不必在意“开门黑”或是“开门红” 找到过冬新出路车企才能御寒

不过让人不解的是，一些取得“开门红”的车企，却在随后中汽协发布的1月产销数据中显示产销量下滑。比如在去年国内市场做得风生水起的某品牌，其行业协会公布的产销数据与企业实际终端销量有着天壤之别。

为什么前后数据会出现如此大的差异，到底是“开门红”还是“开门黑”？

“事实上，问题就出现在大家对销量数据的解读上，不同的数据来源有着不同的指向。”业内人士分析：作为一年开始，1月份是一个极其特殊的月份。

首先，为完成全年销量任务，在上一年的12月份，终端经销商都会批量从厂家进车增加库存，这时就会出现行业协会数据中的销量大幅度提升；而到1月份，因为春节假期等原因形成汽车消费潮，此时终端销量得到大幅度增加。但这时因为消化的都是商家库存车，厂家批发量自然不会得到明显增加（有时还会因企业放假原因出现产销量负增长）。于是，这种结果就造成了2019年关于“开门红”还是“开门黑”的困扰。

对于不了解汽车销售市场真实状况的人，在解读产销数据时，如果僵硬地引用数据变化，很容易出现媒体对车企和市场不客观的分析报道。

这里我们以广汽传祺为例，在2019年1月份产销数据中，一种数据显示该品牌销量同比增长45.16%，而另一种数据却显示销量同比下滑44.64%——因此，两种截然相反的结果引发了行业热议，也让人们对广汽传祺“开门红”还是“开门黑”的原因进行了关注。

如果按照广汽集团公布的2019年1月产销快报来看：1月份广汽乘用车（广汽传祺）产量38648辆，同比下滑22.59%；销量33896辆，同比下滑44.64%。

而随后根据厂家发布的另一组销售数据显示：2019年1月，广汽传祺终端销量55,900辆，同比增长45.16%，创历史新高。

也许有人会对厂家分别发布的两种不同结果的销售数据心存疑惑，觉得“会不会数据搞错了”。实际上，了解汽车销售的“老司机”都知道，广汽传祺1月份出现的两种销量数据并没有问题，二者之间也没有什么矛盾。

首先作为一家上市公司，产销报表上出现的销量应该是厂家与经销商之间的销售往来，即所谓的“批发量”，并不是终端实际产生的销量。所以说一看到产经报表就断言广汽传祺新年“开门黑”，完全是不懂行的业余表现。

其次，从广汽传祺实际销量上来看：2019年1月，广汽传祺终端销量55,900辆，同比增长45.16%——也就是说：这些数据是真实交付消费者手中的真实销量。

所以现在可以毫无疑问地说：2019年，广汽传祺实现“开门红”肯定是实至名归了！

车市红点发现：透过两种销量数据对比分析，看到的2019年1月广汽传祺产销量变化，直接体现着经销商库存管理的变化。

众所周知，“库存”是终端渠道管理中的一项重要考核标准。不同品牌厂家对商家库存量都有相应要求，并呈逐年增长趋势。而按照商家从向厂家进车先打款的行规，意味着经销商库存越高，所占用资金就越大，负担就越重。

为达到厂家要求的库存量，一些资金不畅的商家不惜抵押借款，甚至借高利贷来增加库存。因此可以说：不合理的库存量是经销商心头噩梦一点也不过分。

尤其到了每年年底冲量的后两月，为了完成全年销售任务量，一些经销商往往会孤注一掷地大量进车，其结果就是造成惊人的库存量，到了来年1-2月份基本都是消化库存。这时，如果厂家再对商家压库，那无异于让实力单薄的经销商饮鸩止渴。因此，曾有某一线品牌巨大库存量让经销商苦不堪言，进而上升到联名上诉的危机事件。

而通过广汽传祺产销数据变化显示，可以看到厂家清库存的迹象。其目的一是让商家充分消耗年前的库存量，从而轻装上市。其二，就是每月都会实施这种“轻库存”的渠道管理，减少商家库存压力，以便有更多资金投入广宣推广上去。

据我们从部分经销商终端了解到：截至2月底，广汽传祺整体库存较上年底减少了2.5万台。因此我们分析：厂家不以压库存为目的渠道管理，让经销商将商品车真正变成了商品，而交付用户手中，从而有效保证了商家资金流的畅通  ——这就是广汽传祺产销报表1月份销量下滑，而终端销量同比增长45.16%的原因所在了。

“轻库存”只是广汽传祺渠道管理的一个开始，2019年针对终端渠道，广汽传祺已开始全面升级。

据悉，在刚刚结束的“广汽传祺2019年区域经销商大会”上，广汽传祺厂家负责人针对渠道管理提出：围绕营销管理、产品策略、市场营销、渠道建设、创新性工作五个方面积极开展工作；紧抓市场机遇，着力推动合理化车型库存、稳定市场秩序、持续提升专业能力，注重差异化市场营销，开拓多元化渠道触达消费者；与所有经销商紧密相连、攻坚克难，一起切实做好2019年的营销工作。

在经销商大会上，广汽乘用车总经理郁俊也表示：希望各位经销商团队与广汽传祺一起以稳应变、以进促稳，稳扎稳打，苦练基本功，确保全年目标的达成。

“渠道为王，决胜终端。”在过去的2018年，广汽传祺全年累计销售53.5万辆，同比增长5.2%，实现逆势增长。在品牌、产品全面发力后，2019年的渠道策略成为这个品牌持续发力的重头戏了。

据了解，为给全体经销商创造更为宽松的经营环境，更好地服务客户，提升盈利能力，在此次经销商大会上广汽传祺官方宣布了2019年新商务政策，其中包括：第一，以终端为导向，以终端带动提车；第二，简化考核，正视店能力差异；第三，优化资源，以提升销售店利益为导向。不仅如此，2019年商务政策还新增了代步车支持，简化了年度综合考评指标。

2019年，针对当前消费需求升级的市场特征，广汽传祺还将在上半年在全国范围内对终端店面进行全面升级，提高商家市场竞争力——这是广汽传祺品牌走向品牌高端化的一个重要举措。作为今年的一号工程，这以终端渠道的全面升级从而实现品牌向上飞跃的一个重要手段。

此外，针对经销商所顾及的库存量，广汽传祺在原本就已放宽的基础上，今年第一季度营销的主基调依然是给经销商降库存，为经销商减负。据车市红点在广汽传祺终端了解：经过为商家减负降库存等一系列措施后，预计2019年厂家全年终端销量也就是实际销售，会比批发量多出3万多辆。

“能遇到一个品牌力、产品力卓尔不凡的车企已经难得。”正如一业内资深人士感慨：对于经销商来说，能遇到如此开通的厂家是三生有幸。如今，广汽传祺不但解决商家的库存之苦，还开启渠道升级工程，带领商家一同奔向更好的未来。毫无疑问：作为传祺的经销商，跟着这个品牌干更有信心，更有奔头。