蔚来进军欧洲四国，只租不卖！怎么玩？

中国车企出海已成为热点话题，而高端品牌系统性地走向发达汽车市场，蔚来是真正的“排头兵”。

德国当地时间10月7日晚（北京时间10月8日凌晨），蔚来在德国柏林藤普杜音乐厅举办NIO Berlin 2022活动，宣布开始在德国、荷兰、丹麦、瑞典四国市场提供服务。

首批登陆四国市场的车型均为NT 2.0平台下的车型——ET5、ET7和EL7（即国内的ES7）。蔚来宣布将在四国市场内采用“只租不卖”的经营模式，不同国家、不同租期的费用不同。以ET5 75kWh版电池在德国的租金为例，长期租金最低可至999欧元/月（约合6949元人民币）起，而灵活订阅（最低一个月）的租金则为1249欧元/月（约合8688元人民币）起，且灵活订阅租金随车况变化，可能会有所下调。

75kWh 36个月长租租金价格

75kWh灵活订阅租金价格蔚来官方表示，ET7将于10月16日开始欧洲市场交付；EL7将于2023年1月开启交付；ET5将于2023年3月开启交付。第一批车队的规模将保持在1000辆以内，与其说是交付，更准确地说是租赁车辆的投放运营。

此次蔚来进军的欧洲四国，将与此前已登陆的挪威形成陆路交通联通（丹麦哥本哈根与瑞典马尔默之间有厄勒海峡大桥相连）的市场版图，从而有利于蔚来服务业务的同步落地，并进一步向周边国家辐射扩张。

ET5、EL7（ES7）和ET7，在国内都已有广泛的用户评价或媒体试驾，得到了充足的曝光。产品本身不是重点，关于蔚来此番海外市场的扩展，相信国内的小伙伴们，还是会有诸多疑惑。首先，为什么新开辟的欧洲四国与之前的挪威不同，采用只租不卖的模式？对此，李斌在媒体沟通会上做出了进一步的解释，主要是税制模式驱动的消费者利益选择，导致的市场现状使然。

以德国为例，德国增值税率高达19%，而公司租赁车辆可以抵扣这一部分的增值税率，如果以999欧元/月租金计，可抵扣的税费就达到了159.5欧元/月。因此，许多公司会选择给员工提供租赁车辆使用，以抵扣公司的税费成本，但是个人购车则无法享受这一优惠。

另一方面，由于蔚来的定价较高，无论是租赁或是偿还贷款式的买断，每月开支基本都高于普通家庭所愿意承受的平均数——2020年数据显示，德国家庭税前平均月收入为4715欧元，蔚来车辆的还贷或租赁成本，几乎占到了德国普通家庭可支配收入的1/3。

所以蔚来所面向的用户群体，还是以有支付能力的企业&高收入个体为主，而这些用户往往对抵税有着较多的需求。李斌表示，这种模式在德国已经形成了非常成熟的体系，高端汽车产品销量约60%为长租车辆。与之形成鲜明对比的是挪威市场，挪威采用0关税、0增值税政策，因此车价有较强的竞争力，普通家庭直接购车的成本更低，长期租赁的市占率只有不到10%。

蔚来希望借此租赁模式提出一种新的主张，在智能化、电动化时代，“灵活即为新高端”（Flexibility is the new premium）。当然，李斌也承认，这种模式未必令所有用户满意，他也收到当地用户关于希望买断的反馈。但是眼下，蔚来希望在当地团队资源有限的情况下，先把市场占比更主流且运营门槛更高的租赁模式做好，再去做买断式的销售，并没有多大的挑战。那么，以租赁模式进军欧洲四国市场，蔚来的身份又是什么呢？可以说，蔚来的身份既不是传统的欧洲整车企业，也不是赫兹、Sixt这样的典型租车行，而是走出有蔚来特色的一条全新道路。

在运营的过程中，蔚来会参考租车行的数据指标（周转率、空置率等）指导业务的开展，并以用户满意度作为核心的考察指标，这些与租车行有一定的相似之处。但区别也是显著的——蔚来在欧洲不提供短于一个月的租赁产品，且蔚来是整车产品的定义、设计、研发、生产方，最终，蔚来还是希望通过提高租赁的规模，反哺企业的销量数据，并形成用户对于产品的粘度和品牌的忠诚度。

而产品忠诚度与品牌粘度的搭建，也是蔚来与传统整车企业的重要区别之一。欧洲的长租模式，大部分由经销商等第三方负责具体执行，整车企业只负责产品的制造和解决售后质量问题。随着新能源产品的逐步渗透，近几年欧洲的整车企业也开始涉及充电等日常服务网络。蔚来所有的租赁均为直营模式，且与之相配套的，是将国内的补能服务体系、用户运营体系，完整地移植到欧洲。

目前，蔚来欧洲的充电地图已接入多达38万根充电桩。继挪威之后，今年9月28日，德国第一座蔚来换电站——位于慕尼黑和斯图加特之间的Zusmarshausen换电站已经投入使用，柏林的换电站也即将完工。

根据蔚来的规划，截至2022年底，蔚来将在欧洲建成20座换电站；2023年底，总计上线超120座换电站。

同步拓展的还有蔚来的用户体验渠道——接下来，柏林的蔚来中心即将开业，同时蔚来正在德国汉堡、法兰克福、杜塞尔多夫，荷兰阿姆斯特丹、鹿特丹，丹麦哥本哈根，瑞典斯德哥尔摩、哥德堡等城市建设蔚来中心与蔚来空间。包括之前已开业的挪威奥斯陆“牛屋”在内，蔚来将在上述五国重点城市提供和国内一样完整的车主服务场所和功能。

这也“顺便”解释了为何蔚来在欧洲的租赁价格并不便宜——要知道，1200欧元/月左右，可以在德国租到保时捷Taycan等欧洲传统高端品牌中的高端产品线车型。

李斌表示，蔚来的租赁价格，已经包含了租期内无限的行驶里程、保险、冬季胎、换电等一系列服务。而这些“一站式”的服务，过去在欧洲的汽车消费场景下，是无法想象的。这也是直营模式的最大优势之一，用户可以充分享受品牌方所搭建的服务网络。

聊完商业模式，回到产品本身，蔚来能否在欧洲市场保持竞争力？为此，蔚来做了诸多在欧洲本土化的行动。首先是以用户为核心打造的产品逻辑——蔚来在欧洲组建“用户顾问团”，已有270名成员，针对产品本土化体验、服务质量、加电网络、门店体验等方面持续提出建议。

研发端，今年7月，蔚来在柏林建立了创新中心，用于智能座舱、自动驾驶以及能源技术的研发，这些技术更多地满足了欧洲当地的法律合规性和具体使用场景的需求。例如智能驾驶，在不同地区的法律规则下，技术场景可能会呈现出一定的差异化；再例如，Banyan车机的Nomi，目前已经可以识别英语、德语和挪威语交互；此外，蔚来的车型在考虑被动安全时，还需要满足欧洲碰撞测试中“撞柱”等场景的安全性。

生产端，今年9月16日，匈牙利佩斯州的蔚来能源欧洲工厂完成首座换电站下线并发运德国。本土化的生产可以更好地响应服务网络的搭建，不过蔚来官方也透露，暂时还未涉及海外建设整车厂的打算。

蔚来全面进军欧洲市场，对中国的汽车工业，有着里程碑式的意义。它的思路依然很清晰，坚持长线地投资用户、服务用户，以宏大叙事的角度，做“难而正确的事”，用更多的行动，强化品牌与用户之间的连接。这也是在中国屡试不爽的经验，辅以中国在智能电动汽车产业链方面的先发优势，一言以蔽之，欧洲的蔚来，依然是你在国内所熟悉的那个蔚来，也是在当地有竞争力的蔚来。

毫无疑问，进军发达国家市场，蔚来面临的挑战非常艰巨。从品牌认知的陌生感，高定价导致先天有限的市场容量，到本土高端产品的强竞争关系，再到潜在的高昂人力运营成本，蔚来需要翻过的大山，不止一座，更别提“盈亏平衡”这柄始终悬于头顶的达摩克利斯之剑。就像蔚来在国内所经历过的种种坎坷一般，短期内，对于蔚来在欧洲所能取得的成就，我们需要抱以耐心。蔚来在欧洲所摸索的一切挑战与风险，对所有有格局、有野心的中国车企而言，也是极宝贵的经验与收获。祝贺，同时祝福蔚来，一切顺利。

本文作者为踢车帮 温风