盯紧 3 万月销，蔚来的反击要开始了？
蔚来的 Q2 「黑云压城城欲摧」。
8 月 29 日，蔚来发布了 2023 年 Q2 财报。正如蔚来在 Q2 期间所表现的那样，Q2 财报是一份意料之中的不「美丽」的财报。
不过可以看见的是，在一路跌跌撞撞的 Q2 中，蔚来的产品、服务、补能体系等的确又来到了一个新的更具竞争力的阶段。
在这一阶段中，一些蔚来曾经奋力塑造的长期价值开始发挥效力并已经在 Q3 得到体现——至少从 7 月份的销量数据来看，李斌和秦力洪不用去打工了。
走在悬崖边上
单从蔚来 Q2 财报的数据表现来看，蔚来已经走到了悬崖边上。
首先从整体营收上来看，蔚来 Q2 总营收为 87.7 亿元，同比下降 14.8 %，环比下降 17.8 %，已经回到了 2021 年的营收水平；而净亏损则又出现新高，达到了 60.6 亿元，同比增长 119.8 %，环比增长 27.8 %。
其中总营收下跌的主要原因是汽车销售收入的下降。Q2 财报数据显示，蔚来汽车销售收入为 71.9 亿元，同比下降 24.9 %，环比下降 22.1 %。
对于汽车销售收入的下降，财报的解释为主要由于 ET5 和 75 kWh 标准续航电池包交付量占比提高带来的平均售价降低，同时还有交付量下降的原因。
另外，在其他关键财务指标方面，蔚来也已经逼近红线：
从上图可以看出，蔚来 Q2 的毛利仅为 0.87 亿，同比下降 93.5 %，环比下降 17.8 %；毛利率则为 1.0%，同比下降了 1,200 基点，环比下降 50 基点，情形已然十分凶险。
但值得蔚来一丝丝庆幸的是，整体毛利和单车毛利在接近 1 年的时间里都在连续下跌后，蔚来今年 Q2 单车毛利终于有了初步的回升，从 Q1 的 5.1 % 回升到了 6.2 %。对此，蔚来认为主要是由于上一代 ES8、ES6 以及 EC6 的促销折扣减少的原因。
与上述普遍下跌的数据形成明显对比的是，蔚来 Q2 销售、一般及行政费用在继续增长，为 28.6 亿元，同比增长 25.2 %，环比增长 16.8 %。
对此，财报的解释为主要由于销售职能人员的增加、销售及营销活动增加以及公司销售及服务网络扩展相关费用增加。
花得多而挣得少，蔚来的日子自然是处于一种亚健康的状态之中。 因此，蔚来不单单营收减少了，现金流也在持续流失。
根据财报数据，蔚来的现金及现金等价物、受限制现金、短期投资及长期定期存款未 315 亿元，而这一数据在今年 Q1 为 378 亿元，在去年 Q4 为 455 亿元。
对于 Q2 的这份并不正面的财报，李斌仍旧坚持他所看重的长期价值，他表示：
蔚来于 2023 年 7 月完成来自 CYVN 实体 7.385 亿美元的战略股权投资，体现了蔚来在智能电动车行业的独特价值。此次交易将进一步强化我们的资产负债表，为我们在加速业务增长、推动科技创新、建立长期竞争力方面的持续努力提供动力。
对于 Q3 的营收预期，蔚来保持了一如既往的乐观和自信。根据财报数据，蔚来预计 Q3 将实现 188.98 - 195.20 亿的营收，比 Q2 的 2 倍还要多。
蔚来之所以能给出跨度如此之高的营收预期，其关键就在于 Q3 的销量走势已经传递出了对于蔚来来说极其昂扬的积极信号。
朝着 3 万月销前进
蔚来 Q2 交付量继续走低，但在 7 月份已经好转。
财报显示，蔚来 Q2 共交付 23,520 台，其中包括 10,492 辆 SUV 以及 13,028 辆轿车，整体同比下降 6.1%，环比下降 24.2%。
销量之所以继续走低，其主要原因还是在于蔚来 Q2 仍旧处于产品代际切换的阵痛之中。但值得一提的是，即使 Q2 整体销量在持续走低，蔚来也基本完成了此前在 Q1 财报中定下的 23,000 - 25,000 台的 Q2 交付目标。
与此同时，从上图也可以看到，自 5 月份销量来到了今年的最低谷后，蔚来的销量便连续以几乎翻倍的态势增长。
到了 7 月份，蔚来的销量更是已经达到了 20,462 台。此外根据理想汽车公布的最新销量数据，截止到 8 月 27 日，蔚来 8 月份的销量已经达到了 1.6 万辆。
销量的大幅回升离不开蔚来车型矩阵在 Q2 的焕新。在 Q2，全新 ES6、ES8 先后开启交付，尤其是全新 ES6。
全新 ES6 在 5 月份开启交付，在经历一段短暂的爬坡之后，单单在 7 月份，交付量就已经超过 10,000 台，实现了蔚来首次单车型月交付过万的记录。
此外，为了促进销量，在 6 月份，蔚来也进一步调整了服务权益，全系车型降价 3 万元，同时取消了免费换电权益作为基础用车权益，并推出 3 万的「权益升级包」，进一步提升了旗下产品的性价比。
在 Q1 财报的沟通会上，李斌曾表示到今年下半年蔚来将月销过 2 万。
从目前的态势来看，经过了 Q1 、Q2 的过渡之后，蔚来一二代车型迭代的阵痛已经大幅缓解，销量的走势基本在按照蔚来预料的节奏前行。同时也可以明显预见，蔚来 Q3 的销量或将达到一个新的高度。
实际上，蔚来在 Q2 财报中也的确给出了较高的销量预期。
根据财报，蔚来对 Q3 销量预期处于 55,000 到 57,000 辆之间，这意味着在 8 月份和 9 月份，蔚来每个月的平均销量至少为 17,269 辆，李斌表示：
随着基于 NT 2.0 平台的产品切换，能源网络的扩展，以及我们销售能力的增强，我们预计汽车交付量将在 2023 年下半年稳步增长。
而在财报沟通会上，李斌则对销量预期又进行了补充，他表示目前蔚来内部是朝着月销 3 万的目标努力，并正在搭建起适配于 3 万月销的销售体系和生产能力。
此外，作为促进销量的关键武器、蔚来服务体系重要组成部分之一的换电站，在 Q2 也有了进一步的发展。
4 月 13 日，蔚来首批第三代换电站上线，电池充电功率得到进一步提升，换电时间也进一步缩短，并且支持 V2G 可以参与电网的削峰填谷。
值得一提的是，截止到 8 月 28 日，蔚来换电站已经达到 1,700 座。同时，蔚来也已在全国布局了 468 座高速换电站，充电站 2,983 座，充电桩 17,644 根，三方桩超过 86 万根。
随着补能体系的不断扩大和完备，用户对蔚来补能体系的认可度和好评也在不断提升。在补能上，蔚来正得到其不惜成本所追崇的长期价值的回馈。
除了换电站之外，蔚来手机也将成为促进蔚来汽车销量的又一重要工具，李斌在财务沟通会上表示：
手机业务是围绕 NIO 用户，提升用户的移动体验。手机对于增加车的竞争力是有帮助的，能够更好匹配车的移动设备的需求。它的底层的软件和车的底层软件是匹配的，计划在 9 月下旬交付手机产品。
盈亏平衡明年会来吗？
从 Q2 的情况来看，蔚来依旧不吝啬于研发投入。
财报显示，蔚来 Q2 的研发费用为 33.45 亿元，同比增长 55.6 %，环比增长 8.7%，远超小鹏的 13.7 亿元以及理想的 24.3 亿元。
从结果来看，这些研发的投入也在第二季度看到成绩，尤其是智能化层面。
比如说，6 月 30 日，蔚来 Banyan 2.0.0 的正式发布，在人机交互、智能驾驶、休闲娱乐、驾控等方面做了全方位的升级，为蔚来 Q2 的智能化进程画上了一个还算圆满的句号。
同时，截止到 6 月 30 日，NOP + Beta 版本累计行驶里程达 4,286 万公里。到了今年下半年，NOP + 应用场景还将延伸至高速服务区换电场并逐步覆盖全国高速服务区换电站。
另外，在 7 月 10 日，NOP + 在北京五环内的高速公路和城市快速路上上线，实现了在北京二、三、四、五环等城市环路及快速路、高速公路全覆盖。之后，蔚来还将基于 BEV 与占位栅格感知模型，持续优化降级、跟车加减速不舒适及施工场景避让等问题，继续强化辅助驾驶能力。
这些智能化方面的能力提升，将服务于蔚来接下来一年多的车辆销售任务；毕竟，李斌已经在财报电话会议中表示，在新款 EC6 发布之后，蔚来已经完成了二代技术平台的车型布局，明年蔚来品牌也不会有新车型更新。
所以，如何在现有的车型矩阵下实现更高的销量任务，是蔚来接下来一年多要面临的重要课题。
值得一提的是，在财报沟通会上，蔚来提到了对阿尔卑斯子品牌的规划。李斌表示，阿尔卑斯品牌将于明年下半年发布第一款产品，并专注于家用市场，相信第一款车将非常具备竞争力 ——但是很明显，这一品牌的车型要想转化为有效的销量提升，还需要时间。
其实，纵览蔚来的一路前行，它一直处在在长期价值与短期利益的博弈中，其中有过高光时刻，但很多时候蔚来都是在一条充满了不确定性的暗道中摸索前行。
如今，尽管这一季度在财务层面蔚来的表现确实很不好看，但可以明确看到的是，进入 Q3 之后，蔚来全新的产品力、品牌力已经释放出让它向上的力量，来到了一个更令用户满意、更能为蔚来带来价值的阶段 —— 情况又开始明朗了起来。
接下来，蔚来需要面对的是产能提升、销量转化、渠道下沉等方面的硬仗，这对蔚来来说无疑是新的考验 —— 但如果要在 2024 实现盈亏平衡的目标，蔚来就必须死磕自己，完成它在组织体系等方面的又一次蜕变，才有机会通过这个考验。
以下是蔚来管理团队在财报电话会议中谈到的关键内容，我们做了不改变原意的编辑。
Q：蔚来目前在销售方面的布局是什么？
A：蔚来在 6 月意识到一个问题：销售人员在数量和能力上是落后于市场上的竞争对手的。以奔驰、宝马等主流高端品牌为例，它们的销售人员数量是蔚来的 6 - 7 倍。销售人员数量的不足会影响到用户的满意度，也不能满足同时 8 款车型的销售需求。
但是蔚来在 7 月全面提升销售能力，内部目标是希望每月销量 3 万台，同时也要结合销售人员和下手网点的拓展。9 月会初步具备扩展到这样的销售能力，10 月会具备足够的销售能力。
Q：蔚来对于三季度的销量目标是如何衡量的？
A：7 月的交付量已经超过了 2 万辆，达到了指引目标。三季度的 8 - 9 月在数字上有一些差异，是因为考虑到了 7 月换电权益的调整。从 8 月 1 日起，新的订单将没有换电权益，而有换电刚需的用户的需求提前释放，这对 7 月的交付数量是有影响的。8 月需要一定时间让订单恢复正常水平，但是从 8 月的试驾数量来看，已经创历史新高，周末的试驾量甚至有在 1 万以上。但是推动订单转化还需要时间。
总体上对需求的增长有信心，但是需要考虑近期包括宏观经济的外部压力。三季度的预期是充分考虑到外部压力，蔚来在高端纯电市场份额的位置是稳固的，需要通过更多的销量渠道和能力来加快销量的转换。
Q：不同车型的销量预期是怎样的？
A：目标每个月交付量稳定在 2 万以上，销售能力要做好每月 3 万的准备，在销售渠道和人员上进行布局。 预计会在 9 月底完成培训，在 10 - 11 月能看到布局的结果。
第一代平台的销量达到较好的水平花了 2 年左右的时间，也就是 2021 年达到了相对比较好的状态。因此第二代平台也需要一定的时间，销量提升中，最主要的是 5566 的量，会在 1.5 - 2 万辆之间。
Q：蔚来的产能爬坡是什么情况？
A：9 月 NT 2.0 的 8 款产品会交付，能看到蔚来的整个研发效率和执行效率非常高的，智能汽车给汽车行业的挑战是需要短时间能够交付。 NT 2.0 软件功能在逐步释放中，将来会有更多落地服务开展，会提升产品竞争力，同时结合月销 3 万的销售能力来布局渠道和人员，这些都能给后续销量增长给好的基础。
NT 2.0 的 8 款车型基本覆盖高端市场 80% 用户需求，当前的重要任务是三季度完成组织架构调整后，需要从总部到区域性公司，精细化执行好在营销方面的工作。
Q：明年的新车计划是什么？
A：NIO 明年不会交付全新产品，年度会有常规产品的改进。要把现在的产品的质量稳定住，全面提升销量。阿尔卑斯在明年下半年会有第一款产品的发布，目前开发进程顺利，相信第一款车会非常有竞争力。 它的开发理念和 NIO 不一样，针对大众市场，因此款数不会太多，而是看每一款车的销量，并且更专注在家用车市场。
Q：目前蔚来手机业务是什么情况？
A：手机业务是围绕 NIO 用户，提升用户的移动体验。手机对于增加车的竞争力是有帮助的，能够更好匹配车的移动设备的需求。它的底层的软件和车的底层软件是匹配的，计划在 9 月下旬交付手机产品。
Q：在销售渠道上，渠道和人员的不足计划要扩展多少数量？
A：在 6 月底，蔚来的销售人员数字只有同行品牌的一半。虽然我们在服务方面的投入，包括换电站、道路服务、牛屋的服务人员以及社群的人员是多的，但是在店里的用户顾问比同行少。
蔚来意识到因为人手影响了体验服务以及交付的情况，因此在 7 月进行调整。目前来看数量要达到 5 千人，同时把每个人的销售数量提升，才能达到 3 万的销售能力。 7 月 2 万的交付量的交付能力还是低于预期。
渠道方面，江浙沪销量占了蔚来销量的一半以上，包括安徽以内的省会城市的销量占据本省的 80-90%。蔚来刚刚在安徽第二大城市芜湖有牛屋，渠道方面的下沉是紧迫的任务。
Q：蔚来换电站的便利性如何？
A：换电站在 6 月提速，这个月会有超 100 座换电站部署，虽然有一定滞后效应，但是有助于提升用户触点和提升销量。换电充电的关系是可充可换可升级，蔚来会根据用户场景和需要，打造更好的充换电体验，同时蔚来也是中国部署充电桩最多份的品牌。总的来说，能提升服务换电站的数量，主要是布局充换一体站，以更好满足用户需求。目前换电体验比充电好很多，长期来说这是蔚来的竞争优势。
Q：蔚来换电的盈利情况如何？
A：更多充换电的用户加入，但是营收还需要时间观察。充换电站，从今年 4 月开始加速部署，今年计划部署 1 千多 ，同时部署的速度也在加速。换电本身的效率本身很高，服务费的角度看，付费换电的比例在持续提高。
第 3 代换电站，如果能实现每天服务 60 次，服务费就能变成有盈利的情况，目前有 20% 达到这个标准，因此对于蔚来对于换电有信心。 在提升产品能力的同时，能够给蔚来带来全球竞争优势，核心技术的研发、经营效率以及研发效率的提升，也能够提升毛利率。
Q：蔚来会与和其他品牌进行换电合作吗？
A：蔚来保持开放的态度，在充换电的技术和服务上，相信能帮助行业加快电动化转型。目前有和其他公司在初步讨论，但是要加入换电网络，需要对车进行新的研发和改造，这需要时间。
目前蔚来的充电网络有 80% 以上的电量是由其他品牌车辆使用的。之前网上有新疆旅游地旅游路蔚来只给自己的品牌用户使用引起了其他用户的不满，但也是迫不得已的情况。但是也可以看出换电设施也帮助了很多用户，所以蔚来一直是开放的态度。