月销过万 爆款精品MPV：嘉际亮出FaIg！

亿车/车议

3月11日，伴随着大型家庭音乐情景剧《为爱出众》在珠海唱响，吉利旗下首款MPV车型嘉际在珠海长隆海洋王国正式上市。以“为家而生 为爱出众”为主题，现场嘉宾以沉浸式方式，零距离体验嘉际作为“全时全场景MPV”的越级产品品质和出众实力。亿车君现场专访吉利集团副总裁、吉利销售公司总经理林杰，听他目标设定、战局解密，振奋不已。

“MPV我们不做则已，要做就做月销过万的高端精品家用MPV”

由于家用MPV细分市场现在处于上升期，产品也越来越多，嘉际在这个细分市场有什么样的定位？林杰认为：嘉际的推出恰逢其时，如果它太早或者太晚可能都不适合。总的来看，中国进入消费升级阶段，消费者对于产品的需求及要求不断升级，市场进入到一种理性的时代。吉利在没有博越之前，主要是做轿车，博越出来之后，吉利汽车进入了轿车、SUV双轮驱动的时代。

虽然当时外界对于吉利做SUV不看好，但是博越搭载了语音互联系统推出以后，“你好，博越”把中国的SUV带入了一个新的智能互联时代。同样，我们推出这款MPV并不想做传统的MPV，不想做一个跟随者，更愿意成为这个市场的引领者，哪怕是后发，但是要做到先至。什么意思？可能我们发布车型的时间不是最早的，但是我们的要最快达到一个峰值点。嘉际的定位是要做MPV“收割机”，能够成为一款月销过万的爆款MPV。

这个机会凭什么存在？现在合资品牌也就在月销五六千辆，吉利的信心源于什么？今年市场下滑，凭什么吉利的MPV还有那么大的目标？在林杰看来：嘉际MPV具有其他MPV所不具备的几个方向：首先，它具有轿车的豪华与舒适，包括优雅的造型其他MPV不大具备。开其他MPV出去，不像司机就像拉货的，但是开嘉际出去不会有这种感觉。把嘉际当成轿车的使用场景也是很适合的。其次，SUV的高通过性。

为什么把嘉际这款MPV做成高通过性？就是充分考虑中国道路的状况，所以具有SUV的高通过性以后，可以满足消费者更多的场景需求。第三，MPV的多功能性。多功能性是MPV的一大亮点，也是为什么消费者愿意选择MPV的关键点。所以，嘉际定位高端精品家用MPV，更是一款“全时全场景MPV”。不需要因为去不同的地方而换一台车，开到哪都适用，跨界度很高，是一款真正实现跨界“三位一体”的MPV。这是很多MPV所不具备的。

另外，嘉际还有几点不同：第一，它是最智能、最安全的MPV。原来这种配置可能不会配在MPV上，但是嘉际的自动化、智能化的程度应该是最高的，也是首款L2级别自动驾驶MPV。同时它也是最安全的MPV，全车装配8个气囊，这种呵护指数在同级市场上是绝无仅有的：“造最安全的车”，这是吉利家族的基因所决定的。

第二，它是一款覆盖最全动力的MPV。比如说最成熟的四缸1.8TD黄金排量发动机，最先进的1.5TD三缸涡轮发动机，而且可以加轻混。同时，也是中国首款搭载插电动力的MPV，非常节油，能够满足消费者更多的需求。

第三，嘉际还是最暖心的MPV。拼硬件、拼配置，我们都拼得起，但是否能考虑消费者的使用场景，从而为他制造产品？？吉利的暖心在于GKUI车载互联系统就有“亲子模式”，开启亲子模式之后，会考虑孩子的需求，比如按孩子的需求设定空调温度，音响播放儿歌等，最贴心到大家带孩子出去，如果是婴儿可能需要喂奶，有一个冷暖杯托，可以直接热奶。包括座椅面料是首个通过欧盟认证的一款儿童安全无害面料，在材料使用上面，都是特别的贴心、暖心。

“2019是产品大年，每个月都会有新产品上市”

当前市场大势不是特别好，吉利今年发布的车型和节奏会不会有所减缓？林杰表示： 2019年，我们产品上市的节奏没有改变。今年产品的密度还是很高的，基本上一个月就要一款产品上市，但是上市都在不同的细分市场。比如说MPV，今年MPV是必须要上的。嘉际本来是去年上的，由于去年实在太密，所以移到今年上。本次发布，代表吉利汽车进入轿车、SUV、MPV“三驾马车”时代，共同驱动吉利汽车的发展，MPV市场的补充对吉利来说是纯增量的市场空间。

另外，在吉利原来优势的轿车领域也有重磅产品。现在合资品牌也进一步在下压，自主品牌也都在奋起追赶，吉利处于上有强敌下有竞品的重压之下。所以渠道上，把经销商分为两组，一组做吉利的G网，一组做吉利的L网，如果不分两组真的是非常糟糕，产品全叠在一起。G网的搭配是什么？博瑞、博越、帝豪GL。L网有远景SUV，博瑞是共享车型，两个网都可以卖，因为这个车型总的细分市场不是那么大，让一个网挑也挑不动，吉利规模量最大的基础车型，比如说帝豪跟远景也是双网可售。

现在双网的分类主要是针对新品来分，因为新品是需要经销商花精力和时间进行区域推广，如果经销商太多，不会花精力去做推广，都想对方推，自己赚钱就好，这显然不是我们愿意看到的。所以，对于新品是分组的，有了清晰的分组就有了明确的目标，因为吉利本部也分了，一级经销商也分了。比如说，今年6款车上市，每个地方也就是两款，因为精力还是决定整个工作的质量，如果没有精力，工作质量肯定会出问题。

做精做专，主打家用的嘉际才能击穿主打商用的MPV销量天花板

如果吉利要做三驾马车，仅仅一个嘉际能够拉起一匹马吗？在MPV未来的产品规划里面，有没有MPV家族的规划？

林杰透露，我们的MPV不仅仅是一款，未来还有其他产品布局。本次我们的定位是高端精品家用MPV，未来还会有商用MPV，也会有货的类的MPV，因为一个平台做完之后里面的配置和定位就不一样了。嘉际的定位就是家用精品MPV，集轿车、SUV、MPV优势为一体的“三体融合”的理念去设计。这样的定位肯定会带来不同细分市场用户的注入，可以说买轿车的用户可能都会为之心动，SUV的车主可能也会去买，有他需要的通过性，他也可能考虑去购买。嘉际具有了目前市场上很多MPV车型不具有的，但月销过万，肯定也是有挑战的。有的时候就是要把自己逼上去，万一成功了呢？

吉利怎么看待MPV未来的市场呢？在吉利三驾马车的规划里面，MPV应该占到什么样的比例？林杰认为：

不光在MPV领域，整个中国汽车市场这几年变化特别大，中国消费者对于产品的需求越来越高，包括对车辆的精品化、智能化、运动化、个性化的需求非常高，这在前几年的MPV是不具备的，主要实现的是功能型。所以吉利现在要进入的MPV领域是截然不同的领域，现在嘉际的推出就是瞄准家用。但是在整个海外及合资企业除了日系几款车以外，其他的MPV基本上定位就是商用，没有哪一个车企真正为家庭做MPV。

所以大家都说“你专为家用会不会做窄了？”但吉利认为把一个领域做深、做透已经非常了不起，现在不是一款车打天下的时代了，想一款车宜商、宜家等等全部通吃可能性不大。但嘉际有的人用于商用，不能用吗？比如用它来跑专车，肯定非常之好，又能拉人又能拿行李，但主方向我们的主题叫“为爱出众”，就是为了家庭而打造的，传播及产品规划商品规划，市场定位方面全部按这个方向来的。我认为最大的不同就是精品化，包括刚才我说的MPV要做高的几个“最”，这都是对于中国消费家庭的了解而做的。

在动力配备和新能源方面，因为吉利的新能源新产品出来以后90%都要电气化，嘉际主推1.5TD轻混+插混，未来所有的产品出来基本都是这样的逻辑。轻混+PHEV这就是未来动力主体线，新品完全是按照“蓝色吉利行动”的路线走。推1.5TD为主，1.8TD是辅助的，为什么现在上市包容了1.8TD，因为真的有30%的用户还是希望有其他的常规动力选择，那我们也满足，但是我相信最后1.5TD三缸一定会成为主流。

做好用户运营，发掘750万客户置换市场的金矿

中国的置换市场越来越大，据统计2018年整体的换购比达到43%，也可以说5066万辆汽车都进入换购期。林杰认为，在存量竞争时代，做好用户运营，启动换购市场是重中之重，〝今年的仗怎么打？现在整个汽车市场，存量的市场肯定不如以前那么好做，同样的时间花下去得到的回报肯定更少，但存量之争的机会在哪？就是保有用户，置换市场启动。

吉利到目前已经拥有750多万保有用户，所以现在我们有很好的置换基础。大众每年30%的用户是来自于保有用户，就是100万辆有35万辆是由老客户回来的，这非常厉害。所以吉利会有不断可供消费者选择的置换产品，但是如果你的车口碑很差，那肯定不行，因为他买了你这台车已经恨你，怎么可能还再买你的车？每一台车都是流动的广告，每一个用户都是媒体，买了车以后，是好车他肯定会传播。

"我们有一组数据，在中国自主品牌来说，吉利品牌保有客户的忠诚度是最高的。真正用了以后，他的感觉完全不一样。所以今年嘉际还要进一步的做一些体验性的活动，未来我们希望让更多消费者去触碰去体验什么是吉利的精品。所以对于我们来说，启动置换市场是非常有信心的。"林杰说。