目标月销过万，吉利嘉际重磅出击家用MPV市场

吉利品牌销售公司总经理 宋军

3月11日，专为年轻家庭打造的首款高端精品家用MPV——吉利嘉际，以9.98万元的起售价在珠海长隆海洋王国正式上市。吉利嘉际此次提供了11款车型，9.98万元-18.28万元的价格区间基本覆盖了10-20万元区间的所有车型，而且，吉利嘉际还提供燃油、微混、插混等动力配置，成为了首款全面覆盖轻混、插混与传统动力三种动力的MPV车型，也是中国首款上市插混动力的MPV车型，可以说是满足了在这一消费区间的任何消费群体需求。

MPV市场正处在换挡超速的节点，由此呈现出明显的两极分化。8-9万元的经济型MPV市场正在萎缩，中高端MPV车型却出现60-70%的增长。嘉际的推出正逢其时。隐藏在喜人的价格背后，则是吉利在家用MPV领域更大的“野心”。事实上，吉利是想把嘉际放在合资家用MPV的空白地带，通过强大的产品力优势和品价比优势，上抢奥德赛、途安的合资市场，同时阻击广汽传祺GM6、比亚迪宋MAX等自主品牌。

为“爆款”而来，吉利嘉际有何秘笈

吉利嘉际作为吉利的首款MPV产品，单是命名，就颇有一番意趣。

用宋军的话说，“嘉”会让大家想两层含义，一个是家人的“家”，一个是美好的“嘉”。作为吉利在MPV领域的第一款车，它的定义虽然是高端精品MPV，但是具有“家人”属性，是表象的属性，“嘉”的范围更宽，未来在跟消费者沟通当中，结合点和延展空间会更多更大，而“际”字表示“国际”、“际遇”、“边际”，寓以“领潮国际，美好际遇，敢于突破边际”，所以嘉际之名由此诞生。

不难看出，“嘉际”之名的一语多关，寄托了吉利汽车对开拓MPV市场、打造MPV精品的信心与希望，又表示对消费者开启精彩生活、邂逅美好际遇的期盼与祝福。

除了在命名方面细致考量，在造型、配置以及其它细节等消费者关注的领域，嘉际都体现出吉利品牌人性化的思考。宋军自信地表示：“嘉际具备‘爆款’的潜质，月销过万是必然的。”

首先，嘉际是一款“最智能、最安全”的MPV，也是首款实现L2级智能驾驶的MPV。其次，嘉际搭载了很多暖心舒适的配置，从座椅来说，有3种座椅布局（2+2+2、2+2+3、2+3+2），首创“亲子模式”，拥有冷暖杯托、GKUI 亲子模式、3组儿童座椅接口。

另外，动力组合方面更为丰富。嘉际作为中国品牌首款覆盖轻混、插混、传统动力系统的MPV，提供4种动力总成，是中国首款上市插混动力的MPV。比如说现在的华南市场，华东中下游，京津冀等经济发达的市场及各个地方省会城市，目前还很少有类似的产品可以满足市场需求。

然而，作为MPV领域的新生物种，吉利嘉际如何更直观的将产品竞争力传递给消费者，使消费者觉得物超所值是一个至关重要的问题。

为此，嘉际在2019年春节期间举办“千家万人公测”活动，让首批500名“家享品测官”在多种生活场景和路况下，多维度、长时间、沉浸式地体验嘉际的品质和使用价值，最终形成了500多个样本数据。分析显示， 90%以上的参与者认为嘉际整车价值达到了30万MPV的感知价格；同时，60%参与公测的"家享品测官"认为并选择车型价格在15-19万。因此，吉利初步将嘉际主销车型售价定于15-19万元。

吉利嘉际通过先让用户充分体验产品，然后凭借直观感受来给出定价，再通过采纳分析大多数人的意见，形成最终价格。同时，当实际价值远超定价时，必然会对消费者产生物超所值的强烈吸引，引发抢购也自然在情理之中。

恰如宋军所言：“‘千家万人公测’活动不仅检验了我们的产品，也检验了我们的未来营销系统、合作伙伴提供的服务体验。”好的产品、好的营销、好的服务是形成爆款的必备条件，由此看来，嘉际成为爆款只是一个需要时间验证的事实。

寒冬下的“暖流”，吉利嘉际恰逢其时

宋军在访谈中谈到：“MPV市场是目前竞争最不充分的领域”。的确如此，随着二胎政策的放开，家用MPV市场曾一度被视为接替SUV市场的下一片快速增长的“蓝海”。然而，2018年，MPV不仅没有如预期般爆发，反而随着车市大潮一同进入寒冬。例如，以五菱宏光为代表的入门级MPV车型，前几年风光无限，近几年销量却出现了明显的下滑，但是以上汽通用别克GL8为代表的中高端MPV销量却保持着不错的销量增长，并没有因为整体趋势的下滑而受到影响。

其实MPV市场两极分化现象已十分明显，10万以下的低端市场产品爆满，20万左右及以上的高端市场几家独大，唯独10-20万的中高端市场成为真空地带，MPV的高端化、精品化已然成为发展趋势。而吉利嘉际显然将得益于此。

对于嘉际的切入时机，宋军表示：“吉利嘉际在此时推出恰逢其时，吉利在MPV市场可谓后发制人，抓住了10-20万元高端、家用细分领域的市场潜力。当然，嘉际并不是仓促而来，而是经过长达五年时间的充分准备。作为吉利首款MPV，嘉际的多功能使它一定程度上弥补了轿车和SUV的短板，反倒吸引了一部分想买轿车和SUV的消费者。”

不过，吉利总归还是希望嘉际能直接跟国内MPV最主流的细分市场的潜在消费者产生直接互动，这个吉利品牌的首款MPV仍是为家用、精品、高端的MPV市场而来。

至于竞品层面，嘉际的矛头则对准了高端家用MPV市场的奥德赛和途安等车型。这两款较早便进入中国市场的家用MPV确实在高端家用MPV市场有口皆碑，但如果通过一番仔细对比，便能看出嘉际的优势。以奥德赛入门版车型（售价22.98万元）和嘉际顶配车型（售价14.88万元）为例，嘉际不仅仅是价格优势明显，配置方面也尤为突出。例如前后排头部气囊（气帘），并线辅助、车道偏离预警系统、车道保持辅助系统、全速自适应巡航、全景天窗、感应后备厢等等。然而想要达到这些配置，奥德赛还需再增加5万的价格购买其尊享版才可获得。

当然，吉利对嘉际的期待绝不只是填补产品布局空白。在嘉际上市之前，吉利便通过大量市场调研总结了MPV市场的消费痛点，最大的痛点之一便是MPV车型总是难以实现动感外观和实用空间的平衡。所以说，嘉际作为吉利首款MPV，更承担了“打响第一枪”的重担，毕竟吉利日后将根据市场和消费者需求，适时推出多款MPV成为新增长点。

除此之外，宋军表示嘉际的出现还会产生“扩圈”现象。即通过嘉际来扩展至另外一个圈层或族群，而这个族群很有可能便来自产品的消费升级。这也就意味着嘉际在MPV市场还会实现不断的扩圈，满足更多本来应该不是MPV市场的需求。

淘汰赛加速，吉利品牌“变革有道”

对于各大车企来说，今年将遭遇前所未有的“冷空气”，也明白轿车和SUV市场几近饱和，如今在这两个领域再炮制一款“爆款”产品的难度，好比滴水穿石。如今随着嘉际的到来，吉利品牌在MPV市场的格局也逐渐被打开。但不可否认的是，吉利品牌对于2020年实现200万的销量目标，依旧存在压力。

宋军坦言：“没有压力是不可能的。生存下去的压力，发展压力都是压力。但相对来说，吉利对于目标的制定比较务实、比较中肯，迄今为止的151万台，比去年目标多了一万台，这也基于对整个市场的观察和判断。所以，不论从吉利品牌近三年还是2019年前两个月的销量情况分析，其市占率都在不断提高。”

俗话说：没有竞争就没有发展。随着目前自主品牌的持续发力，近期，一汽-大众正式发布了由经典车型升级而来的“捷达”品牌。独立后的捷达品牌定位低于现有大众品牌，价格也有望下探至10万元以内。从捷达的定位和新车规划来看，大众汽车这是铁了心要进军自主品牌腹地，进一步蚕食中国市场。而这也让吉利品牌进行着下一步的思考，宋军认为与合资品牌已经进入巷战状态，在各个细分领域的激烈竞争也将上升到白热化。

正是基于整体大环境和发展的的考虑，宋军在接受采访时表示：“吉利在不断思考中，思考现阶段和接下来阶段中，用户需要的产品和服务。换句话说，吉利正在不断通过服务产品的优化和服务来满足消费者接下来的需求。当然，这个满足相比较竞争对手是要有超越性的。这样才能保证我们在这一轮变化当中能够抢占更多的市占率。”

不难理解，如今的中国汽车市场迎来了进一步洗牌的阶段，也就是宋军经常挂在嘴边说的：淘汰赛已然开始，并不断加速着。

宋军说，“现在我们量大了，有很多打法，问答题就变成了选择题，这是好事，但题永远在那里，答题状态是永远不会变的。”

如今的吉利身处在高速度、高质量发展的重要时间窗口，优秀的市场表现也昭示着吉利兼具快速且优质的发展实力。所以，2019年仍然是吉利产品大年，包括嘉际和第二季度即将上市的星越等6款新产品都能够帮助吉利打开新的族群。