长安览拓者的既要又要还要

文 | 乔伊

如果一年前，我说皮卡是下一个汽车圈的风口，可能很多人会不相信。但如今再来仔细审视一番周边的汽车市场，可信度就提高不少了。

就在昨天，长安汽车推出了旗下首款皮卡汽车——览拓者，来为这个看起来小众，又看起来很有前景的市场增加了一个竞争者。

在览拓者出现之前，最能够撑民用皮卡销量基本盘的，应该是长城的“炮”系列；而最能够拉起整个细分市场形象的，则非不久前正式以进口方式引进中国的福特猛禽F-150莫属；此外，还有一个走电动路子，设计前瞻、甚至有点意识流的来自吉利的RADAR。

所以，现在的问题是，市场是新的，竞争对手也不多，览拓者要怎么做可以有机会赢？

览拓者的出场方式和几乎所有的功能性定位产品相似。一样是主打的生活方式、场景类叙事，为目标受众们描绘一副购车后，可能带来的诗和远方。

但这些仍然只是单一的，以一个产品利益点去打动市场消费的思路。在产品稀少，选择不多的市场环境下，是好用的。但正如之前所说，产品越来越多之后，情况显然也就不同了。毕竟，买车还得选择，而选择的最重要条件，必然是产品力。产品力强就能带来更丰富，更优质的使用场景，这个逻辑显然没毛病。

因而，览拓者要做的，首先是如何呈现自己的产品力。

既要、又要和还要

产品力的划定准则应该是什么？

有些品牌痴迷于市场调研，有些品牌则更喜爱引领潮流。这两种逻辑本身都正确，一种是从大而化之的市场用户喜好方面去抽丝剥茧地分析，找到最有可能成为爆款的产品特性，从而加以使用。另一种，则是信奉乔布斯的商业逻辑:用户并不知道自己要什么，而我只要把东西做好，用户自然也就找到了自己的需求。

而览拓者的想法可能就更精细了一些。这是源于皮卡市场截至目前为止本身就还很小众，市场调研并不能起到大方向的指导作用。因而，在发布会现场，长安找来了览拓者的用户代表，并对这款车提出了自己的需求：要越野强，外观设计好，驾乘体验舒适，兼顾家人出行。

总而言之：他全都要。

当然，提出需求从来不应该在产品上市之后。因此，其实用户代表的心声，只是简单概括了长安研发览拓者时的心态与侧重点。主打个性没错，但更重要的是要有足够的实用性。

毕竟，脱离开工具属性，也不能确定自己是否是家中“第二辆车”的情况下，“全都要”是一个最安全与稳妥的方法。也将在产品成型、上市之后最大限度地带来市场的认可与接受度。

因而，你会看到览拓者的设计上，出现了非常融合且有意思的元素。比如，整体的车身造型采用了非常偏美式的厚重风格。但在厚重的同时，却又没有让设计流于粗犷，而是将很多小的细节引入到了设计语言之中。

这些细节主要集中体现在了如SUV一般的车头之上。比如，在中网上，览拓者就采用了冰川点缀的形式，阵列排布的电镀单元体，把整个车头都变得更为细致。而全系的LED大灯，则更能凸显时代感，让其更符合属于未来的皮卡应该呈现的形象。

除此之外，另一个很重要的产品点在于，在驾驶上长安为览拓者准备了足够的性能支撑。这个支撑首先来自于长安最重要的技术亮点——蓝鲸动力。

览拓者搭载的是一款2.0T蓝鲸新一代发动机。但，重要的是它不仅仅只是2.0T发动机在皮卡车型上的移植，而是针对皮卡的使用特性进行了适应性的调校。

首先，是纵置的发动机布局更适合皮卡的后驱属性。同时，发动机更强的扭矩调校，则匹配了皮卡载重、载人、走烂路的大概率使用场景。更重要的是，在提供大扭矩的基础上，长安还表示览拓者在“敏捷燃烧系统”加持下，油耗可以比竞品降低7%-11.5%。

除此之外，览拓者另一个比较重要的产品点，在于它采用了双横臂独立前悬架。这种悬架形式，在追求通过性的皮卡车型上并不常见。因为，双横臂相对于应用更为广泛的麦弗逊悬架来说，上端位置比较低，因此可以抵消横向载荷，从而降低车头的高度。也就是说，它能够带来的是更好的操控性与稳定性。显而易见，在保住通过性的同时，长安同样想要带来更好的驾控体验，以及舒适性体验。

感受下来，这样的设置让人更有想要开一开这款车的欲望了。尽管，目前还没到可以试驾它的时间点。但仅仅从整体的造车思路上来看，览拓者“全都要”的思路不仅体现在看得见的层面，更体现在了深层的汽车设计、技术与结构层面。

按照长安皮卡品牌事业部总经理、长安凯程总经理陈维杰在发布会上的说法，除了新形象、新动力之外，还有豪华科技的新享受，智能贴心的新体验。这也是需要未来有机会在实车上体验一番的项目。

市场机会在哪里？

其实说到皮卡，每次都会聊到市场的问题。毕竟，在全球范围来看北美、澳新皮卡区域市场渗透率最高可达20%左右，而中国皮卡渗透率目前仅为1.9%。简而言之，市场空间很大，但另一个问题是市场占有率低是否是一个细分市场上升的必要条件。

事实上，近些年来，包括房车、MPV，乃至皮卡市场的销量上升，其实都离不开整体车市上涨陷入瓶颈的大背景。而厂商们在不同车型、不同车系中四处试探、四处出击的终极目的，也就是为了寻找一个全新的，有市场容量，有增长机会的新市场。

关于皮卡的机会，首先政策解禁是一个最大的利好消息。但这并不足以支撑单一产品是否能卖好。也就是说，所有人都是一个条件，能不能取得好成绩还得看自己。

这也就导致了未来皮卡市场同样必然进入内卷的最基本要素。而览拓者的出现，一个不论在设计、动力、驾控、还是科技、豪华都要立志做更好的“三好学生”，无疑将进一步推动皮卡内卷时代的到来。而第一个想到这点的长安，很有机会在这个时代中吃到红利。

同样很重要的是，除了自己卷，还得紧跟时代大趋势。所以，吉利要么不下场，下场就要造电动皮卡。简单而言，所有的设计、动力与豪华，在能源形式大变革的时代下，都是枝节。这也就是为什么Rivian与Cybertruck订单消化不完，吉利一下场就要搞RADAR这种纯电动皮卡的原因。

当然，长安其实也已经意识到了这点，并且表示会在未来的两、三年内推出以新能源为主的多款皮卡产品，形成完善有力的产品矩阵，提供低碳舒适的出行体验。

除此之外，更重要的关注点在于，尽管市场体量与潜力看起来确实很大，但制约市场容量增长的因素依然不可控。比如，不同区域对皮卡政策解禁的速度、程度等都不尽相同，这导致了市场的开放进度不同。因而，如何开拓出一个稳定的盈利模式，是目前这段等待期内，最重要的当务之急。

长安的解决方法是，积极地拓展海外的消费市场。根据长安的描述，作为“第一辆蓝鲸皮卡”，长安览拓者依托长安汽车六国九地的全球研发布局。这样做的目的不仅仅是想要依托全球产业链打造更国际化的成熟产品，更重要的是预备为览拓者在全球范围内的销售打下基础。

可以看出，长安已经把览拓者，甚至后续产品的一揽子路线都想清楚了。现在重要的是，真实的产品如何，怎样用量产后的产品去与用户形成互动，将他们在昨晚发布会上描述的使用场景呈现出来，并最终凭借这些特性，在中国市场的皮卡竞争中卷出优势。

这些疑问的产生，让我更有兴趣持续关注览拓者，甚至长安在皮卡领域的未来发展了。