从电商合伙人看二手车“中国特色”！-老马识途第5集
本文访谈嘉宾为李凯民，二手车行业老兵。
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栏目名称取自于《韩非子》典故，“老马识途”！
中国二手车行业摸爬滚打十年以上的“老炮儿们”都是“眼毒”的“实战派”，在这个错综复杂，竞争激烈的新阶段，创新者们不妨耐下心来听听“老家伙们”的意见和建议，有时候少走弯路少试错，共同学习相互促进。
今天的话题就是关于人人车前一段“合伙人”的看法。
二手车小胖：李凯民先生在2003年北京通利新亚二手车公司担任总经理，在当时平均每家公司每个月卖几台车的时候就能做到每个月上百台车的交易规模，同时也开展了类似“员工合伙人”的尝试。
那么十多年过去了，二手车电商人人车这次的“合伙人”计划你怎么看？
如果是你，你认为有什么需要完善的么？
李凯民：我认为人人车的合伙人计划还有很大的空间可以改善优化。
1、首先在我看来人人车的合伙人计划，目前就是卖车顾客信息整合销售的一种变化模式，这种模式要与分类信息老大58同城、汽车之家、淘车等展开竞争。
只不过是方式不同，传统的二手车信息平台，是缴纳网店费用，在进行推广获取客户信息的。
（以后小胖哥会专门根据二手车信息线索的CPA/CPL/CPS/CPC进行分析，敬请期待）
2、人人车原来是C2C业务模式摸索，公司把握整个环节，现在把车辆评估及销售环节等线下的全部开放给合伙人，在资金与新零售门店等方面提供一条龙的服务与支持。
同时加大品牌广告投放，维持和增加客户来源，掌控线上开放线下，构建从交易到金融、维修保养、保险、延保等全产业链。
人人车在互联网产品、品牌运营、资源整合上的对比有一定的优势，每个二手车商在经验、技能、主观能动性有优势，这样优势联合，提升交易效率，优化用户体验，让每个合伙人价值最大化。这是符合目前国情的。
人人车从2018年11月到2019年1月之间的测试成果。
3、人人车方面的数据显示，每个4万的数据包能给合伙人带来每月5-6万元的收入，而去年12月单月的冠军合伙人收入达10万元以上，相当可观。
我认为勇于吃螃蟹的人人车员工，本身就是车商加入人人车，或是人人车里脑筋灵活的员工，早已经成为车商的，这些数据我相信是真实的，但是如果继续在公司内部推广复制肯定比较困难。
4、原来的人人车员工中，部分就是车商，他们的转化能力强，有资金、有技术、有渠道，并且熟知人人车流程，肯定是愿意做合伙人。
另外，部分脑筋灵活的员工，长期与车商合作，也在人人车原有体系中如鱼得水，此次合伙人制度，无非就是不给他们开工资，并收取流量费，他们可以名正言顺的大干，所以也愿意成为合伙人。
只是老实本分的员工，只能小打小闹的人，才不能适应这种方式。
他们没有资金收购车辆，没有销售渠道，二手车行业所需要的评估和定价能力差，车辆整备翻新水平不行，所以同样的客户信息转化成为交易，并获取利润的能力差，只能依附于车商。
人人车的一般合伙人如果购买了信息包，没有卖车途径也无法做出业绩，只能和二手车商联手，并且处于弱势。
合伙人一般都是“强强联手”而不是“弱弱结合”，真正到了市场上，能够存活发展壮大的都是“真有实力”的强者，而不是靠公平平台资源“垄断”获利的“伪强者”。
5、我认为，人人车现在的对手就是二手车之家、58同城、淘车网等二手车平台。如果人人车开展的合伙人制度，那么这些对手早就是与车商结合成为合伙人机制了。
人人提供的资源包中有无效电话，打过去发现对方根本无购车或卖车意向，但公司没有就数据质量给出任何保障。这一点，二手车平台都差不多。
58和汽车之家也无法保证客户信息安全。原来人人车承诺的安全，现在合伙人就无法保证，但是对比其他二手车平台，也没有明显的不足。
6、合伙人模式对人人车的现阶段是一个不错的选择，减少开支增加收入，轻量化运营方式，和员工从之前的雇佣关系变成了生意伙伴的关系，可以大幅降低人力成本。
但是根据实际运营能力看，人人车内部员工可以转化成为生意伙伴的只占极小比例，还是应该大力拓展优质的二手车商成为合伙人，加盟到公司体系中来；
如果人人车能够保持较好的客源优质信息，加盟大批的优质二手车商，能够提供第三方的检测、认证、质保、金融等平台化服务，把一个个合伙人做成小而美的工匠精神企业，也可以有不错的现金流和盈利能力，二手车合伙人并不是一个创新模式，而是行业发展和中国特色所决定的。
二手车小胖：老李你是“站着说话不腰疼”，传统二手车商家能理解和使用好这些“新玩意儿”么？
二手车电商和二手车车商多年“水火不容”和“积怨甚深”能化解么？
即使大家放下误解和包袱进行合作，你认为应该如何发挥各自优势，真正的做好合伙人，真正的做好服务和口碑呢？
李凯民：人人车可以招募二手车零售车商成为合伙人，这是一条“捷径”和“必经之路”！
筛选出行业内的“良币企业”进行强强联合，发挥各自优势，实现“海陆空”三军协作，这样才能更好的“打胜仗”。
我个人的意见认为：人人车应该优化合伙人扩大规模
1、进行摸底拜访。
针对各地旧车交易市场区域划分、市场大小，商户数量、年龄区间、经营规模、经营车型、价位区间等逐一进行统计：
对旧车市场的车商进行全面拓展，收集车商不同意合作的原因，通过不同的切入点进行拜访，短时间内高频率拜访；
2、筛选标杆合伙人。
根据车商现有的经营规模、经营车型，收车渠道，周转率，以及对人人车平台认可度，资金实力等方面综合考核筛选出标杆用户，选择给合作愉快，愿意配合的二手车商（合伙人），签订全面战略合作协议，给予限期免费支持测试：
标杆商户要持续支持维护，要从提供优质车源，提供集采的车辆整备，各方面给予全面的支持，充分发挥最大能力，把成交量和利润做上去，让标杆成为周围区域人人车的代言人。
3、精准匹配资源优化。
提前收集合伙人的收车需求，精准匹配车源的数据包，特殊情况下买卖差价差距较低时平台可以给予补贴，但补贴金额一定要让合伙人知道；
车辆整备翻新方面：可以通过竞标方式找到合适的售后服务供应商，降低车商整备费用和车辆出售后各种小毛病造成的用户不满意情况，减少合伙人的麻烦；
4、共同维护客户权益是根基。
在集客方面：按照原有人人车流程，帮助合伙人用户录车、发车、接听电话、邀约等网络推广事务；为了提高对买家的服务，可以帮车商引入金融、延保、车险等服务；双方共同维护客户，平台需要品牌口碑，合伙人需要当地影响力，给自己创业和给别人打工的心态也会在服务和保障上有很大差别。
5、合伙人的精细化运营。
追踪合伙人的成交数据，根据不同层次用户实力差距，引导不同层次用户定向采购车辆，建立自己优势的经营品类，形成各自特定品类的的竞争力，进而保证核心经营车型的利润率。通过现代化互联网技术实现精细化运营，提供各自的合作效率和服务质量。
6、优质合伙人的共同成长。
平台应该对于完成交易量大，顾客口碑好的二手车商合伙人，通过授予奖杯、横幅、海报等认证方式对广为宣传，扩大周围的影响力，吸引更多车商加盟；加大在资金、技术、资源、营销、培训、管理等多方面的支持，实现良币效应放大。
最重要的是还有一点，就是应该找到小胖你这样的“有文化懂业务会武术的实战出身的好参谋”，少走弯路多交流，不能闷头玩儿套路！
中国二手车行业是需要专业匠心和主观能动具备“创业精神”的“精兵”，更有点类似于律师事务所这样的合伙人机制模型。
“老马识途“本期嘉宾认为
合伙人制度，是中国二手车特色形成的必经之路！
各位您怎么看？欢迎给我和嘉宾留言！
下期”老马识途“第6集，专业干货继续！
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