奔驰的一纸公约，是不是治4S病的良方 | 从实招来

撰文：吴佩 / 吴均杰

在研究生姐姐坐在奔驰上哭泣了一场之后，事情变得已经不是仅靠奔驰单方面便可以收拾了，网络舆情更让事情变得越来越复杂。奔驰、奔驰经销商以及消费者协会等各个单位的介入，才让这件事情看起来有了一些解决的方案。

奔驰发布了一个公约

看似很正规，对消费者很有说服力，但恐怕20多年来，中国汽车经销商的生存潜规律，仅靠这一纸公约是无法改变的。

对于品牌来说，一个更透明又高效的市场是有助于品牌的持续发展，但品牌并不接触消费者，2C的绝大部分成交都靠经销商来达成。一方面品牌留给经销商足够大的空间来操作，通过信息不对称来获得利润，而另一方面，又希望通过控制经销商来增加对消费者的透明度，以获得更好的销量。

因此品牌和经销商之间的关系并一定是一种同舟共济的关系，更多的品牌和经销商之间的关系更像是一场无休无止的博弈战。在品牌强势的时候，一些经销商不得不屈从于品牌的规则；而相反，一些强大的经销商集团甚至有财有力去跟品牌叫板。

争斗从来都没有停息过，特别是奔驰和利星行之间的故事，可以写出一本精彩绝伦的商斗小说。在很长的一段时间里，奔驰是靠着利星行在中国打天下的，而斯图加特人在全面接管奔驰中国业务的时候，也不得不把一部分的利益去让给利星行。所以利星行既是一个裁判，也会是其中的一个运动员，这就让它和奔驰以及其它经销商的关系陷入了一种微妙的关系之中。

这个利星行就是这次西安事件当中经销商方的大股东。

笔者也曾经围观过几个品牌的经销商大会。有意思的是，同样的新品推出，对于不同的企业来说，他们对经销商的态度是完全不一样的。以浙江某企业为例，经销商所有的报名路费，酒店等等都是自行支付的，而且品牌会限制参与的人数，在产品、品牌、研发、生产足够强势的时候，品牌方对于经销商的话语权是足够大的；而相反，在另一个品牌的经销商大会上我们却看到了稀稀拉拉的人群，品牌发出的邀请函，甚至承包了机票，酒店等等的行程安排，现场还有空余的座位。

“做得好都没有钱赚，大经销商集团可以和品牌谈各种条件，我们这些小经销商就只能够在旁边蹭点汤渣了，熬不起呀。”一位经销商朋友向笔者的陈述。

那么，经销商在销售一台车后到底会赚取多少的利润呢？

很多经销商反应，其实单车的毛利也无非就是两三千块钱，刨掉房租，水电以及销售人员的提成，还有赚头就已经谢天谢地了。

在目前的经销商体系里，丰田、本田、吉利、宝骏等这样的经销商还是有一定的利润的。而福特、起亚、现代、雷诺、标致雪铁龙的经销商却在煎熬，不少经销商，每年盼着的是品牌精打细算下来的年终补贴和返点。

当经销商活得很艰难的时候，他们会考虑把双手伸向品牌；如果品牌表示地主家也没有余粮的时候，他们对于经销商的一些行为也便开始变得默许起来。从贷款的过程当中收取一定的手续费并且不开发票，这已经是搬上台面的潜规则。

除此以外一些热销车型上加价、卖精品，咱们都司空见惯，到国六即将实施的今天，即便是一款车型降价去库存，4S店也会选择用出库费等等的方式多收三五斗。

从消费者的角度来看，每一笔都是不合理的费用，敢怒不敢言，但是有时候从4S店的角度来看，也仅能靠这样的办法来维持经营。

我一位好朋友是一个自主品牌的4S店投资人，他们店已经做到了全国前三的规模。“售前基本上是平本的，经营了七八年以后，会获得数千台车的保有用户，赚取他们的售后维修，我们每年三四百万利润的主要来源”她说，“我们又不能像奔驰一样加价销售，品牌也没有利润补贴，如果没有一些其他赚钱的途径。那销售真的没办法开饭了，把这么多资金放在店里，到头来还不如卖几套房子赚来的钱多。”

但是不论品牌和经销商之间的关系如何变化，在这样的关系里，强者依然是品牌和经销商达成的利益联盟，作为消费者在其中所能够谈判的砝码并不多。

如果这位小姐姐没有坐在发动机盖上哭，如果他哭完之后没有很好地陈述自己的事实，再或者，他的这段视频并没有激起波澜，在网络上发酵成这么大的舆论事件，试问谁还能替她，或者说谁能替我们的消费者出这口声音呢？

纵使国家发布诸多法律法规来防止经销商店大欺客，例如三包政策，例如《汽车销售管理办法》等等，但因为汽车这一商品的特殊性，似乎没有改善过消费者处于不对称的弱势方局面。

所以笔者认为当下汽车消费行业最大的困扰并不是在于服务的流程，而是在于20多年来已经形成的一套4S店服务体系下，从主机厂到经销商的盈利能力日渐式微，据称在2019年全国盈利的经销商不足1/3，在这样艰难的时刻里，“把消费者当做上帝”是在道德高点审视行业，更切实需要解决的是，让行业在盈利的环境里良性发展。否则“金融服务费”在今天被禁止了，一定会有其他的服务费在明天要被巧立名目。