特斯拉向左 比亚迪向右 赵长江：2019年全面升级渠道服务能力
缺乏能力的品牌总是喜欢谈调性，而忘了他们本质上的失败是脱离了广大人民群众，最近几年很多自主品牌开始崛起，而他们手上的利器就是更接地气的设计、技术、配置、价格以及遍布全国的服务网点。从长安、吉利、广汽传祺、上汽荣威&名爵再到如今的新标杆比亚迪，我们看到了越来越强大的中国车。
合资品牌和新势力们总是忌讳谈论比亚迪，因为这个品牌，真实、强悍，且一直在不断追求更强大的路上，只是不擅长也没时间包装自己，然而如今的比亚迪早已深得人心，被汽车媒体以及跨界媒体公推为新能源汽车的标杆。这种标杆的领导力一直在加强。2018年比亚迪平均单车价格13.7万，超过了雪佛兰等合资品牌，已经做到了和主流合资品牌平起平坐，成为中国品牌汽车平均单价的领先者（目前中国绝大部分品牌都在10万以内）。
3月28日，以“向新而行 强大中国车”为主题，比亚迪在北京举办了一场2019年春季新品发布会。比亚迪旗下燃油、DM、EV纯电三大矩阵同台亮相，共计9大王朝系列新车重磅登场，这场发布会刷新了国内汽车产品上市的纪录。从轿车到SUV到MPV，从汽油车到PHEV插电式混动(DM)再到纯电动（EV），从6.99万元到35.99万元的价格区间密布的30多款车型，你总能找到自己想要的那一款，这样强大的产品矩阵，很容易让人联想到服装行业新零售的王者优衣库。
“这对我们来说也是一个大胆的发布，我在想到这个idea的时候压力很大，一下发布这么多车客户能不能接受？我们传播的体系能不能支撑快速地输出给到终端用户？但我们还是成功了，我觉得很核心的就是我们对于自己产品的自信。我们希望通过一个全系的新品发布，能给用户带来整个比亚迪王朝系列强大产品矩阵的形象。第二是为什么选择328这个节点，其实能看到中国的车市整体需要一个提振，整个车市还是在一个转型期，尤其2月和3月，我们希望给用户带来真正强大的好产品，这也是我们为什么要在这个节骨眼发布。在产品力上，我们也拿出了最大诚意，秦Pro超能版的超能价真的拼了，再加上1.5TI动力，友商做得最多的是1.4T，更多的是1.2L、1.5L和1.6L，我们做到了1.5TI，基本是A+级最强动力了，我们传达给客户的，就是一种超高智价比和强体验。”比亚迪汽车销售总经理赵长江在发布会事后表示。
而除了强大的产品矩阵，向新而行的比亚迪实际上正在悄然的推进4S店渠道升级。
3月29日，球叔跟随比亚迪汽车销售总经理赵长江一行在北京房山参观了全新升级后的比亚迪4S店，从明亮的展厅到复式的茶歇区到多工位的售后接待区域再到更大的维修区域，你分明能够看到比亚迪汽车对于售前售后的全面加码。这多少有点让人意外，在全球劲敌特斯拉在全球逐步关闭线下门店的背景下，作为中国乃至全球的新能源标杆比亚迪却选择了截然相反的道路，不仅不会缩减面店，而且还会越来越重视售前售后服务。
“2019年比亚迪开始服务年，六新战略中就有新服务，并且开展售后的服务品牌叫做精诚服务，为用户提供更加优质的服务体验，我们将“以店为中心”变为“以人为中心”的价值体系，通过线上线下结合的全方位服务体系，打造专业、数字化服务的汽车品牌，加强加快数字化服务体系建设。”
比亚迪汽车销售总经理赵长江给同行的媒体们介绍说：“有别于特斯拉，比亚迪坚持线下线上双渠道的体系。线下渠道，比亚迪将会布局得更加紧密，偏远地区如新疆西藏在200公里以内，内蒙古等区域在150公里以内都要设有体验店和服务中心。目前来看，在体验店方面，比亚迪已完成167家形象店的升级，2019年计划升级到600家，另一方面，e系列计划投建的200家体验店，共计800家。加上900家的专营店渠道的下沉和服务中心，比亚迪会搭建更为密集的渠道网络。”
新能源造车新势力如今个个甚嚣尘上，但汽车资深人士都知道，售出去简单，如何保证用户的体验才是难题，而新势力孱弱的售后服务体系，无疑会为未来的发展埋下巨大的隐患。作为拥有多年汽车服务制造经验的比亚迪，显然看到了这一点。赵长江介绍，为了适应快速发展的新能源汽车市场，比亚迪构建了王朝综合服务系列和e新能源服务体系系列两种服务体系。从纯电动汽车的服务体系而言，e系列和王朝系列从服务标准上没有太多的变化，客户的体验区、休息区、服务区、健身娱乐区域都与王朝系列渠道的标准相同，区别在于王朝系列的充电桩配备了3到5个，e系列则配备了5到10个，比亚迪希望e网渠道更加明显地体现出其电动化属性。
而且在新能源服务设施这一块，比亚迪也一直在默默强化，“对我们来讲全国的4S店和专营店一直以来都有免费绿色出行的充电桩。第二、在充电桩设施这块，前期我们在一线城市做了接近3千-4千个充电桩的安装。第三、我们在三四五线城市提供免费的安装服务和充电桩的配送。
我们和国家电网和充电桩安装的企业正在洽谈，怎么样做到超大社区安装比亚迪的电桩，在北京我们已经做了尝试，一个小区20个充电配电箱，每个充电配电箱有10个充电桩的专口预留，先让充电基础设施普及，这是我们接下来要做的。”赵长江补充道。
“此外，比亚迪也在积极布局数字化服务品牌，线上服务体系搭建方面，比亚迪会将产销研发体系方面的信息化数据打通，并不断完善线上商城的功能体验，不仅仅支持查看筛选产品和定金支付功能，未来还会在e购商城和小程序上完成更多的服务内容，如支持消费者在内饰、续航版本及其他配置的选择。如今比亚迪内部生产端的柔性生产线已经具备，还有强大的全球供应商体系的支撑，希望能快速搭建信息化建设板块。”
至于如何保证将比亚迪品牌和产品价值完整传递给消费者，赵长江强调“比亚迪每一个终端门店都会不断完善高标准的考核体系，包括整个服务流程在内，所有终端销售服务人员也必须要掌握黑科技和线上数字化体验场景的使用，从线上线下保证对消费者的选购体验。”
关于比亚迪的服务优势，赵长江表示 “比亚迪售后服务体系方面，以充电和服务为核心，这在中国市场范围内是最为专业的新能源车服务体系。比亚迪拥有2万名技术人员，大部分为汽车专业。此外，比亚迪将双模动力技术和纯电技术免费提供给高校进行教学使用，进行与技术院校的定向合作，经过独有的认证体系的认证，他们将更专业地为比亚迪用户提供服务。而且从服务体系来说，比亚迪在传统4S模式上进行了升级，除了新车销售、售后服务、金融和配件外，也在积极搭建二手车、分享体系（包含客户关怀和共享），形成了6S服务模式。比亚迪新能源目前拥有50万辆的保有量，要有相互匹配的服务体系来支撑。”
除了特斯拉这样的新势力取消门店，实际上在整体大环境下，汽车服务门店投资人压力倍增，而比亚迪在渠道建设方面依然在进行店面的改造和升级，能够在如此大背景下，还能够强化经销商服务体系升级，比亚迪良性的可持续竞争力，让人感到惊讶。
销售出身的赵长江视经销商伙伴为兄弟，他表示比亚迪能够在大环境不利的情况下，加码渠道升级，得益于比亚迪拥有更多坚持了10年，甚至15年的主要渠道。从投资角度来讲，汽车经销商是长周期的投资体系而并非是投机。而比亚迪恰恰拥有了一批优秀的汽车经销商投资人。
“聚焦汽车品牌渠道运营情况，中国市场范围内现在已经到了最高峰，所以去年很多汽车品牌在渠道方面已经开始了淘汰赛。目前比亚迪渠道运营方面，将近有10%—12%的（销量）比例是从合资品牌转型而来，还有接近8%到10%的比例是中大型经销商集团增建的渠道而来。”
赵长江强调：”目前的渠道网络铺设可以做到在一二三四线城市没有服务盲区，保证了高经营效率。比亚迪追求渠道与服务的升级，通过更好地为消费者提供全生命周期的服务，这样也为店端带来长期的经营投资回报。
渠道和服务升级实际上并不是比亚迪经销商特别挣钱，而是比亚迪基于可持续发展需求主动加码的战略行动。
“比亚迪的服务合作伙伴是低回报率，据比亚迪客观测算，目前有50%的经销商可以实现10-30%的投资回报，有30%左右的经销商还在盈亏平衡点的阶段，还有近20%的比例是近三年来转型或增建的经销商，对于这些正处在投入期的渠道门店，比亚迪希望同样能够在三年内帮助实现盈亏平衡点，后续通过长周期投资给予回报。”比亚迪汽车销售总经理赵长江表示。
当然经销商们能够坚持十几年，能够从合资品牌转为比亚迪经销商，能够在大环境不利的情况下愿意升级渠道和服务，更多的是看好比亚迪的未来发展前景。
2018年，比亚迪实现了新技术、新产品、新能源、新渠道、新服务等多个领域的突破，在BNA架构下，比亚迪先后孵化出王朝系列全新一代唐、全新宋、秦Pro等重磅产品。在中国汽车市场下滑的寒流中，比亚迪仍以24%的增涨率逆势上扬，2018全年新能源乘用车销量超过22万，连续四年蝉联全球新能源销量冠军、连续五年获得中国新能源销量冠军。寒流之中逆势增长来源于比亚迪自身强大的综合竞争力。以今年新能源补贴退坡为例，能够做到补贴退坡不影响销量的品牌少之又少，而比亚迪恰恰是其中的佼佼者，其在新的补贴政策出台后价格不变。
熟悉汽车行业的资深人士都知道比亚迪是目前唯一一家布局整个新能源完整产业链的企业，从电池原材料到电池再到纯电动车辆，整个链条，比亚迪全部参与，这让其有了比新势力造车们更强的成本平衡能力。尽管此前比亚迪和别的厂家一样受制于新能源车销量下，成本分摊能力弱的掣肘，且其前期投入了超100亿的巨额研发费用，价格无法做到更低，但随着去年新能源乘用车超过22万辆销量，比亚迪也有了越来越强的成本分摊能力。当然能够抵御补贴退坡的价格波动，更源于比亚迪未来巨大的销量预期，这与几年前吉利汽车在传统汽车领域发动的价格战类似，巨大的新能源车销量让比亚迪掌握了更多的成本主动权，从而能够为消费者带来更多的实惠。
“比亚迪新能源布局研发制造整个链条，并掌握强大的核心科技，需要投入很长的周期进行研发，2017年到2018年我们研发投入就超过了100亿规模。而且作为新能源引领者，普及者，教育者，比亚迪也要承担相关的企业责任，投建了上万个公共充电桩。另一方面从供应链体系而言，比亚迪也会投入巨额资金来做技术创新，并且不断平衡资源的价格波动。但品牌经营层面的压力是消费者看不到的。相反，消费者可以从必要的产品品质中体会到，比亚迪在新的补贴政策出台后价格不变，这是BNA架构、e平台、DM3等模块化、集成化、标准化的技术优势共同作用的结果。”赵长江详细向媒体解释了其成本动态变化的原因。
除了自我摊销成本，比亚迪销量不受补贴退坡影响的区别于还在于其它品牌的新能源车集中于双限城市，而比亚迪50%的销量来自于非双限城市，也就是说比亚迪新能源市场的目标人群比竞品要宽广的多。
“现在的市场其实是政策和市场双驱动的阶段，而在市场电动化趋势极为明显的情况下，政策因素的影响大大减少，目前比亚迪有50%的销量来自于非双限城市。另外，智能化是大家都看到的趋势，而智能化和电动化是相伴相生的关系，比如我们的L4自动驾驶，用燃油车体现不太可能，机械响应时间和电机响应时间是慢10倍的差异，用电动车实现智能化也是必然。所以市场销量即使产生波动，也会极小。”赵长江对新能源市场的预期相对乐观，当然这基于比亚迪产品特性。
比亚迪在市场驱动层面走在了新能源领域最前沿，其中最重要的原因来源于四个方面，第一比亚迪是市场上极少数强调高性能的品牌，比如比亚迪豪华科技双旗舰EV的代表之作唐EV，0到百公里加速4.4秒。同时它的制动距离只有34.5米，客观来讲唐EV在中国品牌甚至全球品牌里都是顶级的，百公里加速做到4.5秒以内的新能源品牌少之又少，目前也仅仅特斯拉、比亚迪、蔚来三家，单从性能价格比来说，就足以打动人，而且比亚迪还是售价最经济实惠的一个；第二是续航能力，比亚迪一直是纯电动车续航的佼佼者，比如e平台集成化创新的代表唐EV，是同级别的电动车里重量最轻的，续航里程超过500公里，最大达到600公里；其三是智能化发展，比亚迪在高科技配置领域大大领先于同行，这让用户的体验得以强化，客户买单需求加强，如唐EV就还搭载了L2级智能驾驶、DiLink智能网联、OTA整车的升级，算得上是中国目前这个阶段的一款旗舰产品；其四，是比亚迪分布广泛的售前售后渠道，解决了用户的后顾之忧，而这恰恰是其竞品都不具备的能力。
“比亚迪在三元锂电池和磷酸铁锂电池上都做好了准备，三元锂电池会做到极致，而且我们可能比友商更快一点做到，我们铁电池的能量密度也会大幅提升，我这里不方便透露具体细节。第二是我们的铁电池可以做到2千次的循环，很多只能做到8百次，多一点的可以做到1千次。假如4百公里充一次电，1500次就是60万公里。我们很实在，做到1500次和2000次。另外，我们在电池恒温的体系里也是做得最好的，我们会适时发布更极致的恒温体系智能温控体系技术，这样会把低温状态下续航和可靠性做到很好的保证。再加上我们是中国品牌唯一能掌握80千瓦升压快充技术的，升压可在输出电压是低压的状态下依然保证80千瓦充电，这个技术也是领先的。这就是我们2020年非常有信心的地方，原因就在这里。”
“特斯拉搞了这么多年平台，他是从零起步的，十多年时间。我们有二十多年的技术积累，进入汽车产业为的就是电动化，我们从做好一块电池，到研发推出e平台，我们投入了几十亿的成本。当然我们希望通过共享这样的平台，不仅分担成本，更为了让大家一起把新能源普及化能做得更快一些提供帮助，少走一些弯路。在平台技术的研发过程中，需要很多投入和积累，有些做组装车的品牌肯定很难做到集成创新，我们有全产业链的布局，包括第三代半导体碳化硅技术我们也掌握了。我们希望把行业一起做大，我们的e平台技术已经有一些输入给友商了，我们有信心通过这个平台做到电动化、网联化、智能化的普惠。”赵长江进一步向媒体阐述了比亚迪在新能源汽车市场的技术优势和共同做大的愿望。
从国际化团队来讲，R8之父的前奥迪设计总监沃尔夫冈·艾格加盟比亚迪汽车出任全球设计总监之后，给其整体造型带来了巨大的变化，Dragon Face龙颜设计的威力大家已经见识了。此后比亚迪又挖来了法拉利外饰设计总监欢马·洛佩慈和奔驰内饰设计总监米歇尔·帕加内蒂。前者从2010年开始担任法拉利的设计总监一职，并主导设计了LaFerrari、458系列、488系列等超级跑车，此外，他还曾在西雅特、奥迪以及兰博基尼等任职过；而后者从2006年至今一职担任梅赛德斯奔驰意大利前瞻设计中心的负责人，其中新C级、新S级的内饰设计就是在他的指导下完成的，而这恰恰是奔驰新一代的内饰设计的开端，新一代内饰的成功可以说是奔驰销量飞升的最大功臣。可以看到比亚迪挖来的国际化团队都是全球最为顶级的核心人才。除了造型和内饰设计，比亚迪在工程师方面也加大了引入力度，奔驰汽车前底盘调校工程师，底盘系统、转向系统以及轮胎调校专家汉斯·柯克就在2016年加入比亚迪，任首席底盘调校专家。而这些全新组合的设计团队很快就会拿出作品展现到大家眼前。
比亚迪汽车销售总经理赵长江介绍，比亚迪在上海车展会有一款王朝的新的概念车，这款车是非常极致的，那将是一款由艾格及前奔驰和法拉利设计师共同打造的，同时集成了比亚迪近几年以来最核心的技术。另外，比亚迪王朝A+级的SUV也会推出。根据赵长江的介绍，这款产品也会重新定义这个级别里的智能、品质、运动、舒适、空间几个维度新标准，比亚迪会把它打造成一个新的标杆。下半年比亚迪还有新的A级轿车给大家呈现，更加做到电动普及化，代表全擎全动力平台的全面释放。e系列上面，比亚迪今年也有好几款新车，包括轿车、跨界车、SUV都将会陆续呈现出来。
随着单价越来越高，比亚迪车主的精英化人群也越来越壮大。比亚迪也意识到品牌形象体验的重要性。赵长江带领的销售团队开始了积极的营销探索。“中国品牌的高端化是必然的趋势，因为中国品牌掌握了汽车的核心科技。另外，用户对于中国品牌的信赖关系已经发生了很大的变化，很多用户更愿意转用中国品牌，从消费电子到家用电器再到现在的汽车，我觉得这是必然的趋势。当然，我们的品牌塑造和营销还需要加强，这些东西需要一个过程，需要通过我们不断的提升达成。对于比亚迪来讲我们扎扎实实在走，品牌成功的过程需要一点时间，我希望广大消费者多给我们中国品牌一些时间，产品已经逐步达到了一定水准，怎么把营销、服务、体系做起来，我相信不远的将来中国一定不断有高端品牌出现，比亚迪在品牌规划中也会响应市场的发展需求，不断做品牌上的提升。”
“比如像唐的车主，商务人士居多，所以我们让唐的车主到2020年，都能够享受到10大国际机场7×24小时的停车免费。我们是根据产品和用户定制服务。”赵长江介绍到。当然赵长江也坦诚，比亚迪是一个实在的品牌，在品牌营销上和合资和豪华品牌比还有很长的路要走。“营销这个问题，我的压力很大，我们怎么样把技术语言转化为市场语言，让用户真正能感受到，我们一直在思考。3月28的发布会可以看到我们有一些变化，比如我们的360°全息透明全景影像技术，我们会通过用户的使用场景，通过用户看得到的方式进行展示，比如视频，实际体验的方式后面我们会有很多场景。例如去年很火热的VTOL的功能，比亚迪的电动车为友商抛锚的车，充了很多次电，也包括特斯拉的。DiLink智能网联系统，很常用的功能点是K歌，我们车内有HIFI级的K歌系统，我们希望用户体验出来，未来做很多体验场景，很多小视频，把那个转化出来，这些是很必要的。”赵长江同时表示欢迎广大媒体和网友多建议献策，助推中国品牌更好的向上发展。
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