终端全系没有优惠还要加价提车 亚洲龙为何那么火？

文｜天涯君

在亚洲龙上市之前，不少人都认为上有雷克萨斯，下有凯美瑞，亚洲龙将会很尴尬，但亚洲龙迅速就用销量证明了自己的实力，自3月22日上市，不到十天亚洲龙交出了2132辆销量业绩，70天不到累计销量已突

破14000多辆。

更让人意外的是，在终端市场亚洲龙全系没有优惠，提车还得在店内加装不低于6000元的软装。

4S店销售顾问还透露，目前大多数店亚洲龙燃油版和混动版低配都处于缺货状态，这也意味着现阶段亚洲龙官方起售价高达23.98万。

与雷克萨斯和凯美瑞相比，亚洲龙确实并没有太多优势。前者虽与亚洲龙同平台打造，车身尺寸和动力系统基本保持一致，但雷克萨斯ES无论是品牌力，还是造型设计都要比亚洲龙高一个级别；凯美瑞不仅价格更低，自2006年进入中国市场累计销售已近两百万辆，其市场口碑不是亚洲龙这款北美“特供车”可比拟的，想要从这两款同门竞品中分一杯羹，亚洲龙无异于虎口夺食。

同时，亚洲龙所在的中大型轿车市场份额不断萎缩。一方面，雅阁、天籁、帕萨特、迈腾、君威，这些B级车产品力逐步升级，尺寸变大、动力变强、配置丰富、设计年轻化，中大型轿车优势越来越小；另一方面，以BBA为首的豪华中级车价格不断下探，几乎和亚洲龙处于同一水平线，二线豪华品牌，捷豹XEL、沃尔沃S60L和凯迪拉克ATS-L终端售价甚至更低。

所以，大众辉昂月销仅能保持在千余台左右，福特金牛座更是只有不到三位数的销量，至于别克君越虽说时不时能破六千，但这是在终端高达5-6万优惠的前提下。

如此来看，价格没有优势、还有大批竞品，又是国内汽车市场“新人”的亚洲龙4月销量破六千含金量确实很高，那么亚洲龙到底是如何做到的？

如果说TSI+DSG是大众黄金动力组合的话，那么2.5L混合动力系统就是丰田的黄金动力。单论动力的强劲与否，大众稍占优势，但在燃油经济性、NVH性能、动力的顺畅度、刹车的线性感等方面，丰田的混合动力胜出不止一筹。

熟悉丰田THS（混合动力）技术的用户都知道，它利用电动机的参与来提升发动机的燃烧效率，起步时系统处于纯电模式，加速阶段发动机和电动机一起发力，减速过程中发动机又将多余的动能转化为电能，减少能耗损失。丰田THS就像一名专业的马拉松选手，在比赛中可以跑得很快，又能够合理分配体力，将消耗降至最低。

官方数据显示，亚洲龙2.5L混动系统可实现百公里4.3L的超低油耗，再加上丰田一向偏线性的动力和刹车调校，以及突出的NVH性能，还有比同级更显低趴的车身姿态、更宽的轮距，相比于迈腾、帕萨特这样动力偏激进、底盘偏厚重的大众中级车，亚洲龙混动操控感和行驶质感更好。4月数据也显示，在亚洲龙6241台销量中，混合动力占比超56%。

对比凯美瑞和雅阁，亚洲龙在驾控体验上并不占优，但设计和制造工艺方面明显更高级。

一来，亚洲龙近5米的车身长度和更宽的车身比例，比起凯美瑞、雅阁、天籁、君威等车型更显气势，高级感更浓郁；还有三块车窗的设计，既提升了车内的采光性，也让整车更有档次。

二来，细节处的设计更用心。比如亚洲龙车门明显要比凯美瑞重了30%左右，除了质感更好外，较多隔音材质的使用也让整车NVH性能更好，譬如车门与车体的链接处，亚洲龙采用了密封胶条，避免了高速行驶时气流经过而产生噪音。

再者，内饰方面向豪华品牌看齐。亚洲龙不仅应用了大量皮革材料和细腻的做工来提升质感，像中央扶手内饰的丝绒面料、中控台镀铬饰条等元素的应用，豪华感上丝毫不逊色于BBA；另外，乘坐空间方面，比起B级车亚洲龙纵向空间虽没有绝对领先优势，但横向空间明显领先了一个级别，即便后排坐满三个人空间也相当富余。

所谓产品是船，营销是帆，如果营销跟不上，叫好的产品也可能会不叫座，比如操控一流，有着东瀛宝马之称的阿特兹，还有性能全面升级、性价比又很高的标致508L，他们各有一批忠实拥趸，销量却很惨淡，排除品牌力因素，这些产品的滞销很大一部分原因要归结到营销端。

而亚洲龙的热销就归功于产品和营销的合力，首先，一汽丰田在国内拥有超过600家4S店，为亚洲龙的销量提供了渠道保证，而像一汽马自达和东风标致在国内的渠道商分别只有250家和400家左右。

当然，更重要的还是渠道商的营运能力、销售人员的综合素养，这就好比两军对垒，除了军队数量外，战术上的排名布阵、单兵作战实力以及军心的稳定与否都是制胜的关键，而一丰销售人员对产品的自信、与客户的沟通技巧、对汽车文化的了解以及专业程度，都很容易让消费者产生好感，进而有购买的欲望。

前段时间，天涯君去一汽-大众、一汽丰田、广本、东风标致等4S店探店，就直观感受了他们的区别。大众是一种高高在上的态度，一副不愁卖、爱买不买的表情，更多的时候是消费者询问，销售顾问回答；东风标致销售姿态又摆的太低，无论是专业性还是对产品的了解程度和其他车企相比差距都不小；北京现代则完全是一幅破罐子破摔的场景，销售人员任由现场仅有的一个客户自己看车，在他们眼中似乎认定了这不是一个“准客户”。

在一丰4S店，销售顾问给我好感源于两个细节：一是交谈后，他直接抓住了我的需求点，抛出“车子大”“油耗低”的卖点，在对比迈腾和凯美瑞的过程中也没有刻意贬损竞品；二是试驾过程中，销售还和我分析丰田混动系统的优势，并介绍了丰田THS和本田i-MMD区别，专业功底扎实。

可以说整个介绍过程中，丰田的销售不单单只是在介绍亚洲龙这款产品，更多的是在传递丰田混动技术和皮实、省油的口碑，那种对品牌和产品的自信和底气是大众、本田、标致等车企销售不曾给到过的。除此之外，在天涯君此次探店过程中，一汽丰田和一汽-大众也是唯一两家在三天内做到客户回访的。

这里面的一个重要因素就是丰田对销售流程体系标准的执行、贯彻到位。其实很多车企都有类似的销售流程标准，但到了终端真正能执行的并不多。

冰冻三尺非一日之寒。亚洲龙之所以能在内忧外患的处境中，收获六千以上的月销量，一方面是丰田对技术的坚守，TNGA架构和混动技术的加持，让亚洲龙成为了一款充满魅力的车型；另一方面则是丰田营销体系对流程标准的执着，极大提升了客户满意度。也许有一天，一丰旗舰轿车亚洲龙会成为丰田在华的第二辆凯美瑞。