功夫AUTO丨百万级车企“图鉴”：在超级不确定性车市中“建立确定性”，TA是如何做到的？

前所未有的变局，正在让汽车业备受煎熬。

受外围经济因素不稳、消费信心受限、车市增量见顶、国六提前切换等多种因素的叠加影响，汽车消费市场踩下“急刹车”。

据乘联会数据显示，1-6月狭义乘用车累计销量9,954,232辆，同比跌幅高达9.3%。

在车市持续低迷的大环境下，向来以体系力完备、发展稳健见长的百万量级头部车企，也难以独善其身。

其中，上汽大众、上汽通用半年销量均出现不同程度的下滑，部分企业销量跌幅甚至高达两位数。

大市颓然之势，似乎难以阻挡。

但值得注意的是，有一家百万头部车企却依旧呈现出稳健的发展态势。

1-6月，这家车企累计终端销量532,105辆，同比增长0.3%。不仅成为头部车企中表现出色的一家，更成为百万级车企中少数保持正增长的企业，尤为抢眼。

这，就是东风日产。

罗振宇在2018年跨年演讲《时间的朋友》中，有这么一句话曾引发共鸣。

那就是：虽然这个世界充满了不确定性，但可以用自己超级确定性，来对冲外界的不确定性。每个人和每个公司，都要建立自己的确定性。

那么，作为在车市前所未有之变局的时下，一家主流车企尤其是百万车企，如何“建立自己的确定性”呢？

在2019年上半年，东风日产的三个“尊重”——尊重市场、尊重客户、尊重合作伙伴，让业界以及消费者充分感受到其建立“确定性”的初心。

同时，三个“尊重”背后，更体现出车市大浪淘沙时代，不盲动不惧变、务真求实的不懈努力。这大概造就了东风日产半年来的“领势先行”。

无疑，东风日产过去半年践行所交出的这份答案，值得细细咀嚼。

在“充满不确定性”的上半年车市当中，东风日产的业绩可以用“稳”来形容。

而这个“稳”如果放在过去十年的任意一个年份，也许会成为一个贬义词。但在2019年，“稳”却是赢家的“标配”，弥足珍贵。只有“稳”，才能“赢”。这已经成为共识。

事实上，东风日产2019年上半年销量之“稳”，首先体现在旗下三大阵型同时发力，用“铁三角”产品阵容构筑起强健的销量支撑体系。

其中，以天籁、轩逸为代表的舒适阵型，上半年终端销售252,603辆，成为东风日产销量保持平稳的“主心骨”。

在奇骏、逍客的带领下，SUV阵型凭借完善的产品布局打破行业SUV热度减退的趋势，上半年录得105,603辆的终端销量，并保持着9.3%的高增长。

骐达、蓝鸟代表的动感阵型也表现不俗，持续成为东风日产在年轻化大潮下的“生力军”。

“稳”更体现在市场份额上。这在存量之争时代尤为重要，尤其是对于百万头部车企而言。据乘联会数据显示，东风日产上半年市场占比，也较2018年的5.6%，提升至今年5.9%，成为车市“份额之争”中的赢家。

由此，在头部车企普遍遭遇“滑铁卢”的上半年，东风日产以稳健的表现，逆势进击，实现正增长，令百万车企在这个“变局”中不至于全军负增长，从而对整个车市起到了“稳如磐石”的作用。

东风日产的这一成绩，也印证了寒市之中，“稳就是赢”的竞争法则。

当然，“稳”并不代表着“保守”“不进取”。在功夫AUTO看来，在风云激荡的时代，“稳”是进击的基础，“稳”让东风日产拥有了在不确定性的寻找确定性的“底气”——既能埋头赶路，更能抬头看路；既能不盲动，又能谋定而后动，做到若网在纲，有条而不紊。

其实，外人所感受到的东风日产这种捕捉行业先机的“底气”，从其强调的“领实先行”足以窥视一二。

就此，东风日产乘用车公司副总经理陈昊的一番话，恰好是最佳的注脚：

对于东风日产来说，销量数字只是表征，背后的体系耕耘才是关键。如何能够在逆势中保持节奏，坚定航向，以攻为守，以变求稳，以体系致胜，才是陈昊以及东风日产人最为关心的问题。

那么，在这个“不确定性”的半年车市当中，东风日产为何既能够“步稳”，更能“蹄疾”呢？在车市存量之争当中，东风日产又是如何探寻市场进击的新动能呢？

这一切答案都蕴含在东风日产三个“尊重”的细节当中。

众所周知，今年国六提前切换，对车市产生了巨大影响。由切换所引发的消费者观望情绪加剧，更加是行业在今年4、5月份销量不振的一大主因。

然而，当一众车企还忙于应对国六标准之时，东风日产已经悄然完成从国五到国六的转变。截至2019年2月，其国六车型产量占总产量比重接近90%，更新的产品也已大面积铺市。

如此迅捷的反应，使得东风日产在国六切换中抢尽先机，更使得消费者购车时“后顾无忧”。

那么，东风日产又是如何快速实现这一目标的呢？

对此，东风日产市场销售总部副总部长张继辉向功夫AUTO道出了其中的秘密：

借由研发、采购、制造、销售全链条的高效联动，东风日产将过去深耕体系力的成果对外作出了一次高效的呈现。

而市场，也用真实的销量，回报了东风日产的不懈投入。

今年6月底，功夫AUTO对广州经销商进行摸底调查时就发现，在头部品牌中，东风日产渠道基本不存在国五车型的大面积库存难题，其表现要明显优于其他德系头部车企。

除此以外，东风日产“尊重市场”的“求变”能力，还体现在其快速响应市场政策的举措。

以今年率先推出的“汽车下乡”政策为例，东风日产迅速推出以旧焕新礼、开年焕新礼等五大福利。

而针对减税政策，推出全系车型普惠三重礼套餐，以及两大感心福利——保养费最高节省30%，更换费用平均节省30%。面对新能源补贴新政，推出轩逸·纯电限时优惠补贴政策，这是目前为止，行业内唯一将此优惠政策扩展全国所有城市，在没有地方补贴政策的城市同样适用的车企。

借由这一系列快速响应，练就了东风日产远超行业的市场敏感度。日积月累之下，在消费者心目中也自然形成了其“领势而动”的积极印象。

当然，东风日产对“尊重市场”的理解，绝不局限于研判政策，快速响应。其对细分市场深刻洞察，精准理解，更由4月份新逍客的上市作了一次淋漓尽致的展现。

作为2019年上半年15万级合资SUV销量冠军，新逍客的中期改款，正在逐渐打破固有的细分市场体系。

东风日产也通过站在消费者的角度思考，不再局限于以产品属性定义细分市场，着力把硬件的属性和服务的属性综合在一起，给予消费者更多真正实惠。

除此以外，面对汽车行业浩浩荡荡的新能源大潮，东风日产作为合资阵型的先行者，抢先试水新能源车，借由轩逸·纯电的引入，聚焦出行公司市场，进一步推动市场和行业的变革。

对东风日产来说，只有尊重市场，敬畏市场，才能真正引领趋势，抢占风口。只有秉持着求真和务实的态度，不断坚守内心，不骄不躁，才能在大浪淘沙的时代，立稳根基，锐意求变，走出了一条“领势而动”的进击之路。

几乎对于所有汽车企业而言，“客户至上”都是一句再熟悉不过的口号。然而，“客户至上”对东风日产来说，却绝非口号，绝非空谈。

通过真正将“客户至上”深度融入到企业文化之中，透过全价值链条提升服务效率与质量，东风日产在2019年上半年为客户创造了更大的价值。这也成为东风日产探寻车市新动能的一个重要支撑。

自2010年便率先创立“感心服务”品牌，便是其中一个例证。

2019年上半年，“感心服务”再迎重磅升级，在金融服务提升、增加售后星级店、强化服务接待能力、强化紧急救援能力等多个方面为客户提供最专业、最智能化的服务。

同时，从今年开始，东风日产还把每年6月16日的厂庆日升级为面向广大车主家人的NISSAN FAMILY DAY，借由一系列感恩客户的主题活动，给予客户真正福利。

在东风日产的温情关怀下，车主也让NISSAN FAMILY充满爱的温暖。

譬如，在广东肇庆就有这样一位车主家人，自从2005年买了东风日产第一辆颐达之后，到目前已经推介超过230个客户购买东风日产，现在他们全家人开的都是东风日产的车。

又如，安徽地区的一位车主，2005年买了一辆阳光，之后对东风日产情有独钟，2014年买了一台新奇骏，2016年家里又增购了一台新轩逸。14年时间，他转介绍推荐购车138台。成为新奇骏车主后，他还成立了安徽奇骏车友会，组织各种活动，发展新老奇骏车主400多人。

借由情感的连结，东风日产真正将“客户至上”深入内化的企业的文化DNA之中，甚至使之成为技术、文化“双核驱动”企业战略的进击动能。

另外，东风日产在上半年首创“7天免费换车”服务，更是及时回应了消费者新形势下的需求，掀起车市销售服务领域的“创变”潮流，为客户带来尊重感、认同感。

通过16年以来的深厚文化沉淀，东风日产不断将“顾客至上”理念深入到全价值链体系之中。使客户关系，成为东风日产事业发展的重要基础，成为未来挑战新中期事业计划的关键一环。

无疑，对客户的尊重，也已经成为东风日产在2019年上半年“稳就是赢”的不二砝码。面对客户服务的不懈提升，也成为东风日产“稳中求变”的细意展现，催生出企业新的市场动能。

孙子兵法有云：“上下同欲者胜。”

而在大浪淘沙的市场“变局”之下，“同舟共济者赢”，也充分表明了厂家与经销商之间的关系融洽、互惠互利，才是逆市中始终保持体系力稳健的必要保证，更是“稳中求变”的进击之道。

为此，东风日产始终将“共创价值，共谋福祉”作为企业使命，不断关心合作伙伴的利益和感受。

通过帮助经销商进行能力诊断、风险管理，东风日产在近年来不断助力经销商收益提升。

自2017年“润心计划”推出以来，经销商收益水平获得了有效提升。

据最新数据显示，2018年9月至2019年2月，润心店平均单店净利润率提高0.3%，盈利比例也大幅上升30%。

更为关键的是，2019年上半年，在汽车经销商库存预警指数连续18个月超越警戒线的大环境下，东风日产却一直遵循平衡之道，构建生态自平衡机制，谋求厂家、经销商双方和谐发展、合利共赢。

为了实现产销平衡，东风日产形成了一套从公司总部层面、区域层面到经销商层面，层层推进、反馈改善、不断迭代的对产销平衡控制的精密算法。这恰恰就是东风日产强健体系力的又一展现。

由此，通过真正落实不向经销商施压，提前布局销售节奏，东风日产始终保持健康的库存指数和经销商的盈利状况。

同时，在经销商人才培育方面，东风日产更为经销商伙伴“授之以渔”，为双方构建起面向未来的最坚实保证。

从“选、育、用、留”4个维度，东风日产为经销商人才培育构建出一整套越发完整的制度。

数据显示，2016年-2018年间，东风日产销售顾问人均战斗力分别为8.9台/月、9.8台/月、11台/月，其销售效率得到了明显提升。

东风日产的经销商人才培养模式，已获得许多经销商集团的高度认可，部分经销商集团负责人更直言：“东风日产专营店是其集团发展的‘黄埔军校’，东风日产对专营店人才的培养也助推了其集团的快速发展。”

正是凭借强健的体系实力，东风日产始终尊重合作伙伴，秉持互惠互利的原则，从多维度为经销商“赋能”，最终与经销商形成了“上下同欲者胜，同舟共济者赢”的“双赢”关系，并为自身巩固了最为坚定的经销商盟友。

尊重市场、尊重客户、尊重合作伙伴，东风日产的三个“尊重”背后，恰恰是其在不确定性车市当中“寻找确定性”的初心，也是其“领势先行”所体现出来的价值观。

在大浪淘沙的市场环境下，这种求真务实，回归初心，戒骄戒躁，显得尤为重要。

而功夫AUTO也相信，东风日产上半年的“稳”，为下半年打下了坚实根基。而其进取之“变”，更为下半年蓄足了势能。

正如东风汽车有限公司党委书记、东风日产乘用车公司党委书记 赵书良所言：

随着车市下半年消费环境趋暖，季节性利好因素出现，站在千万体系之上，东风日产在文化、技术“双核驱动”的方针下，谋定而动，不盲动不惧变，探寻新动能。

由此，东日产挑战合资品牌TOP3的步伐愈加坚定，越过山丘，远方可期。