朱伟华：动态定价算法破解汽车供过于求？

2019年1月的汽车销售开门黑并没有在2月得到缓解，3月是否缓解，那得看政策。对于汽车经销商而言，接下来要配合车企的各种营销创新，看能否解决车价下跌，需求不足的顽疾。可以肯定，如果整体经济不发生好转，股票市场不能形成良性的赚钱效应，汽车零售市场很难有大的起色。我此前一再说，这对有远大抱负的本土车企而言是好事，高歌猛进这么多年，必须给车企一个内部战略转型调整的时机，2019、2020年是千载难逢的机会。

对整个汽车行业而言，未来几年供过于求的问题会愈发严重。对车企而言，以产定销的模式必然对4S有依赖症，如何在高度依赖4S的情况下形成以销定产的商业模式，这有极大的挑战。让我们放下这个大问题，我们先研究下，对车企而言，理想的汽车行业营销状态是怎样的。

毫无疑问，车企能够完全掌控定价权的市场是最理想的。在我国建立反垄断市场机制前，车企是能够通过市场指导价以及经销商价格内控机制，确保全国的汽车经销商零售价格完全受控，这种情况下，车企本质上是在自己内部销售生态建立了价格共谋。在这个前提下，由于车企都会公开各地的销售价格和销售量，这导致任何参与竞争的车企都会明白，自己完全可以采取追随定价模式，这样整个行业最终会形成一个定价上的默契。由于存在区域经销商联谊会等非正式组织，各地汽车经销商会私下形成一个价格联盟，即使不通过正式的价格联盟会议，几个人吃顿饭，这种价格默契就形成了。

当然，这是市场供给基本平衡状态下的状态，随着多个车企都通过压库模式提高经销商库存，这种区域价格联盟早就崩溃了，经销商之间已经不具备形成价格联盟的前提，不降价对某些汽车经销商而言就意味着破产，原本价格联盟存在的前提是破坏联盟独自降价者很难得到好处，现在变成破坏联盟的降价者能够活得更久，这就推到了多米诺骨牌，降价蔓延开来，车企的价格体系必然崩溃。这种情况下，我们看到车企纷纷在搞汽车下乡，这本质上是一种定“官降”，以汽车下乡之名，确认此前的经销商降价的合理性。

在供过于求的情况下，按照传统营销模式的车企只有降价一条路可走。别说车企不敢搞价格联盟，即使可以公开搞价格联盟，在某些车企面临生死存亡的情况下，价格联盟是一定守不住的。但毫无疑问的是，车企不可能永远供过于求，随着车市进入新常态，车企自然会调整产能，最终一定能够维护市场价格稳定。让我们放下眼前的苟且，看看理想情况下，车企如何掌控定价权。

事实上，如果汽车交易大规模线上化之后，车企完全可以获取所有的车辆库存，在媒体或者广告平台的配合下，车企业可以预测需求。拥有这种上帝视角的车企显然不难根据历史数据估计不同时点的汽车销量。在这种背景下，车企可以建立动态的定价算法，这个算法能够做到针对每个车主的报价都不相同。只有每个报价都不相同，才能最大程度对消费者进行价格歧视，赚取用户的最后一个铜板。显然要实现这个目标，如果每辆车都相同而定价不同是不可思议的，所以，如果要定价不同，就必须做到每个车主的选择都可以有巨大差异，车企给用户提供的都是基本配置，用户可以在基本配置基础上大规模个性化定制，唯有如此，才能形成千差万别的个性化车辆，这种情况下才能最大程度对用户进行价格歧视。当然这本质上是个技术活，不是谁都能做得到的。

可以肯定的是，未来几年车企会逐步形成这种能力，随着汽车市场进入稳定增长期，完美的消费者价格歧视的体系必然会做出来，那个时候的汽车销售才是真正的高科技。