现阶段，如何做一家赚钱的二手车公司？-老马识途第4集

本文访谈嘉宾为李凯民，二手车行业老兵。

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中国二手车起步于1985年，相对来说二手车市场这个商业模式主要是从1989年后开始形成，至今为止30年，有很多值得回归和展望的”好东西“。

二手车小胖特邀请众多来自一线实战，拥有丰富经验”二手车老兵们“，共同分享和交流中国二手车的方方面面。

栏目名称么？取自于《韩非子》，就叫“老马识途”吧！

二手车小胖：作为行业老兵，你认为二手车公司该如何定位？

李凯民：二手车公司的定义，首先定位在交易型企业，如C2B、B2B、B2C，不包括保险、金融、IT信息数据、帮卖、检测、二手车市场、电商等。

目前，在中国比较成熟的，是旧车交易市场，二手车经销商，4S店二手车（零售、批发）、二手车连锁销售门店（开展寄售业务）。

一般在美国、日本、欧洲和澳大利亚等发达国家，主要是主机厂和4S店经营二手车，在中国由于各种原因，经营的很差，主要是没有人才，物力和财力支持不足，厂家没有解决方案，支持4S店运营二手车，只有极少数4S店经过多年的摸索和积累，才取得成功。

二手车经销商包括市场内商户和场外的独立展厅，都是自购自销企业，这部分与发达国家情况类似，没有太大规模的企业，能够长期库存在100辆以上的只占极少数；多数还是家族和作坊行为，几辆、十几辆库存的车商居大多数。

还有一类是专门做批发车源的，通过关系和渠道，能够收购较多车源，通过批发和拍卖等方式，处置给经销商，随着信息越来越透明，规模会受到进一步的压缩。

为个人之间提供交易的，原来个人可以在网发布自售车辆信息，现在被瓜子、人人车、天天拍等电商平台拦截，越来越难于实现真正意义上的C2C（无费用，而非现在电商收取中介费），这点与国外有很大不同，他们C2C的成交量很大，能占市场20-30%。

现在随着二手车电商的广告力度大，他们左右了话语权，拦截了二手车商的货源渠道，C2B的成交量大幅度减小，诞生了一批C2B的企业，如天天拍、车置宝等，但是现在处于亏损状态，目前的运营模式有待改进，如买断收购，开展零售等提高利润率。

车易拍、优信拍、中古拍、运通拍等，都是B2B的模式，对比国外的二手车拍卖企业，规模较小效率不高，完善运营提高效率扩大规模，也是必由之路。

我个人比较熟悉的二手车购销企业，就是美国的CARMAX的模式，在美国只有一家没有对手，在中国恐怕也是如此，所以，二手车业者，更应该放低眼光，做好中小型的二手车店，做好服务，抓好产品，稍大一点的，就要管好员工，让他们一起分享利润。

二手车小胖：做一家二手车公司到底什么最重要？资金？车源？客户？

李凯民：不管是大、中、小型的二手车购销企业，最重要的是抓好产品质量，这需要专业技术。

如果有专业技术，资金不足时，可以寻求投融资，或是合作；有了优质二手车，一定会吸引大量客户；如果你能够区分好坏车，对优质车辆出高价，也可以吸引卖车客户；所以客户的问题也可以解决。

所以，掌握二手车专业技术，车辆评估、鉴定、整修、翻新等，是经营二手车购销企业的关键；经营大、中型二手车企业，培养组建有专业技术能力队伍，是核心是关键。

小胖说：二手车这个行业，不管做哪个层面还是链条，得有起码的金刚钻，也就是常说的基础能力和行业积累，还是那句话，不懂ABC怎么就能当翻译，不会123就是数学家了？颠覆，创新，那也得是先成为内行之后，才可能。

二手车小胖：如何选择一家二手车市场作为起步？

李凯民：不同地区的经营模式完全不同，如南方独立展厅多，有大量的寄售卖场；北方的交易市场多，北京有几家市场，并且规模很大。

客观判断自身的二手车专业技术、资金、组织能力、车源能力等，在选择立足哪家二手车市场起步。

如果做高档车，应该选择在北京花乡或类似的市场，如果做中低档二手车，应该选择在新发地、亚运村等或类似的市场。

二手车小胖：如何成为一个合格的二手车人？需要哪些条件呢？

李凯民：进入二手车行业的途径是不同的，有的是做过新车业务，有做过修理工，有的是电商，有的是拍卖等等。

如果从事二手车行业，想长期发展提升，最重要的还是提升自己的专业技术，评估、鉴定、整修、翻新能力；不管是从事这项工作，还是自己创业，或是未来管理二手车企业，专业技术都是必不可少的。

同时，对开发客户和维护客户关系，应该做足功课，每次买卖一辆车，都应该交一个朋友。回头客户多了，生意自然就好了。

二手车小胖：二手车评估师重要么？怎么成为高手呢？

李凯民：根据发达国家的经验，二手车[评估师和二手车评估企业是可以长期存在的。

不管是针对消费者提供评估服务，还是在企业内使用评估技术，都是十分重要的。因为，二手车的非标准化属性，造成了估值的必要前提是评估。

换句话说，没有评估的车辆，无法估值定价。

成为高手的前提大致在四个方面：评估车辆的型号配置手续情况等；鉴定车辆的状况，包括静态和动态；车辆整修的预算、派工、验收等及翻新美容；根据网上、拍卖等市场行情进行估值。

必须反复磨练，不断的积累总结，才能最终成为高手。美国的CARMAX，他们的核心买手团队，相当于更高级别的评估师，都评估过成千上万辆二手车。

小胖说：所以说，一些二手车电商平台啥的估价AI、算法大脑在现阶段看都是扯淡的噱头，原始数据误差大，所谓算法的思考模型就都是“棒槌”设计的，做好二手车，尊重一线实际，是要跑里程数的。

二手车小胖：二手车公司的老板风光的背后是什么？

李凯民：二手车是非标准产品，行业门槛很低，在社会上口碑不佳，没有稳定的供货渠道，销售又受到电商的冲击，行情受到新车降价的影响，常年处于高度竞争的状态下。

一般情况下，二手车老板就是能够经常换车，并且可以开很高档的车，表面上能风风光光。实际上绝大多数老板，都要亲力亲为或是全家上阵，严防死守看住各个环节，稍微松懈就会出现问题造成直接经济损失。长期处于精神紧张压力很大的状态。

二手车小胖说：二手车是怎么定价的？有什么窍门么？

李凯民：二手车的定价分为几种情况。

第一，就是专营某些品种的车型，成年累月的专营，自己非常熟悉新车、二手车的行情。

第二，就是什么车都经营，但是信息灵通，能够掌握或打探到别的商户的成交价格，参考之后去定价。

第三，借助第三方平台，如网上价、拍卖价等，推测大致的行情，预留一定的利润，再制定自己的价格。

定价窍门大致二种，一是新车销售较好，市场饱有量大的，这类车辆定价，就是薄利多销，与同行竞争时可以适当提高，在拍卖平台上也可以高价收购，因为车辆好销，不会滞销积压。

二是，新车销量少，市场存量较少，容易出现有行无市的情况，这类车定价就要参考市场行情，但是预计利润要足够大，因为周期会很长，即使降价也难于脱手，必须做好心理准备。

二手车小胖：如何做一家赚钱的二手车公司？

李凯民：二手车购销企业，首先应该会算帐，能够计算出保本点，以及单车平均费用。

当然，应该采取一切手段把费用降到最低，目前北京地区低档车零售的车均成本在4000元，中档车在7000元，高档车在10000元，豪华车在20000元，如果能够控制在这个水平，应该是可以赢利。

另外，就是周转率，如果抵挡车销售周期在1个月，中高档车在2个月，豪华车在3个月，应该是可以赢利的。

定期清理不良资产，通过在市场内、网上、拍卖等交易渠道对比自己的库存，关注新车降价促销，政策法规（如排放）等对行情的影响，确定不量库存，及时降价甩卖，避免造成重大亏损。如果能够做到上述三点，应该就可以赢利。

小胖说：账本上是这样的，知易行难，真正做起来就知道了，开源节流，加快周转，尤其是二手车，是个技术活！

二手车小胖：新车降价太快了，二手车生意怎么做呢？

李凯民：二手车的特性，一是非标准化，二是长期处于降价通道。

针对第二特性，就要重视库存的新鲜度。新车降价相对有规律，一般新款车推出时（一般在有大型车展时推出），或是没有完成预计进度需要降价促销，真正畅销车是不会降价甚至要加价的。

另外，受新车降价影响大的是准新车，年限越老的车型，受到新车降价影响越小。应该合理搭配库存，有降价风险时，库存多一些老龄车，风险小时多一些准新车。

二手车小胖：找不到客户怎么办？如何处理库存车？

李凯民：如果做异型车，客户就是少，就要耐心等待，但是要有足够的利润，俗话说三年不开张，开张吃三年。

如果是大众车没有客户，可能是短期的市场因素造成的，需要通过降价等手段来促销。

还要，在经营过程中不断调整完善，最后形成自己的主力品种，积累自己的口碑，着重发展规律老客户，当回头客户（再次交易或介绍）达到成交量50%时，采取以销耷定产的模式，就不存在没有客户的情况了。

确实积压的库存，可以通过拍卖或批发的方式处置，当时价格可能较低，会影响利润或造成亏损，但是也必须壮士断腕及时止损，更换新库存。