只租不卖，中国车企进军欧洲的正解？

10月7日凌晨，蔚来在德国柏林举办了NIO Berlin发布会，旗下ET7、ET5以及EL7（即国内ES7）开启了欧洲首发。

耐人寻味的是，蔚来此次并没有公布这三款车的整车售价，而是采用按月付费的商业模式，在德国、荷兰、瑞典和丹麦四个地区推行新车，也就是说这些地区的用户只能采用订阅方式使用蔚来这三款车。

以德国的ET7为例，连续订阅36个月的单月价格为1199欧元，约合8312元人民币，36个月总价约30万元人民币。另外蔚来也提供了单月订阅，同样以德国的ET7为例，初始价格为1549欧元，约合超过1万元人民币。而对于单月订阅，蔚来表示随着车龄的增长，以及车型和规模的提升，蔚来会根据车况和供需关系适度调整订阅价格。那么，这种以租代买的方式真的能够更好地融入欧洲市场么？

欧洲市场的机遇与挑战

欧洲作为世界上最大的新能源市场之一，毫无疑问已经成为了各大新能源汽车企业眼中的香馍馍。但作为传统汽车工业发源地，既有宝马、奔驰等百年老店，亦有大众、雷诺、Stellantis等一流汽车集团坐镇，并且早已形成了成熟的市场格局，因此在传统燃油车时代，其他汽车车企在欧洲几乎没有任何机会。

不过近年来，欧洲也在积极拥抱汽车电动化，根据欧洲工业协会数据，2021年所有新注册的汽车中，近40%是混合动力、插电式或电动汽车。尽管传统的内燃机继续占据主导地位，但由于前两年疫情黑天鹅所带来的汽车工厂停工停产、芯片短缺等问题，传统燃油车销量在2021年急剧下滑，市场份额仅为60%左右。

而进入2022年，传统燃油车市场份额缩水状况加剧。欧洲汽车协会公布的数据显示，今年第二季度，汽油车和柴油车在欧盟的市场份额从上年同期的62.0%下降到55.8%，而且燃油车的总销量都下降了20%以上。

反观新能源汽车方面，二季度纯电动汽车在欧盟的销量继续扩大，占乘用车总注册量的份额达9.9%，纯电动汽车销量增长了11.1%。此外，混合动力汽车最受欢迎，市场份额达到22.6%。

所以说，欧洲新能源汽车份额居高，是传统燃油车销量大减以及电动化车型越来越受欢迎的双重作用下的结果。

但大象转身不易。对于传统燃油车大厂而言，电动化转型必然不是一件容易的事，尤其是作为上市企业，要保证稳定的盈利增长，电动化转型所需的巨大资金投入，必然会对原有业务造成影响，所以说欧洲乃至全球的绝大部分老牌汽车厂商在电动化布局上始终相对保守。

为了激化市场，欧洲不少国家对其他国家新能源汽车企业的开放程度明显更高了。比如今年3月份，特斯拉柏林超级工厂正式开业，并且成为了柏林最大工业雇主。不仅是特斯拉，这也给中国新能源品牌带来了前所未有的发展机遇。

以租代买，欧洲人买账吗？

这并非蔚来首次进入欧洲市场，2021年9月，蔚来就在挪威奥斯陆开业了第一家海外蔚来中心，并且按计划今年会在卑尔根、斯塔万格、特隆赫姆和克里斯蒂安桑，再建设4座蔚来中心。

但蔚来上半年的战绩并没有太过亮眼的地方，其中ES8在挪威累计销量仅510辆。挪威2021年全年新能源汽车销量也仅为11.4万辆，占整个欧洲市场的5%左右。所以说，虽然被称为新能源车的天堂，但布局挪威市场其实并没有想象中那么吃香。而且，如今全中国的新能源车企都想要以挪威为跳板打开欧洲市场，挪威新能源车市场也因此变得异常拥挤。

于是蔚来走出了第二步棋。没有多大销量基础的支撑，蔚来很难迅速扩大覆盖面，反而继续深耕单一欧洲国家的市场更有价值。于是蔚来选择了四个新能源车销量占比较高的国家，德国、荷兰、瑞典和丹麦，其中德国去年的新能源车销量占整个欧洲的30%以上，一旦蔚来在德国站稳了脚，想要覆盖其他欧洲国家自然也不难。

但比较巧妙的一点是，蔚来没有在这些市场开启整车销售的形式，而是采用了以租代买的方式。

其实也不难理解，以德国为例，作为奔驰宝马大众的大本营，德国人对本土车企认可度非常高，而蔚来作为一个来自中国的新势力品牌，自然最缺的就是市场认可度。但偏偏蔚来车型定位豪华级别，整车价格偏高，普通人更加难以接受。

以租代买的方式相当于给用户付费试驾的机会，按照德国2021年人均GDP约5万美元来计算，德国人平均月收入大概3万元人民币，花3分之一的月薪来体验一个月蔚来ET7，似乎也并不是一件不可接受的事情。

另一方面，作为蔚来第二代平台下的产品，ET7、ET5以及EL7也具备比较强的竞争力，无论是外观还是体验感都具有不错的吸引力。

再有就是，按月订阅模式蔚来并非先例，领克早在2020年9月便在欧洲发布了“移动订阅”服务。其采用了按需订阅+购买的方式为用户提供领克01 PHEV。根据今年截至7月的销售数据来看，在欧洲卖出的11012辆领克01 PHEV中，99%上的都是公司牌照。这意味着，绝大多数用户都选择了每月支付550欧元的移动订阅模式来获得这款车的使用权，这也在一定程度上反映了欧洲消费者对新品牌车型的整车购买热情并不高，反而以租代买会是打开市场的不错选择。

而且就在最近，比亚迪也宣布了与全球领先的汽车租赁公司SIXT签署合作协议，将在欧洲市场提供新能源汽车租赁服务，目前Sixt已确认首批规模达数千辆的比亚迪Atto 3（元PLUS海外版）将于今年冬季交付，将首先在德国、法国、英国和荷兰投入使用。另外，SIXT将在未来6年内向比亚迪采购至少10万台新能源车。

当然，无论是移动订阅服务还是汽车租赁，都绝对不是长久之计，尽管这种模式能够快速将车辆开往欧洲城市的大街小巷，但状态是需要付出大量真金白银来维持的，也就是租一辆亏一辆。

此外，像特斯拉一样建厂也不一定是一劳永逸的结局。因为目前的欧洲新能源市场并没有想象中的那么理想化。一方面俄乌冲突带来的能源短缺问题，欧洲人民用电成本不断攀升，这对于他们购买新能源车的热情也有一定的打击。

另一方面，在逆全球化的大环境下，欧洲国家也将会非常在意本土化保护，不会对外资车企形成长期的市场依赖，等到大众、奔驰、宝马等企业的新能源产业成熟，无论是特斯拉还是中国新能源企业都将面临更艰难的挑战。

早年中国新能源品牌在欧洲的布局主要以挪威为起点，尽管当地有强有力的政策支持，但始终市场规模有限，中国企业拿得出手的成绩并不多。如今面对德国等汽车强国，以租代买的订阅模式或许会是突破的关键，但蔚来以及中国车企接下来要迎接的挑战只会越来越大，只有在产品和技术上持续突破，才能走得更远。