与李学用谈了一个小时，GET新捷途的百万销量思考

7月9日上午，北京某酒店26楼会议室。头号君如约见到奇瑞控股·JETOUR捷途汽车副总经理、营销中心总经理李学用，上次见面地点是1月初的芜湖奇瑞控股捷途汽车办公室，时间是他刚腿伤愈复出回来办公的第三天，回归一如往事忙碌，办公地的走廊内简单寒暄，接下来还是会议，下午两点的火车需要出差去了。

李学用是80后，是捷途汽车创立的重要参与者和捷途汽车运营控盘手，李学用和头号君同龄，出生月份也同月，我们可能属于同一个星座，聊天十分投机，我对他印象是汽车行业的拼命三郎，之后我发现这个同龄人有着超清晰的思维，实干的精神，强大的组织能力，是一个优秀的战略家。

回想初见到李学用时，已经是2018年年初上海媒体春节团拜，那个时候中国汽车销售的最高峰刚过，各家汽车企业牺牲利润冲击数量，红海已经显现，捷途汽车刚呱呱坠地，首款车型也仅在蓝图之中。

当时，头号君在想，奇瑞汽车已经有凯翼汽车、星途汽车，再做一个捷途汽车，又回复到多生孩子好打架的时代，捷途汽车如何能与集团子品牌和竞争对手做到不同，这点非常重要。

捷途汽车推出“旅行+”战略让我们眼前一亮，理念的开始往往决定品牌的未来和发展，捷途的产品规划放弃了轿车市场，直接做SUV和MPV市场。

直到8月份首款SUV X70 在镇江上市，上市发布会当天台风，发布会推迟一日。好事多磨，捷途 X70 没有辜负市场期待，一上市就受到市场的认可，奇瑞技术背书，了解客户需求，品牌理念顺从潮流，捷途 X70 没有理由不火。

此后，捷途汽车从多维度践行“旅行+”战略，首创车机、出行、服务生态融合，过去34个月完成从0到38万+的用户积累，创造了自主新锐SUV品牌增速第一，构建了1600+服务网络，得到了150万+粉丝的拥趸，被誉为“捷途”速度。

7月8日，捷途汽车在北京发布新战略， 捷途汽车从奇瑞旗下“捷途产品序列”升级为“捷途汽车”，正式开启了品牌独立之路，捷途汽车未来基于“旅行+”战略背景下产品、服务与生态的全面进阶。

捷途汽车的改变不止于此，而是要玩得更大，捷途汽车独立之路开启一个庞大的全球布局。

发布会上，奇瑞控股集团副总经理•JETOUR捷途汽车总经理鲍思语宣布，未来五年捷途汽车将全球建立10个生产基地，2026年实现全球销售100万目标，其中国内销量为70万辆，海外市场销量为30万辆。

捷途汽车副总经理、营销中心总经理李学用接受头号汽车采访说，捷途汽车已经从产品、人员、生产体系、营销体系以及组织架构等方面全方面做好了冲刺100万销量目标，100万目标不是凭空制定，是一个针对中国和全球汽车市场大势的判断后的合理制定。

我们知道百万销量对企业的产品、生产、物流、资金、营销体系等都提出严峻要求，很多企业包括合资企业都短暂经历过百万辉煌或者离百万一步之遥，但很快就滑了下来。捷途汽车要挺进百万俱乐部，目前是一块非常具有成功潜能的试验田。

独立：必选品牌之路

头号汽车：捷途汽车从发布品牌到现在只有三年半，为什么选在这个时机发布新战略？

李学用：国家会制定一个五年发展目标，企业也会相应制定五年的发展目标。从2018年品牌发布到现在三年半，从第一款产品X70上市到现在是三年不到，其实捷途汽车品牌规划和产品早在四年半之前就开始规划了，这样算起来也是基本五年，到了我们做下一个五年规划的时间。

头号汽车：这次重要的变化是，捷途汽车从“捷途产品序列”升级为“捷途汽车”，这是当初品牌设立时就是想好的么？

李学用：捷途汽车从创立初期就是定义一个类似瑞虎7和瑞虎8这样的产品系列，集团赋能，基于奇瑞，创新于奇瑞。当时的确有规划成立一个单独的品牌，首先你要做的好才行，做不好升级到一个品牌没有多少真正的意义。

头号汽车：捷途汽车过去三年销量这一步步升级，符合当时预期么？

李学用：捷途汽车发展整体都在预期里面。说句实在，如果真达不到目标，捷途汽车还是没办法独立成一个品牌，但我相信，通过我们团队的努力是早晚的事，但我们都按预期实现了。

目标：百万销量布局

头号汽车：我们谈谈100万销量目标，百万销量怎么分配和实现？

李学用：捷途汽车定了2026年实现年销量达到100万辆，计划国内70万辆，海外市场70万辆，我们认为百万目标符合国内市场整体发展规律，也符合中国汽车海外市场发展的趋势。

我们认为，国内旅行+市场方兴未艾，捷途汽车起到旅行+市场带领的作用，我们着力发力的SUV市场国内应该可以到达年销售600万辆。

另外，中国自主品牌越来越受到消费者认可，预计自主品牌销量国内占比将超过50%，中国汽车品牌有更多机会，我们对国内市场比较乐观。海外市场规划30万辆，有奇瑞不错的海外基础和网络基础，中国品牌越来越受到世界的认可，未来几年肯定是自主品牌海外市场扩张大年。

头号汽车：我们知道过去三年，捷途汽车共积累了38万用户，2026年实现百万销量是怎么一个节奏？

李学用：我们前期还是要多打基础，可能会稍微慢一点。今年计划年销量为15万辆到18万辆，明年达到20辆到25万辆，2023年年销量达到30万辆到35万辆，之后逐年提升，2026年是产品大年，还有2款车型大换代，可以冲刺到70万辆。

海外市场从2019年就开始规划，今年计划出口3万辆，明年基本5-6万辆，5年之后达到30万辆。中国在国际影响力越来越强，向俄罗斯、埃及、厄瓜多尔等很多市场越来越认可中国品牌汽车。

头号汽车：这么大的销量，捷途汽车的产品线到底怎么规划的？

李学用：捷途汽车未来产品线将是4+3+N的产品序列，目前4款SUV，包括X70、X90、捷途X-1和捷途X-2；3款跨界产品，包括国潮硬派越野，可以很适合玩的硬派皮卡，MPV可能最后上市；N款混动车型，包括全系产品，全系搭载奇瑞DHT动力总成，最低油耗可以百公里1-2升。我们投放产品同时会考虑双积分和碳达峰等问题，满足国家标准要求。

构架百万销量体系

头号汽车：我们来谈谈体系能力，国内超过100销量自主品牌很少，都没有经验，您怎么看构建捷途汽车的百万销量体系？

李学用：数字化变革给我们带来了百万销量体系的无限可能性，捷途汽车和阿里进行合作打造数字化工厂和数字化营销体系，提高了效率，现在很多工作都可以线上观察进度和结果，很多响应会更为及时和敏捷。

数字化变革也会带来机构的变革，现在建立了以用户中心的服务机构，我们建立1000人的硬件研发团队，1000人的软件研发团队，200人的体验团队，未来我们建立以用户为中心的高效敏捷的组织架构，确保我们建立支撑百万量级的体系。

头号汽车：三年前从零出发，未来要冲向100万辆，捷途汽车有哪些优势？

李学用：昨天和50-60个投资人开会，什么会选择一个品牌。我想有四点考虑，第一点是品牌定位和理念，对于品牌定位和理念认可不认可，第二点是产品的规划有没有未来，第三点管理团队的稳定和和管理政策的延续性，换人如换刀，我们的捷途汽车一直保持对奇瑞的忠诚度，团队十分稳定，第四点，高效的指挥棒，我们对待经销商的需求及时反馈，哪怕做不到，或者怎么可以做到，都要及时反馈，没有信任就没有效率。

我们还有对赌激励制度，只要业绩和利润达标，员工的收入就高很多，我们与集团领导商量过，这也是劳动付出所得，大部分员工都是自己培养的，对有很高的忠诚度，战斗力强，亲如一家人，是一帮想干事情的人。

头号汽车：那你认为捷途汽车有哪些短板么？

李学用：我们还是人员经验不足，但我相信事在人为。我一直要求，没有终端管理经验的人在后台服务岗位上不能得到提升，我本来在奇瑞负责销售，八个大区负责过四个，了解经销商和用户的诉求和痛点，能够及时帮助他们解决问题。还有，我们要求大区管理人员与经销商平起平坐，多谈帮扶，多和经销商联谊，展开各种活动给经销商提士气。

头号汽车：未来捷途汽车的营销体系该怎么升级？

李学用：我们坚持旅行+的品牌理念，构建一个健康绿色出行生态圈，我们和去哪儿、途居等很多旅行公司都有合作，来服务好我们的车主。我想我们也不一定比别人多高明，做到匠心、用心和创新，不一定比花钱，我们让车主多参与进来，实现共创。

比如车主可以给未来捷途车型外观提建议，参与到车主平台共创，我们很多活动都是车主找地方组织去的。一切以用户为中心，也不是什么时候都是自己说了算。我们认为，否定自己就是进步。

头号汽车：李想说创立理想汽车是想体验下操盘一个千亿级企业，您把捷途汽车做到100万辆，捷途也会到千亿级的企业，你的初心是什么？

李学用：我上大学看到学校教授开着一辆QQ，当时觉得这车还不错，我就下决心来奇瑞试一试。2005年6月30日，我坐火车到芜湖，这张火车票现在还保留着，一呆就是16年，我见证了奇瑞汽车的成长，我们汽车人都有一股民族情结，不服输的精神。

捷途汽车独立背负了巨大信任、巨大压力、巨大机遇和巨大资源，未来五年投资300亿打造一个千亿级的汽车企业，我们遇到一个千载难逢的机会，能把中国汽车做大做强。

写在最后

捷途汽车由一个奇瑞的产品序列，升级一个独立的汽车品牌，未来五年将成长为一个参与全球市场竞争的重要汽车企业，捷途汽车也将是奇瑞汽车体系开出来得最成功的试验田。

捷途汽车操盘者李学用，中国汽车人的代表者，有想法、有魄力、有能力，掌握方法，正在打造中国品牌汽车的黄金时代。

头号君认为，中国汽车产业是全球汽车电动化的重要策源地，借助研发的大量投入，中国汽车产业已经由弱变强，正在引领全球汽车进行电动化、智能化变革。中国将成为全球汽车产业崛起的强国，未来十年将是中国汽车产业向外输出的十年。