“2019可能会是过去十年里最差的一年，但却是未来十年里最好的一年”，让我们坚强的撑下去。

处于混战和变革中的后市场，大家似乎都还是在摸着石头过河。谁也不敢说自己的做法就一定是对的，可能谁都趟过一个又一个坑，只是外人不知晓罢了。

过去的2018，行业迎来了阿里和腾讯，迎来了新车、二手车和出行类企业，以及主机厂对后市场的发力和重视。在这样一种“扑朔迷离”的行业背景下，似乎每个人都有着坚定的信念，也似乎每个人都焦虑着、彷徨着。

大到连锁，大家都在各自的模式中一路狂奔，但问题和困难也不少；小到单店，如何能使单店更好的盈利，也似乎还没有实锤的定式。

过去的经验虽然不能帮助我们一定迎来未来的成功，但它却能最大程度地让我们避开前人已经趟过的坑。

告别2018，迎来2019。我们选取行业内外的知名人士的观点来开启新一年的征程。我们希望大家能走在一条正确的道路上，以迎接最终的光明。

01

冬天才开始？

2018年还不是最冷的时候，冬天才刚刚开始。最少要有两到三年的持续期，这个可能有点悲观，但是是现实情况。

我们跟美国在打贸易战，出口是在增长，出口的增长是在透支明年，关税实施加税之前先把东西卖出去，明年宏观经济会更糟糕。

宏观经济糟糕在后市场的体现是，车辆供给数下降，可能后市场环境会受到挤压，无论是拿钱还是市场增量都会受到挤压。这时候如果还能拿钱尽快拿钱，不要计较估值，如果手上有钱，要精打细算过日子，因为两三年内拿钱比之前困难得多。

——嘉御基金投资总监司鲲（来源于2018汽车服务世界大会冬季峰会演讲）

 

一天走访了多家汽修汽配企业，汽车销量开始下滑，车主用车里程不断减少，维修保养业务也在缩减，竞争激烈、人工上涨、环保严苛、大鳄入局，雾霾严重的河南，为了改善环保全省汽车单双号限行，油漆业务全面叫停，2018年的冬天对很多从业者而言真是有点儿冷！那些在入冬前早早做准备的企业却在迎接属于自己的美好时光。

——华胜副总裁周因因（来源于周因因微信朋友圈）

02

客户从哪来？

他们一进来，听说很多维修终端的人睡不着，在冥思苦想，我要不要加入“猫店”，我要不要加入什么“狗店”？所以我在想，为什么要加入？

所有的维修店现在很头疼的是，没有客户，绝大部分维修店没业务，很多在亏损。然后会听到一个词叫可以给你引流，互联网给维修店引流？这简直是胡说八道。

你的客户就在你的周围三五公里，他怎么帮你引流？他能把北京朝阳区的车主引到海淀区？你能把上海的车主引到杭州去吗？汽车是一个服务，如果说引流，只能讲我一块钱洗车，有占便宜的。说99块钱做个保养，其实人家也明白，99块钱的保养能给我什么好东西。他说我为了一块钱洗车，开车过去油费都不值，哪有什么引流。 

真正的流量就在你周围，就在你的系统里。你的客户没服务好，所以人家跑了。为什么跑了？你没有满足他的需求，他不仅要做保养，而且要及时提醒他做保养。比如摩擦片磨得差不多了，下个月你要给他预警该换了，皮带该换了，不换发动机要有问题了。车主说我想换个新车，我能帮你选车，同时能把你二手车收过来放到平台让你销售。

这些服务你没做到位，所以车主跑到这儿跑到那儿，所有的车主都在你的手上，所有客户都在你手上，你还要别人引什么流。

——中驰车福创始人张后启（来源于2018汽车服务世界大会冬季峰会演讲）

 

相信很多的同行肯定和我们一样，因为你面对这样一个快速增长的要求，你会发现我每个单店、每个区域的用户增量没有达到自己的预期，那么我们的用户到底在哪里？我们很多的时候会做出错误的选择并迷失方向。

我可以告诉大家，用户就在你眼前，不在天边不在互联网上。一个单店服务的是周边三公里，如果一家门店有了足够的经营周期你还没有一定的用户，只能说明你根本没有解决好周边用户的基本需求。用户对你没有产生信赖，而不是说你缺少流量和用户。另外，我们要思考什么是汽车连锁服务业，我觉得行业的本质就是围绕怎么解决用户的需求，这就是这门生意的本质。

所以在这个市场上我们看到两种所谓的捷径。

一个是“一键美颜”，简单挂一个门头，我去挂一个别人的门头，好像最近他的营销、推广做的比较多，看上去我更有信心更容易吸引客户。这就是所谓的伪连锁，不是真正意义上的连锁，可能它只是强行针的概念，不可能真正解决单店生意和持续健康发展的问题。

另一个捷径是“多喝热水”。我们有些同行包括我们自己有的时候也会犯所谓的流量焦虑症，被那些所谓的互联网打法带到沟里去，就莫名其妙引进线上流量，其实这个是治标不治本的。    

其实我也可以告诉大家一个数据，车享家过去三年也做了很多所谓的线上引流动作。这些客人我们原来也叫羊毛党，其实留存转化的比例很低，有的时候很多是无效的客户。

——车享CEO/车享家CEO 夏军（来源于2018汽车服务世界大会冬季峰会演讲）

03

洗牌潮？

我这个人挺和善的，不喜欢打价格战。但是推动一个行业的发展，如果没几场战争，质量好的质量差的都在里面，就没办法区分。

关于修理厂和配件厂，我认为未来三五年之内要死掉一半以上，而且一定是通过战争的方式，不管服务战、质量战、价格战，肯定三五年战争要打完的。

质量好的、身体好的，这个时候他们的日子就好过起来了。这是我的一个理解，这个事必然会发生，大家不要去妄想，我们后市场价格好像不怎么重要，今天不重要，很快就会重要起来的。

——快准车服创始人蒋仁海（来源于2018汽车服务世界大会冬季峰会演讲）

 

最近一两年，线上线下的交融方式改变了，但是线下服务门店依然是被动地被趋势给驱使着，没有主动做真正有价值的改变和创新。线上门店，包括京东、阿里、国美等大资本、大流量、大资源的平台进行降维打击，对售后服务门店来讲是更大的挑战和打击。

我相信线下几十万家服务门店通过洗牌，未来两三年能活下来的会很少。我自己做汽车售后门店做了二十年，衷心祝愿后市场的兄弟们在接下来两三年主动拥抱变化，主动改变自己，争取能够在他们降维打击的时候成为他们手里的一颗棋子或者是为他所用。相信各位的坚持一定是有价值的。

——1号车CEO 吕叶（来源于2018汽车服务世界大会冬季峰会演讲）

04

新能源的冲击？

整体配件市场的规模按照不同渠道，我们看到独立后市场和4S店的体系上，应该说独立后市场占比已经过了半数，接下来也会更多，整体渗透率应该会上升，4S店传统部件售后占比一定下滑。

但是新兴的概念上，我们说的自动驾驶、新能源这些相关的配件和售后服务，主机厂体系应该说有非常强的话语权，需要独立后市场的这些玩家进行关注。

整个市场都在讨论新能源，到2025年新能源会占一定的体量。

这些新能源和智能化的因素对传统售后市场到底有没有冲击？我们认为到2025年这将带来3-10个百分点的影响。

——罗兰贝格全球合伙人兼大中华区副总裁郑赟（来源于2018汽车服务世界大会冬季峰会演讲）

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责任编辑 | 陈晓辉

文章转自 | 汽车服务世杰