打入特斯拉车友会，钣喷业务能直连C端？
具有B端特性的钣喷工作室与客户直接建立联系，或许更有生命力。
作者丨老白
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和大多数技术出身当老板的后市场从业者一样，老赵已经在油漆工这个岗位上干了20多年，对钣金喷漆的工艺流程了如指掌，凭借着多年的经验，他自信出去当老板一定没问题。
3年前，老赵将想法付诸行动，租了4个工位成立一家小型钣喷店。刚开始依靠之前积攒的客户关系，沉淀了一批种子用户，让门店有了存活下来的机会。但每年25万的租金依然让老赵的神经紧绷。
据老赵说，由于租用工位的服务场景不讲究装修，因此客户群体基本以中低端车为主，客单价做不上来。辛辛苦苦一年忙到头，也只比打工好了一点点，而付出的代价是每天都有操不完的心，一刻也不敢放松。
最让老赵头疼的是，由于体量小，与保险公司合作有一定难度；而钣喷业务本身又难以与C端车主直接建立联系，“客户从哪里来”这个问题一直裹挟着门店在原地踏步，成长空间有限。
老赵痛定思痛决定转型，将目标客户瞄准了中高端车主，并把钣喷店搬进一家独立厂房，规划了办公室、调漆、钣喷工作区域，改头换面后的门店还取了个洋气的名字——Diamond Park钣喷工作室。
据他解释，Diamond是指工艺水平要像钻石一样精细；Park 则要给客户一种休闲的感觉，以区别传统的钣喷中心。
栽好“梧桐树”，能不能引来更多“凤凰栖”，依然是老赵目前需要面对的问题。
事实上，近年来由于环保政策趋严，设有钣喷业务的维修企业以“社区店+钣喷中心”模式运营，大型汽修厂的钣喷业务可以通过绑定保险、洗美、维修获取客户；而像老赵这样纯做钣喷业务的小门店又有怎样的生存之道呢？
只做钣喷业务？
众所周知，后市场钣喷业务的主要客户分为两类，一是保险公司业务，二是自费客户。
前者对合作的钣喷店有一定要求，如质量和理赔成本可控，规模有门槛条件等，老赵的钣喷工作室每月的漆面数量约为600面/月，且无保费资源，所以跟保险公司合作的意愿不强。
对于后者来说，车主更倾向于选择4S店或者含有维保养护业务的汽服门店。而纯做钣喷业务的门店像是缩小版的钣喷中心，带有to B的属性让其客户多为社区店和需要外包钣喷的汽修厂。
从上述看，无论是做保费，还是加大自费客户的进店量，老赵似乎都需要增设to C的维保业务。
但从新租厂房的硬性条件和成本顾虑来看，这个想法不太现实。
据介绍，DiamondPark钣喷工作室所在厂房分为上下两层，单层面积近500平，下面一层做了调漆室和钣喷工位，楼上一层则是休息室和办公区域。
老赵颇有些无奈，“无论我想做洗美还是维保，一是没有足够的工位；二是厂房临河，小河的对岸就是居民楼，做洗美无法挖沉淀池，污水排不出去，周围的居民也不答应。”
更为重要的是，老赵最大的顾虑还是经营成本，如果增设其他项目，势必要配齐人手，做自己不擅长的领域，很难保证利润可以覆盖成本，将会给这个刚刚扎根的门店带来很多变数。
老赵也曾想过，跟周边的同行合作，互推对方主做的业务，以增加车主互动频次和粘性。
但实际情况与他想的不太一样，作为专注钣喷领域的老牌技师，老赵却很难一口回答车主咨询的维保价格，通常需要跟合作门店沟通后才能回复，而此时车主早已失去了耐心。
另外，老赵还有一个顾虑，推送客户后，合作门店在服务过程中一旦出现质量问题或利益纠葛，客户会归咎于他从而造成流失，他觉得这个风险不值得冒。
老赵想来想去，工作室还是定位只做钣金喷漆业务。
“借鉴国外的模式，后市场的业务分得很细，如钣喷业务和机电业务都是分开的，所以未来做单一钣喷业务的工作室将是趋势，特别是成本压力不大的小型钣喷中心会活得更好。”
业务从哪里来？
得益于之前积累的部分老客户，搬入新厂的三个月后，钣喷工作室就达到了收支平衡，这让老赵颇为自信。
“作为重线下服务场景的门店，搬迁就等同于重新开始，现在我们能做到不亏本，能活下来就有了胜算。”
但如何活得更好呢？
除了与改装门店、高端洗美门店、豪华车专修门店合作中高端车的钣喷推送外，老赵更看重获取个人车主的业务量，如通过客户转介绍的方式，或者直接打入特斯拉车友会内部。
老赵表示，对于车主来说，能把车漆修复如初是第一诉求，车主也并非都是小白，看不出喷漆质量的好坏，这在他与车主们接触之后更加印证了这一想法。
经交好的特斯拉车友会的群主介绍，老赵以其表哥的身份进了群，他深谙车友抵触营销的心理，一开始并不着急打广告，而是在聊车中不经意中表明自己的工作内容，体现专业性；同时适逢节假日就大方地派发红包，他曾在过年的时候曾派发过2000多元，渐渐地收获了一些车主的信任。
直到有一天，某位车友在拿到自己的车子后，大为赞赏工作室所展示的服务效率和钣喷效果，在群里传图传播，一下子激起了其他车友们的兴趣。
“这种由车友自己发起的口碑效应，传播快，信服力强，比我自己说一万句都管用。”
用老赵的话说，他坚持严格按照钣喷的工艺流程，不能省略一个步骤，是用踏实的技术活儿打下了这份信任的基础。
“这些车主们中会有人去轻度改装，当他们在贴膜门店老板那里听到一句‘这个车漆做得不错’时，直接会提升工作室的形象，而且这对我们也是一种褒奖，来自同行的褒奖。”
尽管钣喷业务有着不确定性、toB等明显的特性，老赵依然执着于与车主直接建立联系，并开始尝试用汽修厂的方式，如开通大众点评，成立团队做抖音，先从扩大品牌知名度开始。
据介绍，这是因为老赵所熟知的另一家钣喷中心正是以这样的方式，像钉子一步步扎进了车主的心中，只要产生了钣喷需求，车主第一时间就选择这家店。
“一方面钣喷中心在C端价格锁定的前提下，吃掉原本给送修门店的利润空间，不再靠赚差价更能提升盈利能力；另一方面也可以避免在门店推送业务过程中，因信息沟通疏漏而造成的损失。”
但上述那家钣喷中心花了5年的时间沉淀，才扭亏为盈，在当地市场做出了知名度和影响力；而老赵的钣喷工作室囿于资金和场地规模，无法复制这种成功模式。他希望自己能找到一条捷径，缩短工作室成长的时间。
等待钣喷风口
对于规模超过1500亿的钣喷行业来说，环保风暴一直有着巨大的影响力。
以上海为例，已于6月实施的《汽车维修行业大气污染物排放标准》中，苯的排放浓度限值被压低了一半，排放浓度限值只有原来的四分之一和七分之二，被冠以“史上最严”称号。根据新标准，有喷漆业务但不能适应的门店将被淘汰。
有行业人士认为，汽车维修企业和钣喷中心作为VOC排放和污染的重要源头，面对环保标准的强化，数十万家的规模将不可避免地被洗牌，无论是4S店、钣喷中心、综修厂或者街边店，都体会到政策在加快行业整合的进程。
目前有政府推动的南浔共享钣喷中心、安阳义信钣喷产业园等，还有维修连锁自建钣喷中心，都在进一步整合小、乱、杂且不合规的钣喷业务，甚至出现二分天下的态势：50%的市场份额来自4S店，另外50%的市场份额由零散的专业钣喷和综合维修瓜分。
但只要达到合规标准，环保政策的强硬态度又会变得如和风细雨般温柔。据老赵介绍说，上海对3000平以下的钣喷店放开了经营限制，只要通过环评备案，可省去之前或被卡住的各种手续。
这就导致政策呈两极化的趋势，一是对不影响生态环境的建设项目进行松绑，二是对重点监管的钣喷要求更加严格。
而在强监管下，钣喷业务的合规成本越来越高，包括环保费用、使用的水性漆价格等，无形中摊薄了钣喷利润。
对此，老赵说起了离工作室不远的一家综修厂，因为钣喷业务迟迟不见起色，便加盟一家由油漆商主导的钣喷连锁，水性漆的采购价格不掌握自己手中，喷漆价格超过300元/面。
与之相对应的是，该综修厂的客户包括万国车和公务车，收费不高，几乎没有利润。其中，公务车自改革后，每年的售后费用是固定的，因此也在拼命压低合作综修厂的维保、钣喷价格。
老赵认为，无论加盟与否，综修厂或是钣喷中心应该根据自身经营特点找准定位，才能达到事半功倍的效果。
对于DiamondPark钣喷工作室来说，老赵多年的行业经验使他不需要品牌商提供技术或产品的支持，反而更期待营销培训和流量带来的赋能；而综修厂应对市场中的经济型和价值导向型的钣喷业务，也需要做出差异化服务。
老赵表示，环保排放标准只是倒逼汽修行业整合的第一步，后面引起的连锁反应才是从业者承受的真实境况，如高投入低毛利的大型钣喷中心需要有足够的业务量支撑；保险事故车更愿意推向4S店；综修厂客单价不高，竞争力弱等，因此集约化、规模化的钣喷业态并不容易形成；而小型钣喷工作室由于能控制经营成本，只要拿下车主这一toC的客源渠道，反而更有机会。
“随着新能源汽车崛起，机电业务有所减少，但钣喷量一直在增长，我们沉下来心来做技术做服务，一定会等来钣喷风口，而这天不会太远。”
—— 全文完。感谢您的耐心阅读