王凤英去了小鹏，销售怎么样了
撰文 / 张霖郁
编辑 / 张 南
设计 / 师 超
3月中旬，作为人大代表的何小鹏开完两会后的下午，走访了小鹏汽车在北京的几家直营店和代理经销店。此时，小鹏营销端的核心团队已重组完毕。
一位见到他本人的销售人员告诉汽车商业评论，“他和视频里长得一模一样！就是比想象中瘦一点。”这种描述一般是粉丝见到偶像时的言论。
距离那次见面已相隔一个月，这位销售仍乐于分享这段经历。看得出来，他有种被偶像眷顾的欣喜，这份欣喜还包括了对自己所在经销店的自信。他的潜台词是“我们店卖得好，所以何小鹏来看我们了”。
当下，经销店和直营店一线销售人员的自信随着P7i的到店肉眼可见。
小鹏华北区的常胜销冠北京合生汇直营店目前试驾需提前一天预约，销售人员在解释P7i带两颗激光雷达的Max版本时，充满了“特斯拉再降价也无所谓”的语气。
北京北五环外的代理经销店，试驾不至于要提前预约，但P7i到店后提升了店端整体的销量，这是事实。“目前P7i的销量已经占30%”，店长说，“订车的人多”。
目前小鹏旗下共有6款车型，3款SUV：G3、G3i和G9，3款轿车：P5、P7以及P7i，之前P7是主力车型，占整体销量的40%-50%左右。其实严格意义上说，是4款车。
P7i是P7的小改款，3月10日上市，它对小鹏整体销量的贡献度还不能准确评估，但从3月销量来看，小鹏共销售7002辆，比2月6010辆环比增长了16%。这增量的不到1000辆里，P7i必占据了一定的比例。
如果按汽车商业评论走访的北京北五环经销店端销量计算，假设其他车辆数量不变，P7i新增30%，小鹏将很快在4月份回到1万辆。但目前的另一个问题是，P7i的交付时间为8周，或许短期内还难以立刻体现在销量上。
终端一线销售人员对P7i充满信心，但很多人抱怨这款车的营销没有做好，几乎没有声量，甚至连新车发布会都没有，这种抱怨同样出现在小鹏内部。
3月10日P7i上市后，在一线城市组织了几场试驾会，邀请对象包括潜在用户、销售人员以及媒体，这些传播似乎不足以在消费端引起大范围的注意。
为什么P7i没有营销
“王凤英他们高层认为P7i和P7相比，外观变化不大，他们想把今年的营销重点放在全新车型上。上海车展将发布G6，这是一款非常有竞争力的跨界SUV，此外今年我们还会有至少一款新车上市，所以P7i没做很大的宣传是公司刻意为之。”小鹏市场部的一位员工告诉汽车商业评论。
尽管如此，终端店目前对P7i的订单量已经让大家开始恢复信心。
P7i在外观上和P7相比，没有太大变化，轴距都为2998mm。如果是有激光雷达的Max版本，车头两个车灯处是安装激光雷达的地方，Pro版本则仍是原造型车灯。
内饰方面，P7i做了一些小的调整，比如扶手部分更为简洁整齐，上层有手机充电，下层掏空出一些空间成为物品放置区。另外，扶手箱双侧均可打开，增加了香氛模式。配置上，P7i全系标配电吸门、电动尾门以及其他相关舒适配置比如四座椅加热。
P7i和P7最大的不同是智能水平，舒适性方面，更多是因人而异。P7i有两种续航，CLTC标准，702公里和610公里。两种续航各分两个版本，Pro和Max，这两者的主要区别在于是否有两颗激光雷达和两颗Orin芯片，Pro版本只有单颗Orin芯片，没有激光雷达。Max版本意味着在城区道路上将更为智能。
老P7之前分P、E、N、G四个版本，经过G9去年上市波折后，P7i的版本规划简单且清晰，便于终端销售人员推广，这一版本模式也同样复制到了G9上。
小鹏从去年5月已取消辅助驾驶系统最高为36000元的收费，改为全系车型标配。目前“蔚小理”中只有蔚来为收费模式，他们新推出NOP+将从7月1日收取每月380元的订阅费。
关于为什么P7i没有太多宣传的原因，终端经销店更多认为是老款P7的库存量导致厂家在P7i的宣传上相对克制。“P7目前还有库存，另外这款车还在生产，据说要到明年5月才会停产”，一位小鹏经销店的销售人员告诉汽车商业评论，他认为大力推广P7i会造成P7更多的库存和滞销。
目前P7推出了限时优惠，优惠力度在17000元-30000元之间。关于新发布的跨界SUV G6的信息，截止到车展前，汽车商业评论了解到销售终端尚未收到厂家关于这款车的任何消息。
王凤英带来的改变
1月底，王凤英加入小鹏汽车，她全面负责公司的产品规划、产品矩阵以及销售体系。
从4月12日小鹏汽车发布的年报来看，王凤英在核心高管层中仅次于何小鹏排名第二，职位是总裁；夏珩排名第三，职位是联合创始人兼联席总裁；第四位是顾宏地，职位是董事会名誉副主席兼联席总裁。
由此可以看出何小鹏对王凤英的信任。
据多家媒体报道，3月，小鹏汽车原用户发展中心（UDS）和汽贸两个团队完成合并，总负责人为副总裁王桐，3月还新近入职了一位从蔚来过来的高管，英文名为Bob，他向王桐汇报。UDS是小鹏的代理经销商渠道，汽贸管理直营店，之前分别由廖清红和何涛分管。
易寒是营销总负责人，他的职权范围包括公关。易寒和王桐都直接向王凤英汇报。
小鹏内部人员告诉汽车商业评论，王凤英入职后，在小鹏汽车的定位上，建议强化智能，坚持这一定位，“她说把这个点打透”，这位员工说。
王凤英目前的工作重点据说在渠道网络建设上。
她率先将小鹏销售体系的东区、南区、北区、中区四个大区改为了25个“战区”，相关人员进行了调整，北京地区的销售负责人也进行了调整。
更细的划分后，缩短了终端店的汇报路径，便于小鹏内部快速了解市场动态，快速决策。
小鹏的直营店和代理经销店都已经体会到了这一好处。
汽车商业评论走访了北京几家直营店和经销商店，店端销售人员都一致反馈决策流程变短，效率比之前有所提升。“之前的反馈通道如果是在快速道的话，现在感觉上了一条高速路。”一位直营店的销售人员说。
另一个举措是对代理经销店的支持力度加大，具体表现在给店端的返点或佣金增加。这一商务政策大约是从2月或3月初开始。关于具体的金额，店端并没有透露，但这项政策的调整大大提升了经销商的积极性。
此外，从P7i上市开始，小鹏改变了宣传在先，车在后的做法。现在的原则是所有车型必须到店后，产品宣传才进行。同时价格上，P7和P7i拉大差距。
截止到2022年12月31日，小鹏的终端店共有420家，其中包括直营店和代理经销商店，共覆盖143座城市。随着王凤英的加入，相信今年小鹏将会快速低成本布局更多的终端店，并且下沉到三四线城市。
关于直营店和代理经销商之间的竞争，这是事实，但这种竞争更多是内部的一种鄙视链，消费者并不能完全感知。目前小鹏在价格统一的管理上比较严格。
直营店的话术是理直气壮声称自己是厂家直销，质量各方面有保障，但经销店的话术是他们可以提供全方位的服务，从买车交付到后期维保一条龙可在店内进行，这一点直营店尤其是商超店无法实现。
代理经销店为了销售更多车型，同时会提供各种维保服务的优惠以及日常的免费服务比如洗车。
目前，据小鹏内部人员的信息，直营店的销量占比稍高于代理经销店。
重组的管理层
小鹏汽车在4月12日发布了2022年报，里面罗列了新一届的董事会和管理层成员。
小鹏的组织架构▼
董事会方面，目前共有8位董事。何小鹏是董事长兼执行董事、首席执行官，他是董事会里唯一管企业经营的，其他7位都是非执行董事，他们是陈英杰、刘芹、符绩勋、杨飞、杨东皓、瞿芳、张宏江，后三位是独立非执行董事。
陈英杰、刘芹、符绩勋、杨飞均是小鹏汽车投资人，分别是阿里集团、五源资本、GGV纪源资本、IDG资本的代表以及合伙人。另外三位非执行董事中，杨东皓是逸先电商CFO、瞿芳是小红书创始人、张宏江则是北京人工智能学院董事长。
和2021年报相比，夏珩已不再此名单上，他曾是执行董事。另外，陈俊2022年2月底离开董事会，由阿里的陈英杰补上。
整体来说，董事会成员比较稳定。
年报中公开了管理层名单，这张名单的变化颇大。几乎一半的人已不在此名单。小鹏从去年10月开始的组织架构调整，也从这张榜单上有所体现。
最高管理层目前共有7位成员，总裁王凤英是2号位，其次顺序是联合创始人兼联席总裁夏珩、联席总裁顾宏地、财务副总裁吕学庆、自动驾驶副总裁吴新宙、汽车研发副总裁徐吉汉、产品规划陈永海。
和2021年相比，名单上少了何涛、廖清红、蒋平以及刘明辉。
蒋平原是负责制造的副总裁，具体去向官方未透露，而刘明辉负责动力总成，他已离职，小鹏汽车动力部门高级总监顾捷接任。廖清红也已离职，他原有的职位被王桐和易寒接手。
这里值得一提的是陈永海，他是何小鹏早期创业公司UC的高管，2010年-2012年期间担任UC高级产品总监，之后他离开UC一段时间。2014年，UC被阿里收购，曾是UC董事长兼首席执行官的俞永福便进入阿里，同时接手了高德业务，同一年，他把陈永海找来，任高德地图产品副总裁。
陈永海算是小鹏的旧部，他2022年加入小鹏汽车，最开始是接替纪宇负责小鹏互联网中心。目前，他的职位是产品规划副总裁，不到一年的时间，已进入小鹏最高管理层。
4月16日，上海车展前一天，何小鹏在SEPA 2.0“扶摇”技术架构发布会的媒体问答环节说：组织架构一定不是有几个人强，如果是一两千人的团队，几个人强是没有用的。去年年初我就看到问题，比大部分人提前两到三个季度。直到9月G9发布会后，我才有深度思考，为什么做了那么多调整没有用？所以，我们才开始重新思考底层的事情。我们最近做了很多调整，基本上最近一两个月昨晚，后面是稳定化，我觉得会非常有信心。
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