五问五答，你知道这些热销车背后的秘密吗？

回望2020年，展望2021年，我们提出了十个有关于车市趋势的问题。这十个问题的答案，会给变革期内的市场提供一些启示。

本期为下集，我们提出了五个关于热点车型与细分市场的问题。

引申阅读：《2020年车市趋势十问十答（上）：市场发生了哪些结构性变化？》

▎ 问题六：宏光MINIEV的渗透力有多强？

2020年只卖了半年多的宏光MINIEV，就以115,477辆的终端销量冲到了年度新能源销量榜单的第二名，并在最后两个月销量连续超过3万辆，成为首个跻身单一车型销量前十名的新能源车型。

但与特斯拉在一线城市大火不同，宏光MINIEV在一线与新一线城市的销量占比仅有17.5%，不仅大幅低于纯电动车整体55%的水平，也低于其它热销的微型纯电动车。三线及以下城市则占到宏光MINIEV 2/3的销量，甚至五线城市还有超过8%。

而在宏光MINIEV热销的区域中，河南和山东两个低速电动车大省大幅领先于其它省份，销量排名前15的城市中，2/3为三线城市。

这些数据都证明，宏光MINIEV将适合场景的产品力、低廉的价格、跨圈的营销、深入骨髓的渠道整合到了一起，构成了短期内无法被同类竞品复制的体系优势。代步车市场，这个由五菱定义的新市场，容量还在被一点一点挖掘出来。

▎ 问题七：特斯拉影响了谁？

在华国产的首年里，特斯拉即实现终端约15万辆的销量，在豪华品牌中排名第七。今年Model Y的国产化、Model 3性能版的降价、Model S与Model X的大改款，都是特斯拉持续高速增长的利好。以Model Y上市后的火热程度来看，2021年特斯拉国内市场销量很有可能超过雷克萨斯和凯迪拉克，豪华车市场BBAT的时代不会特别远了。

不过，除了销量之外，特斯拉在市场线级自上而下的侵入趋势更值得关注。2020年特斯拉在一线和新一线城市的销量占比高达83%，远高于其它所有豪华品牌。而从绝对销量来看，特斯拉在一线城市的销量也仅次于BBA，是雷克萨斯的1.5倍、凯迪拉克的1.9倍、沃尔沃的2.3倍。

目前特斯拉已在全国56个城市设立交付中心，在中国大陆除内蒙古、西藏、宁夏、新疆、青海、甘肃六个相对偏远的省级行政区外，剩下25个省级行政区特斯拉已经形成了全覆盖。传统豪华品牌的渠道优势，在特斯拉的快速扩张下也正逐步缩小。

如果说，2020年特斯拉的高速增长，是因为在限牌限购城市中挖掘出了一个新的平行世界，那么接下来几年来随着电动车的深入人心，随着特斯拉渠道的开拓，特斯拉与传统豪华品牌将会产生越来越多的交集。届时，不仅是豪华品牌，所有特斯拉的同价位车型，都将不可避免面临人群的被分流。

▎ 问题八：大众的南方战略成效如何？

过去十年里，大众南方战略层层递进，对这个一直由日系品牌统治的市场野心一览无余。

2020年，日系车在华南市场依然有超过40%的份额，德系车则占到18.1%。具体到品牌，丰田、本田、日产牢牢把控华南市场的前三名，大众排名第四，落后第三名日产约30%。

再具体到车企，三大日系品牌的合资车企占据前五名，但是排在第六的一汽-大众与第五名的东风本田在华南市场全年销量仅有不到5,000辆的差距。

这些数据表明，大众，尤其是一汽-大众，在华南市场已经成为日系三大品牌之外的首选。比如速腾是2020年华南市场销量最高的德系车，探岳则是销量最高的德系主流SUV。只是相比细分市场领头的思域和CR-V，速腾和探岳在华南市场分别只有其销量的46%和35%。显然，日系品牌在华南市场依然有巨大的优势。

不过，通过当地建厂、新品投放、针对性营销，大众在华南市场的地位已经有了长足的进步。日系品牌在华南市场天然的护城河，已并非坚不可摧。

▎ 问题九：高端MPV真是车市下一个风口？

2020年，十多万元的主流家用MPV市场逐渐冷静下来，而20万元以上的高端MPV市场开始了新的暗战。上汽大众威然、荣威iMAX8都是奔着这个品牌形象与利润可以兼得的市场而来。

不过，这个市场的固化程度，从几款高端MPV车型的批售零售差也可见一斑。GL8、艾力绅、奥德赛几款老牌合资高端MPV，全年的新增库存率都控制在了5%以内，GL8的新增库存率更是低至0.6%。本土高端MPV的领头羊传祺M8，也几乎做到了批售与零售均等。

反观威然和iMAX8，两者的月均终端销量分别为1,600余辆和1,100余辆，而上市初期的高批售策略则让经销商背上了沉重的库存负担。如果终端销量没有起色，两者2020年的库存需要半年才能消化。

而在进口MPV市场，埃尔法一枝独秀，即便在所有高端MPV中也可排进前五。进口MPV的前三名，也被丰田与雷克萨斯包揽，其它车型的销量几乎可以忽略不计。

从终端市场来看，高端MPV市场的现有格局很难在短时间内被冲击，轿车或者SUV市场的品牌力，也很难直接被复制到MPV市场。这个在车企层面所谓的车市风口，想要在终端市场吹起来，仍然需要以年为单位的时间来培育。

▎ 问题十：本土SUV抢得到合资家轿的市场吗？

在家用车消费市场中，通常的选购策略是定好一个预算，然后在同价位车型之间进行对比。于是，主流合资家轿会和主流本土SUV会在这样的背景下产生交集。

但从两者在各线级城市的销量分布来看，热销主流合资家轿在三线以下城市的销量占比绝大多数都在一半以下，而热销主流本土SUV基本都超过一半。比如哈弗H6全年销量与卡罗拉接近，但卡罗拉在一线城市的销量占比超过10%，哈弗H6仅不到4%。

而从绝对销量来看，在消费能力较强的一线及新一线城市里，本土SUV也仅有哈弗H6和长安CS75接近主流合资家轿的尾巴，其余几款热销本土SUV则落后较多。

所以，尽管价格接近，尽管主流本土SUV账面实力与性价比看起来都比主流合资家轿更强，但是真正到了终端消费层面，因为品牌力的差异，两者之间仍然存在一定的区域界限。本土品牌向高线级市场渗透，并逐步分流合资车型消费者的过程，还需要更多的耐心。

▎ 写在最后

2020年的车市是一场冰与火之歌，上半年前所未有的疫情影响和下半年百花争鸣的新品上市形成了强烈的反差。但汽车市场从来都没有横空出世的英雄，所有的成果，回溯若干年，都有埋下的种子。

根据需求创造场景的产品定义、打破级别套路的动力与装备、一城一策的行商营销思路，这些已经逐渐成为今天汽车市场的主流，也是无惧环境变化、勇立潮头的必要条件。

而这更加证明一件事情，在存量时代中，臆断性的对标式产品开发已经越来越行不通，无论是本土车企还是合资车企，都必须在成本领先、与众不同的基本条件下，结合技术与消费市场的变化形成自己的判断能力，才能准确把握未来三到五线的市场需求。