不出意料，今年上半年的车市，是近10年来最艰难的。根据乘联会最新统计数据，上半年广义乘用车实现销量1013.18万辆，同比下降14%，所以说，能实现增长的企业都是佼佼者，尤其是体量庞大的头部车企。

今年上半年，广义乘用车下降14%，比2018年的跌幅增大，下半年如果没有重大利好，2019年全年大概率负增长。

根据东风日产公布的数据，1-6月累计终端销量532105辆，同比增长0.3%。1-5月总体市场占有率稳步提升至5.9%（基于乘联会数据），在合资非豪华品牌中，市场占有率达10.1%（基于乘用车市场开票数计算）。

东风日产今年上半年终端销量53.21万辆，同比增长0.3%，是四大年产销规模超过100万辆车企中少数实现稳定增长的。

在四家年销量超过百万的头部合资乘用车企（上汽大众、一汽大众、上汽通用、东风日产）中，东风日产是上半年少数实现正增长的企业。不仅整体销量逆势上涨，销量结构也进一步优化：舒适、动感和SUV三大车型阵营均衡发展，其中，轩逸以月均超过3万辆的成绩夺得全国轿车销量冠军，奇骏、逍客也是各自细分市场的NO.1。

东风日产乘用车公司副总经理陈昊：尊重市场、尊重客户、尊重合作伙伴，求真务实，让东风日产得以在2019年保持领势先行，赢得高质量发展。

对于在上半年如此艰难的市场环境中取得的如此佳绩，东风日产乘用车公司副总经理陈昊表示：“尊重市场、尊重客户、尊重合作伙伴，求真务实，让东风日产得以在2019年保持领势先行，赢得高质量发展；也让东风日产在下半年能够轻装上阵，保持节奏，继续前行。”

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市场剧变：从增量到缩量竞争，强者愈强、弱者愈弱

全行业的人都感受到了巨大的市场压力。

连续增长了28年的中国车市，终于在2018年开始迎来了“首降”，标志着中国汽车市场环境剧烈而深刻的变化：随着人口红利逐渐消失和中国经济转型，中国车市已经阶段性从增量市场转变为存量市场，甚至是缩量市场。

 

2018年4.1%的负增长只是开始，进入2019年，车市下滑幅度进一步加大，综合各种信息，车市未来形势可能会更具挑战性。市场环境的这种突变，让习惯了高增长的中国各大车企极不适应。

销量前15位的乘用车企市场格局，可以概括为“头部动荡，中部塌陷，日系崛起”。

上半年乘用车销量下挫14%，2019年全年销量负增长恐怕已经难以挽回，宣告中国车市单边上行的幸福时代真正终结，“是款车就能卖出去的时代一去不复返了”，喊了几年的“车市淘汰赛”终于开打，汽车主机厂许多打法都要变。

乘用车前三强企业也面临极大挑战。

在大幅下滑的环境下，市场分化剧烈，中国品牌份额持续下降，一些弱势品牌可能不得不退场，这很残酷，但这就是竞争。

有危机感的不仅仅是弱势的中国品牌车企，处于中部的合资车企也出现了销量坍塌，不少厂家降幅超过50%。甚至，连产销规模在百万辆以上的头部合资车企也压力巨大，乘用车前三强中，上汽大众、上汽通用上半年销量都出现了两位数的大幅下滑。

前5个月，日系、德系市占率均有提升，其中日系大幅提升4个百分点，强者愈强，弱者愈弱，是所有竞争的必然结局。

日系车可能是唯一的例外，今年前5月，日系车市场份额上升了4个百分点，与德系车的市占率差距缩减到了2个百分点，按照目前的发展趋势，两者的差距还可能进一步缩小，中国汽车市场将呈现德系、日系两强争霸的局面。

日系车的强势“复苏”不是没有原因的，它在产品力、品牌力、服务和经销商生态上皆有可圈可点之处，随着市场的渐趋成熟，日系更好的产品品质和更高的二手车保值率，在竞争中的作用也日渐凸显。

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尊重市场：快速切换至国六和响应“汽车下乡”政策

只有尊重市场，才能赢得市场的尊重。

这是东风日产副总经理陈昊对上半年市场结果的总结。他表示，东风日产之所以能逆势增长，并非是东风日产的意识有多前瞻，速度有多快，相反，更多是因为东风日产的求真务实、坚守初心、不骄不躁，是东风日产尊重市场、敬畏市场的结果。

东风日产率先切换至“国六”标准，后面是研发、采购、制造、销售全链高效联动。

今年，“国六”、“国五”切换，是许多厂家心中的痛，也成了很多厂家销量下滑的“锅”。今年7月1日起，全国有16个省市提前实施“国六”标准，其中包括广东、江苏、山东等汽车消费大省，对车市影响确实重大。

当一众车企还在手忙脚乱之时，东风日产却已经率先打赢了国六攻坚战。在工信部首批通过国六B审核的车型名单中，东风日产旗下车型占比约50%。目前轩逸、天籁、奇骏、逍客、楼兰等主销车型均已得到国六B认证；截至2019年2月，东风日产国六车型产量占总产量比重已经接近90%，基本完成了从国五到国六的切换。

尊重市场不是口号，而是总能积极、主动地去因应市场的变化。而这，是需要提前准备的。大家感慨于东风日产能如此快速的做到国五国六切换，但这背后，是东风日产早就建成了可以反哺日产全球市场的正向开发能力，东风日产研发中心是日产全球四大研发中心之一。没有这种研发能力，怎么可能做到快速的市场反应？没有这种能力，根本无法及时因应市场的变化，何谈尊重市场？

再举个例子。在国家一推出新版“汽车下乡”政策后，东风日产立即推出了以旧焕新礼、开年焕新礼等五大福利，速度之快、效率之高，让人瞠目。此外，在响应国家“三包”政策方面，东风日产率先发布“品质无忧承诺”，是行业内率先做出“7天包换”承诺的合资车企。活动承诺：至2019年12月31日止，凡东风日产全系家用汽车产品，出现特定品质问题，均可享有“7天质保换新&首、二保无忧享受”权益，让消费者安心购车及用车。

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尊重客户：全面触达终端+服务再升级

客户满意度的重要性大家都知道，任正非就表示，华为成功的关键是矢志不渝为客户创造价值，让客户满意。

2013年，东风日产就以“我为客户做什么”大讨论为起点，明确从消费者、经销商、员工和供应商4方面着手，通过全价值链优化，提升服务效率与质量，最终达成令终端客户满意的目标。

2019年，东风日产“感心服务”进一步升级。

2019年，东风日产“感心服务”品牌进一步升级，致力于打造同级最专业、最智能化的服务。公司有专员听取员工对于客户服务工作的改善意见和观点，企业内部全体员工形成了如何提升客户满意度的大讨论。公司专员定期搜集论坛意见，集中反馈公司高层，并由公司高层推动各版块改善。尊重客户，服务客户，在东风日产不是刷在墙上的标语，而是落实到全员内心的企业文化和制度。

衡量客户满意度的一个指标是转介绍率，因为只有自己真正满意了，才会向亲友推荐。一个车主最多会转介绍多少客户？10个？20个？

广东肇庆有一位车主，自从2005年买了东风日产第一辆颐达之后，到目前已经推介超过230个客户购买东风日产车型！这可以申请吉尼斯转介绍客户数量的世界之最么？

这不是孤例。安徽地区的一位车主，2005年买了一辆日产阳光， 2014年买了一台新奇骏，2016年家里又增购了一台新轩逸。14年间，他转介绍推荐购车138台。

这当然已经超越了一般意义上的客户，他们事实上已经成为了东风日产人。把客户发展成了自己人，这就是尊重客户的结果。

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尊重伙伴：与经销商共赢

“只有大家好，才是真的好。”如果只有主机厂好，经销商、供应商日子艰难，绝非健康的生态。

市场大环境不好，汽车厂家日子艰难，但是经销商的日子更难。

公开的统计数据显示，今年5月，我国汽车经销商库存预警指数为54%，同比上升0.3%，库存预警指数已经连续17个月超越了50%的警戒线。长期库存积压以及经销商规模的不断扩大，让经销商的生存状态、盈利水平等成为汽车行业关注的热点，庞大集团今年5月宣布破产重组，这也是中国汽车经销商行业的一个标志性事件。

东风日产的经销商可能是业内最幸福的经销商群体。

一位媒体同行，在做了大量经销商调研之后，由衷感慨，东风日产的经销商可能是对主机厂满意度最高的经销商群体。这种满意，当然不仅仅是源于好的商务政策，更源于主机厂对经销商能力的帮扶和提升。

东风日产市场销售总部副总部长张继辉表示：“通过在售前、售后多环节的人才体系建设和服务管理水平提升，东风日产为经销商伙伴授之以渔，使其获得稳稳的幸福。这种共成长、同进步的做法，也必将成为双方走向未来最有力的保障。” 

对经销商从来不是简单的奖和罚，东风日产致力于帮扶经销商能力的提升，对经销商的诊断体系，从结果诊断转向管理行为诊断，在行业内独创了“三核八力”的经销商能力评价模型。从盈利能力、业务能力和抗风险能力三个维度，全方位梳理专营店的基础管理项目，不给经销商盲目压库，并相应地制定出了诊断基准、工作手册，在汇集了东风日产各类专营店管理政策的基础上，制定了《管理规范汇编》，并结合东风日产广大专营店多年的一线实践，收集汇总了《优秀案例库》。

最终，数据显示，2016年、2017年、2018年，东风日产销售顾问人均“战斗力”分别为8.9台/月、9.8台/月、11台/月，效率和能力持续大幅提升。

对经销商伙伴的最大尊重，不是给他发奖金，给他最优惠的商务政策，而是和他们一起战斗，共同提高。

在产品同质化的市场环境下，渠道有没有战斗力往往就是决定因素。上半年，东风日产能在百万量级的头部车企中，取得难得的正增长，东风日产的经销商伙伴们功不可没。

文 | 青主

(本文仅为作者个人观点，不代表DearAuto立场。)

 

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广东格林律师事务所李国勇律师