“猫狗虎”、小拇指等连锁加速扩张，汽后进入“换门头”时代

哪些汽服门店在换门头？换门头的原因是什么？

作者丨老白

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一如之前的客观判断，2021年汽车后市场“换门头”的现象已愈演愈烈。

日前落幕的天猫养车西安站招商会，当日加盟门店就超过百家，给越来越高的站队热度再添柴薪。可以明显看到的现象是，到2020年底门店总数已经接近4000家的猫虎狗，毫不掩饰自己扩张规模的野心。

与此同时，车工坊、小拇指、美孚1号车养护、百援精养等连锁品牌的加盟门店数量也在增长，其中，小拇指、车工坊、百援精养的门店总数都已破千家。

其中的原因不难猜测，2020年疫情虽然已成老旧话题，但后市场汽服门店似乎进入了疫情余震之中。

从门店内部看，很多老板谈到去年的门店营业额，表示并未受到太大影响，但是利润下跌十分明显，这对抗风险能力薄弱的门店带来了新的挑战。

从外部环境看，门店饱和，市场竞争激烈。企查查数据显示，2011-2019年，全国汽车维修企业注册量在逐年攀升，2020年稍有下降，2021年一季度汽修企业注册量达4.1万家。而据公开数据统计，同期门店转让数量为5000家左右。

有行业人士认为，门店数量保持增长，说明汽修生意仍然能够实现盈利，只要利润没有降到零或者持续亏损，那么就会有源源不断的入局者。

因此，门店在内外交困下借助外部力量实现转型成为必选项，这也是以猫虎狗为代表的连锁持续扩张的原因。

而加盟就意味着要在外观上做出改变，即换门头。除此之外，因接手转让门店、业务转型、重新定位、环评要求等，也要换门头。那么，“换门头”真的能给门店带来改变吗？

哪些门店换了门头？

在湖南湘潭，有着27年历史的区域连锁在2020年下定决心加盟百援精养，在加盟门店快速实现每月净利润5-6万后，老板将其他三家店也全部换了门头，其中包括新开的连房租和装修成本还没有收回的四店。

用她的话说，这次不计成本地重新装修，就是看重加盟模式能改变门店的窘境，提升服务能力，能够与外来的电商连锁品牌争一争。

事实上确实如此。

随着猫虎狗下沉和其他连锁品牌的扩张，原本守着一亩三分地就能经营良好的“原住民”，在互联网生态链中，被价格打得毫无还手之力，“不能抗衡就加入他们”的门店不在少数。

这是区域内小型连锁门店加盟的案例。除此之外，在电商连锁核心战略之下，一些当地有影响力的连锁“批量换门头”。

如星宝行豪华车专修连锁，将在今年底，把位于鄂尔多斯、包头和银川的14家直营门店全部换成“天猫养车”的门头，平均每家店的投入为20-40万。其中，符合位置、工位等要求的8家门店已先行完成形象升级。

而对于单店来说，无论是加盟、合作、认证还是开设店中店，都有很大的选择空间。

一种是早先的直接换上“美嘉壳”或是“固特异”轮胎等油品/轮胎类门头，以获得相对优惠的配件采购价格；一种是后来的途虎、京车会推出的换门头形式，如途虎星级认证店允许与原有门头共存，线下合作店也不排斥其他品牌名称共同露出，“途虎、天猫、京东”出现在同一单店门头上的现象屡见不鲜。

这两种门店的共同特点是，既不受品牌方的强管控，保持独立自主经营；又能获得门店相对需要的供应链或流量等资源。

另外，还有开新店，或是接手转让门店而换上自己的门头。

广州一家老汽修厂给接手的门店换上新门头，经营一段时间发现，没有品牌效应的门头并不能使周围客户快速知晓并认可，随即又加盟某连锁，待合同到期后又改回了自己的门头。有老板戏称，在短短3-4年间，这家汽修厂间接拉高了当地换门头的频率数值。

最后，还有一种是门店坚持保有自我风格，做深耕周边的服务品牌。

开业半年多的星辰大海门店，曾被某贴膜厂家邀谈合作，门头换上该贴膜品牌可获得10万装修补贴。

老板占晋拒绝了：“如果整个门头都是贴膜品牌logo，在客户看来，我就是它的一个线下服务门店，一方面容易给客户形成固定印象，门店很难拓展其他业务；另一方面有损品牌效应，后期门店发展、转型、升级将受限。”

可以说，早先行业“换门头”的现象实属常见，门店选择转让、加盟或合作，都是基于生存和发展考虑。

但随着资本跑步入场、猫狗虎等平台重点发力，“换门头”越来越呈现出失速状态，汽修生意能否延续，与门店“站队”挂上了钩。

为什么换门头？

翻过2020年，随着猫虎狗拓店动作加大，换门头的现象越发集中。

从三家门店数据来看，天猫养车完成500家门店的小目标后，要在2021达成3000家数量。最近两月，天猫养车在广州、西安、新疆、武汉等城市陆续召开招商会，门店加盟意愿积极，签约数量也在不断增长。

特别是天猫养车的“西安模式”的战略打法引起了业内关注，即在西安市场联合当地头部连锁企业“多店齐开”的拓展方式。这种方式应用在其他地区同样奏效，在快速抢占市场的同时，还能极大动摇其他门店经营者观望的态度。

途虎养车已经完成2500家工场店的布局，以500家店为一个阶段，其扩张速度从28个月缩减到4个月。今年在天猫养车的进攻下，它的扩张速度会更快，新增门店数量或将超过1000家。

据了解，加盟途虎养车工厂店需要在前期通过15天封闭式学习及考核，通过率最低仅为12%。前不久途虎养车邀请未通过的意向加盟者再次进行学习考核，不难猜测其中用意。

京车会的门店总数已超过千家，2021年将会推出新政策，继北京首家自营店上线后，还将在天津、上海、苏州、西安、成都、昆明等7座城市开设自营店。

除了三大电商连锁平台外，美孚一号车养护、车工坊、小拇指、百援精养、驰加等连锁品牌的加盟数量也不容小觑。

那么，这些连锁品牌有意“收编”，门店就会积极响应吗？

答案是肯定的，因为汽修一直都不是一门好做的生意。

随着汽车产销量逐年攀升，后市场就像一块唾手可得的大蛋糕等待分食，特别是低门槛使得其入场资格具有普适性，似乎人人都有机会。

但市场经济一直遵循“30%赚钱、30%赔本、40%收支平衡”的三三四原则，越多的人扎堆进入行业，越会加速市场自我进化，再重新进入下一个“三三四”周期。

值得注意的是，应被市场自然淘汰的汽服门店却并未出局。根据数据显示，维修企业注册量在过去十年的增速为15%-25%，包含未在册的街边店，门店总数来到了80-100万。

有老板表示，过于饱和的门店数，同行的低价竞争，每年上涨的房租成本，人才难求的用工荒，消费习惯改变的客户，再加上工商、环评等，门店累死累活只能图个温饱。如果接下来门店盈利继续缩减，也就该到关店或转让的时候了。

但站队换门头的原因不仅如此，好处也显而易见。

首先，汽服门店转让被接手后换个门头继续做汽修生意，这种情况在行业里比比皆是。换门头的作用是要覆盖原本门店的口碑，重新博得周边客户的好感。

第二，寻求与三大电商连锁平台合作，接入双门头或多门头，以此为展现形式获得更多的流量入口，从而抓住从公域流量转化为私域流量的机会，如途虎的星级认证店等。

第三，门店经营者能根据市场变化快速调整服务内容，主动进行形象升级，以提升客户体验。如当机立断将空置率高的洗美业务砍掉，或将洗美工位适时转为贴膜或维修工位等。

第四，在日趋严格的环保政策下，城市要求统一规范沿街店铺门头招牌设置。作为必要支出之一，大部分夫妻店值此机会更换某油、轮品牌门头，还可以节省装修成本。

最后，隔壁门店加盟猫虎狗也会将周围门店卷入其中，否则会明显的拉开竞争实力。如某豪华车连锁老板所言，目前正处于“站队”的利好时期，对门店加入的门槛不高，现在加盟或可占据名额，待后期加盟数量达到一定阶段，必然会提高条件，到那时，门店再想“上车”的机会将大大减少。

不难看出，汽修门店换门头只是想图生存、求发展。那么，当汽修生意不好时，“换门头”是不是改变获客能力的关键动作？

换门头只是表象

汽服门店是典型的实体门店，服务场景就是线下。门头作为核心广告位置，是客户第一接触点，也是打入客户心智的核弹头。

这与同样重服务属性的餐饮行业类似，因而也具有线下生意的三个特点，区域性、随机性、被动性。

区域性，是指汽服门店的生意好坏取决于附近3-5公里的客群，以及他们的复购率。

随机性，是指由于门店的位置不同，流动性客户的进店量有所不同。

被动性，是指大多数时候车主主动上门寻求服务，为车辆解决问题。门店即便通过线上平台主动营销，也需要被动等待客户。

因此，门店需要在一定区域内，给精准目标车主留下深刻的品牌印象，当车辆需要服务时，车主会第一时间想到该门店。

但与餐饮行业也有不同。餐饮是勤行，有数据显示，其开张和关张的比例超过90%；且随着消费周期迭代，即便不换门头也要每3年做一次装修升级。

一位行业人士表示，餐饮门店从内到外全部翻新，前期或许能带来客流，但不清楚自身定位，没有目标客户群体，很难为新换的门头赋予新的含义，生意自然火爆不了多久。

汽修行业每年开关店的速度在±20%左右，换门头频率低于餐饮行业。而且固定门头反复出现在车主眼中，会加深其记忆，反而容易形成品牌印象。

因此，换门头只是外在认知，门店真正改变获客能力的选择，是换门头背后所需要的的营销管理、供应链、软件系统、人才培养等一系列支持。否则，加盟“猫虎狗”更容易唤起客户品牌认知度，提升客户信任度，门店是否从此能高枕无忧了呢？

“汽修行业看似没有门槛，却处处是门槛。不管是换门头还是形象升级，都只是表象，真正要改变的还是老板的经营理念。”这位行业人士总结道。