零跑的 2024：模仿并不可耻，而且有用
从今年 1 月份月销 1 万多台，到现在把工厂产能拉满，11 月份的销量突破 4 万，猛攻 10-20 万级市场的零跑，近一年来销量迅速超越蔚来和小鹏，比肩理想和鸿蒙智行，生生在比亚迪、丰田等传统和合资品牌的统治区里咬下一块肥肉。
毋庸置疑，零跑已经成为了当下中国车市中一匹公认的黑马，而其在车市淘汰赛中的赢面如今看起来也变得更大。不过令人想不到的是，零跑能有今天的成绩，理想发挥的作用竟然举足轻重。
今年上半年，与理想 L7、L8 酷似的零跑 C10、C16 先后上市。在这两款产品的推动下，零跑一举突破了原先销售 C11、C01 和 T03 而遇到的销量瓶颈，实现了月销从 1 万级到 4 万级的跃升。也正因为这两款产品，零跑才有了「小理想」的称号。
在内卷、拥挤、竞争残酷的新能源赛场中，零跑凭借「小理想」成功找到了一个暂时只属于自己的专门跑道，实现了恣情肆意地快速奔跑。
不过，在这个跑道上，零跑并没有，也很难建立起不让竞争对手进入的护栏。更何况，专注于 10-20 万级市场的零跑，所面对的大部分对手都是像比亚迪、吉利、长安、丰田等比自己体量大很多倍的对手。
因此，「小理想」固然让零跑实现了非常成功的阶段性突破，但「学我者生，似我者死」，如何以纯粹的零跑抗住激烈的竞争，实现长期的胜利，零跑还需要在一场接一场的战斗中摸索出更精准的答案。
可以叫「小理想」，但尽量少叫
对于「小理想」这个称号，零跑内部的态度有些纠结。 在今年广州车展上，零跑高级副总裁曹力就曾对我们表示，零跑既不排斥「小理想」的称号，也不希望被贴标签，零跑还是零跑。
从曹力的看法中可以看出，零跑一方面因为尝到了甜头，而对「小理想」的称号有些恋恋不舍；另一方面也在担心「小理想」叫多了会伤害零跑的品牌独立性。
不过，对于零跑来说，现在的局面基本上是不得不面对的。毕竟，模仿理想这张牌，零跑几乎是在明着打。
零跑有一款车，在去年亮相的时候被外界戏称为理想 L6，而在理想 L6 上市后，它又被戏称为理想 L5。可实际上，据零跑董事长朱江明后来在零跑 C10 预售发布会上说的，零跑 C10 是在对标理想 L7。这款车就是零跑 C10。
2023 年广州车展期间，零跑 C10 首度亮相。零跑 C10 的外观设计与理想 L 系列十分酷似，并且也面向家庭市场用户，官方给出的定位文案又是「年轻人更理想的家」，很难不让人从 C10 联想到理想 L 系列。
十分巧合的是，在 2023 年广州车展上，零跑展台与理想展台还挨得特别近，就隔着一个哪吒展台。
观众如果刚看完理想展台上的 L 系列，那么再走几步路就很快能看到零跑展台上，与 L 系列看起来很像一家人的零跑 C10。而带着对理想 L 系列的认知，再看零跑 C10，也很快就能理解 C10 是一款什么样的车、有什么样的特点、面向的是哪一类用户。
在初期的市场传播阶段，零跑 C10 几乎是在紧贴着理想，而这种传播也恰恰能让目标用户相对更轻松地了解到零跑 C10。
来到今年 3 月份后，零跑正式以 C10 为当头炮，打响了进攻 10-20 万级家庭市场的猛烈战斗。
需要补充说明的是，2023 年结束后，零跑当年总交付量为 144,155 辆，同比增长 29.7%。然而，基于明显增长的总交付量，零跑 2023 年的财务状况虽然有所改善，但仍然非常堪忧，毛利率仅 0.5%，净亏损为 42.16 亿元，自由现金流为 -3.2 亿元。
面对残酷的车市淘汰赛，零跑必须以尽量快的速度形成更规模化的销量，将自己从高危的财务状况中给拉出来。
为此，零跑并没有选择让 C10 单打独斗，而是与早就规划好的六座家用 SUV C16 结成组合，对 10-20 万级的家庭市场形成更密集的火力。
而在外部竞争残酷，内部财务堪忧的情况下，零跑对 C10 和 C16 的上市操盘已不容有失，这两款产品上市后的销量必须实现迅速增长。
今年 3 月 2 日，零跑 C10 正式上市，价格为 12.88-16.58 万元，价格基本上是比其晚上市一个月的理想 L6 的一半。
基于家用 SUV 的定位，在空间方面，零跑 C10 有 2,825 mm 的轴距，官方 1,050 mm 的二排头部空间和二排最大腿部空间等较宽敞的空间。针对有孩家庭的需求，零跑还在 C10 的后排中央扶手上开发了一个「宝宝餐桌」，能放一些大口径杯、吸盘碗等，让宝宝得到更好的照顾。
并且，零跑 C10 14.58 万起就有高通骁龙 8295 芯片，16.58 万起就有激光雷达，这也让零跑 C10 成为当时同价位段中极少见的配备了高通骁龙 8295 芯片和激光雷达的产品。
总而言之，紧扣家用 SUV 的定位，从最基本的实用价值，到紧跟时代科技发展的情绪价值，零跑 C10 样样都在尝试满足用户。恰恰也是从 C10 上市后开始，零跑「小理想」或者「半价理想」的称号被叫得越来越开。
紧接着，4 月 25 日，与零跑 C10 基本只有价格、空间大小以及座位数不同的 C16 在北京车展上亮相并开启预售，号称满配预售价不超过 20 万元。6 月 28 日，零跑 C16 正式上市，价格为 15.58-18.58 万元，首月累计大定超 10,000，成为零跑上市首月订单量最大的车型。2 天后的 6 月 30 日，零跑 C10 交付量累计达到 24,106 辆。
在零跑 C10 和 C16 的拉动下，零跑开始加速奔跑。与此同时，零跑身上的「小理想」色彩也越发浓厚。
零跑 C10、C16 的组合其实和理想 L7、L8 非常类似 —— 价格接近；分别面向小家庭用户和大家庭用户；并且零件共享率非常高，可以高效控制成本。在今年零跑第三季度业绩沟通会上，朱江明就曾透露过，零跑 C10 和 C16 之间的零件有 70%-80% 是一样的。
由此可见，零跑对理想的模仿并不局限于产品定义和市场定位，而是一整套的打法。
「小理想」好用，但并不够用
一直到 10 月份零跑 C10 的月度订单量达到 1 万级的时候，朱江明才在自己视频号里大大方方地透露，零跑 C10 上市后第一个月的订单只有 4,000 台。
对于零跑来说，C10 至关重要。只有 C10 起势，紧随其后的 C16 才能顺势而上；而只有 C10 和 C16 都起势，零跑才能凭借 C11、C10 以及 C16 这三款畅销车型实现整个品牌阵营的起势。
反之，零跑或将进一步陷入更加被动的局面。毕竟，在零跑 C10 上市之前，零跑只有 C11 和 T03 能够走量。这其中，根据朱江明在今年零跑第三季度业绩沟通会上说的，T03 是一款没有毛利，甚至亏钱的车。
因此，当零跑 C10 上市首月订单只有 4,000 台时，意味着 C10 一方面没有快速上量，另一方面也没有给 C16 做好前期的铺垫 —— 零跑也许要准备打一场更险恶的恶仗了。
不过，情况很快就出现了峰回路转。朱江明在自己视频号中说，上市首月之后，零跑 C10 每个月都在 4,000 台的基础上，以 1,000 以上订单增量的趋势逐月递增，而原因则在于 C10 口碑的发酵。这也奠定了零跑 C10 和 C16 如今都成为爆款的基础。
对于零跑来说，「小理想」的身份对零跑 C10、C16 在宣发初期争取到市场和用户的注意，以及降低产品解释成本，发挥了非常关键的作用。但真正能把用户留住，将流量转化成形成实打实的销量，零跑最终靠的还是以 C10、C16 的产品力为基础，通过环环相扣的操作一举高效精准地抓住了市场机会。
首先是整个中国新能源市场的渐趋成熟。近一两年来，中国新能源市场结构正逐渐完成从哑铃型向纺锤型的转变，如下图所示，10-20 万的主流消费市场现已成为了拉动中国新能源市场增长的主力，而这恰恰也是零跑所瞄准的主要市场。
其次是理想一举带火了增程家用 SUV 市场。从 2019 年末开始交付理想 ONE，到 2022 年开始布局理想 L 系列，再到如今，在短短 4 年左右的时间里，理想累计销量已超百万。理想用傲人的销量数字扩大了自己的市场影响力，验证了自己聚焦家庭用户需求的产品定义思路，同时也证明了中国家用 SUV 市场潜力之巨大。
在今年第三季度的财报电话会议中，理想 CEO 李想还曾用「金饭碗」这个词来形容家庭市场。
在理想 ONE 成为爆款时期，很多车企尚对理想有些不屑，认为那不过是没有核心技术的「冰箱彩电大沙发」，但当理想 L 系列推出并款款都爆款的时候，则开始有越来越多的车企回过来了神，选择学习理想的产品定义思路和市场打法。这其中，零跑的动作开始得并不算特别早，但却尤其果敢高效。
当增程这一技术方案被理想用一款款产品带火和验证之后，零跑在 2023 年 3 月继 C11 纯电版后推出了 C11 增程版；同年 9 月，零跑又推出了 CLTC 纯电续航里程 200 km 起步的 C11 超级增程版。
在增程的推动下，零跑 C11 的销量实现了快速增长。官方数据显示，零跑 C11 在 2023 年全年销量 80,708 辆，同比增长 81.9%。
通过 C11，零跑初步打开了自己对 10-20 万元市场的影响力，同时也为后续操盘 C10 和 C16 打下了一定的市场基础。
有意思的是，尽管零跑 C11 增程版一年磨了两剑，但朱江明对增程的发展却不看好。在去年零跑 C11 超级增程版发布会上，朱江明曾对我们表示增程市场在 3-5 年内会萎缩。
显然，在朱江明看来，投入增程并不能为零跑带来长期价值。可从实际行动来看，零跑并没有拘泥于长期价值或者短期利益，而是尤其果决、不内耗地把握好眼前的市场机会。
事实上，零跑也没有太多的选择。毕竟，对于在很长一段时间内，财务情况都不容乐观的零跑来说，发展还是要适当地给生存让一下位置。
这种面对市场机会的果决、不内耗，从以 C11 切入增程市场，到以 C10 和 C16 切入家庭市场，零跑一以贯之。
尽管打出「年轻人更理想的家」这张牌会伤害零跑品牌独立性，但面对由新能源市场成熟和增程家用 SUV 市场爆火带来的市场机会，零跑还是选择了充分借用好理想的力量。值得一提的是，在零跑周销量提升到理想周销量榜前三之后，曹力还曾在朋友圈转发过理想周销量榜。
另外，在产品定位上，零跑 C10 和 C16 与理想 L 系列一样都是面向家庭用户，配置也都紧扣家庭用户需求，但前者所在的市场区间为 10-20 万，恰好与后者的 20 万以上形成了错位。
与此同时，在 10-20 万元市场，当然也有像比亚迪宋、丰田 RAV4 等适合家用的 SUV。可在零跑 C10 上市之前，10-20 万元市场仍然没有一款像理想 L 系列那样精准围绕家庭用户需求所开发的新能源 SUV，而零跑 C10 以及后来的 C16 则恰恰凭此在这片市场实现了差异化竞争。
综合来看，零跑几乎就是在不遮不掩的告诉用户，如果想买类似于理想 L 系列那样的家用 SUV，但预算又是 10-20 万，那么就可以来试试零跑 C10 和 C16 —— 模仿理想的很多，但放在台面上模仿，且又如此全面和相像的，却只有零跑。
从零跑 C10 和 C16 能以后来者之姿，在比亚迪等传统和合资品牌的统治区里取得胜利来看，模仿理想对于零跑来说只是一个敲门砖，零跑自身实力的积累、打法的务实、对市场机会的把握以及高效果断的执行力等特点则起着更加决定性的作用。
从优衣库出发的长期胜利？
在零跑杭州总部，朱江明开了一家餐厅，这家餐厅的主要目的不是挣，而是省。
朱江明在自己的视频号中说，零跑创业八年，我们都需要穿过马路到对面的餐厅吃饭，但在自己的餐厅吃饭，一方面可以降低成本，另一方面也可以省时间，怎么提升效率，怎么节省成本，体现在了零跑的每一个环节。
务实、高效、稳扎稳打、执行力强，这些典型的浙商特点在朱江明和其带领下的零跑身上得到了充分的体现，而这也构成了零跑个性的一抹底色，更是为零跑带来了非常巨大的、振奋人心的阶段性胜利。
但需要看到的是，在充满不确定性的经济大环境下，以及面对中国车市的残酷竞争，各主机厂都在尤其务实高效地推进业务发展，即使是一直被外界认为不怎么精细化管理的蔚来，其董事长李斌也在近一年内发的几封内部信中频繁提起效率和执行。
因此，零跑务实高效的个性尽管极其重要，可长远来看，却并不具备太大的特殊价值。在如今取得阶段性胜利之后，零跑又该怎么构建起应对未来长期竞争的战斗力？
对于这个问题的答案，朱江明试图在优衣库的身上寻找。
在零跑 C10 的发布会上，朱江明曾说「优衣库也很好，我不一定要买杰尼亚」。在零跑 C16 的发布会上，朱江明又再次提起了优衣库，他表示，希望零跑在汽车行业的定位就像优衣库在服装行业一样 —— 比一般的产品可能会贵一点，但面料质感、设计也会更好一点。
虽然优衣库目前在国内的发展有所下滑，但经过了在国内市场长达 20 余年的耕耘，渠道遍布全国大小城市的优衣库已经成为了不算绝对便宜但性价比高、品类齐全、质量稳定的代名词，而优衣库的特点恰恰就是零跑当前正在构建的长期战斗力。
今年平均每天开 1-2 家店
在渠道方面，零跑采用了经销商 + 直营的模式，其中经销商占比更重。按照今年 1 月份朱江明对我们的说法，经销商门店的数量占总门店数的比例超过 90%。
由于经历了 2023 年 4 月经销商的反水、被用户吐槽服务质量良莠不齐等一系列渠道管理不善带来的问题，零跑在今年开启了以 「1 + N」模式为核心的渠道改革，来提升渠道整体的销交服能力。
根据官方解释，零跑的「1 + N」渠道模式指的就是：1 个具有 4S 服务功能的区域中心店可以支持该区域内若干个（N）展示店。这其中，区域中心店会以标准化的流程带动其他展示店运营，而展示店则是按照「车找人」的模式去开店，即人流量在哪里，店就开到哪里。最终区域中心店和展示店协同在一起，优化成本、品牌和服务，形成区域合力。
此外，在布局「1 + N」的同时，零跑还增加了一种叫做「卫星店」的渠道类型。「卫星店」的面积一般不大，目标主要是对一些下沉的小容量市场完成覆盖。
根据官方数据，截止到今年第三季度，零跑在全国总计有 855 门店（含销售和服务），到年底时，零跑则目标开到 1,100 家门店，而这一数据在去年年底时为 560 家。这相当于进入 2024 年后，零跑在以平均每天都开 1-2 家店的速度快速扩张渠道。
但「1 + N」以及「卫星店」的渠道模式仍处于建设初期，在快速扩张的同时，如何兼顾好经销商和直营渠道的管理，保证稳定统一的销交服能力，零跑还需要花更长的时间持续探索。
一眼就能看到的性价比
在性价比方面，零跑主要通过控本和定价来打造性价比。
首先来看控本，零跑控本的核心还是那个经典策略 —— 垂直整合。根据官方数据，零跑的产品自研自造比例已经超过了 60%，未来这一比例还会继续上升。曹力也曾表示，自研自造是零跑能做好成本控制的根本逻辑。
接着再来看定价，朱江明表示，零跑一直以来都是成本定价，也就是零跑旗下定位高、价格高的产品，并不代表溢价就高，零跑会把一部分利润空间让给用户。
正因为如此的控本和定价，朱江明甚至表示，即使是明年将上市的 10-15 万级的 B10 也将搭载激光雷达，同时还将搭载高通骁龙 8650 芯片。
从这一点来看，特别善于，也特别敢于激进地构造显性价值，其实也是零跑的一大核心竞争力，朱江明就曾在自己的视频号说过：
真正好的产品就是让用户觉得买了就是赚了。
而在 10-15 万级的车上搭载激光雷达、高通骁龙 8650 芯片这种硬件配置就会尤其让用户拥有获得感。但实际上，在应用层面，零跑有时候更愿意扮演一个跟随者的角色，智驾就是一个典型的例子。
虽然现售的零跑 C11、C10 和 C16 都有带激光雷达的版本，但在应用层面，零跑当前还处于高速开城的阶段，而头部新势力都已经开始卷车位到车位的智能驾驶了。
在今年广州车展上，曹力就对我们表示，零跑的智驾是「在走稳健跟随的策略」。根据官方计划，一直到明年第二季度，零跑才会上车基于端到端大模型的城市智驾，而一直到明年年底，零跑才会追平第一梯队。
然而，比亚迪正空前发力智驾，华为的智驾也借深蓝渗透到了 20 万以下，零跑所面对的挑战正越来越大 —— 性价比固然很重要，但面对高强度的竞争，配置层面和应用层面的用户价值，零跑都要同步跟上了。
从产品到市场，都要量大
在产品方面，零跑目前已经有 C11、C10、C01、C16 以及 T03，共 5 款车，覆盖了中大型车以及微型车市场。
接下来，零跑还将推出 A / B / D 三大系列：
A 系列定位 A0 级小车，包括两款车，适合家里的第二台车，将在 2026 年推出；
B 系列定位紧凑型 SUV，价格为 10-15 万级，包括三款车，从 2025 年第二季度到第四季度，每个季度推出一款；
D 系列定位零跑的旗舰级车型，价格为 20-30 万级，包括三款车，将在 2026 年推出。
这也就是说，到 2026 年时，零跑的产品阵营将扩容至 13 款车，涵盖自微型车到中大型车的多种品类 —— 从整体品类，到产品配置，零跑都在主打一个量大管饱。
不可忽略的是，零跑正在开辟的海外市场也将是其未来发展的一大核心支撑。
今年 5 月份，零跑与 Stellantis 集团合资成立的零跑国际正式成立，其中零跑占股 49%，Stellantis 集团占股 51%。与此同时，Stellantis 集团向零跑投资约 15 亿欧元（大约 114.9 亿人民币），取得了零跑大约 21% 的股权。
到目前，零跑与 Stellantis 集团的合作已经在渠道扩展和产品销售方面有了落地。
在渠道方面，截止到 10 月底，零跑在欧洲的经销商达到 339 家。根据零跑的规划，到明年，零跑在海外会总计拥有 500 家渠道，将覆盖欧洲、中东、非洲、亚太和南美洲等区域市场。
在产品方面，零跑 C10 和 T03 已经于 9 月份先在欧洲上市，分别对标大众 ID.4 和菲亚特 500e 这种车型。
到明年，零跑的 B 系列产品将继续出海。再往后，零跑与 Stellantis 集团还会推进本地制造的落地。
不过在海外市场，中国车企正集体出海，再加上海外市场来自本地品牌的竞争以及政治风险，即使有 Stellantis 集团，零跑在海外市场的发展想必也不会轻松。出海之后，零跑最终的收获能有多少，还得让子弹再飞一会儿。
斜杠零跑
零跑不仅想要成为车圈优衣库，还想成为车圈供应商。
2023 年 7 月份，零跑发布了四叶草中央集成式电子电气架构。四叶草架构打通了座舱域、智驾域、动力域以及车身域，实现了高度的中央超算。
基于一个四叶草架构，零跑做出了高通骁龙 8155 + NXP S32G、高通骁龙 8295 + NXP S32G、高通骁龙 8295 + NXP S32G + NVIDIA Orin X 三种标中高低配的智能化解决方案。
同时，得益于四叶草架构，零跑单个汽车的控制器从 42 个减少到了 28 个，线束长度短于 1.5 km，平台通用化率高于 90%。另外据朱江明介绍，四叶草架构每两年会进行一次迭代，实现不断进化。
可见，四叶草架构在技术能力和成本能力都具备非常有竞争力的表现。自 C10 开始，零跑旗下的新产品都会搭载四叶草架构。
零跑除了利用四叶草架构赋能旗下产品以外，还在探索新的业务模式。朱江明在发布四叶草架构时表示，零跑很乐意把这些能力对外输出，将其打造成零跑新的一种业务模式，并已经给两家整车厂进行了技术授权。
总的来说，从技术到产品，从市场范围到业务模式，零跑都在构建自己的长期战斗力。虽然朱江明说零跑在车圈的定位就像优衣库，而零跑如今又被叫做「小理想」，但事实上，零跑绝不止于优衣库和「小理想」。
但不可否认的是，尽管正在快速成长，但相对于比亚迪等同价位段的对手，在渠道、技术、品牌、产品等很多方面，零跑仍然没有建立起牢固的竞争壁垒。在价格战和车市淘汰赛的大背景下，零跑所面临的挑战仍然很大。
幸运的是，「小理想」的身份助力零跑实现了很大的市场突破，虽然品牌独立性一时受到伤害，但这也恰恰可以为摆脱「小理想」和积蓄长期战斗力制造缓冲空间。
写在最后
2024 年以来，端到端大模型被反复讨论、AI 的热度继续水涨船高、想成为网红的董事长或者 CEO 接连出现......
做好这些方面固然有利于销量的增长，但没有几家企业可以像华为这样既拥有庞大的资源，又善于整合资源去实现超车、领先；也没有几个人可以像雷军那样成为热搜常客，并能够将个人影响力转化成产品销量。
事实上，从大多数的情况来看，打磨好成本、技术、品牌、渠道以及推出具备高用户价值的产品等最基本也最核心的工作，不断踏实地学习和成长，在 2024 年仍然值得被重视。 比亚迪是这样做的，特斯拉是这样做的，理想是这样做的。很显然，零跑也正这样做。
回看零跑近一年多的发展，它大胆学习模仿，但也紧抓核心技术；在容易被激烈竞争带乱节奏的当下，零跑固然也在紧盯着与对手之间的竞争，但它更多的精力是放在了淬炼成本、技术、品牌、渠道和产品等最基本也最核心的工作上。
由此，进入 2024 年后，零跑的 C11、C10、C16 均成为爆款，毛利和自由现金流均从负数提升到第三季度的 8.1% 和 13.2 亿 —— 零跑正迈入正向发展循环之中。
接下来，在朱江明的目标中，明年零跑的销量将达到 50 万或更高，年产能将达到 100 万，并走向盈利。
不过正如通篇所述，零跑目前只是取得了阶段性胜利。如何应对与比亚迪等体量大自己数倍的对手的竞争，摆脱「小理想」成为独一无二的零跑，建立起牢固的竞争壁垒，在更长期的维度上取得胜利，将是零跑更大更难的挑战。