天天被模仿，从未被超越。

更高处，尽揽天地。

这是第四代汉兰达上市时的主题词，想来颇为恰切。

有人说，高处不胜寒。更有人说，孤云独去闲。然而，常居群山之巅的汉兰达，并没有如流星一般，短暂地划过天幕。

反而，汉兰达成为一员饱经烽火洗礼的老将，“累计国产销量突破110万辆，三年保值率高达89.96%”。

如今，老将换新袍，第四代汉兰达正式上市。很多人会问，传奇能否延续，但我们不妨思考一番，汉兰达的传奇是如何造就的？

01 汉兰达读懂了时代？

抖音里会有一些鸡汤文案，他们会说，选择比努力更重要。事实上，选择和努力一样重要。选择是应势而为，努力是让自己的实力配得上自己的选择。

一款车型可以走俏，不也是这个道理吗？

第一代汉兰达（美版）

2000年，第一代汉兰达横空上市，在美国市场悄然走红。当时，在人们的印象中，SUV是具有非承载底盘结构的“大梁车”。但是，汉兰达采用了承载式车身，进入城市SUV产品序列，主打宽大舒适。

初代车型“剑走偏锋式”的选择，却抢先进入了未来十年SUV的“主赛场”。SUV不再只为越野而生，而是可以进入城市街区，与轿车“一决高下”。

彼时，中国车市仍在萌芽中觉醒，很多人开始拥有家庭的第一辆车，这片沃土亦将很快驶入快车道。

第二代国产汉兰达

2009年，升级为第二代的汉兰达由广汽丰田引入国产。这是一个关键的时间点，因为就在这一年，中国乘用车市场以300多万辆的优势，首次超越美国，成为世界汽车产销第一大国。

中国车市的“蓝海时代”快步到来。

“30万级、大7座SUV”，汉兰达率先进入这个空白市场，竞品寥寥，不仅占据了先发优势，而且成为了标准答案。自此，不曾走下神坛。

第三代汉兰达

2015年，我国全面放开二孩政策。这是一个信号，7座SUV成为市场焦点，汉兰达顺应时代，深受消费者青睐。

见势起意，为了抢夺这块“蛋糕”分一杯羹，不乏追随者纷纷“跟风”7座SUV。但很多车型，却是在5座车的基础上，强行加了第三排。

这个时候，青睐汉兰达的消费人群也在迁移之中。如果说，初期购买汉兰达的人，只是想拥有一辆丰田的“大”SUV，足以彰显自己的财富地位。那么，中期购买汉兰达的用户，则更多是出于务实需求，追求大空间、低油耗，皮实耐用，且保值。

第三代中期改款汉兰达

汉兰达的自我进化，同样紧跟着时代，锚定用户的消费痛点。例如：第二排座椅的调节范围相当充足，靠背角度甚至能调节到近乎半躺的状态，灵活多变。车内储物格非常多，空间非常大，尤其是中央扶手处，甚至可以装下一只女士挎包。

时间来到2021年，中国汽车走入新的十字路口。大趋势已成共识，既要节能，还要智能。

所以，我们能在全新第四代汉兰达身上，看到其再一次领潮时代的王者风范。这一代汉兰达采用了丰田第四代增强版THSⅡ混合动力系统，系统输出功率为183kW，两驱版综合油耗仅5.3L/100km，四驱版综合油耗为5.8L/100km，续航里程最高可达1000km。

HiCar/Carplay/Carlife车载智联+人脸识别系统，带来“车-家-手机”智能互联体验，同时还升级导入“丰云悦享”智行互联，实现手机对车辆的远程控制。包括：车况查询、悦享停车、远程空调、防盗提醒、车辆定位等14项智能远程服务。最新一代Toyota Safety Sense智行安全，在L2级智能驾驶的基础上强调场景适用，进一步保障出行安全。

二十多年，汉兰达一再摸准时代脉搏，把握用户需求，其品质与服务经受了市场考验，当之无愧于细分市场的高价值标杆。

02「汉兰达现象」说明了什么？

最近，读到了一个非常有趣的理论，叫做“峰值体验”。简单理解，我们在提供一种产品或服务时，不可能做到完美无暇，那么，用户的感知与评价，其实是由峰值决定的。他会清晰地记得，在这个过程中，哪一段体验最佳，哪一段体验最差，平平无奇的最没有记忆。

其实，做汽车产品也是相似的道理。很多人认为，汉兰达是一款无短板，非常均衡的“木桶车”，我反而认为，汉兰达是一款特点鲜明，讲究取舍的车。如果套入峰值体验理论，汉兰达善于创造直抵消费者痛点的峰值体验，这才是最大的智慧。

30万级、大7座SUV、实用主义，这些词碰撞在一起，首先要解决空间问题。第四代汉兰达出自于最先进的TNGA-K平台，这是专为大中型车、豪华车打造的专用高端平台，尺寸进一步增大，内部空间更加优秀。

经过20多年的技术积累，丰田的混动技术已经达到了炉火纯青的水平。其先进性和可靠性，是以1800万台双擎混动用户的口碑做背书的。第四代汉兰达采用了第四代增强版THSⅡ混动系统，再一次做到了与时代同行，持续引领“大7座SUV”的新浪潮。

消费者最关心什么？那就把用户的期待和声音融入到产品当中，以用户极致体验为目标把它放大、打磨、进化，从而形成一个正循环，二手车保值率同样会跟涨。

互联网公司特别喜欢一个词，叫做“细分垄断”。其实，汉兰达又何尝不是“细分垄断”？当然，这里的垄断并不是一个贬义词。

耕耘好一块相对窄的细分市场，摸透潜在用户的核心需求，汉兰达用实实在在的“战绩”成为不可撼动的标杆王者。其他挑战者，努力去寻找一些差异化，但常常铩羽而归，因为用户的核心需求未被满足，其他的皆为空谈。

03 顶峰克制，守正出奇

不知道你有没有注意过，虽常常揽下冠军，但汉兰达的营销却一直很克制。它更像一个内敛儒雅的谦谦君子，纵使身在顶峰，亦不做夸矜。而这份性格，不仅根植于产品上，更是融合于广汽丰田的品格基因中。

按理说，汉兰达是一款走俏车，一般的厂家巴不得加大马力，快速收割市场红利。但是，广汽丰田选择了克制，压制贪婪的欲望。他们对汉兰达的产能进行了有序规划，不会对经销商贸然压库，而是维持一个相对平衡的供销关系，不慌不忙，不急不躁。

在市场行情好时，可能会错过一定的红利，但在市场低迷时，又可以无压力地渡过难关。比如，疫情期间，广汽丰田的经销商们很少出现库存压垮资金链条，而被迫破产的情况，所以，相对更趋健康。

的确，是因为车好卖，才使得车企有机会放慢脚步，思考更多的战略方向。第四代汉兰达上市，广汽丰田做出了新的尝试，上一代并未因此停产，而是同时销售的局面。

但是，两代同堂，并非刻意制造内卷的情况，反而是从用户选择丰富度的角度出发。第四代汉兰达全系搭载混合动力，往上冲，承接更高预算的消费需求，甚至有机会与豪华品牌争一争。

并未停产的第三代汉兰达，仍是熟悉的动力系统，更加普适，当前更容易被接受，甚至内外设计也是一些消费者的心头爱，那就没必要垂直切换。

更迭与传承，汉兰达为用户带来了更具价值的产品体验，并且创造出全新的高品质生活方式。2座是浪漫的二人世界，5座是甜蜜的幸福之家，7座是满载的天伦之乐，何不欣喜哉？过去，汉兰达是一款满足用户需求的标杆产品；未来，将有一种生活方式叫“汉兰达”。

敢于做出新的尝试，除了产品有底气外，这也说明广汽丰田并没有直接躺平，反而是守正出奇的新思考。

更优秀的人，还更努力。汉兰达和广汽丰田都做到了，天天被模仿，从未被超越。

本文作者为踢车帮 007