天天拍车张延伟：后直卖时代的二手车电商该何去何从？

2019年，随着直卖的泡沫破灭，中国二手车电商临近了决赛圈。

春节过后，二手车行业出现了不小的波澜，两家直卖电商头部企业分别传出了大动静。先是人人车传出破产传言并宣布裁员，将公司转型升级为合伙人模式，继而瓜子二手车的母公司车好多集团宣布完成新一轮15亿美元的融资，并且继续全力开设线下严选店。

实际上，出现这样的消息并不意外。对此，天天拍车COO张延伟在其界面新闻的个人专栏（可点击“阅读原文”查看）中写道：“这几个新闻看起来热闹，揉在一起，其实只证明了一件事情：个人卖给个人的直卖模式走不通了”。

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二手车电商的大热，始于直卖平台的兴起，其最大的看点就是“没有中间商赚差价”。

二手车一车一况，是非标准化的商品。不专业的普通个人在买卖二手车的时候，面对专业的二手车商，信息是严重不对称的。就如同张延伟所说：有一种焦虑是你永远不知道自己卖亏了，还是买亏了。加之，早期传统二手车商大多利用这种信息不对称牟利，使得中间商在消费者心中的印象并不好。

“没有中间商赚差价”、“个人卖给个人”过去两年中，消费者几乎在直卖电商“没有中间商赚差价”的广告宣传中被洗脑。为了快速占领市场，二手车直卖平台在短短数年的时间里疯狂融资，急速扩张。

但是，口号虽响，现实惨淡，“个人卖给个人”并不是一件明智的事。运营方面，直卖电商面临解决成交转化率低、获客成本高的问题；用户体验方面，由于个人卖给个人所需的周期长、过程麻烦，大量黄牛冒充个人，导致关于直卖电商的用户投诉屡见不鲜。想解决二手车行业信息不对称的问题，单纯架起一个个人卖给个人的电商平台行不通。

早在2017年，就有行业媒体率先指出：二手车电商的渗透率还不到行业的10%，更不用说通过一种模式或一家电商就能覆盖整个市场的交易需求。在此背景下，一些不同于直卖的二手车电商模式日益受到行业的关注。其中，二手车拍卖尤为引人注目。“全国买家竞价，价高者得”，拍卖模式打破信息不对称，帮助非专业的个人车主把二手车卖给专业的二手车车商，凭借着高效的运营模式和良好的服务体验，很快在江浙、西南地区发展成为主流平台，与以北方为大本营的直卖模式形成对峙。

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直卖时代的泡沫，始于资本追捧，终于资本寒冬。

为什么过去几年二手车直卖电商大战，不惜重金大肆投放广告？原因很简单，二手车直卖电商电商要想获得资本源源不断的投入，就要将规模做大，故事不能中断，最终拿出一份不错的成绩单交给投资人。可是经过了几年的尝试和摸索，纯粹依靠广告带流量的方式已到了瓶颈：大宗低频消费的低留存，加之差强人意的服务体验拖累口碑，二手车直卖的故事讲不下去了。当资本的热情冷却，曾经炙手可热的二手车直卖电商急转掉头。于是我们看到，二手车直卖电商集中精力布局线下严选店，全面抛弃直卖。

“挫折面前，二手车直卖电商必须要选择其他的路径，瓜子们迅速调转方向。一方面，砸了几十亿建立起来的二手车直卖的品牌认知不能变，这是直卖电商的优势所在，广告继续要砸“没有中间商赚差价”。但是另外一方面，线下保卖严选店开得如火如荼，批着直卖的外衣，大干特干保卖的实锤。这个从对外公共传播的口径也看得出端倪，现在瓜子在宣传中标榜要打造中国的CARMAX——美国最大的二手车超市，一个大中间商。”张延伟如是说。

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后直卖时代二手车电商该何去何从？

或许因为混战告一段落，现在的二手车行业清静了许多，各模式的巨头们分别在清扫战场。面对上亿车源的广阔市场，瓜子用直卖模式积累的品牌知名度支撑起了自己的零售业务，做起了中间商。天天拍车坚定二手车拍卖模式，着眼于二手车的流通领域，通过赋能二手车商，帮助他们解决车源问题，推动二手车商在零售和整备方面提升服务水平。

“直卖自己开门店，自己收车，自己建立评估体系，自己保养和整备，自己建立了一条完整的产业链，链接C端卖车个人，到C端买车个人。这代表了二手车电商的一个发展路径——彻底端掉二手车商，彻底重建。”张延伟看得明白。只是，即使美国最大的二手车超市CARMAX，在全美的市场份额也就在2%左右。

不同于瓜子的“重”，天天拍车很“轻”。二手车拍卖的特点是加速二手车源的流通，天天拍车的侧重点是专注做好车源流通第一步，用拍卖方式帮助个人快速高价卖车，这一步也是二手车领域最有可能实现大规模复制的商业模式。至于更加个性化、更重的二手车零售，天天拍车则选择赋能二手车商去实现。

天天拍车认为，中间商在流通、整备和仓储物流上有不可取代的作用。商人逐利无可厚非，信息不对称才是原罪。“在全国竞拍平台上，实现充分竞价，也能够最大限度地还原二手车的真实价值，个人卖家再也不用担心信息不对称的弱势地位。不但如此，相比卖车的个人而言，有长期交易记录的优质二手车商显然更加注重信誉，未来依然是二手车零售的主体” 张延伟写道。

在2018年获得了汽车之家的战略投资后，天天拍车到2019年春节后才公布了全国百店计划，比瓜子、人人车的百店节点慢了好几年。相比直卖平台的大起大落，拍卖平台倒是更为稳扎稳打。

道路千万条，效率第一条。像瓜子一样做零售，或是像天天拍车一样做流通，如何解决二手车行业的效率问题才是二手车电商平台应该首要思考的。

两条路径，无关高下，无关结果，二手车市场的空间远比我们想象的辽阔。