洗车到底赚不赚钱？这家濒临倒闭的门店两个月活过来了
前言
门店洗车业务的五问五答：如何用洗车引流和留客？如何营销？如何提升洗车师傅的技能？如何将洗车服务与其他服务结合？如何进一步推广？
作者 | 阳光的圆圈
出处 | AC汽车
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洗车对于汽车美容门店来说是一个既不赚钱，又不能丢弃的鸡肋。笔者接触了很多门店老板，不少老板把洗车当作噱头来拉客留客用，根本没有营收。
笔者前期做了一个调研，数据抽样调查发现，洗车卡（含洗车搭售卡）占比卡类营销产品总类目不到10%，却贡献95%的销售量，其中纯洗车卡占了50%以上，洗车搭售卡（含打蜡、玻璃水、空调清洗等项目）占比近50%。
从这些数据其实不难看出，目前汽车美容门店的服务比较单一，或者说服务被洗车绑死了。而洗车又是一个不怎么赚钱的项目，当然如果您能做一个特别高端的洗车服务除外。
如何才能提高营销业务，达到更深更广的服务呢？笔者根据这些年遇到的门店老板反馈的问题简单说说。
1、既然洗车是引流或留客，您是否留住了？
笔者在调研门店时发现一个奇怪的现象：有些门店老板（或员工）不敢加车主联系方式，而主要原因竟然是害羞（有的是害怕车主反感丢失客户、有的是门店老板比较自卑）。
其实这一害怕就把洗车作为引流留客的目的降低了，试问如果您没有与顾客成为朋友怎么可能更好地为他们服务。所以用洗车留客也要懂得设计一套与车主成为朋友的方案，加好友、建立微信群，深入交流就非常重要。当然我们可以利用外部的工具，利用合理的优惠政策来做到真正的留客。
2、客留住了，不懂营销，他还是来洗车的客户
有很多门店仅仅停留在留客的概念，但是他们没有办法或者说门店里面没有很多人有能力发现并引导车主更多的需求，以致于留客成本高，转化率低，永远都是洗车。
笔者建议可以借助第三方工具来实现，当然也可以自己做车主的档案，做分析。不过这个第三方工具的选择还是要谨慎，选择功能也要选择服务。
3、洗车师傅只会洗车，技能提升不了
有了车主需求也要有人能服务。说到洗车师傅的技能，很多洗车师傅只会洗车，但其实很多汽车模块化的东西并不难。洗车师傅往往不想学习，门店老板也不愿意多教。“因为这一行的流动性太大，今天教他，也许明天他到餐厅工作了。”这是一个门店老板告诉笔者。
当时笔者是这样对门店老板说的：“员工的成长是企业的成长，企业并不能狭隘的为了实现自己的价值或是老板的价值，企业应该也要实现员工的价值，试问如果洗车师傅能提升为修车师傅，那么他为什么还要选择去端盘子？”
4、洗车服务与其他服务，您结合了吗？
95%的营销卡都与洗车有关，如果你销售车主一张洗车年卡，就是获得了车主一年的洗车服务。可能你会梦想车主这一年的其他服务就会在本店进行，其实并不然，因为这些车主可能就只是来门店洗洗车而已。
这时候合理的搭配就很重要，我们可以将洗车与其他产品进行搭配，做到真正的全方位绑定车主。例如：四轮定位1次，普洗4次，打蜡1次，充氮气1次，空调管道，蒸发箱清洗消毒杀菌除异味1次，玻璃水10次，全合成四升2次，原价1508，现价988。
5、您推广了吗？
很多门店对于营销卡都是不做推广，任由车主主动消费，门店师傅宁愿玩手机也不推广。有时候笔者去全家买东西，付款的时候营业员都会提醒笔者要不要加强购买其他商品，那么为何门店不可以这样做呢？
另外，您（或门店员工）有没有考虑过发个朋友圈、发个短信宣传下呢？（也许您真的还没有加过一个车主好友，也没有承载的工具）有没有考虑过改变团队的激励方案呢？（解决师傅推广的问题）
说了这么多，还是给大家举一个案例吧！
江堤中路的某家门店，之前这家门店加盟了一家互联网平台做连锁店，后来这个互联网连锁平台倒闭了，整个门店只有老板一个人支撑，门店名还是沿用这个互联网连锁平台的名称。这是一家典型的外行人轻信互联网平台，后来改做汽车美容门店。
门店老板与车主的关系就停留在洗车关系，根本无法进入更深层面，苦苦支撑了有一年多时间，几乎要倒闭。
笔者拜访该门店的时候发现很多车主洗完车就走了，与门店根本不存在交流，甚至发现有些车主洗车在他的门店（洗车价格比较优惠），其他服务在隔壁门店，忠诚度很低，洗车优惠根本无法绑住车主。
根据门店的情况，我们做了分析，向他提出了利用洗车绑定拉新客户，结合其他服务共同推进的方法。通过制定合理的套餐卡，将洗车与其他服务做搭配，同时门店老板一些沟通，破解了他心中对于加车主微信害羞的魔咒，让他开始加起车主来，并建立了车主群。
不到一周车主群就突破了100人，门店老板也学起了微信营销，不到两个月营收上卡类的销售突破了20万，储值卡也售出了30多万，而原先只有洗车服务的门店，车主开始在群或微信询问门店有没有其他服务，预约也多起来。
原先门店只是洗车，目前也开始对洗车师傅做培训做提升，因为该店销售出去的卡券不单单是洗车，还包含其他服务。而这个时候原先会到隔壁门店服务的车主，也会因为购买了套餐卡而留在该店。
原本已经濒临倒闭的门店，就是通过简单的改变，将服务的时间从原先的早上九点到下午六点变成了二十四小时不间断营业。
现在这家店正在制定一些推广提成给到门店师傅，更好地利用师傅的时间，更多更好的推荐门店的服务。（师傅激励的情况，目前该门店还在试验，以后有效果有机会笔者也与大家分享。）
洗车只是噱头，门店还要学会利用互联网的方式，做到线上线下改变，当然第一时间是改变自己的思维。笔者对于洗车方面的一些简单见解，希望可以给各位门店老板带来帮助。
备注：文中数据与案例引自“枫车·微养车”
本文由AC汽车专栏作者供稿，AC汽车经授权发布，文章观点不代表AC汽车立场。
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