ATS-L卖15万就真的值得买了吗？

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以下是本期音频节目的文字内容:

前段时间，咱们的微信群里很多朋友在热议一个话题，就是凯迪拉克ATS-L可以15万提到裸车，很多人都惊呼这也太便宜了吧。我一开始以为只是个玩笑，后来我跟凯迪拉克的经销商打听这款车的行情，发现之前刚开始抛售的时候，的确出现过接近16万的行情，但是很快价格就收回来了。

6月3日这天，我还特意调研了一下南京的几家凯迪拉克经销商，ATS-L最低配的技术型27.38万这款，价格基本都回到了17.8万左右。即使是这个价格，我觉得还是低的离谱。

根据我目前了解到的情况，凯迪拉克店里现在忙的跟打仗似的，我打了第一通电话给我原来同事，因为南京其中一家凯迪拉克代理商就是我原来工作过的单位。店里的负责人告诉我，能否改天再来，最近实在太忙，都在抢时间交车。我说我只是做个简短的采访，最多耽误半个小时，哥们因为跟我比较熟，他跟我说，你来看了就知道了，别说半个小时，你现在找个销售出来跟你聊10分钟，估计他手机就响了，一边是咨询量大，另一边是要准备交车手续。他还是建议我过一阵子再来，我等不及，所以就跟他做了个电话采访。

挂了电话之后，我觉得也许这只是一家经销商的个别现象，于是我又给另一家经销商的销售主管打了通电话，没想到电话一接通，那头就传来气喘吁吁的声音，我问她在干嘛呢？她告诉我，正在准备交车。我问，你们店是不是跟打仗一样？她都没听到我这句话，直接跟旁边人交代起事情来了。过了几秒钟，她回到电话边说，不好意思，太忙了。于是，我赶紧长话短讲，问了一些问题，正好也可以给第一通电话采访做个补充。

为什么凯迪拉克最近生意一下子火爆起来，只能说印证了一句话：只有卖不出去的价格，没有卖不出去的车。回到今天聊的主题，ATS-L卖15万就真的值得买了吗？我觉得，值！为什么？因为产品的价值高低，最简单的评估方式，就是看看市面上有没有可替代的产品，而替代它的成本是等价的，还是溢价的，或者是折价的？

老百姓对于ATS-L这款车既熟悉又陌生，熟悉是因为知道凯迪拉克是豪华品牌，买凯迪拉克的人首先感觉是自己买了一台豪华车型，所以考虑ATS-L的人必定比较的是同级别的奥迪A4L，宝马3系，奔驰C，或者是雷克萨斯IS，英菲尼迪Q50L，甚至包括捷豹XEL和阿尔法罗密欧Giulia。

我们且不说这些车型的产品力谁强谁弱，单纯从价格门槛上来看，奥迪A4L入门的40进取型，现在成交价在24万上下，即使是极少有人买的1.4T版本35进取型，成交价也在23万上下。而宝马3系，因为今年要换代，所以从年初开始就一直促销优惠，4月份老款货源就不多了，经销商的价格不降反升，从原来的23个点一路回收到17个点左右。现在320Li时尚型成交价26万左右，标轴的320i时尚，也要25万多。

奔驰C的价格算是比较坚挺的了，但4万多的优惠还是有的。C180L折后27万多，C260L折后30万左右，现在价格还有些回弹的趋势，最近很多地方优惠幅度都收回到4万以内，经销商都是根据库存压力来放价格。雷克萨斯佛系卖车，IS常年高定价低优惠，能拿到2万优惠 ，就偷着乐吧。裸车成交价32万左右。

英菲尼迪Q50L按理说应该是个守不住价格的车型，的确，终端优惠5、6万是常态，但是低配舒适型配置不行，买的人不多，大多数还是买的29.48万逸享版。其实，英菲尼迪早在2018年7月之后生产的车，就都是国六车型了。所以，现在对于他们来说，销售并没有压力。但是，凯迪拉克这一波甩卖，打压的英菲尼迪有点喘不过气来。最多时候，Q50L优惠能放到7万左右。

凯迪拉克ATS-L的这一波跳楼价甩卖，其实打压的不仅仅是英菲尼迪这样的品牌，捷豹XEL和阿尔法罗密欧的Giulia更是雪上加霜，XEL主销配置200PS 豪华，优惠10万已经算是极限行情了，折后也要21万多。阿尔法罗密欧的Giulia主销配置200HP 豪华，正常渠道购买，优惠10万也要划到25万多。

这一波价格行情分析下来，再回看凯迪拉克ATS-L这款车，别说卖15万了，就算现在的行情是18万，请问如果你不买的话，同级别还有什么车可以替代？至于什么油耗高，后排空间小，外形不是我的菜，变速箱是不是有毛病，这些大家曾经纠结的问题，在大幅优惠的前提下，就全部烟消云散了。为什么呢，因为便宜啊。如果我不告诉你曾经有过最低15万多的价格，现在无意中了解到ATS-L卖18万的客户，还是会被吸引。

但是，从我得到的消息来看，这一波凯迪拉克价格跳水的行情基本上已经过去了。上个月南京两家凯迪拉克经销商，现在都是忙着交车，据说其中一家经销商销量还是全国凯迪拉克经销商中，销量排名进前三的标杆店，这家店上个月的订单有接近500张。其中，绝大部分都是ATS-L和XT5。

但为什么我说这波行情基本已经过去了呢，因为XT5已经不接订单了。而ATS-L接订单也要看厂家配额，有车就订，没车就不接订单。写音频提纲的时候是6月3日，到了6月5日录制节目的时候，南京最大的一家凯迪拉克经销商已经不接ATS-L国5的订单了，卖空了。

大家可能又纳闷了，除了凯迪拉克ATS-L，XT5也在甩卖吗？是的，要知道凯迪拉克店里其实主销的车型本来就是XT5，只不过XT5再怎么打折也进不了20万以内，所以网友们看不出这个优惠的价格有多劲爆。但是真的关注这个级别车型的人肯定清楚，一台25T豪华版XT5，官方报价38.99万，优惠12万之后成交价26.99万。我也不一个一个同级车型拿出来对比了，就说奥迪吧，奥迪Q5L最入门的进取型，优惠8万后的成交价也要到30万出头，更别说主销配置时尚型41.38万这款了，优惠后成交价34万左右。

更夸张的是，现在奥迪Q3刚上了新款，经销商基本没有什么优惠，40 时尚动感30.18万最多象征性的优惠1、2万块钱，优惠后的价格竟然还比XT5高一些。这完全是两个级别的车型啊，老百姓就算不懂车，站在车边上看一眼也知道大小不一样。更何况XT5入门配置就不低，这个25T豪华版还不是入门版，还是个高配。所以，还是那句老话，什么油耗高，不好看，这些都不是问题了。价格摆在那儿，缺点一概视而不见，ATS-L更是典型，看完优惠后的价格，落地才20万，再想想这台车的优点：后驱、280匹、6.2秒，还等啥，赶紧掏钱吧。

XT5目前已经不接订单了，因为国5的货就在这两个月已经全部清空了，而国6的货什么时候能到厂家还没给经销商说法，所以这段时间就成了XT5的真空期。就算有客户问到了很低的折扣，拿不到车也是空谈。这就是目前比较尴尬的境地，错过了就是错过了。这里我也有点自责，早先我们买百车其实已经接触到了这条信息，但我以为是部分地区无货，后来各个省份都了解了一圈发现，这几乎是全国普遍现象。

6月3日我打电话给南京的几家店，只有一家还有几台28E 领先型，也就是47.99万的版本，这个型号至今留在库里卖不出去也很正常。轻混的XT5定价偏高，客户本来就接受度不高，同时轻混入门版技术型官方售价37.99万，和这款中配差了整整10万，因此28E 领先型再多配置也少有人问津，但“重赏之下必有勇夫”，后期经销商真咬咬牙给个让人非常满意的价格，还是能卖掉。

那咱们还是回到暂时还能买到的凯迪拉克ATS-L上聊，这款车即使现在价格回调了一些，是不是真的值得入手呢？我觉得大家也别那么冲动，我们捋一捋这里面的思路。如果有人真的去凯迪拉克4s店咨询过这款车，应该会发现一个现象。就是经销商店里基本上就卖两个配置，最低配的技术型和次低配的时尚型，其他版本都没货，而大部分4s店27.38万的技术型占比都是8成以上。

原因很简单，配置一比，贵2万的时尚也就多了：真皮座椅，大屏导航，手机映射，电耳，自动防眩目。而技术型的皮和织物混搭座椅反而更多客户喜欢，中控小屏改就是了，某宝10.4寸大屏，功能比原厂还多，也就2000多块，最后升级一下卤素灯。省下的2万，花一半的钱捯饬捯饬，升级后比时尚型还高级。

而如果你去他仓库看一眼，会发现白茫茫的一片，库里10台ATS-L可能10台都是白色，少数店里配几台红色，都算胆子比较大的了。要知道ATS-L这车车身配色有9种，配置有5种。为什么经销商只敢进最低配的白色呢？因为经销商不进中高配的货，因此中高配厂家基本都不生产了。

除此之外，今年3月份，上汽通用为了响应国家关于增值税税率调整政策，官方下调了别克、雪佛兰、凯迪拉克三个品牌部分车型的零售价。其中凯迪拉克ATS-L技术型从298800调整为273800，时尚型从318800调整为293800，降幅25000元。好，那请问在官降前大家知道ATS-L这款车的行情吗？那时候，298800的技术型，最低成交价可以做到19万上下。那请问，现在官降到273800的技术型，卖到16万多有什么好稀奇的呢？

人总是有种心态，买涨不买跌，买新不买旧。买车的心态总是想着，买之前价格一泻千里，买之后日日坚挺。怕就怕剧情反转，买之前日日坚挺，买之后价格一泻千里。因此，凯迪拉克ATS-L这车在很多人眼里，也说不上来哪里不好，但似乎就是个“降价狂魔”，价格如果一泻千里，那好歹还有个距离可以预先判断，就怕千里之后又是万里，万万里了。价格也许不是考虑买某台车的绝对因素，但肯定是放弃某台车的绝对因素。

这时候，我们就得思考一个问题了。首先，我们花钱购买任何产品其实根本目的是什么？其实是买一套“解决方案”。比如我们去买钻头，目的是为了墙上的孔，我们买空调，目的是为了凉爽，我们买网盘vip，目的是为了存文件，当然，你有别的需求我也知道。这里面，产品本身的好坏不是最关键的，最关键的是这个产品有没有提供给我们一套我们想要的解决方案。

既然大家要花钱买“解决方案”，那就说明大家是有痛点没有解决。大家想想，是什么痛点呢？没车开的人，觉得有台车就能解决自己的出行问题。有车开的人，觉得买台大车可以解决自己小车的痛点。混的好的人，觉得豪华品牌能解决目前所开的这款车档次的痛点。那反过来说，凯迪拉克ATS-L以前没有解决客户的这些痛点吗？

当然能解决，只是以前BBA提供的“解决方案”似乎看起来更好一些，虽然凯迪拉克ATS-L提供的“解决方案”成本更低，但是老百姓觉得这是一次性投入，如果差价只有小几万，那还不足以让人动心。现在能有大几万的差别，一下子就让很多客户动心了。不过这种动心的前提，是比较的结果。

比如，买君威，君越，雅阁，凯美瑞，迈腾，帕萨特，甚至速腾，凌度的客户，都会反思一个问题，我是不是应该考虑买一台凯迪拉克ATS-L？要知道，看上雅阁，凯美瑞的客户基本上都有实力买BBA车型，只是他们更务实，要的是省心和空间。但这些都是相对的，考虑省心和空间，只是从一款家用车角度来看。如果他换个角度去思考，难道一点都不考虑豪华品牌能带来的社交属性吗？

这就好比原本你要在墙上钻个孔，然后去买钻头。其实你也知道，还有一种解决方案，可以不钻孔就可以达到同样效果，甚至看起来还更美观。但你为什么要选择这个方案呢，因为性价比高啊。但更主要的，其实是你觉得，反正在自己家的主卧卫生间里面，也不会有外人进来看。但是，现在你思考的路径不同了，这个孔需要钻在客厅，家里如果经常来人的话，这就影响美观了，而且看起来廉价。

因此，你肯定愿意花更多钱选择不钻孔的方案。但这个方案里面，也可以选择用高中低档三种材料，成本还是有差别，不过大多数来访客人也看不懂材质差别。这时候，你就会权衡用什么样档次的材料。正常人一般都选中档，对不对。

这个比喻可能不太恰当，但大概意思应该表达清楚了。其实，原来想在主卧卫生间打孔的人，现在看到凯迪拉克提供的“底价甩卖”方案后，就觉得自己需要在客厅打孔了，用了凯迪拉克这套方案，就完全符合不打孔又气派的效果。其实这一波促销背后，还捆绑了很多销售套路。最常见的就是利用综合优惠来捆绑客户。

就在我写稿的时候，还接到了一位朋友的咨询，上周末去看的ATS-L，包牌价21万，还送一堆装潢，以及8次小保养。按这个价格推算，裸车价差不多在18万左右，因为ATS-L的购置税最低也要1.8万左右，保险大约在7000元左右。而这里面赠送的保养，其实就是锁定客户未来几年回到4s店来消费，还有的地方赠送新车延保其实也是同样的道理。

这一波国5车清仓甩卖，应该说是近几年来少见的行情，真有购车或者换车需求的朋友，也别在犹犹豫豫的等6月底了，早点下手，大部分价格还是很不错的。况且7月1日购置税又要调整，10万左右的车，就要多付1000多的税钱，有的地区都已经提前执行了，这也是一部分客户提前购车的原因之一。

但是，如果大家最近没有买车换车的刚需，我建议也不要硬是蹭这波优惠。因为新车未来的价格趋势肯定都是要整体走低的，即使新车迭代周期越来越短，只要认准自己想买的车型，多了解一下市场行情，基本上都不会买亏的。毕竟选错车后悔的多，价格买贵后悔的少。

好的，以上就是本期节目的所有内容，我相信大家一定也有很多想法想表达，那么，关于ATS-L卖15万就真的值得买了吗，你是怎么看的呢？是坚持不凑这个热闹，还是有点心动有点犹豫呢？还是已经准备下手买一台了？你或者身边朋友有没有买到国5清仓的其他车型劲爆价格呢？你是觉得国6车型今后也基本上会维持这么大的优惠，还是认为同款国6车型优惠一定会大幅缩减呢？欢迎在节目下方留言讨论，留言评论是对我们最大的支持。

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