传统经销商体系要崩溃？变革不看广告，看疗效！

9月8日，又有一家汽车品牌宣布降价。雪佛兰官方消息显示，即日起至9月30日，包括科鲁泽、开拓者、迈锐宝XL和探界者车型降价，降幅为1.5-6.5万元。其中，科鲁泽家族降价3万元，价格调整后售价为6.49-7.89万元，开拓者降价1.5万元价格调整后售价为17.99-25.19，迈锐宝XL和探界者降价6.5万元，前者价格调整后售价为11.09-15.49万元，后者价格调整后售价为10.49-17.49万元。‍

2023年自从进入下半年，降价就一直没有停止过。大众、通用、极氪、零跑、奇瑞、欧拉、蔚来等一众新老品牌都参与其中。

和上半年的降价不一样的是，下半年参与降价的车企品牌明显吸取了教训，没有全面的火力覆盖，只做精准打击。这对于消费者的感观有了一定的改善。

但是对于传统的经销商来说，持续不断地降价则是带来了相当大的压力。

车企夺了经销商的权

根据汽车流通协会发布了《2023年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，2023年上半年，因为受到“史无前例”的大降价的影响，国内汽车经销商的经销商亏损比例处于近年新高，亏损比例为50.3%，也就是超过50%的经销商呈现亏损状态，35.2%经销商盈利，14.5%经销商处于持平状态。

数据显示，完成半年销量目标的经销商占比仅为24.9%，56.9%的经销商完成了指标的80%。通过上述几组数据，可以看到，至少在上半年，国内汽车经销商生存状况整体并不乐观。

进入下半年，尽管市场同比环比有所增长，但是经销商的经营情况并没有得到根本性的好转。

数据显示，8月1-27日，乘用车市场零售135.6万辆，同比增长6%，环比增长3%。今年以来累计销售1265.3万辆，同比增长2%。其中，新能源乘用车市场销售53.8万辆，同比增长28%，环比增长2%。

经销商层面，2023年8月中国汽车经销商库存预警指数为56.9%，同比上升2.2个百分点，环比下降0.9个百分点。从分指数情况看，8月无论是市场需求还是平均日销量均呈现环比上升状态，这也意味着车市整体表现还算不错，然而遗憾的是，经销商经营状况依旧不佳，指数环比下降。

因为车企在官方指导价上进行降价，这就等于是经销商被夺权了。按照以往的做法，降价的这个“脏活”是由经销商来完成的。车企为了维护品牌形象，很少对官方指导价下调，但是为了扩大市场规模，增加市场销量，又需要降价，惯例都是由经销商层面完成降价，以此来获取销量，待达到一定的销量指标获取厂家返利。

但是现在车企官方调价，把原来给予经销商的调价空间给占用了，经销商可操作空间更小了。经销商为了维持客源，保持吸引力，也只能跟进降价，甚至要拿出比之前更大的降价幅度，而这一部分的降价幅度其实就是自己的利润空间。

看到这，有人会说，经销商还可以继续拿车企的返利补贴啊。大家有没有想过这个问题，车企官宣降价本身就是牺牲了利润。再加上2023年上半年的降价促销并没有达到“以价换量”的预期效果。如此一来，经销商得到的支持就减轻了不少，日子就更加难过了。

所以，这也是经销商亏损严重的直接原因。

经销商面临多方压力

经销商除了利润空间被严重压缩意外，库存压力加大也是其面临经营困境的重要原因。车企在明知终端销量低迷的情况下，为了提振市场信心，更多的是为了销量数据好看，持续向经销商压库，但是很多经销商压根消化不了这么多新车。

我们从另外一个方面了解到有超过8成的经销商面临巨大压力。对于下半年销量任务，据调查显示，48.8%的经销商表示目标没有变化；32.7%的经销商表示任务目标上涨；18.4%的经销商表示任务目标下降。

经销商降价压库存，导致新车销售利润比例从2022年底的19.7%降至4.9%，基本上是“割肉喂客户”。

6月30日，庞大集团正式摘牌。庞大集团在巅峰时期网点数量达到1429家，市值高达850亿元。它的客户包括一汽-大众、北汽、比亚迪、奥迪、奔驰等国内外近百家主流汽车品牌。庞大集团被摘牌的背后，是多数汽车经销商现状缩影。

我们以经销商集团中升和美东的业绩公告为例。中升集团2023年中期业绩公告显示，2023年上半年集团新车销售收入645.69亿元，同比分别下降4.8%和6.2%。汽车销售毛利为11.99亿元，同比直接腰斩，降幅高达50.5%；上半年中升集团净利润达30.15亿元，同比下滑12.8%，降幅较毛利稍缓。

美东集团2023年上半年毛利为10.01亿元，较去年同期下降25.0%，毛利率为7.1%。2023年上半年净利4472.70万元，同比减少87.8%。主要原因是受终端消费者需求疲软及汽车经销商行业减价促销影响。

经销商库存的增加，不仅影响了业绩的表现，更紧要的是还造成了经营方面的困境，具体表现是现金流流通困难，甚至现金流断裂。在巨大的市场竞争压力下，经销商和车企之间的矛盾变得更加激烈。

这些都造就了经销商对厂商的满意度并不高，如果情况得不到改善，未来不排除经销商会揭竿而起，脱离原来的体系，转入别人的怀抱。

此外，新能源品牌的直营模式也对传统的经销商形成了巨大的冲击。

在直营模式下，整个销售流程变得公开透明，价格公开、服务价格透明，完全避免了消费者在传统经销商买车经历过的各种不透明费用，包括服务费、金融服务费、上牌费等等，整个流程体验简单、通畅。

然而，造车新势力品牌力推的直营店模式也没能展现出多强的赚钱能力，毕竟造车新势力本身都在“亏本经营”，渠道的日子又能好过到哪里去呢？之前有观点认为，目前新能源的渠道经销商有六成是不赚钱的。

中国车市出现了一个怪圈，一方面是传统经销商陷入一团死水，一方面卖新能源车型却赚不到钱。

当前，新老势力都在探索渠道变革，汽车销售的模式也将随之变化。无论是传统经销商模式，还是直营模式，大家都不会在一个模式里顽固到底，未来的市场模式必然呈现4S经销商、展厅/体验中心、售后服务中心等多元化模式。

百姓评车

无论是4S店经营模式还是直营模式以及多元化模式，决定成败的不是谁更能卖车，而是哪个模式更有效率，谁能提供更好的体验。

什么模式不重要，适合自身发展的模式才重要！