广汽丰田塞纳：官方加完价经销商加

（文/张家栋 编辑/娄兵）“看赛那啊，好车，但是店里没展车，加价6万，现在下订预计明年2月有车”。观察者网汽车频道（引擎视线）在10月3日，也是赛那上市的次日在上海的一家广汽丰田4S店内得到了这样的答复。

2017年7月1日，商务部发布的《汽车销售管理办法》正式开始实施。其中，对关于禁止汽车加价销售明确做出了规定，经销商应当在经营场所以适当形式明示销售汽车、配件及其他相关产品的价格和各项服务收费标准，不得在标价之外加价销售或收取额外费用。

显然，广汽丰田经销商的做法已经违反了相关规定。而据笔者针对不同区域的咨询发现，这种情况不但普遍存在，且全部有恃无恐，毫不掩饰。

从披露国产开始，塞那便成为极受关注的车型。在相关的话题讨论中，这款车型始终热度不减。然而，这能成为塞那违“法”的理由吗？

新神车

从今年1-9月的销量来看，前三季度累计销售81.1万辆的MPV市场，仍处在国内车市整体数据的平均线之下。但整体的销量下滑中，却也潜藏着MPV市场的全新生机。

在消费、产品双升级的背景下，五菱宏光一家独大的局面早已不再，取而代之的是以家用市场为主的艾力绅、奥德赛以及宜商宜家的GL8、传祺M8等高价值产品在市场中的活跃。

受制于尺寸定位与普遍20万元以上的价格定位，MPV市场虽然难以再度回到2018年的鼎盛时期，但也迎来了真正的以质为上的良性发展阶段。

在此环境中，从今年下半年开始，现代、起亚、丰田纷纷在中高端家用MPV市场做出布局，而其中最受消费者关注的，便是在北美市场碾压一众竞争对手、早早名声在外的丰田Sienna国产车型赛那。

自从去年Sienna国产化的消息“不胫而走”之后，市场舆论便呈现出一边倒的局面，“GL8的强敌”、“最强MPV”、“最美奶爸车”等等形容词在网络上层出不穷，即便是曾经考虑7座SUV的潜在消费者们，也有不少人开始重新审视起MPV车型的可行性。

所以，国产赛那被神话了吗？

独特的竞争力

客观来评判赛那是不是一款好车，答案是肯定的，不然你很难解释其在北美市场的成绩。从产品力的角度去分析，赛那相较同级别产品的最大优势，是其出众的家用属性。

由于MPV多为全球车的属性，所以对于一向以“省布料”自居的日系产品而言，车长达到5.18m，轴距达到3.06m的赛那，在与车长不足5m的艾力绅、奥德赛相比时，自然在车内空间上更胜一筹。即便是横比车长接近的GL8，1.995m的车宽也足足比GL8多出10mm有余。所以在定位接近的车型中，尺寸和车内空间都被拉满的赛那，确实能够让消费者眼前一亮。

从另一方面来讲，赛那在中国市场要面对的最大竞争对手GL8，由于多年的商务定位属性，在中高端家用MPV出现起色的今天，即便是福祉版车型的推出，也始终没能改变自身在消费者心中的固有形象。这种“偏科”的属性，为主打家用市场的赛那，提供了绝佳的市场空间。

从赛那推出的6款车型配置来看，每款车型的价格差均在2万元左右，而增加的配置，也均为实用性和舒适型为主的配置。以铂金版为例，车辆相较至尊版高出2.6万元，配置则增加了倒车后视镜下翻、外后视镜自动防眩、外后视镜记忆方向盘加热、电动4向方向盘、流媒体后视镜、后排娱乐系统、面部识别、12扬声器JBL音响、主驾12向电动座椅、360°全景影像、主动降噪、手机无线充电和抬头显示系统。更注重主驾驶位的驾控感受和车内乘客的娱乐性，显然是赛那与其他注重商务性质MPV产品的最大差异之处。

与此同时，国产化的赛那，还融入了丰田TNGA化的设计与动力系统优势，更加动感且富有层次感的前脸，配以TNGA独特的低重心设计以及向驾驶员侧倾斜的内饰布局，都能够让国人心目中略显木讷的MPV形象有所改观。

其次，动力系统方面，赛那也全系配备了2.5L HEV混动系统，按照最新工信部标准采用的WLTC工况测算，赛那依然可以将百公里油耗控制在5.9L，这也是赛那作为家用产品，与同级车型对比的另一大优势。

“出师未捷”先摊牌

众多优势面前，赛那所获得的高关注度显得极其合理。甚至于当6月份外界开始猜测赛那27万的起售价时，便有不少人断言赛那将在中国市场大杀四方。

然而，就在2019年入华的亚洲龙已经饱受定价之苦，不得不降价换取销量之时，国产后的赛那，却再度犯起了丰田在中国市场的“坏毛病”。

从市场定位来看，赛那与亚洲龙的入华，有颇多相似之处，同样在北美市场早早摘得荣誉；同样以独特产品力走入中国市场；同样是丰田重点“照顾”的全球化车型；最后，还有同样的“奇特”定价。

尽管早期的外界猜测有着消费者的一厢情愿之嫌，但对比在中国市场深耕多年的MPV产品，高出奥德赛5万元的起售价猜测，已经充分展示了国内消费群体对于赛那品牌力和产品力的尊重。

只是谁都没想到，从9月21日丰田宣布赛那的预售价格开始，赛那的售价变化便如同过山车一般，令人措手不及。由预售的32-42万，到10月30日正式上市时30.98-40.58万元的指导价，赛那看似诚意的指导价降低，缓解了部分消费者心中比猜测价格高出太多的痛，再加上如同“薛定谔”般的终端优惠，赛那仍是那个MPV产品中关注度颇高的车型。笔者在探店时，众多到店客户印证了这一状况。只是之后听到的终端售价，再度改变了店内的氛围。

10月31日正值周末，下午三点也是广汽丰田4S店人流较大的时段，在随后的两个小时中，至少有5组客户都表达了到店资讯赛那的意愿。

“前两天有销售说店里有展车，结果到店又扑了个空，看来是没有缘分了。”和丈夫一起到店的王女士（文内均为化名）叹息道。

一旁身着商务装的林先生目的则更为明确，对于价格较为敏感的他，在店内询问价格时显得有些激动。林先生表示，年中有人劝正在考虑GL8的他等一等即将上市的赛那，而初步了解并听到27万的预估价格时，林先生心动了，后来官方公布预售价要32万，再到30万，他仍抱有终端降价的希望来到店里询问，然而店内不仅没有展车和试驾，还告诉他要全系加价6万元，这让等了近4个月的他有些不能接受。

通过笔者的观察，当天下午到店来看赛那的客户很多，相比传祺M8与GL8的到店用户，无论在年龄分布还是购车属性上，也更加多元化。除了王女士夫妇和林先生外，一家六口的李先生，帮亲戚看车的张先生，都对赛那展示出了充分的兴趣，无一例外的是，当听到6万元加价后，每个人的脸上都多了一份纠结。

当笔者问及销售人员店内状况时，销售则显得有些无奈。“一方面是因为芯片问题，没有车，另外车刚刚上市，展车都在上海各店周转，每家店只停留3天，什么时候回到自己店内也不太清楚。”销售小玲说道，“但是赛那是好车，加价这个问题，你问问看，现在哪里都加价，这个没办法，我们店不捆绑配置，下订单的时候客户自己选，是多少钱就是多少。第一批车1月份到店，只剩下一辆黑色的至尊版，要订其他车型的话，最快预计2月份到店。”

“惯犯”广汽丰田

鉴于赛那还没正式到店，所以前期的火热与市场的预期，如今只能是一纸空谈。不过，从营销的角度来讲，赛那走广汽丰田饥饿营销的老路，还行得通吗？

先抛开赛那车型，作为善于营造“一车难求”表象的“老手艺人”，广汽丰田在热销产品上的加价早已有迹可循。汉兰达，作为7座SUV市场上的常青树，加价提车的现象便始终存在。

有趣的是，轻车熟路的丰田在追求“数字化购车”全程可视化追踪的新营销概念下，对于车价的标注，也做出了“与时俱进”的革新。通过将成交价的权利赋予经销商，丰田依旧维持着热销车型终端售价的稳定。

从现有4S店的报价计算，消费者最终的购车价格将预计在40-50万元。在国内百万元以内的市场中，即便10万元的差价，都是越级的差异，更何况与产品力接近且口碑不错的奥德赛等产品相比，赛那的入门车型甚至高出近15万元。

在这里，市场唯一能在广汽丰田身上读懂的潜台词就是：“没人比我更懂加价，如果有，一定是塞那。”