朱伟华：不能大规模个性化定制，敢叫中国智造？

2月份中国汽车销量不好看，所以没几家车企敢吹嘘销量，欧洲的车展仍然要去捧场，那边一个国家的销量也就是中国一个省的量，但仍然能够有利润给员工发几千欧元的薪水，我们这边比别人低出一个汇率，仍然举步维艰，天天说日子难过。每次别人搞车展，我们这边就万人空巷，我们去的都是“皮尺部”的吧？

我一再说，销量下滑对行业是好事，不然整个行业积累30多年的沉疴痼疾都没有时间诊治。最近一年稍微听到一些车企打算改革的声音，但仅仅是声音，并没有行动，可见汽车行业日子还非常好过，并没有到需要改革的时候。看看3C快销品行业的营销、零售和售后服务，都已经加班加点寻求变革，汽车行业也就说一说，30年前怎么搞，今天还是怎么搞。目前也就是外围的经销商感觉日子好像不好过了，但对经销商而言，如果车企不寻求改革，靠自己变革是没有意义的。比如经销商要讨论汽车的信息安全，能先讨论下怎么给员工按时发工资的问题么？

降低成本是任何实体制造业必须时刻去解决的问题，中国汽车产业过去几年做过什么降低成本的事情么？供应商每年降价10%到15%，中国汽车产业做了很多年了，最终体现的就是中国汽车不断减配，不断减少研发投入，潜移默化去损害消费者利益，这就是我们对世界汽车的本土贡献。当欧美日同行都在通过管理降低成本的时候，我们迷恋减配，当钢铁侠通过消灭4S电商降低成本的时候，我们迷恋4S和城市展厅。这些逆周期逆行业大趋势的事情，就是我们中国汽车产业正在做的事情。

过去一段时间我一直在研究C2M，有很多专家给汽车行业提出了很有前瞻性的建议，都很对，都很好。但有些车确实不好卖了，车企向经销商压库，经销商卖不出去只好大幅降价，这些问题都是眼前亟待解决的。我们的汽车制造质量确实不错，尤其是合资公司的汽车制造质量确实达到甚至超过了同品牌的国外工厂，从制造能力看，我们确实不差，我们差的是创新、研发和IT能力。过去车企靠着跨国品牌把生产制造、销售、售后的关键IT系统全盘引入，很快形成了我们的汽车行业IT系统，这套系统用了30年，至少10年才迭代一次，很多车企的IT系统还是20年前的。我们的整车组装确实不差，我们真正差的是零部件研发和设计，但这个我们短期改变不了。

眼下大多数合资品牌的IT系统都面临大换代，而这个时候，我们面临的IT环境和20年前甚至10年前已经有很大不同。无论底层技术还是互联互通环境都需要创新的方案，中国本土的IT环境与欧美日更是天壤之别，我们在有些方面已经拥有发达国家所不具备的信息基础设施条件。这种情况下，我们更需要尽快把发达国家已经积累的生产制造数字化经验尽快创造性地拿到中国来，尽快和中国更发达的消费互联网环境实现无缝对接。随着大数据、人工智能技术具备商用化条件，随着车联网技术进入商用化阶段，我们没有理由在汽车行业错过这个千载难逢的打造智能化产业互联网的历史机遇。

路径是什么呢？我认为路径已经非常清楚：

第一，车企要做好自己可控的事情，做好智能制造，尤其是供过于求，车辆卖不出去的时候更需要加快智能制造技术改造，只能大规模制造的车企，必然意味着大规模压库，误上贼船的汽车经销商投资人必然死无葬身之地。那些不能真正做到柔性制造的汽车企业，必然只能大规模生产同款车型，无法接受先下订单后生产的模式，这种情况下，车企只能发展敢于赌博的经销商，自己大规模生产，然后卖给经销商，至于经销商卖不出去，那是经销商傻帽，是经销商无能。随着越来越多车企获得C2M大规模个性化定制化营销能力，只能大规模生产大规模压库的车企必然倒闭。

对车企而言，要做好这个事情，在IT层面是要解决自己可控的三套系统的两个关键连接和算法优化。

一个是订单系统到生产制造系统的实时连接和算法优化。这本质上是进入DMS的订单要能够借助OTD和生产制造MES系统连接，这样订单能够直接反馈到MES系统里，生产状态能够反馈给订单系统。此前OTD当然具备这个连接，但由于主要车企都是供不应求，都是批售，根本不需要考虑个性化交付，这种情况下OTD是没有太大意义的。随着供过于求和C2M个性化订单出现，每个订单的交付都可能不同，车主需要个性化交付时间，比如他的生日，比如他有足够的现金支付尾款的时候……这种情况下，订单到交付就需要算法来自动化优化生产系统，不然车企给车主说可以个性化定制，那就是个不折不扣的谎言。完成DMS/OTD与MES的实时连接，并且在其中内置优化算法，这才能解决个性化订单如何匹配生产制造节拍的问题。每个订单都可能不同，这不是人能解决的问题，不升级IT系统，就只能继续浪费潜在订单。

其次，要解决MES系统与供应链系统的连接，前端订单一旦个性化排产，必然意味着后端供应链得实时柔性化服务，否则车企就得压榨零部件供应商的利润，自己前端搞个性化订单，零部件供应商仍然是预测型大规模生产，用库存解决车企的个性化需求问题。解决这一段的连接必然得靠车企的MES与供应商的ERP系统通过EDI连接。这种情况下，来自前端的订单能够把所需的零部件实时传递给多级零部件供应商，做到整个供应链都能实时响应订单，这种情况下，才能真正做到C2M，这个M不仅是车企的总装车间，也包括零部件供应商的生产车间。目前看，绝大多数车企都没有实现自己的总装系统MES与供应链的实时连接，零部件供应商仍然需要按照预测需求供货，然后库存在车企总装厂附近，等着随叫随到，或者干脆就库存在车企的零部件仓库，然后由排序公司负责解决库存到总装线的排序和厂内物流问题，这至少浪费5%以上的制造成本。车企不去解决这个问题的唯一原因就是目前的生产制造利润很高，根本在乎5%的成本浪费。否则一套软件和一套管理流程就能解决的问题，为什么不做呢？事实上，目前欧洲和美国车企已经广泛推广的MMOG物料操作指南已经在解决车企和供应链的信息和线下协同的问题，通过对零部件供应商的业务流程审核，通过加强管理解决效率提升和成本节约。而这些在中国汽车制造业都没有几个案例，我们的中国汽车工厂难道有什么特异功能，能够不用发达国家成功经验，就能实现供应商与工厂总装线的有效协同么？

第二，车企要做好自己一半可控的营销工作。前面我说了车企内部有两个连接需要完善和加强，尤其是车企与零部件供应链的EDI数据交换，这个事情对于不懂制造的人而言，凭想象感觉根本不存在这个问题，但这就是中国制造与中国智造的本质区别。车企要搞C2M，第三个要解决的连接就是消费互联网用户流量与车企的订单系统的连接。

这个连接能够实现车主可以在数以百计的零部件模块中进行个性化定制。能够定制的汽车模块越多，说明车企的柔性制造能力越强。当个性化选择多到10个以上类别，每个类别有3种以上选择的时候，这意味着有几百种车型可供用户选择。这种情况下，还能用经销商库存解决用户需求响应么？显然只能通过线上销售下单来实现。问题是，车企准备好这套线上下单系统与互联网流量的连接了么？有没有想过一个真正的汽车C2M电商如何在互联网环境下实现？车企推出C2M该如何适配目前的市场营销体系呢？这些问题都没有很好的答案，无论对车企还是对媒体，都没有对即将到来的C2M准备好。我们仍然停留在福特100年前发明的大规模流水线制造汽车的商业生态里，车企生产通用的产品，媒体推广一款主打车型，希望消费者疯狂迷恋这个爆款。没有选择对消费者而言就是最好的安排，不需要动脑子，4A能够存在，就是因为假设用户都是不喜欢动脑子能够被随意操纵的木偶。

对车企而言，恐怕谁也无法阻碍特斯拉在全球实现在线直销，当特斯拉的销售仍然认为中国不同，中国有中国国情，中国的消费者特别喜欢4S店，自己可以在门店卖10年车的时候，钢铁侠已经明确要在全球一视同仁搞真正的电商，当中国汽车行业没有人认为真正的电商是可能的时候，有人就是要来上门打脸，就问你服不服？！只有牛逼的人才会不在乎世界的感受，面瓜才会处处向世界屈服，而且还会认为自己才是最牛逼的人！