有7000多辆。

从数据来看，福特正在走出低谷。根据福特汽车公布的销量数据，今年第二季度福特在华销量为154,042辆，同期下跌21.7%。但相较于第一季度来说，福特品牌（包括进口和国产汽车）和林肯品牌汽车的销量分别增长了24%和28%。而且，5月和6月份，长安福特销量连续两个月环比增速超30%，这进一步提升了经销商的信心。

福特中国CEO陈安宁组建的团队开始运作后，“更福特、更中国”的战略开始落地。这次随着杨嵩的加盟，带给长安福特的变化不仅体现在营销端，还有内部组织构架，提振了团队信心与士气。比如调整市场部与销售部职责，使之更科学合理。不过，负责营销的杨嵩依然重任在肩。因为，下半年长安福特的销售业绩目标要比上半年增长70%。

4月8日正式加入福特中国领导团队并出任长安福特全国销售服务机构NDSD总裁，杨嵩三个月来保持了高密度的工作节奏。之前公社文章《重磅丨杨嵩加盟 福特中国的变革与救赎》就提到过，“无论是每天早晨六点半准时坐在办公桌前的陈安宁，还是忙得早晨对接中国、晚上对接美国连轴转的新任传播副总裁霍静，福特在中国的运转速度比之前都快了数倍。”整体提升速度之下，福特中国和长安福特的调整蜕变迎来新的节奏。

从上半年的数据中，我们还能看到除了福克斯之外其他产品的转好迹象。比如，新款福特领界Territory上半年累计售出19,014辆（第二季度销量达13,403辆），这也使其成为同期福特在华最畅销的SUV。

进口车型方面，第二季度，福特高性能F-150 Raptor皮卡销量增长了21.2%；上半年该款车销量同比增幅更是达76%。福特Mustang第二季度销量也较去年同期上涨9.5%。在商用车领域，江铃Transit Kombi上个月共售出2,238辆，同比攀升11%。

作为福特旗下的豪华品牌，第二季度林肯销量达12,404辆，同比增长7%，较第一季度则环比增长28%。全新林肯航海家Nautilus上半年销量同比增长29%；林肯领航员Navigator上半年销量增幅达68%；林肯MKZ的销量也同比增长了6%。

从目前的情况来看，杨嵩的主要精力还是在贯彻“以销定产”的营销策略，和领导长安福特的NDSD渠道整合工作顺利开展，重聚人心，测试阻力，赢得信任。接下来的工作还很艰巨，正如之前公社文章所说，“刮骨疗毒”的福特，已经迈出了自我救赎的最初步伐，目前福特的业务重组计划正在生效；只是接下来还需要更彻底的“脱胎换骨”。

经过一系列调整，长安福特有财务问题的一百多家经销商已经降至一半。杨嵩表示，接下来的三季度预计经销商能够实现80%的盈利面。这对于一直受困于没有产品的长安福特渠道来说，释放出从低谷走出的强烈信号。

说到“以销定产”的策略，日系车企常用。而美系常用“以产定销”，这也是之前福特的做法。从上海车展长安福特透露出“以销定产”的信息，到本次杨嵩表明贯彻这个销售策略，其实还是带有风险的。虽然这种贴近消费者的策略可以防范市场风险，以及减轻经销商和供应商的风险，但是对于企业的市场前瞻能力和精益化生产管理水平提出了更高的要求。

在推出“福特中国产品330计划”后，上海车展期间记者采访长安福特执行副总裁赵非时，他曾经表示，长安福特从2018年四季度的后期到今年一季度，做出了非常大的调整，通过“以销定产”，来消化整个产业链上包括经销商社会库存为主的库存。长安福特也意识到，经销商站在共同发展角度，向整机厂提出诉求，是正当、合适的，是需要高度重视和解决的问题。

与此同时，长安福特通过一系列的市场促销行动来吸引客户，帮助经销商能够走上盈利的正常轨道。经过这一段时间的调整后，“实际上经销商的盈利面，以及我们整个市场都在走向正轨。”

实际上，同为美系的上汽通用曾经试过“以销定产”，但在难以确定的市场效果下最终放弃。所以，长安福特延请日系背景深厚的杨嵩，同样含有深意。当然，“以销定产”策略能否奏效，这对于目前还很艰难的长安福特来说，需要的条件和要做的事情有太多。

不过，NDSD执行副总裁曹振宇也道出了长安福特面临困境时的转变执行力和信心，“过去18年都没能解决的问题，我们在这两个多月里都解决了。”福特汽车与长安汽车高层给予了NDSD足够授权，在杨嵩、曹振宇、赵非等长安福特团队的带领下，局面正在改观。

杨嵩在沟通会上还表示，接下来的下半年，长安福特会“继续乘风破浪，直面挑战”。长安福特将从销售、服务和产品三方面推出重磅举措全面发力，积极投入到下半年的车市竞争中。

具体而言即7月份，长安福特推出“全无忧一站式专案”和2020款福克斯的上市。而8月16日，长安福特将有三款车集中上市，福克斯Active智能跨界车、新锐界ST/ST-Line和全新金牛座。同时，还将启动“FUN DAY”。

其中，“全无忧一站式专案”主要包括在购车金融和售后服务两个方面，让消费者真正实现到轻松购车、放心用车。其中金融专案内容包括：推出“零首付”融资租赁产品，同时，还针对消费者的不同购车需求，推出12-36期“零利率”金融方案，以及48期长期数低利率方案。

而在服务专案中，长安福特在行业内首推全车系3年（或6次）免费保养服务，以及2年不限里程的免费道路救援服务，加上此前推出的针对福克斯和福睿斯车型的5年（或20万公里）发动机超长质保服务，为消费者带来了更全面的服务保障。

产品力提升同时，品牌也在同步发力。作为大型品牌体验活动——FUN DAY，也是长安福特首次将全系车型都推向赛道。“福特式品牌体验”也将展现福特车型卓越的操控基因和独具的性能魅力，将会在全国范围内，由旗下六个大区每个季度持续举办。

“‘以销定产’的策略，让我们能够真正和经销商伙伴一起，以终端消费者的真实需求来正向拉动我们整个销售体系乃至生产体系的运转，并推动我们夯实根基，重返销量增长跑道。”杨嵩对于正在转变中的长安福特，表现出信心十足。

7月11日，福特进入国六时代的第一款车——2020款福克斯正式上市，是，这也是长安福特下半年各项方案运作的开始。记者在前一篇文章中也说过，2020款福克斯的上市，对于福特的产品起到的是“纠偏”的作用，未来还需要福特中国和长安福特的中国团队持续发力，真正出几款好产品。这也是叩问市场的三策中至关重要的一策。

比天空更辽阔的……

王小西