“二马同槽”，道阻且长

记者｜王小西、杨晶

近日，据知情人士透露，关于马自达的合并事件，方向是确定的，“合并成一个销售公司，马自达中国和长马、一马合资。”因为之前有传言，一汽马自达现有产品寿命到期后，马自达中国将借势整合在华的两个合资销售公司的渠道，并全部归入长安马自达的渠道。

这已经不是第一次有人提出马自达渠道合并了。自去年年底以来，对于马自达在中国的持续下跌业绩，“合并”的风声就越刮越猛。而这并非空穴来风。

“这款2.5L蓝天运动版现金优惠2.7万，国六车型，你要国五车型的话，可以再优惠6,000元。”记者在询问阿特兹的优惠时，上海某一汽马自达经销商销售顾问如是回答。当记者问是否有其他条件限制，该销售顾问摇着头表示，纯现金优惠、没有任何条件。而且，顶配阿特兹可以优惠到3.5万元，下定的话还能再谈价。

要知道，3个月前，阿特兹的优惠不过1万元上下。在如此短的时间内，优惠幅度如此之大，一汽马自达的日子显然不好过。

这也难怪有北京地区某汽车集团出招，直接将旗下的一汽马自达和长安马自达“并网”销售，而上海地区某汽车集团，更将原一汽马自达的店面改造成销量更高的汽车品牌经销商。

虽说马自达仍然坚持“产品价值”，但是，不仅仅是一汽马自达已陷入困境，长安马自达的情况也不容乐观。马自达官方数据显示，4月份，一汽马自达销量为6,379辆，同比下滑34.9%；长安马自达销量为10,540辆，同比下滑28.6%。

4月份已经是马自达中国连续12个月的下滑，1~4月马自达中国累计销售69,385辆，同比下滑31.9%。尽管马自达上到渡部宣彦下到销售顾问，都在传递“我们不注重销量，更注重价值实现。”但从销量数据来看，马自达在中国汽车市场的形势，已经到了很艰难的时刻。

马自达目前在华总共5款合资车型在售，远不及绝大多数单一汽车品牌的车型数量。追求精品的马自达，和中国市场追求“更多选择、更多欢乐”的心思始终有点格格不入。任何一家马自达一旦销量失守，对于经销商来说压力将会剧增。

所以传出“一汽、长安马自达合并”的消息已经不足为奇了，毕竟马自达每月销量的总规模都难以企及朗逸一款车型的销售数据。而面对马自达中国没有正面的否认回应，以及长安马自达的不予置评，令“南北马自达合并”这件事充满无限遐想。

或许对于一汽马自达的经销商来说，合并似乎是一个更加美好的结果。《汽车公社》2月份的采访中，一位一汽马自达经销商销售经理表达了焦虑，“我们这边的产品太少了，就2款车，过完2018年越来越担心一汽马自达因为没有新产品的投放，导致这个品牌的热度以及曝光率越来越低。现在很多经销商都在向厂家反映，希望2019年有新车型来，比如说CX-9。”

实际上，如果两家马自达的销售渠道能够合并，想买轿车的消费者可以选择A级车昂克赛拉或者B级车阿特兹，SUV可以选择个性的CX-4、实用的CX-5或者CX-8，这样反而在10-28万的价格区间里能够组成一道严丝合缝的产品线，既不内耗，也让其产品互补性增强，有很大可能带来1+1＞2的效果。

截至今年1月，马自达在华4S店数量已达到474家，其中一马为216家，长马为258家。此前也有媒体报道，部分一汽马自达经销商因盈利困难而选择退网。尤其是当下不断下行的车市环境，经销商的处境也越来越艰难。

而一旦出现“两马合并”的契机，对于马自达中国的经销商来说，无论曾经是长安马自达经销商还是一汽马自达经销商，在此前一直坚守“价值营销”的大前提下，合并销售是可以做到无缝衔接的。

正如前面那位一汽马自达销售顾问表示的，“如果一汽马自达加入了长安马自达旗下的车型，我们又可以多卖几款车，也给消费者提供更多选择，消费者可以不用去其他店或者其他品牌4S店对比，卖车的几率也能大大增加。”

说到一马、长马这“二马”要“同槽”的合并，记者询问到的当事人都否认这个传言，比如一汽马自达的相关负责人就对记者表示，“近期谣传很多，希望老师们不要轻易相信。”

而且，今年上海车展期间，马自达汽车株式会社常务执行董事、马自达中国董事长渡部宣彦也明确否认了合并的可能性：“一汽马自达和长安马自达两个渠道不会合并，目前马自达也没有这方面的考虑。”

然而从产品线来看，作为马自达嫡系的长安马自达，旗下的产品显然缺乏中级以上车型的支撑。而一汽马自达则恰好与之相反，在老马自达6停产之后，并没有低端走量的车型来支撑阿特兹等中高端车型。单纯的从渠道上来看，一汽马自达和长安马自达是完全可以互补的。

对于马自达来说，正如前文所述，合则两利，分则两害。目前只有5款产品的马自达，在寒冷的车市中，更应该收缩阵线了。也正如媒体近期所报道的，部分马自达4S店已经出现并网销售的情况。

不过对于马自达来说，合并的困难相当不少。马自达高层对于销量知足常乐的心态，也许会让这样的整合没那么快实现。况且，目前无论是一汽马自达、长安马自达还是马自达中国，官方平台均未发表相关辟谣声明。

对于一汽马自达来说，迈出合并的一步可能更难。2003年，一汽轿车与马自达签署技术平台转让协议，马自达向一汽轿车出售马自达Mazda6产品平台。2005年，双方建立一汽马自达销售公司，销售Mzada6和睿翼两款产品，当时马自达占比25%。2007年经过调整后，马自达股份比例上调至40%。

但是，一汽马自达是在销售层面的合资，技术转让费用是每款新产品上市时必须谈的。包括后续利润分配的问题，所以谈判过程极其复杂。一旦涉及到合并，博弈的激烈程度可以想见。

马自达和一汽轿车的“相爱相杀”由来已久。作为一汽马自达的股东，一汽集团旗下的奔腾此前投放的多款产品，包括整车平台和关键动力总成技术，均获得了马自达的技术支持。但是奔腾B70的老款马自达6“换马甲”车型的事实，让马自达方面不得不通过限量供应发动机的方式来制衡奔腾。所以，产品寿命到期后，马自达似乎更愿意收回自己的技术转让。

此外，2006年曾经发生的马自达３停产停售事件，虽然过去了很多年，但是当年销售权争夺导致的惨痛教训，不能不让马自达在当下保持慎重的态度。再加上一汽马自达在部分生产原料、工艺加工、生产人力、生产物流等核心领域，马自达中国并无管理主导权，没有利益分配权。股东比重结构失衡和生产端的代工模式，也让马自达逐渐将核心产品导向长安马自达。

2012年长安马自达从福特体系内独立出来后，组建合资公司，马自达第一次在中国有了独立的整车合资企业，而且，合资后的长安马自达同时集生产、采购、销售乃至研发等多功能于一体，可以为马自达提供更多现实的利益，马自达自然会向长安方面倾斜。

所以，一汽马自达为何至今还是合资销售公司，就不难理解了。2014年就曾传出马自达不满意跟一汽的合资，并且技术转让即将到期的风声。而一汽并不太愿意放手马自达这个“香饽饽”，所以，如果这三方成立新的销售公司，那么，各自所占股份比例该是多少呢？一旦马自达将一汽的技术转让停止，那么一汽如何应对呢？

此外，合并这件事是由马自达中国来主导的，对于长安马自达和一汽马自达背后的央企和地方政府背景，也必然有所考虑，这必然涉及到GDP和稳定就业的问题。甚至资深媒体人士钟师还讲过，“合并的事关键要看徐留平态度”的话。以马自达中国在一汽马自达至今不能占到控股地位的股比，马自达不会没有想法。此外，长安在合并当中的的态度，也很重要。

就像之前提到的，今年前四个月，马自达在华销量为6.9万辆，其中，一汽马自达遭遇连续12个月销量下跌，仅售出2.6万辆新车，同比跌幅37%，在马自达整体销量中的占比已不足四成。随着一汽马自达的销售弱势，一汽手里的牌并不多，可能最终无奈接受被合并的结局。

从利润来讲，2017年一汽马自达的总销量为12.4万辆，净利润为1.99亿元。长安马自达销量为19.7万辆，净利润达到了25.36亿元。已经毋庸置疑地占据了主导地位。那么，如果合并，长安马自达方面不可能不提出自己的条件，这也增加了谈判的变数。

依据当前合同，一汽轿车与马自达合资的营业期限结束时间为2035年。但是随着2022年的合资公司股比放开，包括《外商投资法》的坐镇，马自达终将启动渠道合一是确定无疑的。

但是，整个马自达渠道的合并，就跟长安福特目前NDSD进行的渠道合并一样，充满了未知。销售渠道的整合相对没那么复杂，但是过程也会很长，一两年内能完成就是巨大的成功。要知道，当初奔驰的渠道整合用了三年多的时间，这次马自达要用多久呢？